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1、会展营销会展营销 主编：张金祥主编：张金祥 大连理工大学出版社大连理工大学出版社第一章第一章 市场营销与会展营销概述市场营销与会展营销概述 知识目标知识目标 1 1、掌握市场营销的概念、掌握市场营销的概念 2 2、了解市场营销的发展过程、了解市场营销的发展过程 3 3、熟悉市场营销的主要内容、熟悉市场营销的主要内容 4 4、了解会展市场的概念与特征、了解会展市场的概念与特征 5 5、熟悉会展产品的性质、功能特征技能目标、熟悉会展产品的性质、功能特征技能目标 技能目标技能目标 1 1、初步具备市场营销组合的能力、初步具备市场营销组合的能力 2 2、掌握进行促销策略的基本技能、掌握进行促销策略的基
2、本技能 3 3、基本具备策划会展产品促销方案的能力、基本具备策划会展产品促销方案的能力第一节第一节 市场营销概述市场营销概述一、市场营销的概念一、市场营销的概念二、市场营销的发展过程二、市场营销的发展过程一、市场营销的概念一、市场营销的概念需需求求欲欲望望需需要要产产品品概念概念营营销销组组合合市市场场交交换换二、市场营销的发展过程二、市场营销的发展过程市场营销学的萌芽阶段市场营销学的萌芽阶段市场营销学的形成阶段市场营销学的形成阶段市场营销学的成熟阶段市场营销学的成熟阶段市场营销学的发展市场营销学的发展营销面临的挑战营销面临的挑战第二节第二节 市场营销的主要内容市场营销的主要内容 一、绿色营销
3、一、绿色营销二、知识营销二、知识营销三、关系营销三、关系营销四、整合营销四、整合营销五、游击营销五、游击营销六、网络营销六、网络营销七、文化营销七、文化营销八、数据库营销八、数据库营销一、绿色营销一、绿色营销（一）提倡绿色消费意识（一）提倡绿色消费意识（二）实行绿色促销策略（二）实行绿色促销策略（三）采用绿色标志（三）采用绿色标志二、知识营销二、知识营销（一）增加营销活动的知识含量（一）增加营销活动的知识含量（二）注重与顾客建立结构层次性营销关系（二）注重与顾客建立结构层次性营销关系（三）强调顾客让渡价值的最大化（三）强调顾客让渡价值的最大化（四）重视营销队伍建设（四）重视营销队伍建设 三、关
4、系营销三、关系营销 （一）关系营销注重保持顾客，以产品利（一）关系营销注重保持顾客，以产品利益为导向益为导向 （二）关系营销将营销组合扩大为产品、（二）关系营销将营销组合扩大为产品、价格、销售渠道、促销、进程价格、销售渠道、促销、进程 （三）它从根本上改变了传统营销将交易（三）它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识视作营销活动关键和终结的狭隘认识 （四）关系营销以系统论为基本指导思想（四）关系营销以系统论为基本指导思想四、整合营销四、整合营销（一）整合营销具有战术的连续性，（一）整合营销具有战术的连续性，（二）整合营销具有战略的导向性（二）整合营销具有战略的导向性五、游
5、击营销五、游击营销（一）营销经费不菲（一）营销经费不菲vs vs费用低廉费用低廉 （二）销售额（二）销售额vs vs利润利润（三）人口统计学指标（三）人口统计学指标vs vs生活形态指标生活形态指标（四）多元化（四）多元化vs vs一元化一元化（五）线性的单一成长（五）线性的单一成长vs vs发散型的发展发散型的发展（六）打击竞争对手（六）打击竞争对手vs vs协作共赢协作共赢（七）销量（七）销量vs vs消费者关系消费者关系（八）以我为中心（八）以我为中心vs vs以他人为中心以他人为中心（九）消费者群（九）消费者群vs vs单个消费者单个消费者（十）程式化（十）程式化vs vs细节细节（十
6、一）深奥复杂（十一）深奥复杂vs vs人性化人性化六、网络营销六、网络营销 网络营销是企业整体营销战略的一个组成网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的、部分，是为实现企业总体经营目标所进行的、以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。据此定义，网络营销的核心思想就是活动。据此定义，网络营销的核心思想就是“营造网上经营环境营造网上经营环境”。所谓网上经营环境，是。所谓网上经营环境，是指企业内部和外部与开展网上经营活动相关的指企业内部和外部与开展网上经营活动相关的环境，包括网站、顾客、网络营销服务商、合环境，包括网站、
7、顾客、网络营销服务商、合作伙伴、供应商、销售商、相关行业的网络环作伙伴、供应商、销售商、相关行业的网络环境等。境等。七、文化营销七、文化营销（一）文化营销的含义（一）文化营销的含义（二）文化营销的特点（二）文化营销的特点（三）文化营销的作用（三）文化营销的作用（四）文化营销中的思想、理念、战略（四）文化营销中的思想、理念、战略（五）文化营销下的品牌、广告（五）文化营销下的品牌、广告（六）营销文化产品（六）营销文化产品八、数据库营销八、数据库营销（一）数据库营销（一）数据库营销（二）数据库营销的特点（二）数据库营销的特点（三）数据库营销的作用（三）数据库营销的作用（四）数据库营销的表现形式（四）
8、数据库营销的表现形式（五）数据库营销的运作程序（五）数据库营销的运作程序第三节第三节 会展营销概述会展营销概述一、会展产品与会展市场一、会展产品与会展市场二、会展市场营销的主体二、会展市场营销的主体三、会展营销的作用和特点三、会展营销的作用和特点一、会展产品与会展市场一、会展产品与会展市场（一）会展产品（一）会展产品（二）会展市场（二）会展市场二、会展市场营销的主体二、会展市场营销的主体（一）政府部门、贸促机构（一）政府部门、贸促机构（二）商会、行业协会（二）商会、行业协会（三）公司部门、企业（三）公司部门、企业三、会展营销的作用和特点三、会展营销的作用和特点（一）会展营销的作用（一）会展营销
9、的作用 1 1、会展城市、会展城市 2 2、会展企业、会展企业 3 3、与会者参展商、与会者参展商 4 4、专业观众、专业观众（二）会展营销的特点（二）会展营销的特点 1 1、营销主体的综合性、营销主体的综合性 2 2、营销内容的整体性、营销内容的整体性 3 3、营销手段的多样性、营销手段的多样性 4 4、营销对象的参与性、营销对象的参与性本章小结本章小结 本章首先介绍了市场营销的定义、市场营本章首先介绍了市场营销的定义、市场营销的发展过程；然后着重介绍了市场营销和会销的发展过程；然后着重介绍了市场营销和会展市场营销的主要内容。学习者应该重点掌握展市场营销的主要内容。学习者应该重点掌握绿色营销、整合营销、关系营销、知识营销、绿色营销、整合营销、关系营销、知识营销、文化营销、数据库营销等新的营销理念，同时文化营销、数据库营销等新的营销理念，同时在把握好会展营销的相关概念基础上，把市场在把握好会展营销的相关概念基础上，把市场营销的新理念应用到会展营销中来。营销的新理念应用到会展营销中来。