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1、第 1 页 共 6 页 医药招商工作总结 医药招商工作总结 一、开辟新客户的途径：1.通过媒体广告寻觅代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商 情网等招商网等 2.通过当地的商业公司进行寻觅，一些代理商会选择在这些商业公司过票 3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径 4.物流公司，不少企业通过物流公司发货，从中能找到不少实用的信息 5.药交会，效果不是很好 二、电话开辟客户 1.打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等 2.选择合适的时间拨打电话，普通是早上九点到十一点半，下午两点半到 五点，尽量避开周一上午和周五下午 3.首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商
2、的操作区域、现在代 理的品种、对我们公司故意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数 等 4.在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备 好相关资料。5.在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保 证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客 户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况 6.经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客 户进行二次拜访 三、老客户的关系维护 对于维护和老客户的关系普通都是面对面的拜访，以表示对其的重视。1.出发前，先电话通知经销商，希翼对方能安排时间会面；对那
3、些特殊熟 第 2 页 共 6 页 悉的客户，也可以蓦地拜访，有的时候很有可能会有以外的收获 2.在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相 处。3.但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近 期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的估计销量是多 少，目前销售过程中存在的问题 4.拜访结束后，做出总结和分析，尽量匡助客户解决力所能及的市场问 题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以匡助提供实用的信息。四、有关招标的一点认识 招标是指由招标人发出招标公告或者通知，邀请潜在的投标商进行投标，最 后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、
4、价格、交货期限和该投标人 的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标 人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进 行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。在招标过程中，我们的主要工作是：1.信息的搜集。搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户 咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域(省标、市标、部队医 院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等)，掌握各时段的招标时间：公 布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料 时间、发布价格时间、发布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划
5、时 间、开始执行的时间以及执行的年限。2.选择投标医药公司和代理商 选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政 府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作 为最佳的投标单位，并建立档案。选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自 己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开辟能力强，能按照公 第 3 页 共 6 页 司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。3.代理商的分类：a 有开辟医院的功能，有自己的临床推广队伍；b 有开辟 医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c 在小范围内自己做 临床 分页标题
6、，大部份做分销，这种情况比较普遍；d 以做分销为主，这种代理商有分 销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易浮现窜货，对市场的稳定不利 4.招标工作的大体流程：a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招 标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料(客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开 户号，帐号等资质材料)c 资料的准备，包括生产厂家的 GMP 证书，厂家委托 书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协 议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等 d 制作标书 e 投标 五、关于窜货问题的浮现原因及解决办法 1.窜
7、货是指经销网络中的公司分 之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。2.浮现窜货的原因：a 销售价格体系混乱 b 经销商之间的恶意竞争 c 不恰当的批量作价 d 不现实的销售目标 e 销售区域划分不当，经销商重叠 f 税收漏洞 3.解决办法：a 建立规范的统一的商业供货价格体系 b 坚持现款或者短期承兑为主的计算方式 c 科学合理的涉及先进的经销商奖励 d 建立完善的市场巡视及管理体系 第 4 页 共 6 页 e 坚持保证金制度，签订协议 f 规范销售人员行为 g 批号管理 杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就
8、需要我们业 务人员以身作则，切实发挥自身的作用。六、销售流程 首营资料的准备采集客户资料，建立客户档案录入 CRM 系统 签订销售协议货款(现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方 式结算货款，但是客户要资信申请)七、产品操作空间的计算 操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用 零售价=中标价某 1.15 八、电话开辟客户过程中遇到的问题及处理办法 1.遇到的问题 a 产品不错，但是价格太贵 b 暂时没有这个需求，过一段时间再说 c 你们的售后服务跟的上吗 d 我们有比较固定的采购单位 e 操作区域问题，会不会有重复的地区 2.解决办法:分页标题 a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产
9、品是贵了一点，但是我们的质量 特殊稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才干操作这样的 品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价 格分外的关心 b 这样的客户，成功的可能性不大 c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实 力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理浮现的问题 第 5 页 共 6 页 d 这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的 证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司的信息等 e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生 九、退换货管理办法 普通情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，
10、包装破损或者缺少 数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行 退换货 十、对未来工作我的自我要求 在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产 品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加 强，先后出台了药品分类管理办法、GMP/GSP 认证、药品强制降价、处方药品 广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改 革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的 环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求：1.认清自
11、我，想做什么，能做什么，量力而行 2.合理安排时间，做事情要有目标性和计划性 3.整合资源，扬长避短 4.挑战自我，相信我一定可以做得更好 扩展阅读：际通宝医药网总结药品招商的三种境界 际通宝医药网总结药品招商的三种境界 医药代理表示，在药品招商发展的过场中，由于每一个药企领导的思想与观 念不同，因此会浮现药品招商的不同境界。普通来说，药品招商之中容易浮现以下 三种不同的境界，希翼药品招商人员可以引起注意。药品招商境界需要有正向的动机，要坚信招商经理的成功一定是建立在为 代理商、为企业服务的基础上；还有关于药企、医药代理商、乃至自身角色的 第 6 页 共 6 页 认识要准确；境界需要学习，需要
12、对企业、产品、市场、消费者乃至医生有更 深刻的理解。医药代理指出，对于刚刚从事药品招商的人来说，对外在的经商 之道和内在的药品管理都处于学习之中。这个阶段是采集和整理信息的过程，因此会感觉压力很重，担子很沉，离成功很遥远。其实，有这种感觉是正常 的。惟独在这种压力下，才干最大限度地激发自身的潜力。药企负责人在经营过程中都要有所顿悟。经过第一阶段的悬思和第二阶段 的苦苦寻求，药企负责人对招商工作有了深刻的了解。药品招商工作是细致 的，经过前两个阶段，其对工作已经了然于胸，有一种“视其表象，察其内 里”的感觉，对药品招商的认识和把握已到了驾轻就熟的地步。然后针对特定 的人群特征，开展多维上市前的权威预热和上市后“学术营销”，让人们了解 药企药品招商活动。