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1、促销员工作心得促销员工作心得1 1勇于自信。高校期间很多比较内向同学想找一份兼职，但由于各种缘由导致相当一部分不够自信，不敢去找一份能熬炼人力气的兼职。缘由大致有以下几种：为人内向，不善言辞；相貌不好，不敢尝试；担忧力气，患得患失；自尊心过强，可怕失败。其实当我们真正的争取一份工作并用心做下去以后，你会发觉很多时候自要我们自信一点，以前的种种缘由根本是不存在的，很多貌似很困难的事情的可以简洁的解决掉。所以在找兼职和面试的过程中我们确定要自信（尤其是内向的同学），我想找工作过程中也是差不多的吧！ 2学会忍受。作为85后的高校生，我们中间有相当一部分同学是独生子女，在家里是“小皇帝”“小公主”，父
2、母长辈包涵了我们很多的缺点和错误；在学校，同学之间也能够有所忍让。但在外面做事时，当你的劳动和付出用金钱进行定价后，不要盼望别人还会包涵你，这时候我们就要学会忍受。尤其是做促销员的，遇到的人三六九等什么样的都有，有的顾客素养低无理取闹鸡蛋里跳骨头，甚至是骂骂咧咧的，这时我们要能承受委屈，学会忍受。作为新手，在刚开头做促销员的时候，我们确定会有很多东西不懂，会犯一些错误，在面对正式促销员批判我们的时候，要虚心接受，学会忍受不要一点委屈都受不了，跟正式促销员发生冲突。总之，在刚开头上班的时候，尽量夹着尾巴做人。 在不知不觉中，忙劳碌碌地度过了20xx年。但是我照旧清晰的记得，当时思娇产品刚刚打入海
3、南市场，要让思娇在海南扎根落脚，则需要一个艰辛的过程。我感觉压力很大，要克服很多困难，需要付出更多的努力。公司支配我在海口最大的海秀超市，面对激烈的竞争，我有些怀疑，自已是否有力气挑起这幅重担。看到思娇产品包装新颖，品种齐全，心想既来之则安之。轻装上阵，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了思娇，使我特别欢乐。让我看到了思娇会有很好的进展前景，使我将信念百倍地与思娇同仁一起并肩奋战。 这一年来，经过坚持不懈地努力工作，成果突出有两个月，在一月和十月份分别完成了一万元销量。除五月份外，其它月份销量均在6000
4、9000元之间。 要做好促销工作，我体会深刻有三点： 第一、始终保持良好的心态。比如说，工作中会遇到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很简洁泄气，心情不好，老想着今日太倒霉等等。这样留意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信念不足，影响销售。反过来，略微想一下为什么一连推举失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新颖空气等，再连续努力。 其次、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧。例如，同学类顾客比较宠爱潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推举的产品较为困难，我们则需要有急躁。可先简洁介绍一下产品，然后可对她讲同学为什么简洁长痘痘和黑头，需要留意些什么问题
5、等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增加她对你的信任度。最终快速针对其推举产品，如此成功率较高。 第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品。现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，简洁让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。假如简洁扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平常是怎样护理的. 在工作中我发觉自己也有不少缺点，如急躁不够，销售技巧和美容学问欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成果
6、。 促销员工作心得2 我个人认为，促销是销售的一种关心手段,任何一个产品的销售都有一个过程,缩短产品销售周期赢得自然销售是市场进展的最终目的,一个企业进展的根本目的就是股东利益最大化,只有员工有活干,企业才能大进展，那么在白酒销售竞争特殊激烈的状况下，怎样才能成为为一名优秀的白酒促销人员呢？我认为有以下几点，愿与同道商榷： 一、树立信念、坚决信念 作一名合格的促销员,首先要对自己的促销对象企业、产品有深刻的了解，坚决必胜的信念,具备赚钱的信念,学会在酒行业赚钱的方法。自己要擅长正视自己，感觉自己从事的是一种高尚的职业，在别人没有把自己打倒之前,自己先倒了下来,那么就不适合选择促销这个职业。作促
7、销本身就是一件辛苦的事情,作白酒的促销就更加辛苦,但是，在辛苦的背后却也有很多乐趣，关键是自己要调整好自己。白酒市场竞争特殊激烈，手段各家不定相同，但是促销的形式是一样的，促销员就是要同形形色的客人打交道,也会遇到各种各样的苦恼,或许你们作了一个星期的促销员一瓶酒也没卖出去,就泄气了,就自己没有信念,那么这个时期正是你们要坚持的特殊时期,你们往往退了下来,结果会是你们失去在这个行业进展的士气和机会。 一是要学会比较法。 在同等条件下或再不如别人的状况下,要擅长看到自己的优势在那里,劣势在那里,要擅长扬长避短,擅长发觉自己的优点。有位营销大师讲过：推销产品，就是推销自己,对自己没有信念,什么也干
8、不成。我们不比别人缺少什么，别人能干到的我们确定能干到，而且能干得更好。只要对自己布满希望，布满信念，就能把事情干好，就能干出成果。 二是不要有后顾之忧。 市场无情人有情，任何市场都是以人为本的，从不熟识到熟识有一个过程，不要为临时的困难所吓到，只要你们付出了真实的劳动,那么大家会看到，你们的上司也会体谅你们，也会为你们考虑的。不要常常计较个人得失,老是担忧完不成任务,前怕老虎后怕狼，让苦恼占据你们仅有的几个小时,到时候生怕真的什么也没有。 三是分解自己的目标。 一个月任务要学会分解，要擅长削减自己的心理压力,调整好自己的心态,可以把一个月分为四个时间段，一个时间段要做那些事，自己心理要清楚，
9、擅长支配好自己的工作，依据这样的方法去做，就可能会收到意想不到的效果。 二、擅特长理好各种关系 主要有以下三各方面的关系我们要处理好。酒楼老板、楼面经理、采供，服务员，消费者，处理好这三种关系是我们成功的关键。合作的基础是酒楼里面首先有我们将要推销的产品，同时大家看到这种关系是以经济利益为基础的，在产品没有形成规模销售以前，基础是相对脆弱的。要建立长期稳固的进展关系，必需认真严峻的处理好这些关系。 （一）处理与老板、楼面经理、采供的关系 作为一个驻店促销员，始终应当明白酒楼老板是酒楼的主宰，也就是关键人物，促销 员在酒楼是一个双重身份，既是酒楼服务员又是酒楼促销员，要明白自己的身份，酒楼老板既
10、要让你们给他做事，公司又要你们促酒，那仫你们就得处处留心，在促销的空档里要为酒楼服务，俐如倒酒、添茶、送菜等，要和酒楼服务员容为一体，上班期间千万不要和客人或者服务员闲聊，让老板明白你们是在帮她做事，帮她赚钱，不然酒楼老板找任何一个理由就可以让你们无法做下去。 （二）处理与服务员的关系 服务员是酒楼的主体，也是你们促销工作上的得力帮手，这个力气不容忽视，处理好这个关系特殊重要。大多促销员把这种关系处理得很好，工作起来就比较轻松，有些促销员不留意这些关系的处理，搞得很僵，没有人理睬，结果可想而知，没友帮手就等于孤军作战，十天半月就会自己败下阵来。你们可以给酒楼的服务员一些小礼品，也可以约她休息时
11、间一起去玩，要与他们不断的进行思想沟通，要信任人总是有感情的。你们好的建议公司也会认真考虑。这个关系处理的好坏对你们影响很大，你们处理好了就是休几天假，也有人在关怀你们完成任务，那是由于你们背后有一个共同协作的团队。 （三）处理与消费者的关系 消费者是上帝，是一个浩大的群体，来自四周八方，依据消费对象的不同，实行的方法不同，不能一概而论，与消费者建立良好的关系特殊重要。交新友不忘老伴侣，原本有些客人就没有喝酒的愿望，通过你们的热忱介绍后，才对酒有了了解，产生了喝酒的愿望，你们要恰到好处的把握好机会争取成功，不要打击别人的产品，始终要明白打击别人的产品不愿定能抬高自己声誉。 三、促销员应留意下列
12、五点问题 1不要给顾客透漏产品底价，不要背过酒楼给客人卖酒，更不能与客人争吵。 2促销员服装要干净洁净，自己确定要保持良好的心态，不要过于斤斤计较。 3讲话要文明，态度要和气，面带笑容，把握好分寸，不要轻易与客人喝酒。 4要严格遵守时间，不能自由散漫，自己要擅长约束自己，自己会管好自己。 5.不要轻易给客人或酒楼人员许愿，一旦许愿，要言而有信，坚决按期办到。 四、一个好促销员的12个小环节 如何在酒楼有效的开展工作，推动销售，成为促销状元，一个成功的促销员除了具备应有的素养外，还应把握好以下促销的12个小环节: 1、与每个客人打招呼都要目光和气、笑容可掬、热忱大方。 2、介绍自己、介绍产品要简
13、洁明白、语言清楚，满怀自信。 3、介绍产品要有礼貌的把产品放在顾客的手上，显得真诚。 4、成交后，假如不够，即反应灵敏、动作快速，争取多推。 5、上班期间即使没有销售，也要有一颗平常心，表情轻松。 6、应学会察言观色，要擅长集中精力适当呈现自己的风采。 7、做到自然、放松、活泼大方，会用奇异的语言赞美客人。 8、避开与酒楼内同行之间发生冲突,抱着交伴侣心态与其交往。 9、能从年龄职业服饰地位气质上推断顾客身份，以最快的速度了解客人，与客人沟通。 10、擅长不断鼓舞自己。信任自己是最棒的，时刻给自己打气，多确定自己，激发自己。 11、以友好的身份消逝在促销现场，擅长学会应付各种场面，有急躁、信念
14、，不骄不躁。 12、当发生意外状况时要机动灵敏，不要忌慌张冲动，把事情危害影响程度降低到最低。 一个成功的促销员,必定懂得去赞美她的上帝-顾客!幽默，风趣给客人一种舒心感！从不同的角度去赞美顾客，以虚心的态度多向别人学习好的方法和阅历，弥补自己的不足之处。接受不同的方式方法,满足客人的虚荣心,达到理想的效果。“推销产品的实质就是推销自己！”。只有这样你们才能真正体会到作为一个促销员的乐趣！也只有这样你们的付出才会有更大收获！最终，大家还要记住一点，无论是对自己的公司还是同事，我们都要有信念，我们要信任他们！ 希望你能够做一名合格并优秀的促销员，感谢！ 促销员工作心得3 这个假期通过姐姐介绍，我
15、成为了一名促销员，从这天起，我的生活又多了一种经受，这将是对我的挑战，也是我人生中的一笔宝贵的财宝。 在正式成为促销员以前，我首先要到县超市去培训，培训的阅历让我懂得了如何做好一名优秀的促销员，我要以百分百的热忱和真诚来面对每一位顾客。我工作的地点是在一家超市发货物，离我们家要一小时的路程，但这些困难并不能*我，我坚信自己能做好这项工作，并要做的精彩。开头上班以后我发觉，上班的确不是我想象中的那么简洁和好玩，真的会感到累，并要面对很多从来没有遇见过的事情和问题，这都是对我的挑战。但渐渐的我发觉和顾客沟通是一件很幸福的事情，有的时候，一些叔叔阿姨觉得我年龄不大，便和我攀谈起来，会说些鼓舞我的话，
16、让我更有精神投入到工作，这给了我很大的信念。还有的时候，我会从一些爷爷奶奶那里得到很多生活阅历，他们会告知我如何选择新颖牛奶等等。这让我更加宠爱这里，更加宠爱这里。有时买货阿姨的一句表扬会让我欢乐很久，这就是刚刚工作的缘由吧，呵呵。这些言语都会让我更加自信，更加努力的工作，工作时每一天都会过得充实欢快，这也是一种幸福啊。当然，我也遇见过刁酸的顾客，同样也熬炼了我的忍耐力和化解小冲突的力气。 这些让我懂得了宽容和谦让，让我长大了不少。“不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香。”我理解了父母的艰辛，也是我的假期生活更加充实。信任这些都是我得到的到的宝贵财宝。 促销员工作心得4 一 实践目的： 参加社会实践
17、，是让我们高校生走出校门与社会接轨的一种良好形式。一次亲身经受的活动，能让我们更新观念，与时俱进，吸取新的思想与学问。为了更好的融入社会生活，实践是特殊有必要的。我想利用这次寒假，这充分而有效的时间去多多了解社会，故而想找一家服装店做一名导购。 二 部门概况及进展状况： 巴拉巴拉BalaBala是中国环境标志认证产品，第十届“中华杯”国际童装设计大赛唯一金奖。中国最受欢迎的十大童装品牌，浙江品牌产品。 三 实践内容 1、找工作 以前总以为偌大一个枝江，聘请启事贴得到处都是，理应很快就能找到工作的。却发觉我和同学找了半天之后，遇到的闭门羹不计其数。最终,顶着寒风的苦苦查找没有白费，我们共找到了两
18、份工作。一份工作是在“巴拉巴拉”Bala Bala卖童装，其次份工作，则是在一个健身房做销售，推销年卡。最终，我选择了童装店的导购员。 2、体验 工作的第一天，和老板协商后，我们被支配上四个全天班（9：00-21：00），其中包括试用期三天，若试用期期间表现不好，将被无条件辞退。第一天，我便遇到了前所未有的挑战点货（统计店面中陈设的及仓库中存放衣服的款式、大小、数量），并且需要将部分不太受欢迎的商品整理出来，打包后退回厂家。我和店里与我年纪相仿的同事一边忙着清理货物，还要一边接待进店的客人，即使在这样的季节也累得满头大汗。晚上下班的时候，整整六箱半人高的纸箱子已经被塞得满满的了，看着一天的劳动
19、成果，倍感欣慰。我需要尽快生疏店里的商品，才能自己做销售，继而积累销售阅历。 其次天，我知道了一些最基础的小常识，销售童装意思一门学问啊！知道了放在仓库里的货必需按小号在上，大号在下的挨次摆放，这样便利导购为顾客查找合适的尺码。而同样款式的必需放在一个货柜里。为保证挂面的美观和谐，应留意选择不同款式，颜色协调的衣物，并适当添加帽子、书包等配件。 比如叠版也是呈现衣服的一种形式，把衣服的亮点呈现出来，比如图案，字母和花纹。 到了季末，大量的商品需要紧急促销，应总公司的支配，开头压低折扣，原先正价的商品依据一件7.8折、两件6.8折、三件5.9折的优待出售，最大限度的吸引消费，为此，广告是比不行少
20、的，除了租用广告车宣扬以外，还有便捷有限的发传单的形式。为了尽快把传单发完，我们想出一个好方法，把传单放到手提袋里，发给路人。路人情愿接受免赠的手提袋。故而，情愿去看我们袋里的传单。所以，一举两得。“互惠互利”的方法进而扩大了我们的宣扬。其实，就发传单而言，我才深刻体会到，如何把发传单变成一件简洁的事。由你给别人变成别人需要你给。或许，这只是一个简洁角色的转变吧。 果真，广告宣扬取得了不错的效果，进店的顾客慢慢增加，短短的一个下午，我们的销售额就达到了7000元。啊，真是有成就感啊！特别是看到你接待的顾客拿衣服去刷条码时，付帐时，心情溢于言表。都在劳碌状态，头晕，嗓子也快哑了。悲剧的是，我还是
21、穿着一双高跟鞋，下班的时候才意识到，痛的快受不了。 这一天让我知道了。不仅是我，而且是全部导购员都在不余遗力的去做好她们的本分。其实，导购员也不简洁，一行有一行的难处。 或许，这是应了那句话吧！万事开头难。我信任，只要开好了头，万事皆顺。又一天的工作，顺当结束。虽是拖着疲乏的身子回家的，但怀揣的是一份感动而喜悦的心情。一是庆幸一天劳碌的结束；二是庆贺自己，原来自己也可以做得很好。所以要连续奋斗啊。 正常上班时间（8：0014：20） 早起去上班，8:00开门营业，我们得在顾客来之前，把橱柜清理干净，衣服呈现区的卫生及货号、上架等细小工作，得全部做完。然后，基本上，9:00左右，顾客会陆间续续的
22、上门。然后，扣响我们的第一单生意。就在这样的等待中与工作中，我们尽力给顾客供应最满意的服务。挑款式、选颜色、拿尺码，别完条码，我们导购的任务就算基本完成。还有要记得送顾客出门，这种礼貌能让顾客对这么品牌持续地保持好感，这一点至关重要。在工作中，不知不觉就到了吃中饭的时间，又然后，在同事来接工作的班，我们就下班了。一天正常的工作日，就这样顺当闭幕了。 对导购岗位的熟识 1 导购的定义 引导顾客选择服装搭配，指导顾客专业的洗涤保养方法。是公司企业文化最直接的传达者，是公司供应顾客优质服务的最直接的执行者。 2导购应当具备的素养 a 良好的心态和健康的心理 b 高度的责任心，关注细节，从小事做起。
23、c 敬重他人，信守承诺 d 热忱周到的顾客服务精神 3 导购工作职责 a 顾客的导购服务，供应优质服务 b 产品的陈设，调整和清洁 c 店铺环境日清和周清 我们巴拉巴拉员工守则 为了保持卖场形象： 你可以美一点，你的行为要更要美一点，不要靠在货架或墙壁上，更不要有撑腰或抱臂等行为。 为了提高你的业务水平： 你必需对每款、每色、仓库都熟记，打电话，发短信等与销售无关的事在上班时间不要做。为了你上班不是很累，你要脱下你的高跟鞋与夸张的衣物，其实简洁也很美！卖场就是我们的舞台，卫生也很关键，卖场清洁，环境怡人，是做好销售的第一步。可能有许多你不宠爱的顾客，也不要有太多埋怨，这是对你力气和急躁的考验。
24、把每一名顾客都变成你的准顾客，也对你自己是一种挑战。只有宠爱挑战的人，才是最简洁成功的人。假如这些你都做好了，这也是巴拉巴拉给你带来的个人财宝，由于你可能进步了不少。即便你从这里走出去，你也会很优秀。努力吧！ 四 实践结果 1 仓库的货号确定要对号入座，只有在管理好仓库的状况下，全部的销售才有保障，否则，无从谈起。 2 对店里的全部衣服的款式，价格要了若指掌。风格，货号要特别生疏。 3 对服装外贸一行，有了初步的了解。而且对衣服的面料有了基础学问，对销售技巧和营销手段都有所了解。 4 每一次的销售都是一次历练的过程，每次与不同顾客的相处都是一次小小的挑战，所以我始终庆幸我自己的小小成功。由于巴
25、拉巴拉员工守则里有一句话：即便你从这走出去，你也会很优秀。 五 实践总结或体会 1、阅历 与人沟通，急躁+微笑=成功。首先，在每一次与顾客的接触中，都应面带微笑，就像那句话中所说的，“你可以拒绝一切，唯独不能拒绝微笑”。然后，无论顾客试穿了多少件衣服，花费了多少时间，我们必需做到的是保持急躁。 这样，具备了最基本要求后，我们就可以做到自信、大方，然后有条不紊的服务。这些都是一名导购的成功开头。 产品的推销 （销售）对不同顾客。学会推举不同价格，不同样式的衣服。 在生疏仓库的状况下，给客人介绍时，尽量由低价向高价推销。必需得有一个循序渐进的过程。假如，一开头就介绍高价，而且折扣还那么“不合理”，
26、让人不敢接受。由于Bala Bala是一个品牌，是森马服下一个特地的童装品牌。所以，价格也有所“值”。 2、感情 （人际关系） 在这次实践中，我和我们同事们共同努力，最终为公司拿下精彩的业绩。或许是合作的力气大吧！第一天便杀出1.6万的销售额，而接下来的几天，我们也分别卖出了1.3万、1.2万的好成果。她们亲切，和善，友好。让初出茅庐的我，由生手变成了能手。不得不承认，在这方面，她们是我的老师，不断实践，受益匪浅。在这个店里，我们中有四名长期员工，三名假期工工，我们这样默契协作着，乐观工作者，在卖场上独撑一方属于我们自己的舞台。 3、自我价值的提升 通知这次寒假社会实践，我感觉自己真正的长大了
27、。在没有老师同学的教育下，把一切事情都要学会与同事与老板一起尝试着解决，而更大一部分还得看你个人的处理问题的力气。而这一点在对待顾客问题上，得到了充分体现。由于不同的顾客要求不一样，而且宠爱、性格、说话方式、语言各有所异。所以必需自己学会处理，学会灵敏处理。 而这次实习，让我对服装行业有了基本的小小的了解，在以后做外贸方面攒下了一点小小的资本，一步一步在不断提升自己吧！吃苦，不怕困难，敢于挑战，这才是一个真正有理想的青年。 促销员工作心得5 一、向顾客推销自己 在西方经济发达的国家，流传这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了把握必要的推销技巧，熟知市场
28、学问、产品学问、顾客心理学问外，更需做到推销自己，赢得顾客的信任和好感。 促销员需要做到以下几点： 1、微笑 微笑应当是推销训练中的第一堂课。假如你没有漂亮的容貌，就应呈现你迷人的笑容。推销工作不适合绷着脸的哲学博士，而适合那些虽然只有学校、高中学历但脸上始终阳光绚烂的人。日本一位推销员，在家中的洗手间安装了一面镜子，在上侧所的时候对着镜子苦苦的练习微笑。他可以仿照72种微笑。(婴儿的微笑、蒙娜丽莎的奇妙微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿着嘴笑)有露八颗牙齿的标准微笑;露出五颗牙齿的微笑;不露齿的微笑。只有亲切和亲和的眼神协作，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要语言的世界语言;是成本基于零的最
29、佳服务方式。(举例我一次承坐飞机的经受) 2、赞美顾客 真诚的赞美顾客，这是令顾客“欢乐”的特效药。法国作家安德列、莫洛亚说：“奇妙的语言赛过礼物”。赞美要发自内心、要实事求是、贵在自然。假如购物的两个人，确定要弄清他们之间的关系。(举例：我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当象铃销一样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年的工作阅历，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头(最好摸两圈半)，一面说：好聪慧呀，将来必像你爸爸一样做大生意。假如是小女孩，则说，好漂亮呀，长大确定跟妈妈一样是个美人儿。) 3、留意礼仪 中国是最讲礼
30、仪的。著有礼多人不怪之说。推销之道礼仪为先。礼仪即是礼节和仪式。我们达到推销的目的，则需借助礼仪这块“敲门砖”。这是对顾客的敬重顾客、顾客至上的一种体现。如：15度欠身礼。“有您感爱好的商品吗?” 4、留意形象 促销员以专业的形象消逝在顾客面前，不但可以改进工作气氛。更可以获得顾客信任。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。(浅谈扮装：扮装不是千篇一律，而是因人而异。原则上突出清丽俊秀、高雅大方贴近生活。站姿“丁”字步，右手轻放在左手上，自然的垂于胸前。“”字步两手自然垂放在身体的两侧。 5、倾听顾客说话 就推销而言，善听比善说更重要。假
31、如你想成为一个善谈的人，要先学会做一个擅长倾听的人开头。言多必失，于其自行暴露缺点，倒不如认真择言，由于我们欣赏的是学问丰富，而不是乱讲话的人或老讲错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么，关怀什么，担忧什么。听时要留意：不要左顾右盼，不要打断对方的话，避开呆若目鸡。(两个耳朵，一张嘴) 优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与顾客的交往中，最难推断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他们关注什么。望：观看顾客，一眼识别顾客的层次、素养、需求、喜好等。闻：听顾客的叙说，必需给顾客表白的时间，急躁的听，高质量的听，顾客没有急躁为你多讲
32、几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有时他们会自然不自然的隐藏自己真实的需求，这就更要细心听;问：顾客只知道他们目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，就需要促销员担当策划师的角色为他们供应全面、精确、适合的方案。要了解顾客的真实的.需求，就需要不断的提问，从而为顾客购买当好参谋，完成销售。切：特殊的顾客还要实际考察他的状况。(因人而宜、量体裁衣) 二、向顾客推销利益 促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等，而恰恰没有告知顾客这些特征能带来什么好处和好处。促销员确定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处
33、。 促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品优点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益? 1、利益分类 (1)产品利益，即产品带给顾客的利益。 (2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 (3)差别利益，即竞争对手所不能供应的利益，也就是产品的独特卖点。 2、强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感爱好、最关怀之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的争辩，不如把介绍的目标集中到顾客最关怀的问题上”。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计(窗帘
34、)、性能(电炒锅)、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 促销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、平安性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。 3、FABE推销法 F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。FABE法简洁地说，就是促销员在找出顾客最感爱好的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最终提出证据，证明该产品的确能给顾客带来这些利益。 三、向顾客推销产品 促销员向顾客推销产品
35、有三大关键：一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是引导顾客成交。 (一)产品介绍的方法 1、语言介绍 (1)讲故事。 通过故事来介绍商品，是劝告顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。 (2)引发例证。 用事实证明一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易劝告顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣扬状况、报刊报道、顾客来信等。 (3)用数据说话。 应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。(举例：传统的产品原来一个小时电费
36、多少，技术改进后电费省多少。广告语：省着用还不如用着省 (4)比方。 用顾客生疏的东西与你销售的产品进行类比，;来说明产品的优点。什么叫微波?就是一种无限电波。波长越短，穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间，微波炉停止工作。对人体无辐射。 (5)富兰克林劝告法。 这是美国著名政治家富兰克林制造的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增加劝告力。富兰克林劝告法是从理智上打动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销之神奥诚良治，曾连续20xx年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细的预备了一份
37、资料，这份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。 (6)形象描绘产品利益。 要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描叙，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。 2、演示示范 促销员只用语言的方法介绍产品。面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对促销员的介绍半信半疑。这时，促销员进行演示示范和使用推销工具就很重要。 所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色呈现出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。促销员可结合产品状况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设
38、计奇异的示范方法，能够制造出销售奇迹。(举例：推销玻璃刷、做美容)促销员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗?是不是仍停留在想法上?是否娴熟演示的方法? 3、销售工具 销售工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如顾客来信、图片、像册、产品宣扬资料、说明书、POP、数据统计资料，市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促销员可以依据自己的状况来设计和制作销售工具。一个预备好了销售工具的促销员，确定能对顾客提出的各种问题赐予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。 方大公司
39、的促销员用台历或产品手册上的效果图呈现，体现出产品与橱柜完善的结合，让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景，利用产品和宣扬单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时。促销员都手持宣扬单页，边介绍边指明所介绍产品在宣扬单页上的位置，最终很慎重地把宣扬单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。 (二)消退顾客的异议(拒绝处理) 异议并不表明顾客不会购买，促销员假如能正确处理顾客异议，消退顾客疑虑，就会促其下定购买决心。如：常用得拒绝时，太贵等。 1、事前认真预备。 企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制
40、定统一的应对答案;促销员要娴熟把握在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。 2、“对，但是”处理法。 假如顾客的看法是错误的，促销员要首先承认顾客的看法是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的看法。这种方法是间接地否定顾客的看法，有利于保持良好的推销气氛，促销员的看法也简洁为顾客接受。(赢了道理，输了钱包。) 3、同意和补偿处理法。 假如顾客看法是正确的，促销员首先要承认顾客的看法，确定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 4、利用处理法。 将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机促销员面对顾客提出的“产品大小，使用效果不好”的问题。可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大
41、优点，特殊适合您孩子做作业时取暖用”。 5、询问处理法。 用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，促销员可以追问“既然东西很好，为什么您现在不买了?”这样找出了顾客不买的真正缘由，有助于劝告顾客。 在处理顾客异议时，促销员确定要记住“顾客永久是对的”。促销员是要把产品卖给顾客哦，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开头。 (三)引导顾客成交 美国军事将领麦克阿瑟说：“战斗的目的在于赢得胜利”，推销的目的在于赢得交易成功。成交是促销员的根本目标，假如不能达成交易，整个推销活动就是失败的。 1、成交三原则。促销员要能达成更多的交
42、易，就要遵守以下三个原则： (1)主动。 促销员发觉顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。许多销售机会是由于促销员没有要求顾客成交而溜走的。 (2)自信。 促销员在向顾客提出成交要求时确定要布满自信，由于自信具有感染力。 (3)坚持。 一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃连续努力。实际状况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员可以尝试另一种成交方法。同一时间一般不超过三次。 2、识别顾客的购买信号。 购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生的购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉的表露其心志。 (1)语言信号。 如顾客询问使用方法、售
43、后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等 (2)行为信号。 如仔细了解(观看)商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。 (3)表情信号。 如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思考等。 3、运用适当的成交方法。顾客常常下不了决心，促销员就必需奇异地给顾客以恰当的建议，关怀顾客早下决心。 (1)直接要求成交法。 促销员发觉顾客的购买欲望很猛烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。如：“小姐，不要错过这次机会，我帮您包起来好吗?” (2)假设成交法。 聪慧的促销员总是设计顾客确定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品
44、等方面的问题，或是着手开票来结束销售。如：“确定会给您的太太一个惊喜” (3)选择成交法。 促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如：“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。 (4)推举法。 促销员仔细观看顾客喜好的商品，如顾客多次接触，特别留意或多次提到，就向顾客大力推举这种商品。 (5)消去法。 促销员从后选中排解不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。 (6)动作诉求法。 用某种动作对迟疑不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下”，“请多试一试”(把产品递过去)。 (7)感性诉求法。
45、 用感人的语言使顾客下定购买决心。如“您女儿观看这件衣服确定会很兴奋的。” (8)最终机会成交法。 促销员告知顾客存货不多，欲购从速。如：“这是最终十件，要买趁早。” (9)留有余地成交法。 促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要对某些优待措施先保留不谈，到最终关键时刻，开头提示，这是成交的最终法宝。例如：在成交关头，面对迟疑不决的顾客，加强顾客购买的决心。可以说：“还有三年免费保修服务”等等。有的促销员不了解顾客的购买心理，把全部的推销要点及优待措施一泄无余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最终成交。 (10、)连带成交法： 如顾客购买了一件新的衬衣，不要问他：“您还需要什么东西!”而应说：“最新近一批领带，有几种花色。您看这种和您的衬衣相配吗?”这样就提示顾客对领带的需要了。 四、向顾客推销服务 产品卖给顾客后并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开头。推销服务当然重要是工作的重点，但切切不行遗忘：的确的售后服务才是更重要的，产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客服务的工作，以培育顾客的忠诚度。(售前和售后服务)假如由于服务不周，客户对我们有怨言。弃我们而去，使我们要不断的查找新客户，这样一来，就无效率可言。虽找寻新客户也是我们不行或缺的行动，但在损益表上，却无法见到少余额。 处理顾客投