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1、精品(jn pn)文档第一页，共59页。精品(jn pn)文档第二页，共59页。人员(rnyun)计划篇第三页，共59页。营销部组织营销部组织(zzh)(zzh)架构图架构图营销部总监(zn jin)跟单助理(zhl)营销一部经销商系统华南区经理华东区经理华北区经理东北区经理西南区经理营销二部直营渠道生活馆和礼品渠道电商渠道营销三部电商专员市场部设计师市场文案美工第四页，共59页。人员(rnyun)计划营销部：6人（4名区域经理，1名直营渠道负责人）区域经理：1名（计划(jhu)12月份前招聘到位）负责市场维护和拓展,2月份增加1名,4月份增加1名，7月份增加1名电子商务部：7人 （由公司负责
2、规划待定）电商专员4名，美工1名，客服1名，平面设计师1名第五页，共59页。SWOT分析(fnx)篇第六页，共59页。S优势：医用食用304不锈钢材质和食品级PP材料，安全可靠。使用寿命长，易清洁，密封性好不溢水。目前市场销售同类产品较少，没有竞争对手。W劣势：目前市场属于空白市场，价格属于中高等价位。需要时间来开拓市场，开发客户资源，提高网络覆盖率。品牌属于新品牌知名度不高，在国内需要时间培养品牌。产品线目前较短，需要延伸产品线和产品创新。O机会：不锈钢类似我们同类产品在市场中高端餐具产品没有竞争对手，也是我们切入市场最好的机会，没有竞争同档次竞争对手说明市场销售趋向较好，也有不好的是价格高
3、于塑料材质和玻璃材质。把握好市场先机，市场都是先入为主(xin r wi zh)，目前国内也有低端品牌在市场销售，但是没有品牌和渠道覆盖率。T威胁：目前我们最大的威胁就是lock和glasslock及克林莱三大品牌都是属于韩国，glasslock原装韩国进口类别玻璃工艺，lock玻璃制品也是韩国原装进口，克林莱品牌玻璃制品在国内生产价格定位偏低。三大品牌都是在超市渠道和生活馆及批发市场在校多。Stntus鲜途属于德国品牌主要渠道商场专柜，其它市场也是空白，价格偏高端。所以威胁我们的产品价格定位和渠道定位，在定位前还是要认真考虑我们未来的市场竞争和销售量。第七页，共59页。策划(chu)和分析篇
4、第八页，共59页。1-2年时间，greenkeeps虽然在内销(nixio)道路上网络销售取得一定进展，但是基础营销力仍然严重欠缺品牌影响力仍然比较薄弱基础营销基础营销(yn xio)(yn xio)力包括：力包括：4P4P均衡、店人景陈、全国布局、均衡、店人景陈、全国布局、代理商的全国布局代理商的全国布局第九页，共59页。2016-20172016-2017年的工作年的工作(gngzu)(gngzu)重点重点完成完成(wn chng)(wn chng)营销布局，打造基础营销力营销布局，打造基础营销力完成完成(wn chng)(wn chng)品牌建设，打造品牌竞争力品牌建设，打造品牌竞争力第
5、十页，共59页。瓶颈问题：瓶颈问题：greenkeeps greenkeeps品牌遭遇成长的困惑品牌遭遇成长的困惑突破问题：打通突破问题：打通(d tng)greenkeeps(d tng)greenkeeps销量提升的销量提升的路径路径发展问题：切入高成长性机会市场发展问题：切入高成长性机会市场规划问题：实现市场领先品牌之路规划问题：实现市场领先品牌之路第十一页，共59页。greenkeeps发展(fzhn)的三个瓶颈第第1 1 瓶颈：自营网络销售投入正在进行，销售业绩不理想，瓶颈：自营网络销售投入正在进行，销售业绩不理想，greenkeepsgreenkeeps遭遇通路扩张的瓶颈遭遇通路扩
6、张的瓶颈第第2 2 瓶颈：虽然瓶颈：虽然greenkeepsgreenkeeps产品产品(chnpn)SKU(chnpn)SKU丰富，但在各品项中丰富，但在各品项中都没有形成竞争优势，产品都没有形成竞争优势，产品(chnpn)(chnpn)竞争力不足的瓶颈明显竞争力不足的瓶颈明显第第3 3 瓶颈：在前有虎、后有狼的竞争环境下，瓶颈：在前有虎、后有狼的竞争环境下，greenkeeps greenkeeps品牌影响力品牌影响力的瓶颈，直接导致的瓶颈，直接导致greenkeepsgreenkeeps在竞争中定位艰难。在竞争中定位艰难。第十二页，共59页。目前实体店经销商渠道网络还是一片空白，只有(z
7、hyu)电商销售渠道在运作；但，从经营贡献看，网络营销通路未带来明显销量增长，一部分代理商运营能力不强，同时很多网络经销商只是将greenkeeps产品作为产品线补充，而非主推产品，经销通路成长乏力。成功拓展电子商务(din z shn w)渠道在产品知名度规模上取得一定的成绩；但，自营通路上对产品性价比的过分追求,未能实现销售量，其次就是分销渠道对我们的产品重视度不够。自自 营营经经 销销瓶颈瓶颈自营投入正在，经销成长乏力，自营投入正在，经销成长乏力，greenkeeps greenkeeps遭遇遭遇(zoy)(zoy)通路扩通路扩张的瓶颈张的瓶颈 第十三页，共59页。greenkeeps在
8、前期(qinq)发展过程中，没有关注品牌塑造，在市场运营中未实现品牌有效积累，品牌影响力严重缺失，而不是几个品牌同等定位可以做强，做大的。瓶颈瓶颈 在前有虎、后有狼的竞争环境在前有虎、后有狼的竞争环境(hunjng)(hunjng)下下greenkeepsgreenkeeps品牌影响力的瓶颈。品牌影响力的瓶颈。自营自营自营自营(z yn)(z yn)(z yn)(z yn)经销通路经销通路经销通路经销通路爱华仕爱华仕只是一个只是一个产品供应商产品供应商只是一个只是一个产品补充商产品补充商第十四页，共59页。突破：打通突破：打通GreenkeepsGreenkeeps销量提升销量提升(tshng
9、)(tshng)的路径的路径突破突破1 1：通路优质扩张：通路优质扩张突破突破2 2：转向：转向(zhunxing)(zhunxing)品牌竞争品牌竞争第十五页，共59页。突破：通路优质突破：通路优质(yuzh)(yuzh)扩张扩张第十六页，共59页。为什么为什么greenkeepsgreenkeeps通路扩张通路扩张(kuzhng)(kuzhng)受阻受阻?第十七页，共59页。自营通路受阻自营通路受阻(shu z)(shu z)的根源的根源:以网络营销为核心的自营通路，暂时无法(wf)满足公司的销售理想预期!KA卖场和生活馆及商场渠道目前还是空白，在计划开发中！经销商渠道和礼品市场目前也是空
10、白，在计划之中！第十八页，共59页。网络经销通路受阻网络经销通路受阻(shu z)(shu z)的根源的根源:一方面：公司对网络代理商管理无规范、缺支持，一方面：公司对网络代理商管理无规范、缺支持，同时也没有成功的样板市场作为标杆示范，导致同时也没有成功的样板市场作为标杆示范，导致代理商对代理商对greenkeepsgreenkeeps品牌无足够品牌无足够(zgu)(zgu)的经营的经营信心；信心；另一方面，现有代理商主要以另一方面，现有代理商主要以“坐商坐商”模式分销产品，模式分销产品，不能主动不能主动(zhdng)(zhdng)拓展下线零售终端以及二级经拓展下线零售终端以及二级经销商，导致
11、货品销商，导致货品“网络流通网络流通”受阻。受阻。第十九页，共59页。如何突破通路如何突破通路(tngl)(tngl)扩张受阻的瓶颈扩张受阻的瓶颈?第二十页，共59页。区域市场区域市场(shchng)(shchng)分级，打造样分级，打造样板市场板市场(shchng)(shchng)“店人景店人景陈陈”,提升提升(tshng)单单店店终终端端质质量量“厂商一体化厂商一体化”，扩张扩张(kuzhng)经销经销通通路路通路优质扩张通路优质扩张第二十一页，共59页。greenkeeps四四级级市市场场划分划分(hu fn)空空间间排列排列图图核心市场：在广东，上海区域具备较好市场基础，且市场空间潜力
12、也最大，有辐射作用，是品牌发展的战略要地。重点市场：四川、江苏、北京、浙江，上海等区域市场空间大，也有一定的通路基础。潜力市场：山东、湖南、湖北、河南等能被核心和重点市场有效辐射，可作为潜力市场发展。补充市场：在前期资源相对不足的情况下，其它市场应以渗透(shntu)为主，不宜投入过多精力。北京北京北京北京(bi(bi(bi(bi jn)jn)jn)jn)广东广东广东广东浙江浙江浙江浙江江苏江苏江苏江苏四川四川四川四川重庆重庆重庆重庆河南河南河南河南湖南湖南湖南湖南山东山东山东山东湖北湖北湖北湖北山西山西山西山西辽宁辽宁辽宁辽宁核心市场核心市场重点市场重点市场潜力市场潜力市场补充市场补充市场辐
13、辐射射扩扩张张渗渗透透上海上海上海上海第二十二页，共59页。重点市场：沈阳，重庆，天津重点市场：沈阳，重庆，天津(tin jn)(tin jn)，杭，杭州，南京，西安，郑州，武汉州，南京，西安，郑州，武汉潜力市场：石家庄，南昌，长沙，合肥，潜力市场：石家庄，南昌，长沙，合肥，福州等省会福州等省会(shnghu)(shnghu)城市城市补充补充(bchng)(bchng)市场：全国二线城市地级市场：全国二线城市地级市市核心市场：上海，北京，四川，广东核心市场：上海，北京，四川，广东全国市场通路布局策略全国市场通路布局策略核心市场：直营一级经销，全面覆盖终端资源重点市场：代理二级经销，实现通路下沉
14、潜力市场：以代理为主经销为辅，充分利用代理商的分销能力补充市场：全面采用代理制，逐步渗透第二十三页，共59页。辽宁山东上海上海黑龙江广东广西四川北京浙江江苏湖北河南重庆河北天津吉林福建江西湖南安徽云南贵州西藏青海宁夏山西陕西甘肃内蒙古新疆重点重点(zhngdin)(zhngdin)市市场场5 5个个潜力潜力(qinl)(qinl)市市场场补充补充(bchng)(bchng)市市场场核心市场核心市场2个个greenkeeps全国市场通路布局策略全国市场通路布局策略核心市场：自营一级经销，全面覆盖终端资源重点市场：代理二级经销，实现通路下沉潜力市场：以代理为主经销为辅，充分利用代理商的分销能力补充
15、市场：全面采用总代理制，逐步渗透第二十四页，共59页。厂商一体化：通过厂商一体化：通过(tnggu)(tnggu)合理分工，与代理商形成最紧密的合作关系，最终实合理分工，与代理商形成最紧密的合作关系，最终实现公司利益均衡发展。现公司利益均衡发展。市场市场(shch(shchng)ng)规规范支持范支持培训培训(pix(pixn)n)支持支持网络推广网络推广支持支持促销支促销支持持返利支返利支持持滞销品滞销品调价支调价支持持二级经销二级经销拓展支持拓展支持品牌品牌推广推广支持支持greenkeeps承担的责任资金回笼资金回笼资金回笼资金回笼产品分销产品分销产品分销产品分销（销售）（销售）（销售）
16、（销售）促销促销促销促销执行执行执行执行代理（经销）商代理（经销）商承担的责任greenkeeps可以加快资金回笼、经销通路扩张的速度；代理（经销）商降低了经营风险，运营能力也会逐步提高。厂商一体化厂商一体化第二十五页，共59页。核心核心(hxn)(hxn)市场的通路结构市场的通路结构生活馆生活馆KA卖场卖场(mi chn)KA卖场卖场(mi chn)生活馆生活馆 批发市场批发市场公司公司公司公司通路通路通路通路终端终端终端终端公司公司营销部营销部自营自营一级一级代理代理第二十六页，共59页。突破突破(tp)(tp)：转向品牌竞争：转向品牌竞争第二十七页，共59页。greenkeepsgree
17、nkeeps在前期的市在前期的市场场运作中，运作中，虽虽然网然网络络取得一定成取得一定成长长，但依然，但依然处处在内在内销销市市场场的摸索前行的的摸索前行的阶阶段，自然地在整个段，自然地在整个过过程程(guchng)(guchng)中形成中形成了一种三无了一种三无现现象：象：正因为这种三无现象，导致了greenkeeps在市场运作中没有实现品牌有效(yuxio)积累，对消费者没有影响力，对通路没有影响力。无销售无销售(xioshu)(xioshu)团团队队无形象终端无形象终端无品牌传播无品牌传播第二十八页，共59页。产品(chnpn)篇第二十九页，共59页。4P 理论(lln)4C理论(lln
18、)1.产品 1：顾客2.价格 2：成本3.渠道 3：便利4.促销(c xio)4：沟通第三十页，共59页。产品(chnpn)策略品牌：greenkeeps 绿扣儿童(r tng)系列：6款或以上SKU(颜色不计主推）便当盒系列：5款或以上SKU(颜色不计主推）保鲜系列：8款或以上SKU(颜色不计主推）储物罐系列：4款或以上SKU(颜色不计辅助产品）泡菜盒系列：4款或以上SKU(颜色不计辅助产品）第三十一页，共59页。产品(chnpn)理念70年代前，是生产理念，那时候是计划经济时代，生产有限，买东西都是靠票证的，粮票什么的，所以生产决定一切(yqi)。80年代的时候，是产品理念，那时候是以实物
19、为标准，也就是看得见的产品，作为服务的对象。不像现在无形的商品，如保险啊，婚介等等。90年代，推销理念。就是通过各种方式，把自己的产品让消费者了解到。不再是“酒香不怕巷子深”，再好的商品也需要通过广告等媒介让大众知晓，广而告之。从现代起，营销理念。不再是单单的让消费者了解商品，营销一体化，包括生产，推广，销售，售后服务。第三十二页，共59页。产品组合1、扩扩大大产产品品组组合合2、产产品品线线延伸延伸(ynsh n)策略策略3、产产品品线现线现代化决策代化决策4、产产品品线线特色化和削减策略特色化和削减策略第三十三页，共59页。价格(jig)篇第三十四页，共59页。价格(jig)策略零售价：在
20、同质化同规格化产品价格少许偏低定位电商定价：实体零售价下浮10%，做推广促销活动时价格下调不能超出20%范围折扣，避免影响实体店价格体系。正常费用分解：为什么要规范定价？超市毛利率（前台扣点）：25%-35%左右合同(h tong)扣点（后台扣点）：5%-15%左右（年终返利和物流配送费及损耗）经销商费用：出厂价到经销商公司5%左右物流费经销商税票费用：公司出厂价到经销商供货价给到商场差价之间税票也要增加5%左右经销商的毛利率：25-35%左右费用：条码费，入场费，专柜费，促销活动费第三十五页，共59页。渠道(qdo)篇第三十六页，共59页。渠道(qdo)策略1.直营渠道(qdo)（生活馆-K
21、A卖场-批发）2.经销商渠道(qdo)（商场-生活馆-超市-批发-礼品）3.电商渠道(qdo)（天猫-京东-淘宝-苏宁易购-聚划算-1号店-分销）4.礼品渠道(qdo)（无限制）第三十七页，共59页。从公司营销来源分析营销工作(gngzu)的重点开源节流开源节流(ki yun ji li)(ki yun ji li)节节 流流开开 源源新渠道新渠道(qdo)(qdo)本地深耕本地深耕第三十八页，共59页。渠道渠道(qdo)(qdo)形式形式深度深度(shnd)(shnd)渠道渠道公司公司(n s)(n s)消费者消费者直直营终端营终端公司公司消费者消费者一级代理商一级代理商终端终端第三十九页，
22、共59页。推广(tugung)篇第四十页，共59页。推广(tugung)策略 树立形象 促进销售（体验和期待，在每一次新产品推出后，都有新的亮点产生)网络推广：天猫，阿里巴巴，淘宝，聚划算，京东等等推广实体店推广：在实体店进行展架，花车，折扣，特价等等推广展会推广：网站多发布信息，有机会可以做户外媒体广告，可自己拍摄视频(shpn)，上传优酷 土豆等增加搜索率，购买相关行业展会的历届资料，发邮件，发传真，打电话邀请客户实体店打折让利推广第四十一页，共59页。营销计划(jhu)和目标篇第四十二页，共59页。目标目标(mbio)(mbio)计划计划指导指导(zhdo)(zhdo)费用费用(fi y
23、ong)(fi yong)预算预算激励激励MBOMBO目标管理目标管理第四十三页，共59页。第四十四页，共59页。第四十五页，共59页。第四十六页，共59页。2015年超市(cho sh)销售和门店排名第四十七页，共59页。全国(qun u)城市一览表第四十八页，共59页。营销(yn xio)管理篇第四十九页，共59页。营销(yn xio)管理1.计划2.组织3.指挥4.控制5.会议6.表单7.随访(su fn)辅导8.工作素质报告第五十页，共59页。达成网络达成网络(wnglu)(wnglu)覆盖覆盖率指标率指标业务员岗位业务员岗位(gng wi)(gng wi)要求要求达成销售达成销售(x
24、ioshu)(xioshu)指标指标提交销售记录，执行提交销售记录，执行4P负责货款回收负责货款回收执行销售政策执行销售政策提升品牌价值提升品牌价值/竞争力竞争力执行标准销售过程执行标准销售过程执行执行市场市场推广计划推广计划打造高效的销售团队打造高效的销售团队第五十一页，共59页。营销部管理(gunl)表格第五十二页，共59页。营销部管理制度第五十三页，共59页。合同(h tong)版本第五十四页，共59页。品牌(pn pi)授权第五十五页，共59页。淡季做市场，旺季做销量淡季做市场，旺季做销量（旺季取利，淡季取势（旺季取利，淡季取势 ）淡季做市场主要是做客情、市场维护、淡季做市场主要是做客
25、情、市场维护、开发新网点，新客户之类等开发新网点，新客户之类等旺季业务员比较忙哪还有时间管这个旺季业务员比较忙哪还有时间管这个(zh ge)(zh ge)，主要做产品活动，压货等。，主要做产品活动，压货等。第五十六页，共59页。客户资料第五十七页，共59页。只要有适合公司产品的地方(dfng)就要有公司系列产品销售。第五十八页，共59页。KA系统(xtng)费用分解表1.入场费（开户费根据不同系统不同费用，也有不需要入场费KA系统）2.条码费（根据不同KA系统费用50250元不等）3.物流费（DC物流费5%，退货DC物流费3%）4.损耗（3%和促销活动平仓）5.节店庆费（春节，五一节，端午节，中秋节，国庆节，元旦）6.促销费（价格双方(shungfng)让利，买赠促销）7.人工费（业务员巡店，交通费，食宿费，工资等等）8.物流费（公司发货到DC之间费用）9.税票（出厂价到供货价之间税票费用）10.促销费（旺季价格让利和买大送小费用）11.灰色利益（采购回扣费用）第五十九页，共59页。