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1、基层公司如何面对4S 店车险续保流失 近年来，随着国内汽车销售市场的蓬勃发展，新车保险市场也在迅速膨胀，新车保险业务在保险公司业务中的占比不断提高,甚至成为部分公司或其分支机构的主导业务。但新车保险客户的忠诚度并不高,新车保险业务的续保率呈逐年下降的趋势，拥有新车保险客户资源但并不能真正转变为有效续保业务，这是各家保险公司必须面对的现实。汽车4S 点作为当前新车销售市场的主要渠道，其保险业务在保险市场占据着重要的地位。笔者作为基层公司4S 店业务的管理人员，就保险公司发展4S 店车险续保业务谈几点感触.可行性分析 保险公司与4S 店存在着合作的基础条件。保险公司拥有丰富的汽车维修资源，以及一定
2、的市场品牌、网络和服务等优势，通过与合作的4S 店销售保险公司的保险产品能够掌控源头市场；而4S 店则能得到保险公司给予的代理手续费、推荐事故车辆维修等资源，提高了营业收入和维修产值，实现互利双赢。正因为广大汽车用户对保险公司的品牌认知，加上4S 店售后服务人员的支持,所以发展4S 店续保业务相对较为容易.保险公司对4S 店所拥有的客户资源的挖掘价值。大部分4S 店都建有独立或从属的客户服务部，有的4S 店还在此基础上设置客户俱乐部,对已销售或维修的车辆建立了详尽的客户资料;同时，4S 店根据汽车厂家的要求对客户进行回访,逢年过节还会通过免费或优惠的诊断服务,以及组织自驾游等活动，招徕客户的回
3、店率;4S 店也在此过程中，掌握了客户真实、准确的保险信息。保险公司可以利用4S 店的品牌优势，加上4S 店关于客户在店里办理续保还可享受优惠的保养、维修服务等承诺，达到有目的地控制汽车用户的保险投保方向，提升客户的忠诚度。保险公司能够为客户提供优质高效的保险服务。一是保险产品丰富。保险公司一般地既有普通车险产品，又有电销产品，今后还会有网销产品，能够多层次、全方位地满足不同客户的多样性保险需求。二是投保方式多样。保险公司可以通过公司营业柜台、在4S 店设置远程出单点，以及保险专员送单上门等形式服务于客户,还可以通过4S 店引导客户通过电话、网络进行投保。三是承保、理赔服务便捷。保险公司在4S
4、 店设置了远程出单、远程定损等系统，并在各家4S 店安排专职保险专员，现场指导客户投保，收集客户提供的索赔单证，为客户提供方便快捷的保险全流程服务。必要性分析 1。合作营销的需要.合作营销是指为了增加经济效益,两个或两个以上相互独立的企业或组织进行合作，实现优势互补，以创造新的营销机会扩大市场份额的活动，这种合作给双方带来新的机会与挑战。保险公司利用4S 店的信誉和客户资源，扩大保险产品的销售，发展优质业务，促进业务量大幅度的增长；而4S 店则通过销售保险公司的保险产品为自己开辟了新的业务来源，依靠保险公司优质的售后服务和稳定的事故车辆修理量，加强汽车销售、维修业务的稳定发展。2.市场竞争的需
5、要.当前,保险市场竞争非常激烈,新车保险市场竞争更是如此。保险公司由于外部监管、内部体制和机制等原因，面对其他保险公司灵活多样的竞争手段，在对策和措施上存在一定的难度；合作的4S 店也会综合考虑各种因素，在各家合作保险公司中分摊相对稳定的市场份额.要改变新车保险市场如此现状,难度很大，交易成本也很高。保险公司需要另辟蹊径,充分利用保险公司的优势，有效发展优质业务，其中比较可行的办法是在4S店中发展汽车续保业务。相对而言,新车保险客户由于对保险的认知程度不高，加上4S 店的主导地位和倾向性引导，在选择保险公司上并没有太多的自由度；但在续保时，客户有更多的选择，甚至有可能因得到过保险公司的理赔服务
6、，对保险也有了更多的理性认识;而保险公司凭借品牌的知名度和美誉度，可以较好地获得客户的好感和忠诚度，再加上4S 店的相关优惠政策刺激,更容易接受保险公司的保险产品。3。经营管理风险的需要。我国虽然尚未正式出台“个人信息保护法”，但在日常行为规范和司法实践过程中,非常注重个人信息隐私的保护，保险监管部门对保险公司在客户信息的获取、渠道来源以及使用规范等方面都有一定的限制和惩罚。因而就现阶段而言，保险公司获取准确、详尽的客户信息极为困难、成本较大；而通过4S 店，以其为合法的客户信息利用主体,顺利地解决了客户信息的来源、渠道和使用的合法性等问题,有效降低了经营风险。发展对策 现阶段，部分中小保险公
7、司由于人力、物力和财力等资源的限制，加上对后续维修成本等其他因素的考虑，对4S 店续保业务关注力度并不大;保险公司可以绕过激烈的新车保险业务竞争，在4S 店开始关注续保业务的情况下，提前介入4S 店续保业务的机构设置、人员安排、业务流程及激励导向等环节，大力发展续保业务，为全面深化战略合作奠定有利的基础。另外，客户发生车辆事故后，保险公司及时联系4S 店为其提供必要的抢险救援、纯正的汽车配件和高标准的维修服务，提高客户对保险公司的忠诚度，为保险公司续保业务的稳定发展提供了保障。而保险公司有着稳定的事故客户维修资源，在获取相应品牌车辆发生事故的信息后，通过现代信息技术在第一时间内为4S 店提供情报，在各家品牌4S 店争夺目标客户日益激烈的情况下,不但可以有效地增加4S 店的维修产值，还可以有效地提高双方客户的满意度。4S 店续保业务的前期开展工作，需要大量的资源投入，而且由于是新发展业务，投入的产出效益并不明显。保险公司需要从发展转型的高度出发，对4S 店续保业务加大政策扶持力度，在费用资源、承保政策等方面适当倾斜，在做大、做强之后再作适时调整。同时，要按照与各品牌4S 店的合作情况，有计划地制定不同的发展目标和考核标准,并根据市场竞争程度和趋势，动态调整考核制度,确保4S 店续保业务的有效益快速发展。