房地产项目拓客渠道方式766.pdf

《房地产项目拓客渠道方式766.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产项目拓客渠道方式766.pdf（13页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、房地产项目拓展客户渠道的途径 拓展是目前召集客户最直接、最有效的方式之一。其低成本、高效益的优势受到众多项目的青睐。其中，展开方式有12种。以下是项目扩展的十二种方式。客户工作中的实际应用方法：1、商圈派单 适用项目：中高档、中档及以下 工作周期的选择：基本上贯穿整个项目营销流程，在客户积累期和销售旺盛期选择订单量最大的时间。推广人员的选择：根据每个项目的实际人员和项目规模，一般至少需要一名推广主管。延伸选址：项目周边及城市重点繁华区、商圈人流量、商圈档次均按商圈主体标准进行选择。工作目的：广泛传播项目信息，有效收集客户信息。工作安排：1.制定完整的客户拓展计划 2、确定客户推广人员，并进行相

2、关培训（包括项目基本信息、核心卖点和优势、客户推广演讲和技能），培训完成后进行相关考核 3、安排客户拓展周期和时间节点，选择节假日和周末匹配平日商圈人流量大的时间 4、选择并划分托克商圈，提前走访绘制托克地图 5、勘探人员实施扩张计划，在商圈调度订单，尽量留住客户信息 6.统计每日订单量和预留电量，分享招聘人员的工作经验和技能，提高团队士气 审核标准：工作审核标准根据发单量和有效预留电量确定。要求每人每天合理调度单页量达到200-300个，有效储备电量至少达到20-40组。根据项目数量、档次和推广力度，可根据项目自身情况适当调整分配量和有效预留量两项数据。2.移动线路的阻塞 适用项目：中高档、

3、中档及以下 工作周期的选择：客户积累期和强销期 推广人员的选择：主要是业务员和小蜜蜂 托克围选择：项目周边主要干道和路口，目标客户工作区域内的通勤公交车站和沿途必经的路，以便沿途前往日常生活中的主要消费场所（如超市、菜市场、饭店等）工作目的：将项目信息传递给主要目标客户，捕获目标客户 工作安排：1、确定项目的主要目标客户群，分析客户群的相关信息点 2、分析目标客户群的工作、生活、休闲、娱乐，确定动线的拦截点，如路口、公交站台、客户平时就餐聚集点等。3.确定挡住动线的方式，主要采用户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼（顶）广告牌、公交站牌、路灯箱、车身广告等。具体形式如调度令或设立流动推广站 4、

4、定期总结工作成果，分析广告、人员致谢等效果，然后改进 审核标准：无 移动特点：1、宣传覆盖面广，信息点对点传输到达率高 2.对真正有购买意向的潜在客户很有说服力 3.社区覆盖 适用项目：中端及以下，主要针对大型普通住宅项目一期及中小型项目尾房 工作周期的选择：主要为客户积累期，其次为强销期 招聘人员的选择：主要是业务员和小蜜蜂，可配备招聘主管 托克威选材：项目所在区域板块人群稳定聚集在社区 工作目的：扩大项目影响力和知名度，挖掘周边潜在地域客户 工作安排：1、划分项目所在区域稳定的人群聚集社区 2、安排相关推广人员携带相关道具进行有计划的扫楼、扫街 3、在社区居民聚集区张贴项目海报、广告，设置

5、固定咨询点 4、在社区部，可以安排一定的固定或流动客户开发人员进行客户探索和维护 5、有条件的，可开通小区巡查专车，定期接待客户巡查 审核标准：每组每天至少完成两次社区覆盖，可根据社区规模适当增加 移动特点：1、某区域覆盖面广，覆盖面不详细分析，以基本全覆盖为主；2.相关区域内信息联系充分；3、覆盖的目标客户数量多，准确性差，以量换质，用时间培养客户。四、展会爆破 适用项目：高端、中端、中端 工作时间选择：客户积累期和强势销售期。人员选择：精英业务员。工作地点选择：大型展览现场。工作目的：通过展会向目标受众准确传达项目情况，现场招揽客户。工作安排：1.提前联系展会主办方，争取有利展位（如果是房

6、展，选择位置，避免相邻项目比自己好；如果展会是车展或珠宝展，选择一个明显的位置，更适合高端展览和中高端项目）2.开发出优秀的形象设计，以区别于展会上的其他同类型项目 3、安排精英业务员在展会上努力工作，与来访客户多交流，现场完成客户信息登记和征集工作 审核标准：无 移动特点：目标客户相对纯净集中，客户群体购买力高，更容易挖掘潜在客户和意向客户 五、加油站夹 适用项目：主要针对中高端项目和投资项目 工作周期的选择：主要是客户储存期 客户推广人员的选择：策划人员负责前期与加油站的协调工作，案场销售人员负责后期的物资交付。托克外选择：项目区及周边商圈加油站，市区所有客流量高的加油站 工作目的：交付项

7、目信息并捕获目标客户群 工作安排：1、分析各加油站的客户到站情况，尽量选择到站率高的加油站进行合作 2、派出市场渠道人员到各加油站进行合作沟通，向加油站人员明确合作要求，并进行简单培训。最好在当时向感兴趣的客户简单介绍一下项目的基本情况，同时留下客户的联系方式 3、准备好各种材料，包括夹子和小礼物，定期给合作加油站补充材料 审核标准：无 移动特点：1.此举对客户群的把握比较准确。加油站所针对的客户群是车族，包括公务车、私家车、出租车等，无论是坐车的官员，还是开车与企业高管交流的老板。，被公认为最具实力的消费群体，也构成了项目消费的主体，2、通过加油站分发宣传品，很容易针对这部分高端人群，将产品

8、信息快速传递给高端客户，没有任何停留，没有任何中间环节，快速有效。3、直接瞄准有消费能力的客户，广告浪费少，节省成本，效果好；4、油工一对一发货，中途不停车，快速到达目标客户；六、商场游 适用项目：所有项目类型均可用 工作周期的选择：客户积累期和强销期 推广人员选拔：以销售和小蜜蜂为主，配备客户推广主管 托克围精选：项目周边一定半径的重点商场、商业中心、重点市场等重点公共场所；交通线周围的目标地点 工作目的：广泛传播项目信息，挖掘和收集客户信息 工作安排：1、根据项目实际情况选择相应的百货公司或门店，联系场地安排相关道具 2.制定游览顺序和行程，按节奏展开 3、客户分机人员分为固定接待员和移动

9、调度员。前者负责展位的接待和登记，后者负责展位和门店周边的调度和宣传工作。4、有条件的情况下，最好在各个展会现场安排专车接送，以便及时有效地接送想看房的客户。审核标准：根据不同店铺的客流，制定日用品单页的分配和预订量 移动特点：1、增加项目接待，扩大项目影响力和客源积累 2.游览地点和时间可灵活控制 3、巡演场地的选择更有针对性，比如选择高端项目、高端商业场地 7、企业团购 适用项目：中高档、中档及以下 工作时间的选择：客户积累期和项目的最后阶段。拓展人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员 托克威选材：项目周边学校、医院、工厂、园区等各类企事业单位 工作目的：通过与企业协商团购，以略低的价格

10、换取项目的快速解构 工作安排：1、分析项目周边众多企事业单位，选择具有一定规模和合适的相关单位，安排相关开发人员 2.联系相关公司了解公司想团购的数量信息和可接受的价格范围 3、分析决定公司是否适合本项目团购 4、在获取相关、准确信息的情况下，与甲方取得联系，征得甲方同意和批准 审核标准：无 移动特点：1、有一定的机会在短时间内关闭大量客户，对项目的快速淘汰非常有帮助 2.甲方需要放弃一定的利润，团购价格协商协调有一定难度 八、搬迁嫁接 适用项目：普通及高档住宅项目 工作周期的选择：营销全过程 拓展人员选择：主要是营销人员和销售人员 托克威评选：项目同区拆迁小区，其他区域同质量拆迁小区 工作目

11、的：传递项目信息、锁拆客户 工作安排：1、提前搜索项目周边刚拆迁和待拆迁区域 2、了解拆迁区的安置方案，在客户扩建前了解拆迁区的安置方案和安置项目的基本情况。3、在拆迁区为项目设立分展区，组织专业的销售团队深入拆迁区，可行的可以上门介绍，抢占先机。审核标准：无 移动特点：1、拓展客户的目标比较集中，客户诉求点比较统一，更容易达成团购意向；2、容易形成口碑传播。9.商家直销 适用项目：适用于所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营项目，尤其是小型项目 工作周期的选择：客户积累期和强销期 推广人员的选择：主要是业务员和小蜜蜂 托克威精选：项目及城市周边各类专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。

12、工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户 工作安排：1.收集整理指定区域内各类商业市场的信息，选择目标市场，进行详细调研了解 2、安排客户开发人员进行直销和客户开发，分群进行客户拓展。最好进行人员和市场的固定配置，便于后续的持续耕耘，培养客源。3、对更多感兴趣的商户进行长期重点跟踪走访，对区域内比较有影响力的商户进行重点打击，挖掘潜在客户 审核标准：无 移动特点：1、人群容易分流，不易发现；2、信息到达率比较高；3、商家联系方式等信息的收集相对容易；4、容易形成破点打片的效果。5、可以形成有针对性的延伸修辞。10.客户摩拜 适用项目：高档、中高档、中档及以下 工作周期选择：项目营销全

13、过程 推广人员选择：2人一组参观，组数视项目情况而定 托克威精选：政府行政机关、医疗教育机构、大型企事业单位、全市办公人群聚集区、全市个体工商户聚集区 工作目的：通过目标客源方向挖掘项目的目标客户 工作安排：1、根据项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各企事业单位、商务办公区域等 2.带2人一组参观目标群体的活动地点，携带项目相关图片展示手册，与客户进行深入探讨，了解客户的详细信息，了解客户的意愿目标群体，并确定意向程度 审核标准：每组每天有10个以上的摩拜客户，收集详细的客户信息，填写客户等级卡，分类，每天提交工作总结 移动特点：1、更有针对性地寻找项目的潜在客户，可以获得更深入的客户信息和

14、意向 2.摸白过程中难度较大，容易撞墙，对推广人员有一定的能力要求 11、竞品拦截 适用项目：适用于所有项目，高档住宅项目和投资项目会有更好的效果 工作周期的选择：营销全过程 扩容人员选择：以业务员为主 托克威选择：与拟上马项目质量相同、相近或稍差的项目附近；附近同区周边项目 工作目的：针对性拦截项目周边竞品客户 工作安排：1、详细分析区域市场整体情况，通过项目分析确定项目周边主要竞品 2、了解竞品项目近期销售情况，与拟推广项目进行优劣势对比 3、在短时间内找出客户的主要需求，把握客户的需求，介绍项目的优势 4、配合团队尽可能将项目带到项目现场进行现场讲解 审核标准：无 移动特点：1.被截获的

15、客户意向高 2、由于先入为主，客户往往对自己最先了解的项目更感兴趣，这是此招应用的难点 12.商户联动 适用项目：适用于所有项目，尤其是高端项目 工作周期的选择：营销全过程 人员选拔：规划为主 联动选择：与项目目标客户来源相匹配的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览等。工作宗旨：通过与其他业务联动，达到资源共享、互惠互利的目的 工作安排：主要分为两种扩展形式 1.召集活动拓展客户资源收集 某些产品的发布、某些产品的推介会、各种圈子展览等；在此类活动开始之前无法确定客户信息。活动结束后，数据会被整理，拓客可以收集此类客户来源信息。具体措施：采取嫁接或赞助或其他形式的关系进行干预。有条件的可以现场推广项目，收集本次活动的来源信息，也可以开展互动活动。2.从具有详细人员信息的组中收集数据 收集各协会、组织人员的详细信息，扩大客户。具体方法：收集客户源数据，通过互动活动联系客户或利用互动活动宣传客户对项目的意向。移动特点：1、部分目标客户与项目产品匹配度高；2、与部分目标客户沟通比较容易；3、客户源数据的收集相对容易；4、能形成有针对性的演讲。