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1、项目六项目六 分销渠道策划分销渠道策划导入案例：长尾猴、斑马和狮子的故事导入案例：长尾猴、斑马和狮子的故事 长尾猴和斑马一起合作狩猎。长尾猴爬得高望得远，长尾猴和斑马一起合作狩猎。长尾猴爬得高望得远，容易发现目标。有一天，斑马和长尾猴闹别扭，于是他愤容易发现目标。有一天，斑马和长尾猴闹别扭，于是他愤愤不平地想：愤不平地想：“猴子这家伙太狡猾，专门挑轻活干，却总猴子这家伙太狡猾，专门挑轻活干，却总是让我出苦力。是让我出苦力。”斑马离开了长尾猴，去找狮子做搭档。斑马认为，他斑马离开了长尾猴，去找狮子做搭档。斑马认为，他们可以一起奔跑，谁也不会偷懒。没想带，有了收获以后，们可以一起奔跑，谁也不会偷懒
2、。没想带，有了收获以后，狮子把猎物分成三份，对他说：狮子把猎物分成三份，对他说：“因为我是万兽之王，因为我是万兽之王，所以要第一份；我帮你狩猎，所以我要第二份；如果你不所以要第一份；我帮你狩猎，所以我要第二份；如果你不快逃走，第三份就会成为使你丧命的原因。快逃走，第三份就会成为使你丧命的原因。”导入案例导入案例 某饮料公司生产的儿童可乐，不含咖啡因，从产某饮料公司生产的儿童可乐，不含咖啡因，从产品的诉求、包装、质量、成本、利润、需求和竞争等品的诉求、包装、质量、成本、利润、需求和竞争等方面都考虑得很周到，但是忽略了给小型零售商适当方面都考虑得很周到，但是忽略了给小型零售商适当的利润空间。该产品
3、的出厂价的利润空间。该产品的出厂价1.11.1元，经过批发到零元，经过批发到零售商之手，该产品的进价为售商之手，该产品的进价为1.351.35元一瓶，小型零售商元一瓶，小型零售商买买1.51.5元一瓶。元一瓶。小型零售商认为该产品利润太薄不合算，不愿意小型零售商认为该产品利润太薄不合算，不愿意进货。结果，一个很好的产品这方面的问题没有打开进货。结果，一个很好的产品这方面的问题没有打开市场。市场。营销渠道是企业的第三利润源。营销渠道是企业的第三利润源。彼得彼得.德鲁克德鲁克让人买得起、买得到、愿意喝。让人买得起、买得到、愿意喝。可口可乐公司可口可乐公司渠道是企业的无形资产之一。企业最重要的资产是
4、人、渠道是企业的无形资产之一。企业最重要的资产是人、品牌、渠道。品牌、渠道。1 1认知分销渠道认知分销渠道3 3分销渠道的管理分销渠道的管理2 2分销渠道的策划分销渠道的策划任务任务1 1 认知分销渠道认知分销渠道 什么是什么是分销渠道？分销渠道？产品从产品从生产生产领域到消费领域所经过的领域到消费领域所经过的通道。通道。例如：水笔例如：水笔文具厂文具厂批发商批发商零售商（文具店）零售商（文具店）用户用户注：分销渠道与营销渠道的区别注：分销渠道与营销渠道的区别注意：注意：渠道有生产者、中间商、用户组成渠道有生产者、中间商、用户组成中间商：批发商、零售商、代理商（中间商：批发商、零售商、代理商（
5、P107）渠道上有渠道上有“四流四流”商流商流物流物流信息流信息流资金流资金流四流四流市场营销渠道（Marketing channels）是指配合起来生产、分销和消费某一是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distribution channels），指某种产品和服务在从生产者向消费者指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。权或帮助所有权转移的所有组织和个人。分销渠道与市场营销渠道的区别分销渠道与市场营销渠道的区别营
6、销渠道：营销渠道：供应商供应商生产企业生产企业批发商批发商零售商零售商用户用户分销渠道：分销渠道：生产企业生产企业批发商批发商零售商零售商用户用户 认知中间商认知中间商什么是中间商什么是中间商中间商的分类中间商的分类中间商的作用中间商的作用 中间商的分类中间商的分类1、代理商、代理商受企业委托，从事商品交易，不取得商品所受企业委托，从事商品交易，不取得商品所有权，只收取佣金的中间商。有权，只收取佣金的中间商。2、经销商经销商获得商品所有权，从中赚取差价的中间商。获得商品所有权，从中赚取差价的中间商。批发商批发商从事商品批量经销业务的中间商。从事商品批量经销业务的中间商。零售商零售商向最终顾客提
7、供商品的商业机构。向最终顾客提供商品的商业机构。超级市场、便利店、仓储式商店、流动售货车、自超级市场、便利店、仓储式商店、流动售货车、自动售货机、百货商店、专卖店、折扣店、购物中心动售货机、百货商店、专卖店、折扣店、购物中心 中间商的作用中间商的作用方便购买方便购买帮助生产企业销售产品帮助生产企业销售产品减少交易的次数减少交易的次数食品食品服装服装家电家电消费者消费者1消费者消费者2食品食品服装服装家电家电中间商中间商消费者消费者1消费者消费者2任务任务2 2 分销渠道策划分销渠道策划 渠道设计策划渠道设计策划长度策划长度策划宽度策划宽度策划线上渠道和线下渠道线上渠道和线下渠道1、长度策划、长
8、度策划层次层次每经过一个中间商就是一个层次每经过一个中间商就是一个层次直接渠道与间接渠道直接渠道与间接渠道 根据是否经过中间商划分根据是否经过中间商划分 制造企业制造企业用户用户 制造企业制造企业中间商中间商用户用户长渠道与短渠道长渠道与短渠道 短渠道是指不经过中间商或只经过一个层短渠道是指不经过中间商或只经过一个层次的中间商的渠道。次的中间商的渠道。短渠道与长渠道短渠道与长渠道直接渠道、直接渠道、短渠道模式短渠道模式短渠道模式短渠道模式长渠道模式长渠道模式间接渠道间接渠道案例分析：案例分析：家庭洗涤品的分销渠道分析（家庭洗涤品的分销渠道分析（P113）直接渠道主要形式：直接渠道主要形式：上门
9、推销上门推销邮寄销售邮寄销售会议销售（订货会、展销会）会议销售（订货会、展销会）电子商务电子商务戴尔计算机公司的戴尔计算机公司的“黄金三原则黄金三原则”1.坚持坚持直销直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为般称为“直接商业模式直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔的配置，然后由戴尔“按单生产按单生产”。戴
10、尔所。戴尔所称的称的“直销模式直销模式”实质上就是简化、消灭中实质上就是简化、消灭中间商。间商。2.摒弃库存摒弃库存A.以信息代替存货以信息代替存货B.摒弃库存的问题摒弃库存的问题3.与客户（包括顾客和供应商）结盟与客户（包括顾客和供应商）结盟A.与用户结盟与用户结盟B.与供应商结盟与供应商结盟C.戴尔的渠道戴尔的渠道2、按分销渠道的宽度策划、按分销渠道的宽度策划宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。（间商数目的多少。（P104）密集分销（密集分销（Intensive distribution）选择分销（选择分销（Selective distr
11、ibution）独家分销（独家分销（Exclusive distribution）制造商制造商中间商中间商1中间商中间商2中间商中间商3分销渠道分销渠道的宽度是指渠道的宽度是指渠道的每个层次使用的每个层次使用同种类型中间商同种类型中间商数目的多少。数目的多少。目标市场目标市场密集分销密集分销 在某一市场范围内，生产者运用尽可能多同在某一市场范围内，生产者运用尽可能多同层次中间商推销产品，通过众多的渠道将产品转移层次中间商推销产品，通过众多的渠道将产品转移到消费者手中。到消费者手中。目的：目的：方便购买，扩大销售面方便购买，扩大销售面 适用于消费品中的便利品。适用于消费品中的便利品。独家分销独家
12、分销 在某一市场范围内，生产者只选择一家中间在某一市场范围内，生产者只选择一家中间商销售自己的产品。商销售自己的产品。目的：维护和树立产品的形象目的：维护和树立产品的形象要求：中间商不得经营其他竞争者的产品要求：中间商不得经营其他竞争者的产品 企业不得向其他的中间商供应其产品企业不得向其他的中间商供应其产品 适用于购买者少，昂贵、技术复杂的产品。适用于购买者少，昂贵、技术复杂的产品。选择分销选择分销 在某一市场范围内，生产者同时选择若干家在某一市场范围内，生产者同时选择若干家中间商推销产品。中间商推销产品。目的：目的：即方便购买，有容易控制渠道即方便购买，有容易控制渠道 适用于消费品中的选购品
13、适用于消费品中的选购品 实体店：实体店：成本高、体验成本高、体验 网络渠道：网络渠道：成本低、方便、风险成本低、方便、风险 渠道策划时应考虑的因素渠道策划时应考虑的因素企业自身（资金、成本、控制）企业自身（资金、成本、控制）产品产品市场：性质市场：性质 分布分布中间商中间商竞争竞争企业企业资源资源：财力、人力（销售人力）：财力、人力（销售人力）成本成本：建立和维持渠道的费用：建立和维持渠道的费用声誉声誉：容易找合作的中间商，稳定持续：容易找合作的中间商，稳定持续企业对中间商的控制企业对中间商的控制产品产品(P101)适合短渠道的产品特点：容易变坏，适合短渠道的产品特点：容易变坏，技术复杂、笨重
14、的、值钱的物品、处于导技术复杂、笨重的、值钱的物品、处于导入期的产品。入期的产品。市场：市场：适合长而宽的渠道的产品：顾客分散、购适合长而宽的渠道的产品：顾客分散、购买频繁。买频繁。中间商：中间商：服务、费用、销售能力、合作的持续性服务、费用、销售能力、合作的持续性 案例：案例：Nike的选择分销的选择分销 Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。克产品。百货商
15、店，集中销售最新样式的耐克产品。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。大型综合商场，仅销售折扣款式。大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。手货和存货。案例案例 广州某罐头厂在上海有一家经销商，生意广州某罐头厂在上海有一家经销商，生意做得相当不错，该厂的罐头在上海的年销售量做得相当不错，该厂的罐头在上海的年销售量达到达到600万元，但该厂还是不满意。原因是该厂万元，但
16、该厂还是不满意。原因是该厂认为上海的经销商加价过高，罐头的出厂价认为上海的经销商加价过高，罐头的出厂价6.8元，但在上海的超市的零售价达元，但在上海的超市的零售价达12.8元，认为元，认为中间商加价过高，多次提出减少加价率，以提中间商加价过高，多次提出减少加价率，以提高产品的市场占有率，但中间商不从。中间商高产品的市场占有率，但中间商不从。中间商认为这个销量可以了，主要有丰厚的利润。认为这个销量可以了，主要有丰厚的利润。案例案例 GL小家电公司是一家拥有小家电公司是一家拥有10多年历史、多年历史、以生产电风扇、浴霸为核心业务的中型企业。以生产电风扇、浴霸为核心业务的中型企业。公司决定加大对经销
17、商（批发商）的开发，采公司决定加大对经销商（批发商）的开发，采用了较宽的选择式分销策略来加大市场开发的用了较宽的选择式分销策略来加大市场开发的力度。另外，公司改变了过去免费铺市和代理力度。另外，公司改变了过去免费铺市和代理销售的做法，力争采用销售的做法，力争采用现款现货现款现货的经销方式，的经销方式，以加快货币资金回笼的速度。然而，新的政策以加快货币资金回笼的速度。然而，新的政策导致冲突有增无减。导致冲突有增无减。第一，公司销售部门与经销商的冲突：第一，公司销售部门与经销商的冲突：一是一是利益冲利益冲突。突。经销商希望经销商希望GL小家电能在当地多做些广告宣传，而小家电能在当地多做些广告宣传，
18、而同时又不希望将经销商的利润减少。二是同时又不希望将经销商的利润减少。二是支付条件的冲突支付条件的冲突。公司的公司的“现款现货现款现货”的做法惹怒了不少经销商，的做法惹怒了不少经销商，“人家都人家都不要现款，你们为什么不行？！什么名牌？名牌有什么了不要现款，你们为什么不行？！什么名牌？名牌有什么了不起，老子还是卖本地杂牌货算了！不起，老子还是卖本地杂牌货算了！”第二，经销商之间的冲突第二，经销商之间的冲突。也主要体现在两个方面：。也主要体现在两个方面：一是不遵守游戏规则，经销商之间互相渗透，进行跨区域一是不遵守游戏规则，经销商之间互相渗透，进行跨区域销售。二是不按公司规定的指导批发价，为抢占市
19、场压价销售。二是不按公司规定的指导批发价，为抢占市场压价销售，形成一定程度的恶性竞争。销售，形成一定程度的恶性竞争。第三，经销商（批发商）与零售商之间的冲突第三，经销商（批发商）与零售商之间的冲突，主要，主要也体现在利益分配、结算方式等方面。除此，大型超市还也体现在利益分配、结算方式等方面。除此，大型超市还要进场费，也引起了冲突，而经销商往往会把这种冲突向要进场费，也引起了冲突，而经销商往往会把这种冲突向后转移至公司，要求公司解决（如要求公司出进场费）。后转移至公司，要求公司解决（如要求公司出进场费）。第四，第四，GL小家电公司业务员与经销商之间的冲突小家电公司业务员与经销商之间的冲突。业务员
20、应该帮助经销商开拓市场，但为了扩大自己的业绩，业务员应该帮助经销商开拓市场，但为了扩大自己的业绩，背着经销商直接将产品卖给一些客户，如企事业集团用户。背着经销商直接将产品卖给一些客户，如企事业集团用户。如何解决上述问题，如何解决上述问题，GL集团公司高管也十分发愁。集团公司高管也十分发愁。任务任务3 3 分销渠道的管理分销渠道的管理 分销渠道的管理目的分销渠道的管理目的 使产品以较快的速度、较少的费用从使产品以较快的速度、较少的费用从生产领域流转到消费领域。生产领域流转到消费领域。分销渠道管理的内容分销渠道管理的内容对中间商的选择对中间商的选择规定权利和义务规定权利和义务激励激励评价评价调整渠
21、道调整渠道 寻找渠道合作：同业、异业寻找渠道合作：同业、异业1、对中间商的选择、对中间商的选择接近目标市场接近目标市场销售能力销售能力财力财力管理水平管理水平服务能力服务能力信誉信誉合作的意愿、持续性合作的意愿、持续性注意：注意：避免选择有关系的中间商合作（案避免选择有关系的中间商合作（案P113-114）在今天的市场环境下，应主动去选择中间商。在今天的市场环境下，应主动去选择中间商。2、分工，并规定中间商的权利与、分工，并规定中间商的权利与义务义务分工：产品、地区分工：产品、地区价格政策价格政策结算条件结算条件相互服务相互服务如：如：VMI(沃尔玛与宝洁沃尔玛与宝洁)3、对中间商的激励、对中
22、间商的激励胡萝卜胡萝卜 折扣、返利、奖金（销售竞赛）、折扣、返利、奖金（销售竞赛）、津贴（广告、运费、商品陈列）津贴（广告、运费、商品陈列）培训（主要是技术培训）培训（主要是技术培训）资金支持（在货款上）、及时供货、物流服务（管库资金支持（在货款上）、及时供货、物流服务（管库存）存）终端管理终端管理 现场促销现场促销案例分析：案例分析：资生堂的成功经验资生堂的成功经验大棒大棒 减少或取消折扣、推迟交货、终止关系减少或取消折扣、推迟交货、终止关系注：中间商交销售保证金注：中间商交销售保证金，形成激励中间商形成激励中间商的基金的基金案例案例1：资生堂的成功经验资生堂的成功经验 日本的化妆品企业资生
23、堂的产品的分销渠道是日本的化妆品企业资生堂的产品的分销渠道是通过自己的销售公司将产品批发到全国通过自己的销售公司将产品批发到全国73个销售区个销售区域，再批发给域，再批发给13000多个零售商。零售商是独立经多个零售商。零售商是独立经营的连锁店。营的连锁店。资生堂对零售店的店铺设计、商品陈列、装饰到广资生堂对零售店的店铺设计、商品陈列、装饰到广告社及、促销方式等基于指导和帮助。告社及、促销方式等基于指导和帮助。给零售店不同的折扣或回扣：给零售店不同的折扣或回扣：1.累进回扣累进回扣：根据销售额给回扣：根据销售额给回扣2.专有率折扣专有率折扣：根据资生堂产品的销售额占连锁店：根据资生堂产品的销售
24、额占连锁店的总销售额比例给回扣的总销售额比例给回扣3.忠诚度回扣忠诚度回扣:根据商店对资生堂的销售政策贯彻的根据商店对资生堂的销售政策贯彻的好与坏给回扣好与坏给回扣 资生堂对价格的管理，将价格印在包装上，商资生堂对价格的管理，将价格印在包装上，商店没有定价权，若商店不遵守价格政策，取消商店店没有定价权，若商店不遵守价格政策，取消商店的销售权。的销售权。资生堂有很多美容咨询师在各商店巡回，对消资生堂有很多美容咨询师在各商店巡回，对消费者进行宣传和指导。费者进行宣传和指导。思考：思考：资生堂是如何激励中间商的？资生堂是如何激励中间商的？4、对中间商的评价、对中间商的评价销售能力销售能力返款能力返款
25、能力服务能力服务能力配合性配合性5、调整渠道、调整渠道调整渠道成员调整渠道成员调整渠道类型调整渠道类型增减渠道增减渠道 分销渠道发展趋势分销渠道发展趋势1.市场中心由大城市向小城市和农村市场延伸市场中心由大城市向小城市和农村市场延伸2.渠道扁平化：更短渠道扁平化：更短3.线上与线下合作线上与线下合作4.渠道成员的关系由交易关系向伙伴关系转变渠道成员的关系由交易关系向伙伴关系转变5.对中间商的激励由给钱变为给中间商掌握赚钱的方法对中间商的激励由给钱变为给中间商掌握赚钱的方法M M瓷砖：瓷砖：“养大养大”优秀的经销商优秀的经销商 M企业认为：好的经销商是养的，不是找的。企业认为：好的经销商是养的，
26、不是找的。1.只选合适的，不选大的只选合适的，不选大的以理念、规模匹配为标准，选择了实力不强、诚实守信、以理念、规模匹配为标准，选择了实力不强、诚实守信、配合意识强的中间商。配合意识强的中间商。2.扶持有潜质的中间商扶持有潜质的中间商3.不轻易更换中间商不轻易更换中间商4.对中间商进行培训对中间商进行培训思考：该企业为何要思考：该企业为何要“养大养大”供应商？供应商？宝洁公司的渠道管理宝洁公司的渠道管理 选择中间商选择中间商：规模、财务能力、商誉、销售额、：规模、财务能力、商誉、销售额、仓储能力、运输能力、客户结构（拥有一定数量仓储能力、运输能力、客户结构（拥有一定数量的批发商和零售商，能较完
27、善覆盖一定的区域市的批发商和零售商，能较完善覆盖一定的区域市场）场）对经销商进行改造，对经销商进行改造，宝洁成立一个来自营销、财宝洁成立一个来自营销、财务、技术部门的小组对经销商进行诊断，加以改务、技术部门的小组对经销商进行诊断，加以改造。造。对零售商培训对零售商培训，零售商的工作效率直接影响产品，零售商的工作效率直接影响产品销售，培训内容包括宣传产品的特点、传授销售销售，培训内容包括宣传产品的特点、传授销售技巧、商品陈列。技巧、商品陈列。向零售商收集市场信息。向零售商收集市场信息。采用密集分销，采用密集分销，在人口在在人口在20万以上城市开店，有万以上城市开店，有自己的交通图，在上面标上商店
28、的位置，班销售自己的交通图，在上面标上商店的位置，班销售队伍分成片，拜访所有的店铺，小到夫妻店，大队伍分成片，拜访所有的店铺，小到夫妻店，大到百货商店，是产品迅速普及开来。到百货商店，是产品迅速普及开来。思考思考：宝洁为何要对中间商进行培训？：宝洁为何要对中间商进行培训？宝洁为何要采用密集分销？宝洁为何要采用密集分销？渠道冲突渠道冲突1、渠道冲突的概念、渠道冲突的概念渠道中同一环节以及不同环节成员之间渠道中同一环节以及不同环节成员之间的矛盾。的矛盾。2、种类、种类水平渠道冲突水平渠道冲突同一渠道层次的各企业之间的冲突。同一渠道层次的各企业之间的冲突。垂直渠道冲突垂直渠道冲突同一渠道个不同层次之
29、间企业的利益冲突。同一渠道个不同层次之间企业的利益冲突。多渠道冲突多渠道冲突同一制造商建立的两条以上渠道向同一市场同一制造商建立的两条以上渠道向同一市场出手产品引起的冲突。出手产品引起的冲突。六、渠道冲突六、渠道冲突3、冲突的表现、冲突的表现价格问题价格问题存货问题存货问题大客户问题大客户问题跨区冲突问题跨区冲突问题应收账款问题应收账款问题技术与市场支持问题技术与市场支持问题经营竞品和另择中间商问题经营竞品和另择中间商问题渠道成员调整渠道成员调整控制与反控制控制与反控制4、解决冲突的主要对策、解决冲突的主要对策选择好中间商，建立渠道伙伴关系选择好中间商，建立渠道伙伴关系做好成员之间分工和权利义
30、务分配做好成员之间分工和权利义务分配加强信息沟通加强信息沟通案例：海尔集团向全球拓展销售渠道（案例：海尔集团向全球拓展销售渠道（p120p120）海尔的海尔的3的的1/3的经营战略是什么？的经营战略是什么？海尔是如何建立海外渠道的？海尔是如何建立海外渠道的？海尔产品分销渠道是什么类型渠道海尔产品分销渠道是什么类型渠道？案例：保健品行业的渠道（案例：保健品行业的渠道（p114p114）随意增加中间商带来哪些恶果？随意增加中间商带来哪些恶果？在后期，在后期，“重渠道，轻宣传重渠道，轻宣传”的做法使得的做法使得销量下滑的根源是什么？销量下滑的根源是什么？该公司是如何挑选渠道合作伙伴的？该公司是如何挑
31、选渠道合作伙伴的？案例分析：保健品行业的渠道冲突（案例分析：保健品行业的渠道冲突（P115P115）蹿货蹿货：原属于：原属于A A地销售的货，被移到地销售的货，被移到B B地销售。地销售。价格混乱价格混乱挫伤中间商销售产品的积极性挫伤中间商销售产品的积极性增加呆死货款增加呆死货款增加铺货量增加铺货量，使中间商挟铺货而自重，提出过，使中间商挟铺货而自重，提出过分要求，如降价等分要求，如降价等内外勾结内外勾结3、渠道终端、渠道终端导入案例：导入案例：明亮的灯光，宽敞的走道，亮丽的陈列，舒适明亮的灯光，宽敞的走道，亮丽的陈列，舒适的音乐，到收银处要排队。的音乐，到收银处要排队。1 1、你的心情会怎样
32、？你会怎么做？、你的心情会怎样？你会怎么做？2 2、你喜欢合肥的哪些购物环境？为什么？、你喜欢合肥的哪些购物环境？为什么？渠道终端管理渠道终端管理1、渠道终端、渠道终端产品到达消费者完成交易的最终端，是商品与产品到达消费者完成交易的最终端，是商品与消费者面对面展示和交易的场所。消费者面对面展示和交易的场所。3、对渠道终端管理、对渠道终端管理营业环境的策划营业环境的策划外部环境外部环境选选址址建建筑筑物物门门面面（招招牌牌、霓霓虹虹灯灯、对对联）联）橱窗橱窗内部环境内部环境布局布局商品陈列商品陈列其其他他：灯灯光光、色色彩彩温温度度气气味味背背景景音音乐乐装修装修POP广告广告店址店址 客流量大
33、客流量大 交通方便：有停车处、班车交通方便：有停车处、班车 商店聚集：马太效应（商店聚集：马太效应（P336P336）长远的考虑（扩大规模、今后的规划）长远的考虑（扩大规模、今后的规划）方便货物运送方便货物运送布局布局：柜台柜台、货架货架、服务台（咨询处、导购台）服务台（咨询处、导购台）、公用电话、休息的椅子、休闲娱乐间、公用电话、休息的椅子、休闲娱乐间（可喝咖啡、喝茶、吃小吃等）（可喝咖啡、喝茶、吃小吃等）3、门面、门面（1）招牌：）招牌：招牌命名的心理效果：招牌命名的心理效果：注意、兴趣、好感、记忆注意、兴趣、好感、记忆招牌命名的方法：招牌命名的方法：反映企业的经营特色：蜀王火锅店反映企业
34、的经营特色：蜀王火锅店 大光明眼大光明眼镜店镜店以服务精神命名：便民小吃店以服务精神命名：便民小吃店以人名命名：吴良才眼镜店以人名命名：吴良才眼镜店橱窗布置橱窗布置充分展示商品充分展示商品增强刺激性增强刺激性：颜色：颜色 灯光灯光 动感动感 食品橱窗：橙色光食品橱窗：橙色光 家电橱窗：蓝色光家电橱窗：蓝色光 白光白光塑造整体形象塑造整体形象：如体育用品店：如体育用品店及时调整：及时调整：按季节按季节内部布局内部布局视觉流畅视觉流畅空间感舒畅空间感舒畅标识清楚标识清楚防止出现死胡同防止出现死胡同渠道发展趋势渠道发展趋势短渠道短渠道垂直渠道垂直渠道线上和先下合作（线上和先下合作（p101）本章总结本章总结一、名词一、名词分销渠道分销渠道渠道层次渠道层次渠道宽度渠道宽度长渠道与短渠道长渠道与短渠道直接渠道与间接渠道直接渠道与间接渠道密集分销、选择分销、独家分销密集分销、选择分销、独家分销