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1、商 务 谈 判导入：世界谈判大师赫伯世界谈判大师赫伯寇恩说：寇恩说：“人生就人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。要的。”背景：v谈判无处不在：v个人：协议书谈判、财产、买卖房子、买卖衣服v买卖汽车；v谈恋爱、结婚、离婚v学生与学校谈判v公司：合作谈判v宝钢与必和必拓谈判v宝钢与必和必拓谈判未就铁矿石价格达成一致宝钢与必和必拓谈判未就铁矿石价格达成一致v宝钢必和必拓谈判宝钢必
2、和必拓谈判.htm国家之间v以色列与埃及为西奈半岛的谈判（焦点：淡水）v南部非洲的钻石谈判v入世谈判案例：埃及案例：埃及案例：埃及案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议以色列的戴维营谈判协议以色列的戴维营谈判协议以色列的戴维营谈判协议参加人：埃及总统萨达特参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主权提出的要求：埃及收回西奈半岛主权参加人：以色列总理贝京参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全提出要求：保证以色列安全调停人（第三方参加人）：调停人（第三方参加人）：美国总统吉米美国总统吉米卡特卡特协议方案：协议方案：1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享
3、有主权；埃及收回西奈半岛主权。主权；埃及收回西奈半岛主权。2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。块非军事区。谈判风格v中国人：内敛、含蓄v举例：v晓出净慈寺送林子方晓出净慈寺送林子方v（杨万里（杨万里 南宋）南宋）v毕竟西湖六月中，v风光不与四时同。v接天莲叶无穷碧，v映日菏花别样红v杨万里：秘书监v林子方：直阁秘书第1章商务谈判基础知识v一、谈判的概念v1、最早于战国的纵横家：v纵横家.htm 2.谈判不仅是沟通之谈判不仅是沟通之“术术”，更是，更是处世之处世之“道道”。离开对谈判规律和当事。离开对谈判规律和当事人文化环境教化背景的深刻认识，谈判
4、人文化环境教化背景的深刻认识，谈判者自以为是的判断和选择也许是一种灾者自以为是的判断和选择也许是一种灾难难.国家自然科学基金项目国家自然科学基金项目国家自然科学基金项目国家自然科学基金项目中外企业家商务谈判行为中外企业家商务谈判行为中外企业家商务谈判行为中外企业家商务谈判行为模式比较研究模式比较研究模式比较研究模式比较研究课题组课题组课题组课题组按照按照辞海辞海的解释：谈的本意为的解释：谈的本意为“彼此对话、彼此对话、讨论讨论”；判的本意为；判的本意为“评断评断”。可见，。可见，“谈谈”意味着过程；意味着过程；“判判”意味着结果。意味着结果。“谈”和“判”的人文与科学内涵n谈沟通、引导、信息对
5、称（人文 情商）n判评估、推断、行动选择（科学 智商）2 2、西方谈判的定义、西方谈判的定义：谈判是关于经验的学问，是经验的科学。谈判是关于经验的学问，是经验的科学。谈判是关于经验的学问，是经验的科学。谈判是关于经验的学问，是经验的科学。只要人只要人只要人只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。取得一致并进行磋商，即是谈判。取得一致并进行磋商，即是谈判。取得一致并进行磋商，即是谈判。一场成功的谈判，对每一方来说都是有
6、限的胜利一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。可见，者。可见，者。可见，者。可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。谈判是一个合作的利己主义的过程。谈判是一个合作的利己主义的过程。谈判是一个合作的利己主义的过程。美国谈判学会主席美国谈判学会主席美国谈判学会主席美国谈判学会主席 尼尔伦伯格尼尔伦伯格尼尔伦伯格尼尔伦伯格英国谈判专家：（P.D.V.Marsh）v谈判时有关贸易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议。3.综合v谈判：指人们基
7、于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或者维护各自利益的过程。二、商务谈判v指在经济领域中参与各方为了协调、改善彼此的经济经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达成交易或合作目的达成交易或合作目的的行为过程。三、为什么要进行谈判？v（一）、谈判是由于存在冲突冲突，冲突导致谈判。v冲突就是对抗、争执或不同意见，发生于两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。关于冲突：v1.冲突的当事人是相互依赖的；v2.冲突的当事人既存在不同利益，又存在相同利益；v3.冲突各方要为自己的利益而努力，同时阻止对方实现其利益
8、，结果降低各方获利的能力，减少各方实际获取的利益。（二）谈判是为了获取利益v利益得失指的是通过谈判可以获取的利益或者失去的利益及可以引发或者避免的成本。v1.谈判各方希望通过谈判获取期望的利益；v2.世界上没有免费的午餐（莫雷谈判）v3.谈判开始时事态的发展现状是各方衡量利益得失的一个标准v4.谈判的利益既包括眼前利益也包括长远利益（p2案例）v有时谈判是一种快乐 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。他们
9、立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。妻子说道。“确实非常漂亮！确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以济状况，他们决定以500500元作为钟的最高价格，只要不超过元作为钟的最高价格，只要不超过500500元，他们就买下来。功夫不
10、负有心人，经过三个月的寻找，他元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！就是它！”妻子兴奋极了。妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过一定要记住，我们不能超过500500元！元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750750元。元。案例分析案例分析 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过5005
11、00元的。元的。”妻子妻子说道说道,“话是这么说，话是这么说，”丈夫并没有死心，丈夫并没有死心，“我们可以试着让他我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道知道500500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600600元买下元买下来，也可以。来，也可
12、以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：气宣布：“我的出价是我的出价是250250元。元。”出乎他的意料，钟表售货员出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：没有被吓倒在地上爬不起
13、来。他连眼睛都没眨一下：“给您，给您，卖啦！卖啦！”居然在居然在1 1秒内做成生意，售货员感到很满意的说秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯
14、定会表扬我啦！次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出我真傻，我应该只出150150元。元。”他的第二个反应是：他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻
15、子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以货员居然以250250元的价格把这只钟卖给了他们。元的价格把这只钟卖给了他们。问题：问题：（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？问题出在哪？（2）售货员有什么问题？）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？）你认识到了什么谈判要点？分析：分析：（1）仅满足他们对
16、价格的要求并没有使他们快）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。谈判要有适当的方法。四、商务谈判的特点v（一）一般谈判的特点：v1.谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程；“欲先取之，必先予之”，“欲打先摸”v2.谈判是“合作”与“冲突”
17、兼而有之的一种互动过程；v3.谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等。v（取决于双方的实力和技巧）v“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”v4.谈判是公平的五、什么是成功的谈判？v1.成功谈判应具有的基本理念成功谈判应具有的基本理念v（1）双赢理念）双赢理念v分橙子故事：分橙子故事：v（2）增强对方心理满足）增强对方心理满足v（3）增强谈判实力）增强谈判实力v（4）建立人际关系）建立人际关系v（5）追求长期利益）追求长期利益分橙子故事v有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负
18、责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。v第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。v如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。v结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
19、拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。v两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。（二）商务谈判的特殊v1.以经济利益为目的；“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”v2.以价值谈判为核心；v3.合同条款的严密性与准确性v案例：P10六、商务谈判的
20、主体和客体v（一）主体：参加商务谈判的人员v（WHO谈）v商务谈判的主体资格：能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。v“你说了算不算？”v预防方法：谈判前审核主体资格v如自然人的证件、法人资格的证件、资信方面的证件。（二）商务谈判的客体v1.参加商务谈判的人员（说服对方接受己方观点）v2.谈判议题七、商务谈判的类型v1、按时间分：长期、中期、短期v2、按地点分：国内、国际v3、按层次分：个人、组织、国家v4、按数目分：双方、多方v5、按人数分：一对一、小组v6、按规模分：大型、中型、小型v7、按内容分：货物买卖、技术贸易、劳务买卖、投资、租赁、“三来一补”、损害与违约v8、按议题分：横
21、向商务谈判、纵向商务谈判v9、按透明度：公开、秘密v10、按谈判者态度分：合作型、竞争型v11、按谈判性质：正式、非正式八、商务谈判原则v重利益而非立场1.不要在立场上讨价还价2.双方利益是谈判的基点v将人和问题分开1.正确提出看法2.保持适当的情绪3.进行清晰的沟通v双赢v轻意愿重客观标准v其他原则1.言而有信2.留有余地3.少讲多听4.致力于解决问题九、商务谈判的形式v1、口头谈判v2、书面谈判v3、网络虚拟谈判十、我国国际商务谈判的原则v平等互利v友好协商v依法办事v统一对外v不卑不亢十一、谈判中常犯的错误v1.狭隘利益症狭隘利益症2.非赢即输症非赢即输症v3.直来直去症直来直去症4.一步到位症一步到位症v5.“一条道一条道”症症6.漫游综合症漫游综合症v7.害怕冲突症害怕冲突症 8.忽视关系症忽视关系症v9.过分热情症过分热情症 10.不拘礼节症不拘礼节症