《导购营销三十六计.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《导购营销三十六计.ppt（73页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、导购营销三十六计第1计瞒天过海n n案例导购员：“您好，欢迎光临XX品牌”顾客：“请问你们有没有2000元左右采用进口管的29彩电?”导购员：“您来的真巧，本周我们XX型号的彩电做特价销售活动，现价是2199元，采用东芝管，质量一流，是目前全市性价比最高的一款机器。”第1计瞒天过海n n分析】分析】奥秘在于奥秘在于“东芝东芝管管”，“东芝管东芝管”和和“东芝东芝技术技术管管”的笼统说法，的笼统说法，“原装进口原装进口东芝东芝管管”的产地指的产地指的是在日本，的是在日本，“东芝东芝技术管技术管”一般指的是采用一般指的是采用东东芝芝技术的国产管，二者的技术含量和成本差极大，技术的国产管，二者的技术
2、含量和成本差极大，该该导购员导购员就是充分利用信息不对称的优势，对顾就是充分利用信息不对称的优势，对顾客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向他介绍的是他心目中的他介绍的是他心目中的东芝东芝管，从而促成成交。管，从而促成成交。当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识，当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识，认为自己的判断有不会有误的时候，往往容易松认为自己的判断有不会有误的时候，往往容易松懈大意，平时听惯了，往往不再怀疑了，这时懈大意，平时听惯了，往往不再怀疑了，这时导导购员购员则可采用信息不对称的试对则可采用信息不对称的试对消费者消费者进行进行“
3、模模糊诱导糊诱导”，满足顾客潜在的需求，促成销售。，满足顾客潜在的需求，促成销售。第2计围魏救赵n n案例】案例】顾客：顾客：“请问为什么你们采用请问为什么你们采用三星三星管等离子电视要比管等离子电视要比松下松下的贵？据说的贵？据说松下松下等离子屏要比等离子屏要比三星三星的好，你们的报价不诚的好，你们的报价不诚实。实。”导购员导购员：“看得出您对平板电视常识有一定的了解，您仔看得出您对平板电视常识有一定的了解，您仔细看它们的参数介绍了没有，细看它们的参数介绍了没有，松下松下的采用的是第二代等离的采用的是第二代等离屏技术，而我们用的是屏技术，而我们用的是三星三星第五代的等离子屏，故而我们第五代的
4、等离子屏，故而我们的对比度、亮度、可视角度要比的对比度、亮度、可视角度要比松下松下高的多，而高的多，而松下松下同样同样的采用第五代等离子屏的机器，比我们还要贵的采用第五代等离子屏的机器，比我们还要贵80008000多呢，多呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钱要卖物超所值的同等价位比价格，同等价格比质量，花钱要卖物超所值的东西，您说是吗？东西，您说是吗？”（接着（接着导购员导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异）微差异）顾客：顾客：“对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性价比确实要高于价比确实要高
5、于松下松下XXXX机型。机型。”第2计围魏救赵n n分析顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差别，旁敲侧击，旁引博证，巧妙造势，最终构建性价比优势。第3计借刀杀人n n案例案例顾客甲：顾客甲：“这款机器看起来画面满清晰的，要不我们就买这款机器看起来画面满清晰的，要不我们就买它吧？它吧？”顾客乙：顾客乙：“我们还是在看看吧，听说我们还是在看看吧，听说W W品牌的数字电视不品牌的数字电视不错，还采用错，还采用720P720P技术呢，广告做得蛮厉害的，要不我们去技术
6、呢，广告做得蛮厉害的，要不我们去看看？看看？”导购员导购员：“这位大哥，广告做的响，可不一定意味着质量这位大哥，广告做的响，可不一定意味着质量过硬呀，您看这是过硬呀，您看这是C C品牌的宣传单，您看这一行品牌的宣传单，您看这一行采用采用720P720P技术是第二代数字电视技术是第二代数字电视，这是，这是K K品牌的宣传单，您品牌的宣传单，您再看这一行再看这一行1080P1080P全面淘汰全面淘汰720P”720P”（导购员导购员把把C C品牌、品牌、K K品牌的宣传单页递了过去，让顾客仔品牌的宣传单页递了过去，让顾客仔细阅读）细阅读）导购员导购员：“我想两位大哥在同等价位上，也不想卖技术落我想
7、两位大哥在同等价位上，也不想卖技术落后的产品吧，我向您推荐的这款机器，不但支持后的产品吧，我向您推荐的这款机器，不但支持1080P1080P格格式，还向下兼容式，还向下兼容1080i1080i和和720P720P格式呢，这是它的说明书，格式呢，这是它的说明书，您看一下，做个比较。您看一下，做个比较。”第3计借刀杀人n n分析竞争对手的失误就是我们的机会，当产品同质化严重的时候，有的品牌为了打击对手，进行恶意攻击，甚至会通过各种宣传物料体现出来，导购员对这些“恶意”素材进行收集整理，在介绍的过程中可以借助所谓的虚拟第三方对该品牌施展“硬杀伤”策略，后发制人。第4计以逸待劳n n案例案例导购员导购
8、员甲：甲：“小王，你看小王，你看WHWH的临时的临时促销促销员叫卖员叫卖多卖力呀，要不我们也让咱的临促也放开嗓门叫多卖力呀，要不我们也让咱的临促也放开嗓门叫买？买？”导购员导购员乙：乙：“急啥，现在十点不到，还不是销售急啥，现在十点不到，还不是销售高峰期，这时候造势太急了，让他们耗耗体力，高峰期，这时候造势太急了，让他们耗耗体力，看他们这么喊下去，一个小时就能喊倒嗓了，让看他们这么喊下去，一个小时就能喊倒嗓了，让咱的临促们养精蓄锐，到了咱的临促们养精蓄锐，到了1010：4040销售高峰期到销售高峰期到了，他们也该疲了，我们后发制人，看看到关键了，他们也该疲了，我们后发制人，看看到关键时刻谁的嗓
9、门好，嘿，嘿时刻谁的嗓门好，嘿，嘿”第4计以逸待劳n n分析分析家电行业家电行业的双休日的双休日促销促销活动，厂家盲目跟风造势，比临促活动，厂家盲目跟风造势，比临促阵容、比嗓门，结果经常造成商场的临促比顾客多，临促阵容、比嗓门，结果经常造成商场的临促比顾客多，临促做秀终端。一般而言，商场的销售高峰期是在上午做秀终端。一般而言，商场的销售高峰期是在上午1010：30123012：0000，下午，下午1515：00170017：3030这两个时段上，好这两个时段上，好的终端造势应该是根据终端客流和成交的时间规律，避虚的终端造势应该是根据终端客流和成交的时间规律，避虚就实，而不是跟风做秀。就实，而不
10、是跟风做秀。善于终端造势的导购人员，在终端临促资源无法压到对方善于终端造势的导购人员，在终端临促资源无法压到对方的时候，会有意识地避开的时候，会有意识地避开竞争对手竞争对手士气最旺的时段，当士气最旺的时段，当竞竞争对手争对手的人马疲惫的时候，选择最有利的时段，后发制人。的人马疲惫的时候，选择最有利的时段，后发制人。第5计趁火打劫n n案例案例顾客：顾客：“听说听说XXXX品牌的质量不错品牌的质量不错”导购：导购：“最近不知您听说了没有，最近不知您听说了没有，XXXX品牌的老总品牌的老总被抓起来了，象他们这种被抓起来了，象他们这种私营企业私营企业老板老板被抓，经被抓，经营出现危机，我听商场经理说
11、营出现危机，我听商场经理说XXXX品牌已经二个月品牌已经二个月没有给没有给导购员导购员发工资了，您想过没有电视可是耐发工资了，您想过没有电视可是耐用品，用品，XXXX品牌万一倒闭了，以后您找谁修电视？品牌万一倒闭了，以后您找谁修电视？所以我还是建议您选用大国企生产的机器，不但所以我还是建议您选用大国企生产的机器，不但质量有保证，售后也有保证。质量有保证，售后也有保证。”导购员导购员接着拿出大量各大媒体对有关接着拿出大量各大媒体对有关XXXX品牌品牌老总被抓事件的负面报道，强化该事件对老总被抓事件的负面报道，强化该事件对XXXX品牌品牌的负面影响，提高介绍的可信度和真实性。的负面影响，提高介绍的
12、可信度和真实性。第5计趁火打劫n n分析企业在经营过程中，难免会遇到各种困难和危机，导购员平时应留心收集竞争对手各种有关“负面信息”的媒介证据，在关键时刻“趁火打劫”，瓦解顾客对XX品牌的好感，形成有力于我方的竞争态势。第6计声东击西n n案例案例顾客：顾客：“很多媒体在报道说，目前没有真正的数很多媒体在报道说，目前没有真正的数字电视，加上现在的数字信号还没开通，我怎么字电视，加上现在的数字信号还没开通，我怎么知道你们的机器以后能不能接数字信号？知道你们的机器以后能不能接数字信号？”导购员导购员：“这位大哥，您放心，我们生产的绝对这位大哥，您放心，我们生产的绝对是真正的数字电视，不信您看我们有
13、五部委认证，是真正的数字电视，不信您看我们有五部委认证，还有承诺书，如果在数字电视开通后，无法播放还有承诺书，如果在数字电视开通后，无法播放数字电视，我们承诺双倍赔偿，这是由中国人民数字电视，我们承诺双倍赔偿，这是由中国人民保险公司保险公司承保的，这些证书我们是随机赠送，您承保的，这些证书我们是随机赠送，您还有什么不放心的？还有什么不放心的？”第6计声东击西n n分析在许多时候企业生产的高端产品技术上难免超前，而与社会现有的配套设施脱节，导购员在介绍这种技术超前的产品时，应注意采取“声东击西”的策略，避开产品的固有的先天弱项，突出企业为产品推广所做的附加“承诺”，用产品媒介化的“权威性承诺或证
14、书”消除顾客对超前产品固有的疑虑。第7计无中生有n n案例案例顾客：顾客：“如果你能再便宜如果你能再便宜100100元我就买了，我也不想再转元我就买了，我也不想再转了，你能不能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的了，你能不能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的消息。消息。”导购员导购员：“好的，我试试看，您在这里稍等一会儿。好的，我试试看，您在这里稍等一会儿。”（导购员导购员跑到安静且远离顾客的地方，拿起手机往办事处跑到安静且远离顾客的地方，拿起手机往办事处打电话）打电话）导购员导购员：“领导，我们压力好大呀，领导，我们压力好大呀，XXXX品牌把品牌把XXXX型号的型号的价格压到了价格压到
15、了27802780，他们今天已经出了三台机器了，我们，他们今天已经出了三台机器了，我们到现在还没有开张，您看能不能以到现在还没有开张，您看能不能以27802780元的价格成交，元的价格成交，这顾客也相中咱们的外观了，可就是价格上卡住了，如果这顾客也相中咱们的外观了，可就是价格上卡住了，如果没法优惠他就买没法优惠他就买XXXX品牌的了。品牌的了。”领导：领导：“是吗？这样吧，不能让是吗？这样吧，不能让XXXX品牌在出机器了，允品牌在出机器了，允许你们以许你们以27802780元出货，但记住下不为例！元出货，但记住下不为例！”导购员导购员：“谢谢领导支持！谢谢领导支持！”最后，顾客以最后，顾客以2
16、7802780元成交！元成交！第7计无中生有n n分析在销售过程中，办事处经理手上一般来说是扣有一定的利润空间，导购员可以利用“虚拟的威胁”找办事处经理申请到他们扣在手上的“资源”，用他们的资源来完成临门一脚。“无中生有”的目的是在于要调动各种资源为我所用，好的导购员应充分利用各种“虚拟的威胁”在不损害公司利益的前提下，用活资源，促成销售。第8计暗度陈仓n n案例案例WHWH品牌品牌导购员导购员甲：甲：“唉，真羡慕你们，这周双休日活动你唉，真羡慕你们，这周双休日活动你们公司的领导还为你们在商场的入口处争取到第二展台。们公司的领导还为你们在商场的入口处争取到第二展台。”XHXH品牌品牌导购员导购
17、员：“好个屁呀，这周要累死了，你想想看，好个屁呀，这周要累死了，你想想看，成交的主战场还不是在我这，忙开了谁要时间去招呼那个成交的主战场还不是在我这，忙开了谁要时间去招呼那个第二展台，我到时让临促去坐镇，那地方又闷又热，我才第二展台，我到时让临促去坐镇，那地方又闷又热，我才不去呢！不去呢！”WHWH品牌品牌导购员导购员甲（对甲（对WHWH导购员导购员乙）说：乙）说：“小李，你看小李，你看XHXH品品牌牌导购员导购员把所有的把所有的礼品礼品堆头全部摆放在展厅内，听他们的堆头全部摆放在展厅内，听他们的口气他们这周活动的重点还是在展厅，入口第二展台只是口气他们这周活动的重点还是在展厅，入口第二展台只
18、是做产品展示，这周我们还是加强展厅内的做产品展示，这周我们还是加强展厅内的促销促销资源吧。资源吧。”周六早上，周六早上，XHXH品牌的临促从公司另调一批品牌的临促从公司另调一批礼品礼品堆头和宣传堆头和宣传物料迅速完成，对商场入口处的第二展台的造势布置，物料迅速完成，对商场入口处的第二展台的造势布置，XHXH品牌的展厅交由两个四星级临时品牌的展厅交由两个四星级临时促销促销负责，而负责，而XHXH的导购人的导购人员全天候地在商场入口处进行终端拦截，展厅成了展示，员全天候地在商场入口处进行终端拦截，展厅成了展示，第二展台成了销售的主战场了第二展台成了销售的主战场了 第8计暗度陈仓n n分析在商场内没
19、有不透风的秘密可言，信息只是存在着时间差，有意展示自佯攻的方向，给竞争对手造成错觉和误判，从而使促销主战场最大限度降低来自竞品的促销干扰，实现促销活动效果最大化。第9计隔岸观火n n案例案例导购员导购员甲：甲：“这周销售完了，你看这周销售完了，你看WHWH品牌、品牌、T T品品牌、牌、CHCH品牌他们的专柜的品牌他们的专柜的促销促销那么多，顾客多被那么多，顾客多被拦截了，这次我们是死定了。拦截了，这次我们是死定了。”导购员导购员乙：乙：“谁说我们死定了，你看看他们的专谁说我们死定了，你看看他们的专柜和展厅多被人流堵死了，看的不买，买的进不柜和展厅多被人流堵死了，看的不买，买的进不去，有的是机会
20、。你再看那边去，有的是机会。你再看那边WHWH的临促和的临促和CHCH的的临促为拉顾客吵起来了，他们临促为拉顾客吵起来了，他们导购员导购员也加入争吵也加入争吵了，既误了销售时机，又损形象，我们又多了一了，既误了销售时机，又损形象，我们又多了一个机会了，哈，哈个机会了，哈，哈”第9计隔岸观火n n分析分析家电家电行业的终端行业的终端促销促销，往往采取用的是人海战术，往往采取用的是人海战术，如果一家在做是成功的，可以进行充分的拦截，如果一家在做是成功的，可以进行充分的拦截，可是如果是二家、三家大规模的人海战术则会弱可是如果是二家、三家大规模的人海战术则会弱化宣传效果：临促人员和闲杂人员堵死专柜空间
21、，化宣传效果：临促人员和闲杂人员堵死专柜空间，造成看的不买凑热闹，买的进不去；临促抢、拉造成看的不买凑热闹，买的进不去；临促抢、拉顾客的行为又容易引起顾客的反感；拦截战术容顾客的行为又容易引起顾客的反感；拦截战术容易造成各品牌临促和易造成各品牌临促和导购员导购员之间的争吵，这种争之间的争吵，这种争吵既分散导购人员的精力，又损终端形象吵既分散导购人员的精力，又损终端形象，这些负面的效果会反而给那些没有做活动的厂家这些负面的效果会反而给那些没有做活动的厂家留下了市场的机会，得不偿失。留下了市场的机会，得不偿失。第10计笑里藏刀n n案例案例XHXH导购员导购员：“你刚加入你刚加入HSHS品牌一个月
22、不到就完成品牌一个月不到就完成3 3块块32LCD32LCD销售，真厉害，这款销售，真厉害，这款32LCD32LCD你的前任由于你的前任由于卖点卖点介绍不到位，介绍不到位，到她调离该店，一块多没有成交过，你的能力比她强多了，到她调离该店，一块多没有成交过，你的能力比她强多了，我们领导在例会上还专门提起过你，说你能力和敬业精神我们领导在例会上还专门提起过你，说你能力和敬业精神是我们学习的典范呢，据我所知，我们领导很少对其他品是我们学习的典范呢，据我所知，我们领导很少对其他品牌的牌的导购员导购员进行这样的评论，你是第一个。进行这样的评论，你是第一个。”HSHS导购员导购员：“你们太抬举我了，其实只
23、要一个你们太抬举我了，其实只要一个卖点卖点讲透了，讲透了，让让消费者消费者认可你，就足够了，比如说我们这款认可你，就足够了，比如说我们这款32LCD32LCD最大最大特点就是内置电源盒，前任根本没有把产品的这个最大优特点就是内置电源盒，前任根本没有把产品的这个最大优势讲透，我就抓住这一点完成势讲透，我就抓住这一点完成3 3块销售，据说公司最近准块销售，据说公司最近准备把我的经验在公司内部进行推广，呵，呵备把我的经验在公司内部进行推广，呵，呵”XHXH导购员导购员：“佩服，你真是我们大伙学习的凯模呀！佩服，你真是我们大伙学习的凯模呀！”一周以后在一周以后在HSHS品牌推广品牌推广“内置电源盒内置
24、电源盒”卖点卖点的时候，受到的时候，受到XHXH品牌导购团队的有力打击，优点被品牌导购团队的有力打击，优点被XHXH说成了致命的缺点。说成了致命的缺点。第10计笑里藏刀n n分析“好为人师”是许多中国人共同的缺点，导购员在和其他品牌闲聊的时候，适时给其他品牌导购员戴上几顶“高帽”，在飘飘然和“好为人师”双重心态作用下，他们会无意中透露出其成交的“关键卖点”，导购员应迅速将得到的“关键卖点”信息交由市场部相关人员进行针对性的培训讨论，完成卖点阻击培训，将竞争对手的“关键卖点”变成了致命的缺点。第11计李代桃僵n n案例案例导购员导购员乙：乙：“完了，完了，XXXX型号型号19801980元领导不
25、批，元领导不批，说活动已经过了，这款机器上周就涨回说活动已经过了，这款机器上周就涨回21802180元了，元了，可我已经给顾客开票了，不发货没法给顾客解释可我已经给顾客开票了，不发货没法给顾客解释了，完了，真的完了！了，完了，真的完了！”导购员导购员甲：甲：“别急，我们手不是还有一款别急，我们手不是还有一款XXAXXA型型号吗，它的价格现在是号吗，它的价格现在是19001900元，再说了它们功能、元，再说了它们功能、外观一样，只是主板不一样，顾客又不是专家怎外观一样，只是主板不一样，顾客又不是专家怎么知道这么多呀，这样得了，我么就把带识别码么知道这么多呀，这样得了，我么就把带识别码A A的机型
26、发给顾客吧，出事再说。的机型发给顾客吧，出事再说。”第11计李代桃僵n n分析厂家为了节约成本，应对价格战，在不改变外观和功能的前提下，有时候会采有二线品牌厂商的零配件，这就些只有内部人员才会知道的细节，为了完成交易，有时候导购人员会采取的是损害消费者的利益，利用交易双方信息不对称，完成“李代桃僵”计划。第12计顺手牵羊n n案例案例导购员导购员甲：甲：“急死了，这一周领导不同意做活急死了，这一周领导不同意做活动，说是季节还没到，可听说动，说是季节还没到，可听说WHWH和和TCLTCL这周搞这周搞总经理总经理签签名售机名售机，我们没有活动怎么进行销售对抗呀？，我们没有活动怎么进行销售对抗呀？”
27、导购员导购员乙：乙：“这好办，我打听出来了，他们这好办，我打听出来了，他们这周有几款活动机型的价位比我们还高，只是这周有几款活动机型的价位比我们还高，只是礼品礼品多了点，多了点，这样吧，我们今天也打出这样吧，我们今天也打出总经理总经理签名售机签名售机的活动海报，的活动海报，把我们另外几款仍有价格优势的机型简单包装一下，标价把我们另外几款仍有价格优势的机型简单包装一下，标价标高，再粘上标高，再粘上总经理总经理签名售机：最高优惠签名售机：最高优惠600600元元的的POPPOP爆炸贴，优惠幅度比他们还大，然后在公司多申请点爆炸贴，优惠幅度比他们还大，然后在公司多申请点礼品礼品和临促资源，借他们的造
28、势活动，搞个软对抗。和临促资源，借他们的造势活动，搞个软对抗。”导购员导购员甲：甲：“哈，哈，这个主意不错，我们哈，哈，这个主意不错，我们开始行动吧！开始行动吧！”第12计顺手牵羊n n分析分析家电家电行业长期、不间断的双休日行业长期、不间断的双休日促销促销活动活动“宠坏宠坏”了了消费者消费者，造成不促不销的局面，受投入，造成不促不销的局面，受投入产出比的限制没有那一个厂家做得起长期的不间产出比的限制没有那一个厂家做得起长期的不间断的断的促销促销，当面对竞品的，当面对竞品的促销促销活动，活动，导购员导购员应该应该理智分析他们活动的主题和理智分析他们活动的主题和促销促销方式，顺手牵羊，方式，顺手
29、牵羊，借势而为，巧妙地包装自己有优势的产品，申请借势而为，巧妙地包装自己有优势的产品，申请一些常规的一些常规的促销促销资源如资源如礼品礼品、临促弥补造势上的、临促弥补造势上的不足，简单的同质化的不足，简单的同质化的促销促销主题和主题和促销促销方式往往方式往往能有效地干扰能有效地干扰竞争对手竞争对手的的促销促销效果，在相对劣势效果，在相对劣势的情况下取得不俗的战绩。的情况下取得不俗的战绩。第13计打草惊蛇n n案例：导购员：“你好，你需要多大的彩电？”顾客：“我随便看看。”导购员：“今天我们有几款机器做活动，有全市最低价的21寸彩电，现价599元，还有几款高性价比的机器，您要多大的电视呀？如果需
30、要的话让我帮您介绍几款。”顾客：“21寸599元真便宜，那你们好点的数字电视卖多少钱？”第13计打草惊蛇n n分析：一般消费者到柜台后，最经常说的“我随便看看”，这时导购员不容易接话，为，静默可能会导致潜在消费者的流失，打破僵局的最好办法是在导购语言设计里要突出“全市最低价”或“卖液晶电视送空调”之类的话，抓住消费者贪小便宜的心理，吸引消费者的注意，进而将其潜在的消费需求引诱出来，从而打破僵局，只要消费者开口便是导购成功的一半。第14计借尸还魂n n案例导购员A：“小尹，你说怎么办呀，上周卖出去的限量特价机因质量问题被退回来了，现在无法办入库手续？”导购员B：“技服中心不是修好了吗，你看这一周
31、不正好缺少特价机型拉动吗，我们干脆写张海报，就说本周数字电视全市最低价目1688元，限量六台，放心吧这样我敢保障可以把这台问题机器处理掉。”第14计借尸还魂n n分析：分析：在终端许多厂家为进行终端造势会定期将库存或在终端许多厂家为进行终端造势会定期将库存或返厂机，借活动之名进行处理，制造低价返厂机，借活动之名进行处理，制造低价促销促销，吸引吸引消费者消费者眼球，又变相消化库存机器。而在终眼球，又变相消化库存机器。而在终端顾客因各种原因导致顾户退机的现象时有发生，端顾客因各种原因导致顾户退机的现象时有发生，有些限量或特供机型是无法通过正常手续返回厂有些限量或特供机型是无法通过正常手续返回厂家的
32、，如果强行退机入库，会造成库存积累，消家的，如果强行退机入库，会造成库存积累，消化困难的局面，这时化困难的局面，这时导购员导购员最经常使用的是最经常使用的是“借借尸还魂尸还魂”，借限量销售活动之名进行再包装，借限量销售活动之名进行再包装促销促销。第15计调虎离山n n案例：案例：顾客：顾客：“这款这款4242寸液晶电视，如果再便宜寸液晶电视，如果再便宜600600元，元，我就买。我就买。”导购员导购员思考了一会儿，将顾客拉到了偏僻处，压思考了一会儿，将顾客拉到了偏僻处，压着声音说：着声音说：“这位大姐，在这里我真的没办法再这位大姐，在这里我真的没办法再优惠，要不这样你看行不行，我让我们一个临促
33、优惠，要不这样你看行不行，我让我们一个临促带您去公司买，带您去公司买，礼品礼品不会少的，但您得保证不能不会少的，但您得保证不能让商场知道你去厂家哪购买的，售后问题厂家会让商场知道你去厂家哪购买的，售后问题厂家会为你全部解决好的，您看怎么样呀？为你全部解决好的，您看怎么样呀？”顾客：顾客：“没问题，你放心吧，我不会让商场知道没问题，你放心吧，我不会让商场知道你跑单的事。你跑单的事。”第15计调虎离山n n解析：解析：一般来说，厂家是不参与终端销售的，如果顾客一般来说，厂家是不参与终端销售的，如果顾客因价格问题导致不在商场处购买，而跑到厂家处因价格问题导致不在商场处购买，而跑到厂家处购买称之为跑单
34、。商场为了维护自身利益，一般购买称之为跑单。商场为了维护自身利益，一般在合同里对这种跑单行为有严格规定，一经发现在合同里对这种跑单行为有严格规定，一经发现对厂家将处于巨额的罚款。但有时候高端机型竞对厂家将处于巨额的罚款。但有时候高端机型竞争剧烈，购购为了高提成，而厂家为了销量，反争剧烈，购购为了高提成，而厂家为了销量，反正你不卖有人会卖，因此厂家会默许导购购员跑正你不卖有人会卖，因此厂家会默许导购购员跑单。在某种意义上来说，跑单有时候会成为导购单。在某种意义上来说，跑单有时候会成为导购特殊的资源，调虎离山，特殊的资源，调虎离山，“境外境外”成交。成交。第16计欲擒故纵n n案例：案例：导购员导
35、购员：“这款机器采用进口的机芯，显像管用这款机器采用进口的机芯，显像管用的是原装日本的是原装日本东芝东芝管，外观上采用的轿车镜面烤管，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最漆工艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。高的机器。”顾客：顾客：“2980“2980元，价格有点贵？元，价格有点贵？”导购员导购员：“如果您觉得价格高的话，这样吧您看如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款看这款24802480元，外观采用的亚光漆技术，机芯是元，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功能和我们自行开发的，功能和29802980元是一样的，也是元是一样的，也是三年保修
36、，终身维修，您看清晰度一点也不比三年保修，终身维修，您看清晰度一点也不比29802980元差。元差。”第16计欲擒故纵n n解析：解析：在终端介绍机器有一个技巧，那就是由高往低介在终端介绍机器有一个技巧，那就是由高往低介绍，更容易形成价格的策略落差，让绍，更容易形成价格的策略落差，让消费者消费者明白明白一份钱一份货，同时由于高价位的机器一般的功一份钱一份货，同时由于高价位的机器一般的功能更为强大，如果先介绍高价位的既使顾客说能更为强大，如果先介绍高价位的既使顾客说“贵了点贵了点”的时候，则很容易为低价位的机器做好的时候，则很容易为低价位的机器做好各方面的铺垫，导购只要给差价一个在非关键各方面的
37、铺垫，导购只要给差价一个在非关键卖卖点点上便宜的理由，更多上便宜的理由，更多消费者消费者在心理上更愿意接在心理上更愿意接受低价位的机器。这种技巧笔者称之为欲擒故纵，受低价位的机器。这种技巧笔者称之为欲擒故纵，巧妙利用高价的硬件优势，为低价位机型制造导巧妙利用高价的硬件优势，为低价位机型制造导购心理势能，确保成交。购心理势能，确保成交。第17计抛砖引玉n n案例：案例：顾客：顾客：“为什么为什么KNKN的同样性能的液晶电视比你的的同样性能的液晶电视比你的要便宜要便宜600600多元呀？多元呀？”导购员导购员：“这位先生有所不知，这位先生有所不知，LCDLCD电视除了看电视除了看性能参数外，还得看
38、材料，这款性能参数外，还得看材料，这款LCDLCD电视采用的电视采用的是是三星三星第七代液晶屏，整体的性能要高于第五代第七代液晶屏，整体的性能要高于第五代液晶屏，同样性能的第五代屏，我们比液晶屏，同样性能的第五代屏，我们比KNKN还要便还要便宜三百呢，您看这款第五代屏和这款第七代屏，宜三百呢，您看这款第五代屏和这款第七代屏，就外观和性能您是看不出区别，但您注意到了没就外观和性能您是看不出区别，但您注意到了没有第七代屏的画面比第五代屏要细腻和鲜艳？有第七代屏的画面比第五代屏要细腻和鲜艳？”第17计抛砖引玉n n解析：解析：购物时购物时消费者消费者货比三家在所难免，因此导购人员货比三家在所难免，因
39、此导购人员应充分利用公司产品阵的价格组合，用已之应充分利用公司产品阵的价格组合，用已之“砖砖”攻彼之攻彼之“玉玉”，用已之，用已之“玉玉”攻彼之攻彼之“砖砖”。这样不仅使产品的性价比层次分明，而且容易让这样不仅使产品的性价比层次分明，而且容易让消费者消费者产生心理的信任感，让产生心理的信任感，让消费者消费者觉得物有所觉得物有所值。由于产品和价格组合形成了战略回旋空间，值。由于产品和价格组合形成了战略回旋空间，导购即使在导购即使在消费者消费者货比三家的情况下，也能介绍货比三家的情况下，也能介绍得游刃有余，使高价位的机器更有可信度和说服得游刃有余，使高价位的机器更有可信度和说服力。力。第18计擒贼
40、擒王n n案例：案例：顾客：顾客：“听说过几年数字电视要开通了，模拟电听说过几年数字电视要开通了，模拟电视就能用了。视就能用了。”导购员导购员：“是呀，不知大姐买电视是放在客厅，是呀，不知大姐买电视是放在客厅，还是放在卧室呀？还是放在卧室呀？”顾客：顾客：“放在卧室。放在卧室。”导购员导购员：“那我建议您还是选购那我建议您还是选购2020寸的液晶电视，寸的液晶电视，液晶电视和传统的液晶电视和传统的CRTCRT比起来，一是省电比起来，一是省电环保环保；二是不闪烁，保护视力；三是不但能看电视，而二是不闪烁，保护视力；三是不但能看电视，而且能当电脑显示器，超薄又能壁挂，不占空间。且能当电脑显示器，超
41、薄又能壁挂，不占空间。液晶电视是电视的发展潮流，再说了现在已经进液晶电视是电视的发展潮流，再说了现在已经进入普及阶段了，入普及阶段了，2020寸只要寸只要30003000多。多。”第18计擒贼擒王n n解析：随着消费者选购产品越来越趋于理性的情况下，在介绍高端产品的时候，导购员一定要给消费者一个购买的理由，也就是最能说服消费者改变传统思维的关键性卖点（KeySaleofPoint）。站在消费者的角度做其购物的顾问，拉近距离，让其产生心理的认同和共鸣，做出消费决策。第19计釜底抽薪n n案例：案例：顾客：顾客：“你们做活动的那款特价机销售完了吗？你们做活动的那款特价机销售完了吗？”导购员导购员：
42、“早就销售完了，不过您可以看看这款早就销售完了，不过您可以看看这款机器。机器。”顾客：顾客：“比特价机贵了比特价机贵了300300元，我还是想要特价元，我还是想要特价机。机。”导购员导购员：“这位先生，我还是建议您选这款机器这位先生，我还是建议您选这款机器吧，这款机器虽然贵吧，这款机器虽然贵300300元，但是它采用的是进元，但是它采用的是进口机芯，而特价机采用的是国产机芯，它们在性口机芯，而特价机采用的是国产机芯，它们在性能上有明显的区别，再说了特价机不送能上有明显的区别，再说了特价机不送礼品礼品，这，这款机器还送价值款机器还送价值198198元的加湿器，折算过来您只元的加湿器，折算过来您只
43、多花了多花了102102元就买到进口机芯的机器了，还是划元就买到进口机芯的机器了，还是划得来的。得来的。”第19计釜底抽薪n n解析：解析：在终端是不促不销，许多在终端是不促不销，许多消费者消费者是冲着所谓的特是冲着所谓的特价机过来，对于厂家来说特价机是买的越多赔得价机过来，对于厂家来说特价机是买的越多赔得越多，因此为了有意识抑制特价机的销售，特价越多，因此为了有意识抑制特价机的销售，特价机的提成要比常规机型低的很多，有的甚至规定机的提成要比常规机型低的很多，有的甚至规定特价机不送货。特价机不送货。导购员导购员针对哪些冲着特机型过来针对哪些冲着特机型过来的顾客要采取以退为进的办法，在的顾客要采
44、取以退为进的办法，在卖点卖点介绍釜底介绍釜底抽薪，有意进行自我打压，同时努力把抽薪，有意进行自我打压，同时努力把消费者消费者的的注意吸引到较高价位的机型上，结合注意吸引到较高价位的机型上，结合促销促销资源，资源，换算价格，促成交易。换算价格，促成交易。第20计混水摸鱼n n案例：案例：导购员导购员A A：“TL“TL的的 以旧换新以旧换新 比咱的比咱的 总经理总经理签名售机签名售机 更让更让消费者消费者接受，怎么办呀。接受，怎么办呀。”导购员导购员B“B“我看价格差不多，干脆这样，你组织临我看价格差不多，干脆这样，你组织临促去楼梯口拦截，把口号也换成以旧换新，我在促去楼梯口拦截，把口号也换成以
45、旧换新，我在柜台负责销售，你看怎么样呀？柜台负责销售，你看怎么样呀？”导购员导购员A A：“行，那我去了。行，那我去了。”结果，结果，XHXH的临促在终端以的临促在终端以“以旧换新，数字电视以旧换新，数字电视全市最低价全市最低价18881888元元”的口号，拦截到许多本冲着的口号，拦截到许多本冲着TLTL品牌的品牌的“以旧换新以旧换新”的活动去的顾客。的活动去的顾客。第20计混水摸鱼n n解析：终端的销售对抗，在所难免。有的品牌在活动前进行大规模的媒介宣传，而有的品牌为了对抗竞品经常会临时布置的促销活动，由于缺少媒体的高空支持，消费者的知晓度不高，现场的促销效果往往不如竞品的理想。在这种情况下
46、，终端导购人员，应充分利用现成的临促资源，临时换促销口号，混水摸鱼，终端干扰，拦截竞品的潜在购买者。第21计金蝉脱壳n n案例：顾客：“你好，我周次在你这买了台电视，可是许多台有雪花点，可换上旧电视，却不会出现这个问题，是不是电视有问题？”导购员：“您放心吧，根据我的经验不是电视的问题，可能是信号问题，要不我给你技服中心的电话，您可以和他们联系，他们会安排技服人员上门服务的。”第21计金蝉脱壳n n解析：解析：顾客如果所购的产品有问题，首先想到的是到柜顾客如果所购的产品有问题，首先想到的是到柜台求助，电子类产品有许多软故障，有些是由于台求助，电子类产品有许多软故障，有些是由于顾客操作不当引起，
47、让顾客操作不当引起，让销售人员销售人员去上门服务不太去上门服务不太现实，故而导购人员如果发现顾客因现实，故而导购人员如果发现顾客因产品质量产品质量或或操作不当于起软故障，应建议顾客向技服中心求操作不当于起软故障，应建议顾客向技服中心求助。导购人员应尽量使自己从售后问题脱身出来，助。导购人员应尽量使自己从售后问题脱身出来，一是避免顾客因情绪过激引起争吵，影响销售；一是避免顾客因情绪过激引起争吵，影响销售；二是将售后问题交由技服人员处理，从而避免销二是将售后问题交由技服人员处理，从而避免销售时间的浪费。售时间的浪费。第22计关门捉贼n n案例：案例：顾客：顾客：“你们的价格真的不能再优惠了吗？你们
48、的价格真的不能再优惠了吗？”导购员导购员：“我们报的是最底的价格了，真的没办我们报的是最底的价格了，真的没办法再优惠了！法再优惠了！”顾客：顾客：“那我到那我到B B店去买了。店去买了。”导购员导购员：“这位大姐，您可以转转，我保证我报这位大姐，您可以转转，我保证我报的价格是全市最低价。的价格是全市最低价。”就在顾客离去的时候，就在顾客离去的时候，导购员导购员给给B B店导购打电话：店导购打电话：“小王，等会儿有一个四十多岁短头发的中年妇小王，等会儿有一个四十多岁短头发的中年妇女去看女去看XXXXXX型号的机器，你那里的价格报高一点，型号的机器，你那里的价格报高一点，别送别送礼品礼品，别让她在
49、砍价了。，别让她在砍价了。”B”B店导购：店导购：“收到，收到，放心吧。放心吧。”第22计关门捉贼n n解析：解析：家电家电是一个成熟的业态，一般来说，一个商圈有是一个成熟的业态，一般来说，一个商圈有好几个终端门店，而且属于不同的渠道商，渠道好几个终端门店，而且属于不同的渠道商，渠道的恶性的恶性价格战价格战时常发生，聪明的顾客常以时常发生，聪明的顾客常以“我到我到另一个店去买另一个店去买”来最大限度的压价。针对这种情来最大限度的压价。针对这种情况，厂家除了会制定一致的底价外，并且要求况，厂家除了会制定一致的底价外，并且要求导导购员购员之间的信息互通，避免聪明的顾客利用信息之间的信息互通，避免聪
50、明的顾客利用信息不对称和导购急于成效的心理，造成来回多次杀不对称和导购急于成效的心理，造成来回多次杀价，损害厂商的价，损害厂商的利润利润空间和延长成交时间。销售空间和延长成交时间。销售信息的及时沟通，形成关门捉贼的势态，断了顾信息的及时沟通，形成关门捉贼的势态，断了顾客来回用一个店的价格压另一个店的价格侥幸心客来回用一个店的价格压另一个店的价格侥幸心理，这种半封闭的让价策略，在某种意义上来说理，这种半封闭的让价策略，在某种意义上来说有助于提高终端的效率，缩短成交时间。有助于提高终端的效率，缩短成交时间。第23计远交近攻n n案例：案例：顾客在顾客在HSHS品牌区对品牌区对HSHS品牌的品牌的导