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1、一.商业背景介绍3目录一 商业背景介绍2(一）企业背景介绍梓香茶叶公司2(2) 梓香茶叶品牌介绍3二市场状况分析4(1) 市场分析41. 宏观环境:42. 中观环境：43. 微观环境:44. SWOT 分析55. 营销启示：6三.目标市场选择与定位8(一）茶楼市场细分8(二）重点目标消费者8(三）辅助消费者群8(四）行销S标9四营销组合策略10(1) 产品策略10(2) 价格策略14(3) 渠道策略18(四）促销策略20(五）人员策略23(6) 有形展示策略30(七）服务过程32五营销活动与预算安排36(1) 行动计划36(二）预算安排37六、附录:39附录一:39麵=:41縣H:421. 商
2、业背景介绍()企业背景介绍梓香茶叶公司 1.公司简介我们公司名称：梓香茶叶公司，茶馆名可取为梓香阁。正如名称，我们的 事业与茶息息相关，我们致力于经营茶楼以及礼品店，以此作为起步项目，进而 通过整个团队成员的努力发展成为以茶的主题的连锁公司。我们的连锁形式是以 茶楼和茶礼品共同发展为特色，开出满足消费者对于健康需求的山水茶楼；并且 进行消费者培育，将茶这种健康礼品的观念传播，促使我们的礼品店大力发展。2. 企业文化简介首先从我们的对内口号说起，因为内部的团结一致同心协力是整个公司发展 的基石。我们的对内口号是：黄河源头水，泰山顶上松；心中有信念，一定能成 功。为什么选取次作为我们队内口号？我们
3、依托东营，东营是黄河入海口，是母 亲河的归海之处，第一句既表达我们对东营以及黄河的感情，也源于我们要保证 泡茶之水的纯正让消费者放心的决心。泰山是五岳之首，我们立志做泰山顶上松 表明我们追求成功的决心。而坚定的信念可以支持我们在艰难困苦面前永不放 弃，这样我们在经历之后才会取得最后的成功。其次我们的对外口号是：清香茶缘铸佳情，幽幽茶道塑知己。我们茶楼所希 望打造出一种境界一种感觉，在这里，你可以遇到志同道合的朋友；在这里，你 可以和更多人交流，排遣孤独；在这里，你可以独自一人，聆听音乐，沉浸在音 乐的舒缓节奏里，放松神经和身心；在这里，你可以与家人一起，在音乐的氛围 中尽享家庭的温馨，让所谓的
4、代沟在我们的周围消失，创建一个温暖和谐的家庭 氛围；在这里，你也可以同朋友一起，品茶言欢，共叙友情；在这里，你也可以 为你和顾客找到一个舒心快乐的谈判交易地点，在这样没有纷争没有喧嚣只有平 和与宁静，和谐与安详的环境里迈向成功；在这里，我们为你提供一系列的方便 音乐器材，象棋，围棋休闲方式，你可以找到乐友或者棋友，让生活有 滋有味，让城市生活不再单调不再孤独这就是我们对外口号所传达的 (二）山水茶源品牌介绍1. 山水茶源的由来“山水茶源”这一品牌的来源是源于我们团队成员共同思考的结晶。因为我 们的创业项目是开茶楼，所以团队成员在思考品牌名称时也是尽力与茶这一核心 主题在不断靠拢。最后经过大家的
5、讨论和集合表决，就此创建了我们的品牌。2. 品牌特色简介(1) 与茶楼的主题紧紧相扣(2) 此品牌名称彰显了清新自然的茶楼定位(3) 有山有水可以使消费者有对茶质量放心的感觉(4) 一个“源”字突出了我们茶历久弥香的卓越品质(5) 这名字的整体感觉与整个团队的对内口号与对外口号整体呼应，表达 了我们品牌与公司文化的一致性二.市场状况分析72. 市场状况分析(一）市场分析1. 宏观环境：(1) 人口环境：垦利县总人口 21.9万人，城镇人口 4.08万人，人口分布 相对密集。(2) 经济环境：经济发展迅速，第三产业增加值32.06亿元，增长17.7%。 城镇居民人均可支配收入17010元，增长1
6、5.4%;人均消费性支出9763元，增 长10.4%;人民生活水平不断提高，物资文化需求增多。垦利经济开发区发展迅 速，带动垦利经济发展。(3) 政治法律环境：改革开放政策进一步深入，政府大力鼓励经济发展， 积极实行招商引资政策；第一二三产业均得到较快速度的发展，第三产业需求越 来越大。绿色产业的发展得到大力支持。(4) 社会文化环境：科教文卫发展较好，基础设施完善，交通便利，区位 优势明显，自然资源丰富，旅游资源丰富。人们思想开放，愿意接受新事物，追 赶潮流趋势明显。2. 中观环境：茶楼服务业自2004年以来呈现出高速的增长态势，不论是茶楼的经营模式 还是茶楼的产值都呈现出这一趋势。但茶楼主
7、要集中在北京、上海等大中城市， 像东营这样的三线城市，茶楼服务业刚刚起步不久，各家茶楼正在积极的开疆扩 土，市场剩余份额还很大，并且在县级城市茶楼业还处在进入期。在垦利真正的 茶楼服务业还不存在，少数的茶叶零售商也各自为战，不能构成较大威胁。对于 我们来说垦利是一片较好的进入市场，我们具备从进入期开始充分发展的机会。3. 微观环境:(1) 供应商优势：茶源经营品种多样，需要与众多供应商联系从而增加了供应商数 量。一方面，保证了茶品的多样性和茶叶质量；另一方面，降低了供应 商的议价能力，从而降低了成本。劣势：茶叶产地分散，需要多处采购，提高了采购成本；主要产地在南 方地区，运输成本增加。(2)
8、顾客方面优势：产楼选址在垦利县中兴路，附近政府部门众多，消费潜力大；位 于城市中心地段消费人群广泛，并且茶楼以娱乐休闲为主，适宜消费人 群需要。劣势：茶楼的经营方式在垦利属于新形式，顾客需要一段时间适应接受 这一方式。(3) 竞争者方面优势：垦利暂时没有茶楼服务，竞争压力小，以销售茶叶为主的小型茶 店在短暂时间内不会构成直接威胁。劣势：能满足消费者休闲娱乐的行业众多，市场份额在短时间内不会乐 观。尤其在茶礼品方面，众多的茶店会占据较大份额的市场。(4) 公众优势：邻近县政府，便于与政府建立良好关系，并充分利用政府资源。公 众接受新事物速度较快，茶楼经营前景良好。目前银行信贷业发达，贷 款渠道充
9、足。劣势：茶文化积蓄不足，顾客偏好难以掌握，顾客培养要花费较多时间。4. SWOT分析Strenngths:(1) 地理位置：位于县城中心地段，居民区聚集，交通便利，靠近多家政 府部门，潜在客户多；(2) 企业竞争力强：资金实力较强，茶叶品质优良，种类齐全，经营方式新颖，集休闲娱乐商务于一身;(3) 人均收入：垦利在东营市属于人均收入较高的县，并且人均收入呈现 不断增长的良好趋势，人们用于休闲娱乐的支出比例大大增加。Weaknesses(1) 居民没有去茶楼的习惯，对茶的偏好无集中趋势，尚未形成深厚的饮 茶理念，茶楼消费需要引导；茶楼新颖的经营方式在短时间内会存在消费者认 可度低的问题。Opp
10、ortunities(1) 发展前景好：县城没有同等规模和业务的茶楼，市场空白大；行业 进入门槛低，同类企业的竞争力较弱；(2) 经营环境好：县城基础设施完善，交通便利，人口流动较大，顾客容 量大；政府政策支持，鼓励绿色企业的发展；垦利县群众消费理念开放，接受新 事物的速度和能力强。Threats(1)由于门槛较低，茶楼的经验模式容易被模仿，同类茶楼出现机率较大; 县城同属休闲娱乐业的其他产业发展成熟，占有较大的市场份额。5. 营销启示：山水茶源根据自身状况，制定的一系列战略战术无不遵循“低成本”、“高 附加值”、“差异化”的总体战略思想。我们在进货、人员管理等方面在保持高质 量的同时尽量缩减
11、成本，使不必要的支出减少到最少，并且使每一笔钱都发挥最 大的作用。在茶楼的经营方式上我们尽力扩展茶楼的经营范围，将特色糕点和旅 游引入我们的经营方式中来，使茶叶作为一个主题，牵引茶楼其他服务项目的发 展，为茶楼谋取高额的附加值。同时山水茶源不论在装修风格还是产品销售环节 都力求打造自己的品牌形象，我们摆脱大多数茶楼走古朴风格的限制，打造清新 自然的茶楼形象。其次，我们通过自己的商标和包装向顾客传达山水茶源自己的 茶文化、茶理念。我们在员工的形象塑造上也力求给顾客不一样的感受，为此我 们制定了独特的管理制度，通过人员传达我们的独特之处。三.目标市场选择与定位93. 目标市场选择与定位(一）茶楼市
12、场细分我们将茶楼市场分为类：1. 去茶楼品茶的消费者，对茶道有一定的了解，痴迷于茶文化2. 去茶楼休息小憩的消费者，忙累的时候喝一杯茶，放松一下3. 和朋友一起娱乐的消费者，茶楼提供娱乐放松的地点，和朋友交流感情， 减少距离4. 购买茶礼品的消费者，将茶礼品赠送给他人5. 只是单纯的喝茶买茶的消费者(二）重点目标消费者我们茶楼的优势是将茶艺与娱乐合为一体，并推出的以茶文化为主题的旅 游，开辟的茶礼品的消费方式，所以我们将重心放在前四个目标消费者市场上。 我们的茶楼有专业的茶艺师，为顾客斟茶，与顾客交流，茶楼还推出了茶文化旅 游，可以满足痴迷于茶文化的消费者的需求。考虑到茶楼的地理位置，位于县城
13、 的的商业区，所以流动人口较大，潜在的消费者较多，商场的顾客在疲劳的时候， 可以去茶楼休息放松一下，潜在顾客较多。茶楼对面是政府大楼，公务员忙碌一 天后可以去茶楼放松娱乐，有一定的潜在顾客。茶楼还提供了一些棋牌供消费者 娱乐，这就为朋友提供了一个娱乐的地方，这一消费群体的潜力比较大，容易挖 掘。茶楼推出了礼品茶产品，让消费者多一种选择，而且喝茶有益与健康，茶礼 品会受到广泛的欢迎。(三）辅助消费者群辅助的消费者是茶楼附近的小区居民，此类消费者的要求不是很高，一般 的茶楼均能满足其的消费需求，无法做出我们的特色。(四）行销目标茶楼的主要消费者是在茶楼休息、朋友之间娱乐和对茶文化有浓厚兴 趣的人，
14、这样有利于突出我们茶楼的特色，满足不同消费者的需要。辅助消费者 群体是附近的居民，可以减少茶楼的威胁，扩大消费面，减少成本。五.营销活动与预算安排4. 营销组合策略()产品策略山水茶源以茶为中心，开展各项与茶有关的服务项目，其中包括：品茶、茶 礼品、娱乐休闲、茶糕点等四大项。在四大项中又有更细的划分，其中茶礼品分 为茶叶礼品和茶具礼品，休闲娱乐包括棋牌、茶艺表演、旅游，茶礼品中所包括 的茶在品茶中都会设置，茶糕点又配合店内各类茶品设置黑茶糕点、红茶糕点、 绿茶糕点、乌龙茶糕点四类。茶：在服务范围内着重介绍茶礼品和旅游两项。茶叶礼品按中国传统 茶叶分类，分别设置黑茶、普洱、红茶、绿茶、乌龙茶。1
15、. 其中黑茶包括：安化贡茶、湖北老青茶、广西六堡茶。其中：安化贡茶有“四美”之说：(1) 外形粗犷大气之美：安化黑茶中的千两茶、砖茶等，其茶品体积大，具 有粗犷大气之美。被誉为“世界茶王”的千两茶，人称“貌似树干却是茶，神奇之 棒谁敢攀”。(2) 包装原始古朴之美：安化黑茶的包装是所有茶类中最为原始古朴的，大 多是竹黄、粽叶、蓼叶、木箱、皮纸等天然材质。(3) 茶汤红亮甜纯之美：陈年黑茶汤色红亮如琥珀；滋味甜纯、滑润，味厚 而不腻，陈香悠长、醇厚。(4) 药理功效神奇之美：安化黑茶不仅有独特的品质风格，更有神奇的药理 保健功效，当你饮过三、五次后定会被它的独特魅力所吸引。湖北老青茶经过杀青、初
16、揉、初晒、复炒、复揉、握堆、晒干等工艺流程， 塑造出湖北老青茶独特的香醇，并且具有抗辐射、抗癌、防癌、助醒酒、促消化、 减肥、延缓衰老、降胆固醇等作用，能增强大脑中枢神经活动的敏锐性，提高思 考能力、降血压、抑制动脉硬化等。广西黑茶最著名的是六堡茶，已有2 0 0多年的生产历史。六堡茶制造工艺 流程是杀青、揉捻、沤堆、复揉、干燥，制成毛茶后再加工时仍需潮水沤堆，蒸 压装篓，堆放陈化，最后使六堡茶汤味形成红、浓、醇、陈的特点。六堡茶是特 种黑茶，品质独特，香味以陈为贵，在港、澳、东南亚和日本等地有广泛的市场。2. 普洱茶是山水茶源的主打产品，将普洱茶的特色融入山水茶源的经营理念中。 普洱茶是一种
17、特种茶。现在泛指普洱茶区生产的茶，是以公认普洱茶区的云南大 叶种晒青毛茶为原料，经过后发酵加工成的散茶和紧压茶。外形色泽褐红，内质 汤色红浓明亮，香气独特陈香，滋味醇厚回甘，叶底褐红。有生茶和熟茶之分， 生茶自然发酵，熟茶人工催熟。“越陈越香”被公认为是普洱茶区别其他茶类的最 大特点，“香陈九畹芳兰气，品尽千年普洱情。”普洱茶是“可入口的古董”，不同 于别的茶贵在新，普洱茶贵在“陈”往往会随着时间逐渐升值。3. 红茶是山水茶源礼品单元的一个比较大的部分。红茶主营祁门红茶、云南滇 红、福建正山小种、广东英德红茶四个种类。其中祁门红茶属中国历史名茶。“祁红特绝群芳最，清誉高香不二门。” 祁门红茶是
18、红茶中的极品，享有盛誉，是英国女王和王室的至爱饮品，高香美誉， 香名远播，美称“群芳最”、“红茶皇后”。祁红的主要特点是：茶叶外形条索紧细， 苗秀显毫，色泽乌润；茶叶香气清香持久，似果香又似兰花香，国际茶市上把这 种香气专门叫做祁门香；汤色红艳透明，叶底鲜红明亮。滋味醇厚，回味隽永。在红茶中祁红是小叶种，滇红是大叶种。同样作为红茶的云南滇红芽叶 肥壮，茸毛多，金黄毫多而显露，滋味浓醇鲜爽，是我国出口红茶的姣姣者，多 年来行销欧美、中东、日本等地，久负盛誉。伊丽莎白女皇访问云南时，临沧地 区凤庆县的特级“滇红功夫茶”被定为外事礼宾茶作为礼物赠送给女皇。福建正山小种红茶外形条索肥实，色泽乌润，泡水
19、后汤色红浓，香气高 长带松烟香，滋味醇厚，带有桂圆汤味，其成品茶外形紧结匀整，色泽铁青带褐， 较油润，有天然花香，香不强烈，细而含蓄，味醇厚甘爽，喉韵明显，汤色橙黄 清明，叶底欠匀净，与其他茶拼配，能提高味感。广东英德红茶外形颗粒紧结重实，色泽油润，细嫩匀整，金毫显露，香 气鲜醇浓厚，花香明显，滋味浓厚甜润，汤色红艳明亮，金圈明显，叶底柔软轻 亮，较之祈红、滇红别具风格。4. 绿茶作为现在人们较喜欢的一个茶种是任何一个茶楼中不可缺少的一部分， 我们的绿茶主要有都匀毛尖、龙井、碧螺春。五.营销活动与预算安排U)其中都匀毛尖具有“三绿透黄色”的特色，即干茶色泽绿中带黄，汤色绿 中透黄，叶底绿中显黄
20、。成品都匀毛尖色泽翠绿、外形匀整、白毫显露、条索卷 曲、香气清嫩、滋味鲜浓、回味甘甜、汤色清澈、叶底明亮、芽头肥壮。主民茶 界前辈庄晚芳先生曾写诗赞曰：“雪芽芳香都勻生，不亚龙井碧螺春。饮罢浮花 清爽味，心旷神怡功关灵！”(2) 现代高档龙井茶以一芽一叶为标准。鲜叶经摊放一青锅一理条整形“回 湖”（二青叶筛分和摊凉）一辉锅、干茶筛分、归堆、收灰等工序加工而成。成 品以色翠、香郁、味甘、形美四绝著称于世，素“国茶”之称。形似碗钉光扁平直， 色略黄似糙米色，滋味甘鲜醇和，香气幽雅清高，汤色碧绿清莹，叶底细嫩成朵。 龙井茶有“色绿、香郁味甘、形美”四绝之誉，所以有“三名巧合，四绝倶佳”之喻。 龙井中
21、又以浙江龙井和西湖龙井著称，因此山水茶源在绿茶中主要经营浙江龙井 和西湖龙井。(3) 碧螺春茶条索紧结，卷曲如螺，白毫毕露，银绿隐翠，叶芽幼嫩，冲泡 后茶味徐徐舒展，上下翻飞，茶水银澄碧绿，清香袭人，口味凉甜，鲜爽生津， 早在唐末宋初便列为贡品。碧螺春多孕育于水气升腾，雾气悠悠，空气湿润，土 壤疏松的花果树之间，具有特殊的花香气息。5. 山水茶源的乌龙茶系主要有铁观音和金观音两种。观音系列是与普洱并行的 主打商品。铁观音是乌龙茶的极品，独具“观音”，清香雅韵，茶条卷曲，肥壮圆结, 沉重匀整，色泽砂绿，整体形状似蜻蜓头、螺旋体、青蛙腿。冲泡后汤色金黄浓 艳似琥珀，有天然馥郁的兰花香，滋味醇厚甘鲜
22、，回甘悠久，“七泡余香溪月露满 心喜乐岭云涛”。除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动 脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。 金观音制作的乌龙茶，外形色泽砂绿乌润、重实，香气馥郁幽长，滋味醇厚回 甘，“韵味”显，汤色金黄清澈，叶底肥厚明亮，品质优异稳定。1996年获福建 省名茶奖和优质茶奖，2003年获中国（武夷山）茶文化艺术节暨凯捷杯茶王赛 金奖。糕点：山水茶源的茶糕点，配合个系列茶叶特色，以健康的食品理念， 精巧的造型，鲜美的色泽，为每一位品茶者提供必不可少的饮茶美食， 使饮茶变得更加情趣、高雅、唯美。也更在最大程度上迎合了年轻人 的需求。黑茶
23、糕点配以黑茶浓厚的茶香，在黑茶独特的陈香中配以自然的外形水 润的造型，令品黑茶的过称更加意境。红茶糕点以巧克力和蛋糕为主，用糕点的香甜与精巧配以红茶高贵的内 涵使红茶的贵族地位彰显的淋漓尽致。绿茶糕点以绿茶制作的蛋糕作为绿茶的主要搭档，以蛋糕的茶绿色使人 在品尝绿茶淡淡的幽香时回想到生长在山野间的茶树甚至茶山上的涓涓流水。乌龙糕点以碧螺春披萨以及乌龙夹心点心，以糕点变幻的色彩弥补乌龙 茶让人产生的色彩疲倦，并以平易的造型进一步助长观音茶的“观音韵”。茶具礼品：山水茶源的茶礼品中另一个重要的组成部分是茶具礼品。我们经 过慎重的考虑设置了紫砂壶系列、青花瓷系列、君子本色系列、7头 茶具系列、清新品
24、味系列、喜庆吉祥系列和兄弟窑系列。1、青花瓷系列以造型大气，气场优雅，悠久的历史，渗入民族的独 特地位。2、紫砂壶系列以美好的结构，精湛的制作技巧和优良的使用功 能。3、君子本色系列以淡雅的花色，配以梅兰竹菊的纹饰，寓意出自 中国古代文学，凸显拥有者的高尚品行。4、7头茶具系列以完备的整套形象，营造一种完整雍容华贵的氛 围。5、清新品味系列以清雅的花色，单纯的色调，透露出一种沁人心 扉的清新，彰显一种向上的精神气质。6、喜庆吉祥系列以中国绚丽的传统主流色调毫无遗漏的展现喜 庆吉祥的场景。7、兄弟窑系列以双杯的形象展现出兄弟窑的寓意，在瓷器的淡雅中体会到兄弟情深、君子之交。休闲娱乐项目：山水茶源
25、的休闲娱乐项目包括一般的棋牌类和传统的茶艺表演，山水 茶源针对本店普洱茶的主打理念，将“饮茶思源”的理念为茶客提供去云 南普洱产地旅游的机会。我们与云南的旅游集团保持紧密的联系，真正保 障每位游客尽情领略普洱民族的淳朴、茶马古道的悠久历史和原生态的生 活方式。针对每一项服务我们都做出最高的质量保证，不论是茶饮品的水质、 茶叶礼品的质量以及茶具的品质我们都会严把质量关，使每一位顾客获得 最好的性价比。对于任何出现问题的产品我们在有效期内绝对无偿接收顾 客的理赔要求。在旅游环节我们尽最大努力保障游客的安全与利益，使每 位游客成为茶源的潜在忠诚者。(2) 价格策略价格在市场中，反映了人与人之间的关系
26、。定价不仅要考虑公司目标、产品 成本以及市场需求的因素，还要考虑竞争对手的定价策略以及顾客的认知价值。通过选择定价目标、估算成本、分析竞争产品与价格、选择适当的定价方法、 最终决定价格。我们是刚刚起步的茶楼，从损益平衡方面分析，在初创期主要是 选择成本导向定价方法。而到了我们企业发展期，应该制定综合的全面的定价战 略，主要包括：价格领导战略:全部市场高价，以提供超级增值服务。市场反应战略：根据客户类型和竞争压力不同，不同市场需求弹性不同，价 格承受能力不同，采取市场反应定价策略。目前，“山水茶源”的定价策略主要是：采取成本导向定价法和差别定价法 (品牌、产品等级差别定价，产品地点差别定价)，辅
27、以顾客认知价值定价法和产 品组合定价法。(一）定价方法及策略1.成本导向定价法(1)产品成本分析种类名称单价（元/公斤）备注红茶安徽祁红160广东英德红茶200正山小种450绿茶龙井240都匀毛尖200碧螺春300黑茶滇贵黑茶125安化贡茶250湖北老青茶180普云南普洱茶300洱云南普洱砖茶150乌龙茶铁特级1600观一级800二级500三级100金观音150400租金该茶馆面积400平方米租金8000元/月，日常管理费3660元/月，共计11660 元/月。薪金四名普通员工，待遇1700元/月；两名主官，3000兀/月；一名茶艺师，3300元/月；一名糕点师，3300元/月；全勤奖金300
28、元/月；加班费50元/小时。管理费用及其他员工宿舍租金3500元每/月，员工宿舍水电费800元/月，总共4300元/月；茶叶饮料酒水香烟食品等2500元/月，由于都是消耗品，因此资金回笼很快， 所以可以用当日的买卖款去买来日的用具，因此这个费用比较少；电信费300元，电话主要用来接听，因此费用少；其他费用2700元5000元/月。因此该茶馆一个月的本钱为：45560元。正常营业后可以将本钱控制在42000 元左右，甚至更低，但是现在我们是新手，一开始可以先将成本控制在46000 左右。顾客认知价值定价法这项策略主要是在推出新产品以及在质量、价格、服务等各方面都需要体现 特定的产品价值的时候运用
29、。根据我们现有产品的分类，找出适合这部分的产品。 例如：千两茶，全国知名品牌，对于这一类的茶我们根据顾客认知价值以及竞争者 定价策略，采取随行就市的定价策略安化野尖千两花卷茶501元/盒。差别定价策略产品差别定价:品牌、等级差别定价,产品地点差别定价。绿茶：龙井/碧螺春：普通40-80元/壶 高级80-160元/壶普洱：普通100-200元/壶 高级200-500元/壶红茶：英德/祁门红茶60-120元/壶正山小种红茶 80-160元/壶乌龙茶：铁观音80300元/壶（分4个等级）金观音40-80元/壶服务等级差别定价依据厅饮和包间的区别，娱乐方式的不同对各类产品或者是娱乐方式进行差 别定价。
30、这一款同产品组合定价联合运用。产品组合定价主要包括两大类：一是礼品店茶点、茶叶礼盒、茶具礼盒等各类产品的组合 销售；二是茶室饮茶与娱乐的混合推销。混合销售过程中，产品组合中的每一样 产品的价格均比单独销售时的价格低，以引导消费者购买。茶点：茶室的各类糕点配以饮茶均12元/份（每份的量是固定的，250g)注：平常包装250g/盒，15元/盒。娱乐休闲：棋牌：各种棋局均价40元/次，茶室棋局20元/次茶艺表演：观赏50元/次或免费，学习100元/次茶马古道旅游：做免费咨询和中介，联系旅客和旅行社，达到规定人数后根 据顾客的日程安排，做出详细的规划，为客户搭桥。我们不从消费者那里收取任 何费用，而是
31、从旅行社方面获得固定比例提成。最终，我们将各类产品的价格汇总，制定价目表。(二）付款方式由于茶楼属直接销售，不存在涉外交易，主要采用以下两种付款方式:一是现 金结付，二是信用卡结账。具体操作如下：钱货两清的日结方式主要是针对礼品店销售礼品的主要结款方式。采取日结日清的方式，有利于 回笼资金。将当日货款及时用于来日购货，保障资金流动率。对于茶室付款。在 收银过程中清晰地说出顾客交付的金额，找零过程中清晰地说出交付给顾客的金 额，并将钞票按面值分开摆放，好让顾客清点。月结（赊账）这个方式不适用于礼品店的销售。主要是针对茶室经常性的老顾客而言。 但是也不能无限期的拖付，每个月底必须结清帐款。对于及时
32、付款，经常光顾 的老顾客可以采取VIP优惠政策，这项措施与我们的折扣方式相一致。(三）折扣及折让方式在原则上，我们不采取现金折扣方式，实行非降价策略。因为茶馆在整个销 售过程中实行不打折策略，会赢得“货真价实”的美誉。对于，如何让消费者体会到打折的优越感，采取的策略是：VIP待遇提供一些与一般打折幅度相对应的免费茶艺培训活动、免费茶艺礼仪服务； 享受节假日价格优惠活动等。对老客户赠送茶点礼品主要是茶礼品以及茶室的老顾客，在固定的日期免费赠送一些糕点，如:在每 周四到茶楼饮茶或买礼品的老顾客，赠予茶糕点。多购优惠原则，主要是针对礼品店而设。季节性打折策略此外，特别强调一下，对于礼品店礼品的销售，
33、尤其采取关系定价策略：一, 建立长期合作关系，向顾客提供价格以及非价格刺激，来加强现有关系或者发展 新关系；二，多购优惠原则，因为同时购买多种产品能够降低成本。通过对顾客 实行一些简单的让利措施，来达成我们的获利目的。(三)渠道策略(一)茶楼选址不选择东营市区的原因东营市区内有较多的茶楼，竞争较为激烈，不利于我们茶楼的发展东营市区的房价和租金费用较高，对于我们有限的资金来说，会限制 我们茶楼其他方面的发展。我们自己的品牌没有名气，一般消费者不认可，造成茶楼发展困难我们选择垦利的原因垦利县城至今没有一家大型的茶楼，只有几家销售茶叶的商家，茶楼 服务涉足垦利服务业市场的范围很小，所以在垦利的竞争压
34、力较小，易于发展我 们自己的茶楼品牌。茶楼地点设在县城中心地段，位置位于中心路，与多家行政部门相邻 高收入人群集中，市场比较繁华，客流量大，抢占垦利的制高点。垦利的房屋租金比东营市区便宜，在资金有限的情况下适合我们茶楼 的发展。垦利市中心附近居民区较集中，茶是居民消费的必需品，饮茶人群数量较大，茶楼的获利性较大。分设茶礼品店，经营形式专一化，便于消费者选购，并且礼品形式多样为顾客提供了充分的选择空间，符合现代人们的送礼观念。(2) 茶楼的影响范围附近的商场内的顾客，为他们提供一个休息的地方附近居民区的居民，提供经喝茶、休闲娱乐的地方政府内的办公人员，茶楼为他们提供一个放松自我的地方针对茶文化感
35、兴趣的消费者，为他们提供茶艺展示及去茶文化深厚的地 方旅游的相关信息。(3) 茶楼的营销渠道1、团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新 闻发布会以及招待来往客人。由于茶楼附近就是政府办公室，所以此消 费方式有较大潜力。2、礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。 名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。3、休闲消费。茶楼不只提供茶饮品，还提供一些娱乐方式，朋友之间可以 进行多种娱乐方式。4、捆绑消费，拉拢门店人气。捆绑推出一些与茶叶有关且提升人气的功能性 产品。(四）茶礼品的销售渠道茶礼品的销售主要是在我们的茶礼品店内销售。在进行茶礼品的销售同时，我们
36、会向其推荐我们的茶楼的其他服务。1、现在“茶理念”逐渐盛行，送礼送健康的风俗也兴盛起来。对此，我们 推出茶礼品，以供消费者选择。垦利居民有喝茶的习惯，送茶的消费者 较多，茶礼品的潜力比较大。2、由于垦利人民有喝茶的习惯，会有一些消费者买茶后自己消费。我们也 会零售茶叶以方便消费者。茶楼的销售策略1、在茶楼喝茶的顾客，我们向其介绍我们的茶礼品概念，使其对我们的茶楼有一个直观的、整体的认识；2、在附近的商业中心贴一些宣传海报，增加曝光率，让我们的品牌在消费 者心中形成一定的印象；3、可以在一些节日的时候举办或赞助一些活动，增进茶楼与消费者的联系;4、茶楼可以针对新老顾客分别的做出一些优惠措施，吸引
37、新顾客，留住老 顾客，培养顾客忠诚度。5、在某一特定时间，我们推出大型优惠活动，吸引消费者，让其了解茶楼 的特点，争取回头客。6、注意消费者对茶楼的评价，满足消费者的需求，朋友之间口 口相传，形 成口碑效应。(六）分销领域1、休闲娱乐：茶楼设有棋牌室，在喝茶的同时能够能够和朋友之间放松一 下；2、拜访他人：礼品店的茶礼品是拜访他人的最好的礼物。茶礼品不仅彰显 身份，而且还是送健康的表现。3、茶产地旅游：消费者若对茶道感兴趣的可以推荐起到茶文化浓厚的地方 去参观旅游，使其了解茶文化。4、茶艺展示，对茶道感兴趣的消费者可以到茶楼来观看茶艺展示，我们 可以与其进行交流。(四）促销策略是店面招牌店面是
38、茶馆的脸面，一块设计简洁、美观、醒目的招牌可让路人知道自己 的经营项目和经营特点。是媒体广告为了更广泛地招徕顾客，有条件的茶馆可以利用电视、广播、报刊等媒体 做宣传广告，让更多人知道自己的位置、经营时间、经营项目和经营特点。是做一些赞助活动如在高校附近可以做赞助学生的活动，一方面扩大茶馆的知名度，同时也是在培养客户群。是组织特色活动可邀请名人、明星，或和电台、电视台建立合作关系，拍摄相关电视短剧、 电视剧等。（考虑到租金问题，暂时不采用）(-) 在开业典礼前的宣传工作印发一些精美的宣传册，附加一些优惠卡（会员卡即捆绑式消费）赠送给所 在区域的人群，或者制作自己茶馆的网页，在互联网上更广泛地宣传
39、自己。利用名人效应：名人剪彩等，邀请到名流到茶馆聚会，留下他们的照片、墨 宝装裱挂于茶馆内，也是非常有效的宣传方式。炒茶能手到茶馆来做现场表演策划一个茶艺辩论会周年店庆，节日大酬宾。每日前20位来本茶馆消费的顾客一律免费。（自己 设计个套餐，如20元的套餐，早来的免费送这个饮茶套餐）很有吸引力一个方 法。采取办会员卡政策，对于在本茶馆办会员卡的顾客可8折在本茶馆消费。或 在卡上充值也行。所谓的捆绑式消费(二）开业后的关键开业后3个月是关键期所有的促销活动集中在这段时间，散发传单、小赠品、折价券及贵宾卡，以 增加初期客源。可考虑上媒体促销，告知亲朋好友，多参与商业区活动，增加茶 馆知名度，并建立
40、良好形象逢特殊节日举办活动造势-一茶礼品促销举办茶友会：在茶馆辟一个区域，示范简易的茶饮制作技巧，让 有兴趣的茶友享受DIY喝茶的乐趣。办猜茶比赛，让来宾喝各式各样的茶饮，并猜出茶饮的名称，答 对最多的赠送免费茶券。周年庆活动时间为期12周，凡来店消 费满100元即可获赠20元折价券（限下次使用），或是免费茶点 券一张。非假日和淡季促销法_一组合营销(1)周一至周五的白天班是茶馆业绩表现较弱的时段，像有些茶馆就采用组合产品便宜促销于法，例如茶点加饮料任选一律19元，或是集满点数送饮料1杯或1份茶点等。长期作法可经常性地结合社区举办活动，或与商业区中的电影院、当地饭店、 特色商店合办联合促销卡，
41、只要在彼此的店家消费，即可享有89 折的优惠。可发行一份休闲导览刊物，将这些店家做详细介绍，同时设计在1日游或2日游的行程中。善用媒体，抓住每个好时机每季定期推出新产品，邀请媒体朋友参与试饮并加以报道。或结合社 区读书会、商圈协进会、文史工作室、推广文艺活动，构建书香与茶 香，甚至仙乐飘香的环境。而每月固定几天派员工到街头巷尾广发促 销传单，赠送茶馆纪念品，如面纸、圆珠笔、小包装茶叶等，也不失 为一个好方法。每年7月是毕业生酬谢老师聚餐的季节，茶馆也可趁机推出专案促 销，除打折外再赠送来店教师一份杯具组，以表达尊师重教的诚意。 到了9月，则是各大专院校举办学系迎新茶会的主要时间，也是茶馆 借由
42、活动开发主顾的火好时机，业绩一定会突飞猛进，也将是茶馆一 年中生意最兴旺的季节。四季茶会引导消费一消费者培育(1) 春季的“龙井茶会”，夏季的“纳凉茶会”，秋季的“乌龙茶会”，冬季的 “养生茶会”。春节期间的“喝了元宝茶，新年交好运”、中秋节“品茗 赏月”等民俗活动。茶艺沙龙引导消费(1) 茶艺表演、书画展示、收藏沙龙、集邮沙龙”、“股票沙龙”、“房产沙 龙”、饮茶养生专题讲演、行家介绍名茶鉴别知识等。茶之旅结合(1)茶旅结合，探寻历史人员策略服务营销的企业、员工、顾客三者关系服务营销7P组合中的People指的是人为因素，即扮演与接受产品的角色， 包括职员、客户、供应商、竞争对手等变量。在进
43、入茶楼时，顾客消费与茶楼提供的服务是同时进行的。服务的过程是顾 客同茶楼内部人员广泛接触的过程，服务绩效的好坏不仅取决于茶楼服务人员的 素质，也与顾客的行为密切相关。在茶楼这种高度接触的行业中，顾客不仅同 服务人员发生接触，还可能同其他顾客发生联系。一个高素质的员工能够弥补物 质条件不足使消费者可能产生的缺憾感，而素质较差的员工则不仅不能充分发挥 企业拥有的物质设施上的优势，还可能成为顾客拒绝再消费企业服务的主要缘rh Dlj 内部营销 (一）人员价值1.人员价值服务人员是服务营销的人格化一服务人员就是服务本身。（茶艺）一服务人员是茶楼的化身，其行为、素质和形象代表着茶楼。一服务人员就是茶楼的
44、营销人员，在对顾客的服务过程中，直接或间接的对 茶楼和产品进行营销。服务产品具有生产和消费的不可分性，因而服务生产和营 销同时发生和进行服务人员就是茶楼的营销人员，在对顾客的服务过程中，直接 或间接的对茶楼和产品进行营销。服务产品具有生产和消费的不可分性，因而服 务生产和营销同时发生和进行。服务人员是内部营销的对象。内部营销是指茶楼对内部员工的营销，就是向内部员工提供良好的服务、满 足内部员工的需要和改善与内部员工的关系，对服务策略及其目标、服务标准、 政策及程序达成共识，以便一致对外地开展外部的服务营销活动。一个高素质的员工能够弥补物质条件不足可能使消费者可能产生的缺憾感， 而素质较差的员工
45、则不仅不能充分发挥企业拥有的物质设施上的优势，还可能成 为顾客拒绝再消费企业服务的主要缘由。荼楼中人员基本素质要求：笑、美、忍、活、细、质。(二)竞争人才聘用和培训尽可能优秀的人在装修施工开始后考虑员工招聘与培训问题，招聘在确定的开业日期前 4045天开始，培训在确定的开业日期前2030天开始。招聘招聘的准备工作为了保证招聘工作的顺利进行，给应聘者留下良好印象，在 招聘开始前必须做好准备工作。员工的来源大专院校及职业学校。职业技能培训学校。朋友介绍、推荐。广告招聘。流程：报名一初试一复试一录用培训（茶艺人员）培训主要采用外部培训，辅以内部培训。培训内容主要介绍茶艺员的培训，包括以下内容：茶艺知
46、识包括茶艺表演的基本步骤、动作要领、讲解内容、面部表情、身体语言等。茶文化的基本知识包括茶叶的分类、茶叶与茶艺的历史发展，主要名茶的产 地、品质特点、冲泡方法、故事和传说、茶具的基本知识、喝茶的好处、有影响 的茶人、茶诗词等。服务技能包括茶艺表演、提供服务所需要的各种技能。百鹤沐浴（洗杯）：用开水洗净茶具；观音入宫（落茶）：把铁观音放入茶具，放茶量约占茶具容量的五分；悬壶高冲（冲茶）：把滚开的水提高冲入茶壶或盖瓯，使茶叶转动。春风拂面（刮泡沬）：用壶盖或瓯盖轻轻刮去漂浮的白泡沬，使其清新 洁净；关公巡城（倒茶）：把泡一、二分钟后的茶水依次巡回注入并列的茶杯 里；韩信点兵（点茶）：茶水倒到少许时要一点一点均匀地滴到各茶杯里 鉴赏汤色（看茶）：观尝杯中茶水的颜色；吕嗫甘霖（喝茶）：乘热细啜，先嗅其香，后尝其味，边啜边嗅，浅斟 细饮。饮量虽不多，但能齿颊留香，唯底回甘，心旷神怡，别有情趣；服务程序包括从迎宾、服务、结帐、送宾，到顾客投诉的处理等一系列过程 的具体步骤和要求。服务案例把茶艺服务过程中经常遇到的问题，编成案例，提出切实可行的解 决方案供茶艺员学习。规章制度包括劳动纪律、仪容仪表的要求、卫生制度、考勤制度、奖惩制度 等内容。人际关系技能包括处理与