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1、在代理金融网点销售化转型项目 启动会上的讲话 同志们：为更好地适应金融市场的快速变化，加快推进哈 密邮政代理金融业务转型发展，今天我们召开哈密邮 政代理金融网点销售化转型项目启动会。在此，我谨 代表哈密邮政分公司对于深圳前海卓越伙伴管理咨询 有限公司的到来表示热烈的欢迎，对代理金融网点销 售化转型项目启动会的成功召开表示祝贺，并预祝后 期网点驻点转型工作取得全面的成功。此次我们开展代理金融网点销售化转型工作的主 要目的是把网点转型工作扎扎实实做出成效，打破制 约代理金融业务发展的瓶颈，将管理与经营有效结合,加快推动全市储蓄余额稳步攀升，为全市邮政金融业 务持续快速发展打下坚实的基础。下面，我就
2、今年的代理金融网点转型工作讲四点 要求：一、要深刻认识网点转型的重要意义 分公司对代理金融网点转型工作一直高度重视，并把网点转型作为哈密邮政转型升级提质增效的重要 抓手。从2014年我们全面启动代理金融网点转型工作 以来，通过三年多的努力实践，在观念、经营、网点、队伍、管理和服务等方面均取得了一定的进步，初步 树立了“以客户为中心”的经营理念，逐步形成了“网 点分类、功能分区、客户分层、业务分流”的新型服 务模式。通过网点硬件改造和软件提升，逐步实现了 网点经营模式由“以产品为导向”向“以服务为导向”的转变，代理金融网点经营管理、从业队伍素质和专 业能力、客户经营管理能力和风险管控能力、客户满
3、 意度得到提升，推进和保障了代理金融业务的发展，但与哈密银行业机构相比，我们仍有一定的差距，这 些差距我们必须进一步深化转型发展。另一方面，利 率市场化、金融脱媒、互联网金融对传统银行业提出 了新的挑战。客户需求呈现多兀化，同业竞争日益激 烈，要想发展，犹如逆水行舟，不进则退。市场环境 的变化给我们的“吃饭业务”代理金融带来了前所未 有的竞争压力，形势不等人，市场不等人，严峻的发 展形势倒逼我们要加速推进转型升级，突破旧常规、树立新思维，找到新的发展路径，实现代理金融可持 续发展。在此大环境下，哈密邮政网点转型工作刻不 容缓。目前，在日常工作中，我们还存在如下问题：在 网点层面，我们的基础管理
4、能力依然薄弱、客户维护 手段不多、厅堂服务模式单一、营销服务水平与同行 业相比存在较大差距、不能有效满足客户需求等方面 的问题；在管理层面，组织管控不深入、专业水平不 高、配套机制不完善、抓工作不实不细不持久等方面 的问题，这些问题影响和制约着代理金融业务的可持 续发展。明确自身问题后，我们转型的目的更加的明 确，我们要以推进“夯实转型基础、深化客户经营、打造专业队伍、强化管控体系”为目的，按照“树立 标杆、统一推进、整体转型”的原则，全面推动代理 金融网点实现深化转型。一要树立各岗位员工对代理 金融业务的发展信心；二要搭建通过客户经营确保产 能持续提升的经营模式；三要打造专业化金融的业务 队
5、伍，提升队伍素质与技能；四要提高金融管理部门 业务推动管控能力。只有实现了以上四点，才能说明 我们此次的转型工作取得了成功。二、要准确把握网点转型核心，推动转型升级 今年的代理金融网点转型工作不是对过去网点转 型的简单重复，而是在新的市场形势下，按照金融发 展规律，对前期的转型工作进行总结、深化和提升。既要对照转型要求，把以前没有做好的功课补上，把 以前没有落实的措施落实；又要根据形势变化，进行 必要的优化调整充实，重点要在提升队伍能力、夯实 转型基础、深化客户经营、打造特色标杆等方面进行 有效推进。一是要提升管理能力，将经营与管理有效结合。转型工作既要立足长远，也要着眼于解决现实问题。首先，
6、要提升各层级管理层的经营管理能力，通过有 效的、精细化的管理，增强对基层的指导，实施系统 化推动。其次，要注重培养队伍，着力转变各层级管 理人员的经营理念，提升各级从业人员的营销方法、管理方法和分析问题的能力。要将此次培训所学到的 管理方法和营销流程融入到代理金融业务发展的重点 工作中，用学到的营销策划方法推动重点市场拓展和 重点客户开发，在营销工作上有新的、更大的突破。二是夯实转型基础，聚焦网点产能的提升。在转 型工作的推进过程中，在注重短期业绩增长的同时，更多是要为长远的工作打基础。强化客户维系、日常 经营管理等基础工作落地，通过“一点一策”落地，掌握网点基本情况，分析内外环境，细分客户群
7、体，做好客户经营的维系、片区增量客户的开发、重点客 户群的经营、客户活动的策划与组织、渠道整合和业 务联动发展等方面工作，确定经营方向，明确客户经 营策略和产品销售重点，有的放矢地开展客户经营工 作。同时，积极探索新的发展模式，通过专业联动、资源整合、渠道融合等多种举措，积极探索打造“金 融产品+非金融产品+特色服务”三位一体的客户增值 服务体系，建立邮政代理金融差异化的竞争优势。三是打造特色标杆，以点带面系统推进转型。此 次培训以管理层、督导团队及各县分公司、营业局的 督导人员和网点人员全程跟学的方式推进，培训之后 各单位要根据所学结合自身实际着力创建标杆县以及 标杆网点，实现以点带面、点面
8、结合。以全面推行“一 局一策、一点一策落地为主线，推进各项经营策略 与措施的有效落地，运用客管系统等信息系统，规范、优化经营管理流程，提升网点客户管理、团队管理、目标管理和日常管理精细化水平，推进分片包挂督导、绩效考核、业务推动等办法的落地，实现管理转型。三、要高度重视，确保网点转型工作顺利推进 今年网点转型推进工作时间紧，任务重，要在近 半年的时间内，实现全市范围内同步快速推进，既有 网点层面的转型，也有管理方面的转型。这就需要各 级领导、相关职能部门和业务部门的强力推动和支撑 保障。网点转型的大部分工作一定要在旺季来临前完 成，旺季要大见成效。对照这个目标，我们要逆向思 维，明确时间节点，
9、倒排工作计划。6月底前要完成 对管理人员、支局长、督导员、理财经理的集中培训，9月底前完成标杆县和标杆网点打造工作，使专项辅 导工作全面落地。对照节点目标，要加强过程管控，保质保量地完成各项既定计划任务，尤其是标杆县、标杆网点的打造工作，一定要坚持高标准、严要求，确保保质保量按期完成，要将标杆县、标杆网点打造 成金融业务创新发展、转型发展的体验式培训基地，以点带面，辐射到全部网点。此次转型结工作束后，代理金融业务督导小组将开展网点转型验收工作，对 于转型不彻底的、转型工作未固化的等转型不成功的 网点，分公司督导小组将对支局长、经营单位负责人 进行相关考核，转型不成功的网点较多的经营单位分 公司
10、领导将进行约谈督导，直至全部网点转型成功。四、要高度重视，确保网点转型工作顺利推进 各县分公司、营业局、代理金融业务局要精心组 织，强化领导，合理调配资源。一要落实包挂联动机 制，各县分公司领导要分别包挂一个转型标杆网点及 拖动网点，相关部门要积极参与，各司其职，主动解 决落实好人、财、物等相关配套支撑。分公司党员干 部要按照确定基层联系点，把网点转型作为重要工作 内容进行督导和落实。二要围绕产能优化人力资源配 置，通过增加自助设备、合理排班有效利用工时等方 式合理压缩高柜人员、适当增配人员充实到厅堂外开 展营销外拓工作。三要充分发挥转型督导员队伍的作 用，各县分公司也指定了相应的督导人员，转
11、型督导 组要承担起金融业务重点项目、活动的组织策划、推 动管控和落地辅导的职责，以及网点转型后期的持续 和固化。四要优化绩效考核机制。短期靠激情，长期 靠绩效,实践证明：网点转型不能固化的一个重要原因 是与转型相匹配的绩效考核不到位。人力资源部、市 场经营部、代理金融业务局要将网点的二次绩效考核 实施落地。五要强化督导巩固转型成果。建立转型网 点复验机制，以网点自查、督导组验收相结合的方式,发现转型过程中存在的短板，分析、解决问题，检验 网点转型及产能提升的效果。同志们，2017年要通过转型发展，全面打造以客 户需求为中心、以产能提升为目标的代理金融经营管 理发展体系，大家要充分认识到加快代理金融转型发 展的长远意义，加大工作力度，保质保量推进网点转 型，全面提升分公司代理金融专业经营能力和市场竞 争实力。谢谢大家。