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1、国际商务谈判是科学与艺术的统一广东外语外贸大学 左连村教授 前言：国际商务谈判的重要性 n1 1、商务谈判是促进经济效益提高的重要途径。商务谈判是促进经济效益提高的重要途径。2 2、国际商务谈判是提高涉外经济管理国际商务谈判是提高涉外经济管理水平水平的手段。的手段。3 3、国际商务谈判、国际商务谈判淡判可以促进海外商务人员素质的提高，有利淡判可以促进海外商务人员素质的提高，有利于国际商务人才的培养。于国际商务人才的培养。4 4、谈判是一门科学同时也是一门艺术，是科学与艺术的有机结、谈判是一门科学同时也是一门艺术，是科学与艺术的有机结合。合。n 一般说来，在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境的
2、分析、一般说来，在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境的分析、对谈判方针方案的制定以及交易条件的确定等这些问题时，比较多地对谈判方针方案的制定以及交易条件的确定等这些问题时，比较多地体现了谈判的科学性，而在具体的谈判策略和战术的选择运用上，则体现了谈判的科学性，而在具体的谈判策略和战术的选择运用上，则比较多地体现了谈判的艺术性。因此，对一个谈判者来讲，在谈判中比较多地体现了谈判的艺术性。因此，对一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。既要讲究科学，又要讲究艺术。“科学科学”能使谈判者在谈判中做得正能使谈判者在谈判中做得正确，而确，而“艺术艺术”则能帮助谈判者在谈判中做得更好。则能帮
3、助谈判者在谈判中做得更好。一、国际商务谈判的成功之路n n （一）（一）谈判的定义谈判的定义和特点和特点n人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。取达到一致的过程。n 理解此定义要把握以下理解此定义要把握以下谈判特点谈判特点：n1、谈判双方必须有一定的联系和关系；谈判双方必须有一定的联系和关系；n2、谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要；谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要；n3、谈判双方的需要是一个矛盾统一体谈判双方的需要是一个矛盾统一体，双方所得利益的多少，双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判
4、的技巧和艺术。取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。4、谈判是一个过程谈判是一个过程，是双方通过不断调整各自的需要而相互接是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。近最终达成一致意见的过程。n 一、国际商务谈判的成功之路n n （二）（二）国际商务谈判的定义国际商务谈判的定义n1、国际商务谈判的国际商务谈判的定义。定义。在不同国家和地区的自然人和法人之在不同国家和地区的自然人和法人之间、以经济利益为目的、就双方或多方的商务往来关系进行洽谈协商间、以经济利益为目的、就双方或多方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。的行为和过程。n2、国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点n 1）
5、以经济利益为目的，强调和追求经济效益）以经济利益为目的，强调和追求经济效益n2）以价格作为谈判的核心）以价格作为谈判的核心n3）谈判容易受到政府的干预和影响）谈判容易受到政府的干预和影响n4）以国际经济法为准则）以国际经济法为准则n5）比起国内商务谈判更加复杂和困难。）比起国内商务谈判更加复杂和困难。一、国际商务谈判的成功之路n n （三三）国际商务谈判的价值评判标准）国际商务谈判的价值评判标准n 1、谈判目标的实现程度。、谈判目标的实现程度。（特别要考虑实现目标的难易程度）（特别要考虑实现目标的难易程度）n 2、谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。、谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系
6、。n 成本包括：让步；耗费的资源；机会成本等。人们往往重视第一成本包括：让步；耗费的资源；机会成本等。人们往往重视第一种，忽视第二种，忘掉第三种。种，忽视第二种，忘掉第三种。n 3、人际关系是否进一步加强。、人际关系是否进一步加强。n 成功的谈判是不仅双方需要得到满足，而且双方关系得到进一步成功的谈判是不仅双方需要得到满足，而且双方关系得到进一步加强。好象兄弟两个分蛋糕分得很公平一样加强。好象兄弟两个分蛋糕分得很公平一样n 一、国际商务谈判的成功之路n n （四四）国际商务谈判的成功之路）国际商务谈判的成功之路PRAMPRAM模式模式n 1 1、PRAMPRAM模式的内容：模式的内容：n Pl
7、an:Plan:制定谈判计划制定谈判计划n Relationship:Relationship:建立合作友好关系建立合作友好关系n Agreement:Agreement:努力达成双方接受的协议努力达成双方接受的协议n Maintenance:Maintenance:协议的履行和关系的维持。协议的履行和关系的维持。n2 2、PRAMPRAM模式的运转：模式的运转：PRAMPRAM模式是一个连续不断的循环过程。模式是一个连续不断的循环过程。n 一、国际商务谈判的成功之路n n （四）哈拂谈判术（四）哈拂谈判术n按照双方所采取的态度，可把谈判分为三类：立场式（硬式）谈按照双方所采取的态度，可把谈判
8、分为三类：立场式（硬式）谈判、温和式（软式）谈判和原则式谈判（哈拂谈判术）。判、温和式（软式）谈判和原则式谈判（哈拂谈判术）。n1 1、立场式（硬式）谈判：不信任对方，对人对事都强硬，坚持立场式（硬式）谈判：不信任对方，对人对事都强硬，坚持自己的立场，小作让步去赢得胜利。结果：都强硬会影响谈判进程，自己的立场，小作让步去赢得胜利。结果：都强硬会影响谈判进程，甚至谈判破裂。即使乙方屈服，达成协议，也不情愿，难以执行。但甚至谈判破裂。即使乙方屈服，达成协议，也不情愿，难以执行。但遇到软式谈判回占据优势地位。遇到软式谈判回占据优势地位。n2 2、温和式（软式）谈判；信任对方，对人对事都温和，容易让、
9、温和式（软式）谈判；信任对方，对人对事都温和，容易让步，目标是达成协议。结果：如果双方都是温和式谈判，效率比较高。步，目标是达成协议。结果：如果双方都是温和式谈判，效率比较高。但遇到硬式谈判者会输得很惨。但遇到硬式谈判者会输得很惨。n 一、国际商务谈判的成功之路n n （四）哈拂谈判术（四）哈拂谈判术n 3 3、原则式谈判法。如果以上两种方法都不想用，可以采用原原则式谈判法。如果以上两种方法都不想用，可以采用原则式谈判法。这是美国哈佛大学在谈判方法研究中发展出来的，则式谈判法。这是美国哈佛大学在谈判方法研究中发展出来的，也称也称哈拂谈判术哈拂谈判术。有四个要点：有四个要点：n 人人-将人与问题
10、分开，只攻击问题不攻击谈判者将人与问题分开，只攻击问题不攻击谈判者n 利益利益-重点放在双方的利益上，而不是各自立场的坚持重点放在双方的利益上，而不是各自立场的坚持n 选择选择-事先想出符合双方利益的各种可选择性方案事先想出符合双方利益的各种可选择性方案n 标准标准-根据客观标准，坚持谈判的结果根据客观标准，坚持谈判的结果n 只要这样，只要这样，才才能在不屈服于对方的情况下，获得公平的解决方案。能在不屈服于对方的情况下，获得公平的解决方案。n 原则式谈判法是一种既有理论有富有人情味的谈判方法，古为各原则式谈判法是一种既有理论有富有人情味的谈判方法，古为各国谈判人员所推崇。国谈判人员所推崇。n
11、以上三种方法只是理论的分类，现实中往往是三种方法的综合运以上三种方法只是理论的分类，现实中往往是三种方法的综合运用。用。二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质n （一）（一）调研调研商务信息和技术信息商务信息和技术信息n 1、了解和掌握有关交易品的名称、品质规格、和数量方面的资料。、了解和掌握有关交易品的名称、品质规格、和数量方面的资料。n 2、收集有关包装装璜方面的资料、收集有关包装装璜方面的资料n 3、了解货物运输、保险和检验的资料、了解货物运输、保险和检验的资料n 4、掌握欲交易品价格方面的资料、掌握欲交易品价格方面的资料n 5、收集市场信息和技术信息、收集市场信息和技术信息n 6、掌握
12、国际金融方面的信息、掌握国际金融方面的信息n 7、了解世界各国和地区的政策法令、了解世界各国和地区的政策法令 二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质n n （二）了解对手的资信情况（二）了解对手的资信情况n1、对对手法人资格的审查、对对手法人资格的审查n2、对对手谈判代表资格或签约资格的审查、对对手谈判代表资格或签约资格的审查n3、对对手资本（实力）、信用与履约能力的审查、对对手资本（实力）、信用与履约能力的审查n 二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质n n （三）了解谈判对方组员的信息（三）了解谈判对方组员的信息n1 1、对方谈判人员的职务、年龄、对方谈判人员的职务、年龄n2 2、对方谈判
13、人员的专长、对方谈判人员的专长n3 3、对方谈判人员的性格、对方谈判人员的性格n4 4、对方谈判人员的谈判艺术、技巧、作风、对方谈判人员的谈判艺术、技巧、作风n5 5、对方谈判人员的风俗习惯、对方谈判人员的风俗习惯n6 6、对方谈判人员的其它情况、对方谈判人员的其它情况 二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质n n （四）国际商务谈判的环境调研（四）国际商务谈判的环境调研n 1 1、政治状况、政治状况n2 2、宗教信仰、宗教信仰n3 3、法律制度、法律制度n4 4、商业做法、商业做法n5 5、社会习俗、社会习俗n6 6、财政金融状况、财政金融状况n7 7、基础设施与后勤供应系统、基础设施与后勤
14、供应系统n8 8、气候因素、气候因素二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质n n （五）谈判人员基本素质要求（五）谈判人员基本素质要求n1 1、遵纪守法，廉洁奉公，终于祖国、组织和职守。、遵纪守法，廉洁奉公，终于祖国、组织和职守。n2 2、强烈的业心、责任感和进取精神。原则性和灵活性相结合。、强烈的业心、责任感和进取精神。原则性和灵活性相结合。n3 3、良好专业基础知识，熟悉本次谈判所涉及的相关业务内容。、良好专业基础知识，熟悉本次谈判所涉及的相关业务内容。n4 4、头脑灵敏，思路开阔，有较强的分析和判断能力。、头脑灵敏，思路开阔，有较强的分析和判断能力。n5 5、善于听取别人的意见，并能较好
15、的把握对方的意图。、善于听取别人的意见，并能较好的把握对方的意图。n6 6、有较强的语言表达能力，知识面广阔。、有较强的语言表达能力，知识面广阔。n7 7、善于与不同国籍、不同信仰、不同级别的人相处共事，有较、善于与不同国籍、不同信仰、不同级别的人相处共事，有较强强 的协调配合能力。的协调配合能力。n 8 8、身体健康，风趣幽默。、身体健康，风趣幽默。三、国际商务谈判前的准备策略n n （一）选择谈判人员，组织谈判班子（一）选择谈判人员，组织谈判班子n1 1、谈判班子的规模、谈判班子的规模n应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员
16、的素质确定。内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方定。内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一些。根据谈判实践，谈判班子一般由人数多，我方人数也应多一些。根据谈判实践，谈判班子一般由4-54-5人组成较好。理由主要从以下方面考虑：人组成较好。理由主要从以下方面考虑：n1 1）谈判班子的工作效率。）谈判班子的工作效率。n2 2）有效的管理幅度。）有效的管理幅度。n3 3）谈判所需专业的范围。）谈判所需专业的范围。n4 4）对谈判班子的调换。）对谈判班子的调换。三、国际商务谈判前的准备策略n n （一）选择谈判人员，组织谈判班子（一）选择谈
17、判人员，组织谈判班子n 2 2、谈判班子中专业人员的配备、谈判班子中专业人员的配备n1 1）工程师）工程师n2 2）经济师）经济师n3 3）律师）律师n4 4）语言翻译）语言翻译n5 5）领队（根据需要）领队（根据需要）n应注意谈判班子中的应注意谈判班子中的“三师三师”作用非常重要作用非常重要，可以避免许多失误。可以避免许多失误。n 翻译翻译也很重要，也很重要，至少可以得到三个好处：第一，可以得到一次至少可以得到三个好处：第一，可以得到一次更正失误的机会或借口。第二，可以利用翻译的时间，观察对方的反更正失误的机会或借口。第二，可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。第三，可以避免
18、自己外语水平过早暴露，起映，决定下一步的策略。第三，可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用到监听作用。三、国际商务谈判前的准备策略n （一）选择谈判人员，组织谈判班子（一）选择谈判人员，组织谈判班子n 3 3、谈判班子中人员的性格搭配、谈判班子中人员的性格搭配n根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。n1 1）暴躁型。胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，）暴躁型。胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于
19、冷静，愤怒冲动中常常失去理智。静，愤怒冲动中常常失去理智。n2 2）忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不）忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。应付和解脱。n3 3）活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问）活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能巧妙解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。题，能巧妙解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。n4 4）粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和
20、敏锐）粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。n 若若谈判班子中兼顾到各种性格的人，可以起到互补的作用谈判班子中兼顾到各种性格的人，可以起到互补的作用。三、国际商务谈判前的准备策略n n （一）选择谈判人员，组织谈判班子（一）选择谈判人员，组织谈判班子n 4 4、谈判班子内部人员的谈判分工和配合、谈判班子内部人员的谈判分工和配合n1 1）主谈者。即谈判中对某方面问题的主要发言者。以主谈人为）主谈者。即谈判中对某方面问题的主要发言者。以主谈人为主阐述本方的观点和立场。主阐述本方的观点和立场。n2 2）黑脸者。即根
21、据不同情况采取强硬态度压制对方。或有意激）黑脸者。即根据不同情况采取强硬态度压制对方。或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。n3 3）调和者。即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避）调和者。即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。免或摆脱僵局的发生。n4 4）记录者。）记录者。n5 5）译员。）译员。n谈判分工还可以划分出谈判分工还可以划分出“周旋者周旋者”、“协从者协从者”、“辅谈者辅谈者”等。等。三、国际商务谈判前的准备策略n n （一）选择谈判人员，组织谈判班子（一）选择谈判人员，组织谈判班子n 5 5、谈判角色的调
22、换：如：、谈判角色的调换：如：n1 1）初次谈判的分工，领队当主谈人。）初次谈判的分工，领队当主谈人。n2 2）谈及技术问题时的分工调换，工程师当主谈人。）谈及技术问题时的分工调换，工程师当主谈人。n3 3）谈及价格问题时的分工调换，经济师当主谈人。）谈及价格问题时的分工调换，经济师当主谈人。n4 4）谈及法律问题时的分工调换，律师当主谈人。）谈及法律问题时的分工调换，律师当主谈人。三、国际商务谈判前的准备策略n n （二）制定谈判计划（二）制定谈判计划n谈判目标可以分三级：谈判目标可以分三级：n1、第一级目标，即必须达到的目标。、第一级目标，即必须达到的目标。n2、第二级目标，即可以接受的目
23、标。、第二级目标，即可以接受的目标。n3、第三级目标，即最高目标。、第三级目标，即最高目标。三、国际商务谈判前的准备策略n n （三）谈判议程的安排和运用（三）谈判议程的安排和运用n1 1、把谈判的时间、地点和人员做一个总规划，使其保持合理性、把谈判的时间、地点和人员做一个总规划，使其保持合理性、系统性、完善性。系统性、完善性。n2 2、在一定的谈判时间内，合理分配各议题的时间，以便把握谈、在一定的谈判时间内，合理分配各议题的时间，以便把握谈判的进程。判的进程。n3 3、根据各议题的商谈时间，安排好讲话顺序和个人讲话时间。、根据各议题的商谈时间，安排好讲话顺序和个人讲话时间。n4 4、把主要议
24、题或双方分歧较大的议题，安排在整个谈判的五分、把主要议题或双方分歧较大的议题，安排在整个谈判的五分之三的时间提出来。同时把焦点性的问题放在吃饭前之三的时间提出来。同时把焦点性的问题放在吃饭前2 2小时提出来。小时提出来。n5 5、找出本方可能陷入困境的时间以及补救的措施。、找出本方可能陷入困境的时间以及补救的措施。n6 6、文娱活动不要安排在第一天和谈判结束后，应安排在第、文娱活动不要安排在第一天和谈判结束后，应安排在第2 2天和天和谈焦点问题的当天。谈焦点问题的当天。n 7 7、安排机动时间以应付意外情况的发生、安排机动时间以应付意外情况的发生n 三、国际商务谈判前的准备策略n n （四）模
25、拟谈判四）模拟谈判n1 1、必要性必要性n获得谈判经验，提高谈判能力；可以随时纠正谈判中的错误。获得谈判经验，提高谈判能力；可以随时纠正谈判中的错误。n2 2、拟定假设、拟定假设n1 1）对外界客观存在的事物的假设。）对外界客观存在的事物的假设。n2 2）对对方的假设。）对对方的假设。n3 3）对己方的假设。）对己方的假设。n3 3、想象谈判全过程和一切情形、想象谈判全过程和一切情形n4 4、集体模拟、集体模拟n1 1）沙龙模拟，自由发言讨论，共同想象全过程。）沙龙模拟，自由发言讨论，共同想象全过程。n 2 2）戏剧式模拟，真实扮演特定角色。）戏剧式模拟，真实扮演特定角色。三、国际商务谈判前的
26、准备策略n（五）谈判前应着重研究的十个问题（五）谈判前应着重研究的十个问题n1 1、对方究竟想期待什么？、对方究竟想期待什么？n2 2、那些问题将是谈判的焦点？、那些问题将是谈判的焦点？n3 3、什么条件是对方最起码要得到的以及会最乐意接受的？、什么条件是对方最起码要得到的以及会最乐意接受的？n4 4、那些条件是对方可能会让步的？其让步的程度如何？、那些条件是对方可能会让步的？其让步的程度如何？n5 5、那些条件是对方确定不能让步的，我方应采取何种办法使其让步？、那些条件是对方确定不能让步的，我方应采取何种办法使其让步？n6 6、我方在那一点上可以让步、我方在那一点上可以让步？让步的程度怎样？
27、其让步的方式如何？让步的程度怎样？其让步的方式如何？在那一点上应予以弥补？在那一点上应予以弥补？n7 7、我方在谈判当中是否应提供有关文件或证据性材料以及提供那些？、我方在谈判当中是否应提供有关文件或证据性材料以及提供那些？程度如何？对方对我方所提供的材料的反映如何？我们的对策怎样？程度如何？对方对我方所提供的材料的反映如何？我们的对策怎样？n8 8、向对方提出那些要求或质询？其时间、方式、程度做何安排比较适、向对方提出那些要求或质询？其时间、方式、程度做何安排比较适宜，以及有无补救措施？宜，以及有无补救措施？n9 9、我方谈判人员的各自职责。、我方谈判人员的各自职责。n 10 10、意料之外
28、事件发生以后的应急措施。、意料之外事件发生以后的应急措施。四、国际商务期间谈判策略n n n （一）国际商务谈判过程（一）国际商务谈判过程n1 1、开局阶段（非实质性谈判阶段）、开局阶段（非实质性谈判阶段）。包括：入场、见面握手、介绍、包括：入场、见面握手、介绍、问候、寒暄、议程的讨论等。问候、寒暄、议程的讨论等。n开局阶段主要是指在双方进入实质内容谈判之前，就实质谈判内容以外开局阶段主要是指在双方进入实质内容谈判之前，就实质谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。目标在于建立一个和谐的谈判气氛。的话题进行交谈的那段时间。目标在于建立一个和谐的谈判气氛。n 谈判气氛通常有三种：热烈、积极、友好的
29、气氛；冷淡、对立、紧张的谈判气氛通常有三种：热烈、积极、友好的气氛；冷淡、对立、紧张的气氛；介于以上两种气氛之间的气氛。气氛；介于以上两种气氛之间的气氛。n2 2、报价阶段报价阶段。谈判双方各自提出自己的交易条件，表明各自的立场和谈判双方各自提出自己的交易条件，表明各自的立场和利益。利益。n3 3、磋商阶段。双方就存在的分歧和矛盾进行磋商和讨价还价，经过一磋商阶段。双方就存在的分歧和矛盾进行磋商和讨价还价，经过一系列的磋商使彼此的立场逐步接近和趋于一致。系列的磋商使彼此的立场逐步接近和趋于一致。n4 4、成交阶段、成交阶段。在双方立场接近并达成一致的情况下，用文字以合同的在双方立场接近并达成一
30、致的情况下，用文字以合同的形式将全部内容和交易条件按照双方确认的结果记录下来，双方签字，谈判形式将全部内容和交易条件按照双方确认的结果记录下来，双方签字，谈判结束。结束。四、国际商务期间谈判策略n n （二）开局阶段的策略（二）开局阶段的策略n 开局阶段在谈判中是非常重要的。运用什么策略建立什么谈判气氛必须考开局阶段在谈判中是非常重要的。运用什么策略建立什么谈判气氛必须考虑以下因素。虑以下因素。n1、谈判双方企业的关系。、谈判双方企业的关系。n1）双方企业过去关系很好，谈判气氛应该是热烈、友好、真诚和轻松）双方企业过去关系很好，谈判气氛应该是热烈、友好、真诚和轻松愉快的。愉快的。n2）双方企业
31、过去关系一般，应争取创造一个比较友好、随和的气氛。）双方企业过去关系一般，应争取创造一个比较友好、随和的气氛。n3）本企业对对方企业印象不佳，开局的气氛应该是严肃的、凝重的。）本企业对对方企业印象不佳，开局的气氛应该是严肃的、凝重的。n4）双方企业过去没有业务往来，应力争创造一个友好、真诚）双方企业过去没有业务往来，应力争创造一个友好、真诚 的气氛，的气氛，以淡化和消除双方的陌生感。以淡化和消除双方的陌生感。n2、双方谈判人员之间的关系、双方谈判人员之间的关系n1）若双方谈判人员过去有过交往并结下一定友谊，应进一步增强这种）若双方谈判人员过去有过交往并结下一定友谊，应进一步增强这种友谊和感情，
32、以利于谈判的顺利进展。友谊和感情，以利于谈判的顺利进展。n2）若双方谈判人员过去没有交往，应在本次谈判中加强双方之间的交）若双方谈判人员过去没有交往，应在本次谈判中加强双方之间的交往，以利于今后业务的进一步发展。往，以利于今后业务的进一步发展。n 四、国际商务期间谈判策略n n （二）开局阶段的策略（二）开局阶段的策略n 3、双方的谈判实力、双方的谈判实力n 1）若双方谈判实力势均力敌，应力求创造一个友好、轻松、和）若双方谈判实力势均力敌，应力求创造一个友好、轻松、和顺的气氛，本方谈判人员在姿态和语言上要做到轻松而不失严谨，礼顺的气氛，本方谈判人员在姿态和语言上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失
33、自信，热情而不失沉稳。貌而不失自信，热情而不失沉稳。n 2）若本方的实力明显强于对方，本方在语言和姿态上，既要礼）若本方的实力明显强于对方，本方在语言和姿态上，既要礼貌友好，又要显示本方的自信和气势。貌友好，又要显示本方的自信和气势。n 3）若本方的实力弱于对方，本方在语言和姿态上，一方面要表）若本方的实力弱于对方，本方在语言和姿态上，一方面要表示友好与积极合作，另一方面要充满自信，沉稳大方，使对方不能轻示友好与积极合作，另一方面要充满自信，沉稳大方，使对方不能轻视自己。视自己。四、国际商务期间谈判策略n n （三）报价阶段的策略（三）报价阶段的策略n1 1、谁先报价、谁先报价n1 1）先报价
34、的利弊）先报价的利弊n先报价的有利之处：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上为谈先报价的有利之处：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个框架下达成。另一方面，先报价往往判划定了一个框架，最终协议将在这个框架下达成。另一方面，先报价往往会打乱对方的原有部署，动摇对方的期望值会打乱对方的原有部署，动摇对方的期望值n 先报价的不利之处：一方面，先报价使对方了解了我方的起点，他们先报价的不利之处：一方面，先报价使对方了解了我方的起点，他们可能会修改他们原先的报价，使他们获得本来得不到的好处。另一方面，先可能会修改他们原先的报价，使他们获得本来得不到的好处。另
35、一方面，先报价可能会使对方集中力量攻击我方的报价，从而不暴露他们的出价，使谈报价可能会使对方集中力量攻击我方的报价，从而不暴露他们的出价，使谈判按他们的路子谈下去。判按他们的路子谈下去。n2 2）何时先报价利大于弊。）何时先报价利大于弊。n第一，本方的谈判实力强于对方，本方应先报价。第一，本方的谈判实力强于对方，本方应先报价。n第二，双方的谈判实力大体相当，本方应先报价。第二，双方的谈判实力大体相当，本方应先报价。n第三，本方的谈判实力弱于对方，应让对方先报价。第三，本方的谈判实力弱于对方，应让对方先报价。n实际上，有些业务谈判，谁先报价已成惯例。如：货物买卖业务，多半实际上，有些业务谈判，谁
36、先报价已成惯例。如：货物买卖业务，多半是由卖方先报价。是由卖方先报价。四、国际商务期间谈判策略n n n （三）报价阶段的策略（三）报价阶段的策略n n 2、怎样报价、怎样报价n1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对买方来讲，开盘价必）对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对买方来讲，开盘价必须是最低的。这是报价的首要原则。须是最低的。这是报价的首要原则。n2）开盘价必须合情合理）开盘价必须合情合理n3）报价应坚定、明确、完整，不加解释和说明。）报价应坚定、明确、完整，不加解释和说明。n4）报价的态度和力度应考虑双方的关系。）报价的态度和力度应考虑双方的关系。n 四、国际商务期间谈判策略n n （三
37、）报价阶段的策略（三）报价阶段的策略n 3 3、如何对待对方的报价、如何对待对方的报价n1 1）在一方报价过程中，另一方应认真听取对方的报价，并尽力）在一方报价过程中，另一方应认真听取对方的报价，并尽力把握对方的报价内容。把握对方的报价内容。n2 2）在对方报价完毕之后，应将本方的理解进行归纳总结，并加）在对方报价完毕之后，应将本方的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。以复述，以确认自己的理解准确无误。n 3 3）在）在对对方报价完毕之后，本方不急于还价，而是让对方针对其方报价完毕之后，本方不急于还价，而是让对方针对其报价进行价格解释，价格解释的内容主要包括：对方价格的构成
38、、报报价进行价格解释，价格解释的内容主要包括：对方价格的构成、报价依据、计算的基础及方式。通过价格解释，了解对方报价的实质、价依据、计算的基础及方式。通过价格解释，了解对方报价的实质、态势、意图及诚意，寻找破绽，从而动摇对方报价的基础。态势、意图及诚意，寻找破绽，从而动摇对方报价的基础。四、国际商务期间谈判策略n n （三）报价阶段的策略（三）报价阶段的策略n n 4、怎样进行价格解释、怎样进行价格解释n一方报价完毕之后，另一方往往会要求报价方进行价格解释。作一方报价完毕之后，另一方往往会要求报价方进行价格解释。作为价格解释一方，可以利用这个机会表明自己报价的合理性和诚意。为价格解释一方，可以
39、利用这个机会表明自己报价的合理性和诚意。进行价格解释应遵循的原则是：进行价格解释应遵循的原则是：n1）不问不答）不问不答n2）有问必答）有问必答n3）避虚就实）避虚就实n4）能言不书）能言不书 四、国际商务期间谈判策略n n （三）报价阶段的策略（三）报价阶段的策略n 5 5、报价的方法和技巧、报价的方法和技巧n1 1）报最小单位的价格。即把整体分解成部分，分部分进行报价。）报最小单位的价格。即把整体分解成部分，分部分进行报价。如对成套设备的价格，可以分成主设备价、辅助设备价、另配件价、如对成套设备的价格，可以分成主设备价、辅助设备价、另配件价、技术转让费、培训费等。这种报价使本来很高的价格变
40、得相对较低，技术转让费、培训费等。这种报价使本来很高的价格变得相对较低，因而容易被对方接受。因而容易被对方接受。n2 2）报零头价格。带零头的价格给人一种精确计算的感觉，也是）报零头价格。带零头的价格给人一种精确计算的感觉，也是一种显得较便宜的报价方法。一种显得较便宜的报价方法。n3 3）由低到高报价。当所报价的商品是两种或以上时，可先报价）由低到高报价。当所报价的商品是两种或以上时，可先报价格最低的，然后依次由低到高报价。这样容易使对方接受。因为人们格最低的，然后依次由低到高报价。这样容易使对方接受。因为人们对后一种商品的价格的考虑对后一种商品的价格的考虑 ，往往是以前一种商品为起点进行比较
41、，往往是以前一种商品为起点进行比较，这样，价格较低的商品看起来便宜，而高价格的商品与低价格的商品这样，价格较低的商品看起来便宜，而高价格的商品与低价格的商品差距也不大，从而使买方觉得各种商品都比较便宜。差距也不大，从而使买方觉得各种商品都比较便宜。n 4 4）比较报价法。对于高价格商品无法降价时，而对方总感觉价）比较报价法。对于高价格商品无法降价时，而对方总感觉价格过高，可以采用与其它同类商品进行比较的方法进行报价。格过高，可以采用与其它同类商品进行比较的方法进行报价。四、国际商务期间谈判策略n（三）报价阶段的策略（三）报价阶段的策略n 5 5、西欧式报价和日式报价、西欧式报价和日式报价n1
42、1）西欧式报价。）西欧式报价。n西欧式报价的模式是：作为卖方首先提出留有较大余地的较高的西欧式报价的模式是：作为卖方首先提出留有较大余地的较高的价格，然后根据双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过各价格，然后根据双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过各种优惠，来逐步接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。这与种优惠，来逐步接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。这与一般的报价原则是一致的。只要能稳住对方，会有一个不错的结果。一般的报价原则是一致的。只要能稳住对方，会有一个不错的结果。n2 2）日式报价）日式报价n 日式报价的模式是：作为卖方首先以最有利的结算条件为前提，日式报价
43、的模式是：作为卖方首先以最有利的结算条件为前提，将最低的价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。如果买主要将最低的价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。如果买主要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此，双方的成交价格求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此，双方的成交价格往往高于价格表中的价格。日式报价的方法，在面临众多竞争对手时，往往高于价格表中的价格。日式报价的方法，在面临众多竞争对手时，是一种比较策略的报价方法。是一种比较策略的报价方法。四、国际商务期间谈判策略n n （四）磋商阶段的策略（四）磋商阶段的策略n 1 1、让步策略、让步策略 n 成功的让步策略可以起到以局部
44、小利益的牺牲来换取整体利益的成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤四两拨千斤”的效果因此，如何的效果因此，如何让步大有讲究。让步大有讲究。n 1 1）让步时应考虑对方的反映。大体有三种情况：）让步时应考虑对方的反映。大体有三种情况：第一种第一种是我方是我方最乐意看到的。后两种是我方不愿看到的。最乐意看到的。后两种是我方不愿看到的。n *对方很重视我方的让步，并可能做出相应的回报。对方很重视我方的让步，并可能做出相应的回报。n *对方对我方的让步不在乎，其态度没有松动的表示。对方对我方的让步不在乎，其态度没有松
45、动的表示。n *我方让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向我方争取我方让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向我方争取更大的让步。更大的让步。n 四、国际商务期间谈判策略n（四）磋商阶段的策略（四）磋商阶段的策略n 1 1、让步策略、让步策略 n 2 2）注意让步的原则注意让步的原则n *不作无谓让步，每次让步都要换取对方相应的让步。不作无谓让步，每次让步都要换取对方相应的让步。n *以我方较小的让步带来对方较大的满足。以我方较小的让步带来对方较大的满足。n *重要的问题上让对方先让步，次要的问题上我方可考虑先让步。重要的问题上让对方先让步，次要的问题上我方可考虑先让步。n *不要作同等
46、的让步。不要作同等的让步。n *每次让步的幅度不要太大，节奏不要太快，应作到步步为营。每次让步的幅度不要太大，节奏不要太快，应作到步步为营。四、国际商务期间谈判策略n （四）磋商阶段的策略（四）磋商阶段的策略n1、让步策略、让步策略 n 3）让步策略的灵活运用）让步策略的灵活运用n*互利互惠的让步。即以本方在此问题上或在此方面的让步换取互利互惠的让步。即以本方在此问题上或在此方面的让步换取对方在另一问题上或另一方面的让步。对方在另一问题上或另一方面的让步。*丝毫无损的让步。肯定对方要求的合理性，陈述本方的困难，希望丝毫无损的让步。肯定对方要求的合理性，陈述本方的困难，希望对方谅解，以达到对方放
47、弃要求的目的对方谅解，以达到对方放弃要求的目的 *予之远利、取之近惠。即给予对方远利予之远利、取之近惠。即给予对方远利 而避免本方现实让步的而避免本方现实让步的策略。策略。n *狼追雪撬。就象狼追推销员的雪橇，推销员手中有肉而不急于狼追雪撬。就象狼追推销员的雪橇，推销员手中有肉而不急于给狼，而是在将要到达目的地时再以肉喂狼，就可以减少损失，保证给狼，而是在将要到达目的地时再以肉喂狼，就可以减少损失，保证到达目的地。到达目的地。四、国际商务期间谈判策略n n （四）磋商阶段的策略（四）磋商阶段的策略n2、限制策略。、限制策略。n*权利限制。以本人授权有限阻止对方的进攻。谈判中受了限制权利限制。以
48、本人授权有限阻止对方的进攻。谈判中受了限制的权利是真正的权利。的权利是真正的权利。n*资料限制。以手头资料不全、准备不足、商业秘密等借口阻止资料限制。以手头资料不全、准备不足、商业秘密等借口阻止对方的进攻。对方的进攻。n*其他方面的限制。如：以自然环境、人力资源、技术要求、时其他方面的限制。如：以自然环境、人力资源、技术要求、时间等因素为由，阻止对方的进攻。间等因素为由，阻止对方的进攻。n 3、以弱求怜。即以示弱寻求对方的怜悯和同情，从而阻止对方以弱求怜。即以示弱寻求对方的怜悯和同情，从而阻止对方的进攻。的进攻。n 4、以攻对攻。如对方要我方在这个问题上让步时，我方可以要以攻对攻。如对方要我方
49、在这个问题上让步时，我方可以要求对方在另一个问题上让步。其结果，要么双方都作让步，要么双方求对方在另一个问题上让步。其结果，要么双方都作让步，要么双方都不作让步。都不作让步。四、国际商务期间谈判策略n（四）磋商阶段的策略（四）磋商阶段的策略n 5 5、情绪爆发情绪爆发n当对方态度、行为欠妥或者要求不太合理时，我方可以突然大发当对方态度、行为欠妥或者要求不太合理时，我方可以突然大发脾气，严厉斥责对方无理，指责对方缺乏谈判诚意，有意制造僵局。脾气，严厉斥责对方无理，指责对方缺乏谈判诚意，有意制造僵局。有时甚至拂袖而去，以震撼对方，动摇对方的信心和立场，从而达到有时甚至拂袖而去，以震撼对方，动摇对方
50、的信心和立场，从而达到迫使对方让步的目的。不过，次策略的运用必须注意使用的时机和烈迫使对方让步的目的。不过，次策略的运用必须注意使用的时机和烈度。破解措施：度。破解措施：1 1）泰然处之，冷静处理。）泰然处之，冷静处理。2 2）宣布暂时休会。）宣布暂时休会。n 6 6、安全答话（反问、拒绝、重复、答一部分、故左右而言其他）、安全答话（反问、拒绝、重复、答一部分、故左右而言其他）n 7 7、投石问路（、投石问路（ifif）n 8 8、故布疑阵（实施各种手段，如故意遗漏保密资料等）、故布疑阵（实施各种手段，如故意遗漏保密资料等）n 9 9、吹毛求疵（提出问题，挑剔产品）、吹毛求疵（提出问题，挑剔产