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1、分部广宣促销工作考评管理办法 归属体系：国美电器有限公司经营管理手册销售系统分册 文件编号：国美销企划008 撰写单位：国美电器销售中心企划部 版 本：第一版 生效日期：2004 年 4 月 1 日 机密等级：机密 一般 合计页数：8 页 正文页数：3 页 附件个数：4 个 制度正文目录：目 录 页次 1、目的 1 2、范围 1 3、名词解释 1 4、职责 1 5、作业内容 1 6、注意事项 2 7、附件 3 总裁审批 管理研究室审核 撰写人 制度名称 分部广宣促销工作考评管理办法 文件编号 国美销企划 008 1 目的：为规范对分部促销工作考评管理工作，特制定如下管理办法。2 范围：适用范围
2、：国美电器有限公司总部企划部及各分部广宣部 发布范围：国美电器有限公司总部各中心、各部门；各分部 3 名词解释（无）4 职责 总部企划部负责制定分部广宣部促销工作考评的内容及程序；总部企划部负责对全国各分部的促销效果进行评比并形成奖惩方案；行政中心负责对企划部的奖惩方案进行审核；5 作业内容：为加强对分部促销工作的监控和管理，明确促销工作量化考核标准，特制定如下分部周促销考核管理办法。5.1.1 周考核办法（1）采用 10 分制，考评项目分为销售力、执行力、控制力和策划力四个方面；（2）考评数据依据各分部当周和上一周销售数据为参考；（3）考评对象为各分部销售总监和广宣部经理；销售总监主要考评销
3、售力和控制力两项，广宣部经理主要考评执行力和策划力两项。5.1.2 具体考评标准（1）销售力方面：考核分值为 4 分。主推品类提升率，是指当周分部前两项主推项目（如空调、手机）提升率的平均值，对比数字为上周同项销售数字。（2）控制力方面：考核分值为 2 分。各分部要对促销费用支出严格把关，控制好费用和销售的投入产出比，真正使促销费用效益最大化。其中，实际费用支出超过批准授权 30%的分部，该周考评按 0分处理。销售额预计误差，是考核分部对促销结果和目标预计的准确性。由于销售预计数值的过高或过低，会影响促销投入的比例关系，所以公司要求分部对销售预计误差要严格控制在 30%的范围内。销售额预计误差
4、=（实际销售额预计销售额）预计销售额100%（3）执行力方面：考核分值为分。做好周末促销，分部广宣部要注意在方案设计、上报审批、组织落实等各个环节做好工作。其中，促销计划审批表要求上传时 生效日期 2004 年 4 月 1 日 页次 1/3 附件数 4 个 制度名称 分部广宣促销工作考评管理办法 文件编号 国美销企划 008 间为每周二上午 12 点前。在促销活动执行中，由于促销引起的“负面因素”为考核重点。包括：报广勘误，因促销组织或宣传不力造成顾客拥堵、投诉、甚至出现伤人事件等。对出现因负面问题而影响促销活动的分部，该周考评按0 分处理。（4）策划力方面：考核分值为分。总部鼓励各分部以“全
5、面互动营销”为指导原则，并结合地区特色，对总部统一的促销方案给予创新和丰富。分部在策划活动时，应综合考虑竞争对手、社会热点、天气变化等因素。在上报总部的促销方案中，要体现“因时因地，灵活多变”的应变原则，以整合社会资源打击对手。全面互动营销，是考评的一个重点，对于连续 3 周没有开展全面互动营销的分部，在当期考评中按 0 分处理。（5）加权得分：考虑到开新店销售额较大，和新开分部尚处发展期等因素，本规定增设加权得分，仅适用于有开新店和新开业的分部。开新店，是指在数量上新增设的门店，原店面重张的不在此列。对于开新店的分部，在当周考评中减去分的加权。新分部，是指距第一家店开业在 6 个月（含）内的
6、分部。由于市场开发、工作流程、部门磨合尚待梳理，每周考评特增加分的加权。时间超过 6 个月的分部，则不再适用此规定。分部促销活动的评估 5.2.1 分部促销活动的评估（1）总部策划部每周对于分部的促销活动进行评估；（2）分部广宣部汇总一周销售情况及使用费用，制成周促销报表，经广宣部经理及分部总经理签字后，于周二下午 17：00 前上报给总部策划部；（3）总部策划部汇总分部上报周促销报表，对上报数据进行统计，并结合总部财务部的分部销售额、毛利等数据制成周促销简评；（4）周促销简评中主要分析活动实施情况，提出问题，并给予改进意见，推荐较好的促销方案；（5）周促销简评经总部策划部经理审核后，上报销售
7、中心副总经理、总经理审批；（6）经审核后签字后，下发给分部广宣部。（7）每月汇总分部上报的数据制作月促销报表，经销售中心领导审核后，下发给分部。6 注意事项 各分部应根据考评的结果及时进行调整，对不足方面及时总结并改进工作；生效日期 2004 年 4 月 1页次 2/3 附件4 个 日 数 制度名称 分部广宣促销工作考评管理办法 文件编号 国美销企划 008 7 附件 分部促销活动的评估流程图 分部周考评表 周末促销报表 月促销总结报表 生效日期 2004年4月1页次 3/3 附件4 个 日 数 附件：分部促销活动的评估流程图 附件：分部周促销考评表 分部：编号：综合评分：考评项目 项目细分
8、评分标准（分）得分 小计 销售力（分）分部销售完成率分)15%15 以下 0 主推品类平均提升率分)25%15%25 5%15%以下 0 否 分部广宣部 总部企划部 总部销售副总 周一汇总上周促销；广宣经理及采销汇总；核对财务数审核 持续改进 持续改进 每月汇总 通下发 否 控制力（分）本期实际费用分)审批授权 0 审批授权 销售额预计误差分)30%0 30 执行力（分）报表上传及时性（分）无促销负面分)策划力（分）全面互动营销执行（分）竞争对手、社会热点、天气的应对能力（分）促销活动创新性（分）加权得分 新分部+新开店、周年庆、重张 一票否决 出现负面因素并影响恶劣（如负面报道）有 无 本次
9、考评记 0分 费用超过批准授权 30%是 否 连续 3 周没有开展全面互动营销 是 否 企划部 企划部 销售中心 主 管 部 长 副/总经理 注：1、本表考评对象为各分部销售总监和广宣部经理；2、周末促销审批表上传时间为：每周二上午12 点前。附件：周末促销报表 编 号：CX003-7（月份）-1（第几周）分 部：周促销报表 活动日期 活动主题 主推品项 空调 手机 电脑 彩电 冰箱 洗衣机 音响 碟机 小家电 本周销售量（台）上周销售量（台）增长（%）本周销售额（万元）增长率（%）本周账面毛利（万元）国美承担周 促销费用（元）国美承担周 新闻费用（元）国美承担周 广告费用（元）国美承担周 卖
10、场费用（元）促销/销售 新闻/销售 广告/销售 卖场/销售 国美承担周 优惠券费用 厂家承担周 优惠券费用 活 动 内 容 说明：1、周时间划分为上周二至本周一；2、所有数据以周为单位进行统计、上报。效果描述（分析增长及下降的原因）存在问题 经验积累 竞争对手促销介绍（主题、内容、特色口号）分部总经理：销售总监（经理）：广宣经理：制表：附件：月促销总结报表 编 号：CX005-7（月份）分 部：月促销总结报表 主推品项 空调 手机 电脑 彩电 冰箱 洗衣机 音响 碟机 小家电 本月销售量（台）上月销售量（台）增长（%）本月销售额（万元）增长率（%）本月账面毛利（万元）国美承担 月促销费用（元）国美承担 月新闻费用（元）国美承担 月广告费用（元）国美承担 月卖场费用（元）促销/销售 新闻/销售 广告/销售 卖场/销售 国美承担月 优惠券费用 厂家承担月 优惠券费用 本月主要 活动内容（按周对活动主题、内容、主推商品进行简述）说明：1、月时间划分为上月 26号至本月25号；2、此表所有数据以月为单位进行统计、上报。本月活动效果描述及经验得失（分析增长及下降的原因）存在问题 经验积累 本月主要竞争对手促销介绍（主题、内容、特色口号）针对竞争对手及分部实际情况分部将如何开展下月促销活动？分部总经理：销售总监（经理）：财务经理：广宣经理：制表：