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1、大客户销售培训教程大客户销售培训教程LargeFeederSellingSystemModuleLargeFeederSellingSystemModule美国嘉吉（中国）动物营养美国嘉吉（中国）动物营养美国嘉吉（中国）动物营养美国嘉吉（中国）动物营养 2008 Cargill,Incorporated.All Rights Reserved.嘉吉动物营养销售启程嘉吉动物营养销售启程日日 期期时时 间间内内 容容主讲人主讲人4 4日日上午上午8:00-8:508:00-8:50分区域工作汇报分区域工作汇报分区域分区域8:50-12:308:50-12:30大客户销售大客户销售(上上)王王 刚刚
2、下午下午13:30-17:3013:30-17:30大客户销售大客户销售(下下)李博士李博士17:30-18:0017:30-18:00讨讨 论论全全 体体5 5日日上午上午8:30-12:008:30-12:00DONCOM21DONCOM21程序程序王王 刚刚下午下午销量趋势分析销量趋势分析为什么要进行大客户的开发？大客户的影响力势在必行销量目目录录概概要要第一课第一课大客户组织大客户组织第二课第二课大客户销售过程大客户销售过程第三课第三课第一阶段：把握主要决策者和有影响力的人第一阶段：把握主要决策者和有影响力的人第四课第四课第二阶段：评估决策者和有影响力的人的个人需求第二阶段：评估决策者
3、和有影响力的人的个人需求第五课第五课第三阶段：开发战略活动计划第三阶段：开发战略活动计划第六课第六课第四阶段：大客户访问计划第四阶段：大客户访问计划第七课第七课不同销售阶段使用的销售技巧不同销售阶段使用的销售技巧第八课第八课大客户销售访问：提问阶段大客户销售访问：提问阶段第九课第九课大客户访问：处理拒绝反应大客户访问：处理拒绝反应第十课第十课大客户销售访问：承诺的类型大客户销售访问：承诺的类型第十一第十一课实践计划课实践计划阅读阅读教材教材中中间检验间检验案例案例练习练习小小组讨论组讨论角色扮演角色扮演活活动计动计划划你认为大客户与小客户不同，应如何去销售？你认为大客户与小客户不同，应如何去销
4、售？为进行大客户销售需要熟知怎样的销售技巧？为进行大客户销售需要熟知怎样的销售技巧？第一课第一课：大客户组织：大客户组织大客户组织很多方面具有其规模大客户组织很多方面具有其规模大客户组织更复杂大客户组织更复杂大客户组织和其成员有更丰富的经验大客户组织和其成员有更丰富的经验拥有至少一人以上的决策人拥有至少一人以上的决策人可能具有影响力的人可能具有影响力的人农场经营更加专业化农场经营更加专业化解答如下题：解答如下题：1.通常，大客户与小客户的差异点？a.规模大b.更复杂c.大客户不喜欢新的想法和设备的尝试d.有更丰富的经验e.更加创新f.具有一人以上的决策者g.具有有影响力的人h.农场更加专业化2
5、.讨论a.以大家所准备的大客户，选择哪些特点属于该客户。大客户和农场的特点规模大/复杂更加创新/更富于经验具有一人以上的决策人具有有影响力的人农场专业化b.这个大客户具有除了上述特点之外的哪些特点？正确答案：1.a.b.d.e.f.g.h.通常大客户想尝试新的想法或设备因此c是错误的。第二课第二课：大客户销售过程：大客户销售过程销售是养殖户通过不关心，怀疑，拒绝，最终销售是养殖户通过不关心，怀疑，拒绝，最终购买的一系列过程。大家需要得到一系列小的购买的一系列过程。大家需要得到一系列小的承诺之后，最终引导养殖户并得到购买承诺。承诺之后，最终引导养殖户并得到购买承诺。销售过程表销售过程表阶阶段段目
6、目 的的想得到的养殖想得到的养殖户户承承诺诺时时 间间1 1进进行行访问访问养殖养殖户户同意参加用同意参加用户户会会议议一次或更多一次或更多2 2提高与养殖提高与养殖户户的信的信赖赖关系关系高高层领导层领导和养殖和养殖户见户见面面使养殖使养殖户户拜拜访访工厂工厂养养殖殖户户同同意意提提供供农农场场经经营营相关信息并允相关信息并允许讨论许讨论一次或更多一次或更多3 3通通过过提提问问找出需求找出需求养养殖殖户户会会听听到到关关于于农农场场经经营营和机会相关的分析和机会相关的分析至少一次至少一次4 4发发表表农场经营农场经营分析分析养殖养殖户户同意参加同意参加饲饲养展示养展示一次一次访问访问5 5
7、饲饲养展示养展示养殖养殖户户同意同意购买购买一次或更多一次或更多6 6售后管理售后管理/提高普瑞提高普瑞纳销纳销量量养养殖殖户户对对大大家家和和普普瑞瑞纳纳有有积积极的极的态态度度持持续访问续访问开发策略开发策略第一阶段：把握决策者和影响力的人第一阶段：把握决策者和影响力的人第二阶段：评估决策者和有影响力的人的个人需求第二阶段：评估决策者和有影响力的人的个人需求第三阶段：确立战略活动计划第三阶段：确立战略活动计划第四阶段：确定大客户拜访计划第四阶段：确定大客户拜访计划销售过程案例：销售过程案例：阶阶 段段目目 的的想得到的养殖想得到的养殖户户承承诺诺时时 间间第一第一阶阶段段：寄信告寄信告诉诉
8、普瑞普瑞纳产纳产品价品价值值电话约电话约会会访问访问养殖养殖户户同意开会同意开会一一次次或或更更多多的的单单独或独或电话访问电话访问第二第二阶阶段段：与养殖与养殖户见户见面面邀邀请请潜在客潜在客户户参加用参加用户户会会议议“销销售售”公司公司为为潜在客潜在客户户准准备备会会议议养养殖殖户户将将同同意意参参加加用用户户会会议议至少一次以上至少一次以上第三第三阶阶段段：与潜在客与潜在客户户，农场员农场员工开会工开会实习实习销销售知售知识识和自己和自己为为潜潜在在客客户户收收集集情情报报（农场经营农场经营分析）分析）养养殖殖户户同同意意其其农农场场经经营营分析分析至少一次以上至少一次以上第四第四阶阶
9、段段：为为收集情收集情报见报见面养殖面养殖户户决定要决定要谈谈哪些方面哪些方面养养殖殖户户同同意意提提供供所所需需的的全部情全部情报报至少一次以上至少一次以上第五第五阶阶段段：见见面养殖面养殖户户进进行分析行分析结结果的果的讨论讨论养养殖殖户户同同意意参参加加饲饲养养展展示示一次或更多一次或更多第六第六阶阶段段：如有养殖如有养殖户户的邀的邀请请，那么，那么见见面面饲饲养展示养展示养殖养殖户户同意同意购买购买一次或更多一次或更多第七第七阶阶段段：必要必要时访问时访问养殖养殖户户进进行售后管理行售后管理养养殖殖户户对对大大家家和和公公司司产产生生积积极的极的态态度度按按计计划划访问访问解答如下题：
10、解答如下题：1.销售过程第一阶段的目的是：a.饲养展示b.通过提问发现需求c.售后管理d.访问e.发表农场经营分析2.在销售第四阶段大家从养殖户得到的承诺是：3.售后管理中，从养殖户得到的承诺是：a.关于农场的情报收集或关于讨论的承诺b.大家对普瑞纳的积极态度c.同意参加饲养展示d.同意听取农场的需要和机会分析e.同意使用普瑞纳饲养程序4.销售过程第六阶段所需时间？正确答案：1.d2.目标放在让他们参加饲养展示3.b4.持续访问第三课第三课：第一阶段第一阶段把握主要决策者和有影响力的人把握主要决策者和有影响力的人大家把握决策者和有影响力的人是必然的，因大家把握决策者和有影响力的人是必然的，因为
11、他们是具有权力和资金的人。因此把握决策为他们是具有权力和资金的人。因此把握决策者和有影响力的人，并知道他们类型是至关重者和有影响力的人，并知道他们类型是至关重要。通过这些大家会有效的接近他们。要。通过这些大家会有效的接近他们。按按试图试图改改变农场经营变变农场经营变化的化的顺顺序，可分五序，可分五类类决策者。决策者。创创新新 追求型追求型早期早期 尝试尝试型型早期早期 多数型多数型后期后期 多数型多数型保守保守 固固执执型型决策者的类型决策者的类型类类 型型比率比率对变对变化的化的态态度度人人际际关系关系财财 源源对对决策的决策的态态度度社会社会位置位置创新追求型 2.5危机的感知者，想象力丰
12、富，适应新趋势全国可以充分消化损失追求更多的情报，对抽象的事情也做交易或炒作，投资果断局外者早期尝试型 13.5开放，好奇心强，想象力丰富地方健全，充分重视交流与沟通，对抽象的事物也交流，慎重下决定意见主导者，为别人去评估变换早期多数型 34开放但慎重地方适当等待观望别人经历的结果活跃但属于追随者后期多数型 34疑虑，谨慎地方局限，脆弱具体实证和同事对变化的压力而赋予动力偏向论者保守固执型 16疑心，拒绝地方贫乏把传统作为指南局外者大家分析农场的决策者和有影响力的人时，需要考虑如下三点：大家分析农场的决策者和有影响力的人时，需要考虑如下三点：1.当地与其他养殖户的纽带关系当地与其他养殖户的纽带
13、关系2.对学历，畜牧及饲养管理的革新和变化的认知度对学历，畜牧及饲养管理的革新和变化的认知度3.决策所需时间决策所需时间解答如下题：解答如下题：1.对变化的态度描述为“感知危机，想象力丰富，适应新趋势”的决策者类型是：a.创新追求型b.早期尝试型c.早期多数型d.后期多数型e.保守固执型2.有一位养殖效益一般的牧场主；他认为在奶牛业上发生的很多创新是对自己无所谓。当知心人奉劝需要改善农场时，他开始接受对新的饲养程序；那么他属于哪类型？a.创新追求型b.早期尝试型c.早期多数型d.后期多数型e.保守固执型3.另一位农场主拥有一些不同规模的农场，他担任过当地养猪协会会长，也参加过很多畜牧相关会议。
14、他总是通过尝试小变化试验来追求改善自己农场的方法，很多年轻的养殖户会找他来得到他的咨询。他属于哪一类型的决策者？为什么？4.有一位运营大型农场的养殖户；农场运营非常到位，为了寻找更多的情报时而拜访政府相关部门，时而为了新技术或产品试验拜访大学研究部门。这位养殖户属于哪一类决策者?为什么？答案：1.a2.d3.早期尝试型他开放，好奇心强，想象力丰富；他的人际关系网属于地方性；经济条件健全并充分；他是名副其实的意见主导主义者4.创新追求型他的人际关系网属于全国性；他敢于承担风险；他的农场充分可以消化损失。案例分析案例分析：决策者和有影响力的人决策者和有影响力的人请阅读案例册子回答如下问题，并参考第
15、三课的决策者表格。1.决策者是谁？2.有影响力的人是谁？3.这位养殖户属于哪类型的决策者？4.区域社会内他的位置是？5.认为这养殖户是普瑞纳好的潜在客户吗？6.对销售访问对象的优先顺序如何制定？案例：养猪案例：养猪农场农场早期尝试型的销售方法早期尝试型的销售方法掌握销售对象属于哪类型的决策者或有影响力的人，有两方面的帮助。A.大家会用最有效的方法与他工作大家会用最有效的方法与他工作创新追求型大家需要利用最新技术情报；早期和后期多数型大家需要利用其他养殖户的经验；早期尝试型需要提供新的想法，产品或服务；保守固执型需要传统的想法，产品或服务；B.大家把焦点放在决策者和有影响力的人身上，从而大家把焦
16、点放在决策者和有影响力的人身上，从而有效利用销售时间有效利用销售时间与早期尝试型最有效工作的销售员具有如下四个特点：与早期尝试型最有效工作的销售员具有如下四个特点：1.更多的与早期尝试型接触更多的与早期尝试型接触2.获得更高层次的信赖获得更高层次的信赖3.从早期尝试型的角度关注问题从早期尝试型的角度关注问题4.帮助评估早期尝试型的需要和选择帮助评估早期尝试型的需要和选择解答如下题：解答如下题：1.掌握农场的决策者和影响力的人的类型是，从两个方面对有效销售很有帮助，这两个方面是？2.早期尝试型是销售员最佳销售类型的原因是?3.最有效与早期尝试型工作的销售员具有如下特点？a.更多与早期尝试型接触b
17、.得到高水平的信任c.试图关注感受危机和早期尝试型的人所关注的新趋势d.从早期尝试型的角度看问题e.帮助早期尝试型的需要和选择的评估答案：1.与每个人最有效工作焦点放在某一类型决策者，从而更有效利用销售时间2.尽快定出健全的决定。以榜样影响给其他养殖户3.a.b.d.e.讨论题讨论题：每组人员可以充分交流信息。a.根据自己经验，如何给早期尝试型销售?b.如何给后期多数型销售？c.为了更有效地对早期尝试型的人进行销售，需要如何改变您的销售形象？第四课第四课：第二阶段第二阶段评估决策者和有影响力的人的个人需求评估决策者和有影响力的人的个人需求个人需求根据性格和风格不同而有所不同。我个人需求根据性格
18、和风格不同而有所不同。我们需要满足这些需求让他们感觉舒适和成功。们需要满足这些需求让他们感觉舒适和成功。这也意味着我们对不同需求的养殖户采用不同这也意味着我们对不同需求的养殖户采用不同的方式。的方式。个人需求有如下六种：个人需求有如下六种：支配力支配力(Power)稳定稳定(Security)秩序秩序(Order)群聚性群聚性(Affiliation)认可认可(Recognition)业绩业绩(Achievement)要掌握养殖户个人需求时，大家要关注如下五点：要掌握养殖户个人需求时，大家要关注如下五点：1.接触人的数量和形态2.消耗空余时间的方式3.财产的种类4.他们提问的类型5.做出决定的
19、方式为了大家能够充分应用掌握的知识，可参考如下方针。为了大家能够充分应用掌握的知识，可参考如下方针。养殖户根据个人需求养殖户根据个人需求：1.两次拜访之后或几个月之后决定2.依赖与自己的内心感觉或周密的计算3.愿意听取核心技术问题或赚钱的方法4.每次访问时需要开场白或无需任何时间浪费影响销售过程的个人需求影响销售过程的个人需求个人需求个人需求销销售售进进行速行速度度与与销销售售员员的关系的关系决策形式决策形式要要强强调调的收益的收益有效的策略有效的策略支配力快把销售员当做有用的手段或竞争者；感觉支配销售过程独断并迅速下决心；不做广泛的调查如购买，有助于他维持其独自性和控制局面提供针对结果的具体
20、事例稳定慢把销售员当做危险的人物；让他对销售员产生信任和自信感反复推迟最终决定；会寻求帮助如购买，会避免陷入困境，阻止损失和危险利用担保书和其他养殖户的事例，通过小的步骤得到承诺秩序慢为了解销售员的信用，试验销售员对销售产品充分理解才会决定如购买，有助于提高农场运营体系每个阶段必须清楚并有逻辑；提供所有具体环节和资料群聚性普通相信销售员，愿意当做参谋者听取别人的意见；避免公开的辩论；寻求合议如购买，有助于克服现存的问题改善关系；提供参考资料并承诺支持认可普通想让销售员知道尊重他的知识和判断愿意被激励自己的措施敏捷，并对此反应如购买，会提高邻里之间他的形象强调其决定的健全性业绩快希望事业性关系独
21、断并迅速下决心如购买，会改善现在的生产性提供非常合理和具体的实证解答如下题：解答如下题：1.请列举个人需求的六个类型？2.需求认可的养殖户？a.夸耀自己的业绩b.为推进自己的事情而迅速行动c.喜欢成为事情的中心，并想知道所有事情d.如相信某种决定对自己产生好的影响，那么比较容易下定决心3.赵老板是大客户。虽然雇有农场长，但单独接见与农场相关的所有人员。赵老板会跟农场长一起接见销售员，但几乎不问他们的意见；认为这就是自己的方式，把自己决定的事情和理由但方面告诉他人。赵老板的个人需求是？a.支配力b.稳定c.秩序d.群聚性e.认可f.业绩4.王老板与自己的两个儿子一起运营一家大农场。他是非常优秀的
22、事业者，并懂得自己的状况和需求，因此成功运营其农场。同时他知道咨询和寻求帮助的方法，并开放于邻里和专家的建议。当决策时，喜欢听取别人的意见；如果觉得公司不会背叛或冷落他，那么就会跟这公司合作；王老板在当地非常活跃，并任职很多团体；他并没有自己的办公室，但非常成功地引领团体。王老板的个人需求是？参考销售过程表格解答如下问题：5.如果养殖户的个人需求是支配力，那么其销售速度是？a.快b.普通c.慢6.个人需求为“稳定”的养殖户如何看待与销售员的关系？7.个人需求为“群聚性”的人属于哪类决策类型？8.对个人需求为“秩序”的养殖户要强调的收益是?9.对个人需求为“业绩”的养殖户能使用的有效策略是？答案
23、：1.支配力，稳定，秩序，群聚性，认可，业绩2.d3.a4.群聚性5.a6.把销售员当做危险的人物；要对销售员产生信任和自信感7.寻求别人的意见；避免公开的辩论；希望合议8.如购买，有助于提高农场运营体系9.提供非常合理而具体的实证案例分析：案例分析：养殖户的个人需求养殖户的个人需求请重新阅读案例农场概要，并利用第四课的表格回答如下问题。案例：养猪农场案例：养猪农场1.决策者和有影响力的人的个人需求是？2.销售进行速度是？3.养殖户希望的与销售员的关系是？4.决策类型是？5.大家强调的收益是？6.对这位养殖户使用的有效策略是？第五课第五课：第三阶段第三阶段开发战略活动计划开发战略活动计划销售过
24、程是把养殖户变成自己人的周密计划好的战役。销售过程是把养殖户变成自己人的周密计划好的战役。为完成战役，而确立战略，有如下优点：为完成战役，而确立战略，有如下优点：容易掌握决策者和有影响力的人容易掌握决策者和有影响力的人有助于发现竞争厂家的弱点有助于发现竞争厂家的弱点有助于大家发现机会和问题有助于大家发现机会和问题节约大家的时间节约大家的时间促进大家的销售和潜入养殖户促进大家的销售和潜入养殖户帮助大家对变化的适应力帮助大家对变化的适应力有助于把主要目标简略化，确立可达成的步骤有助于把主要目标简略化，确立可达成的步骤帮助大家测定销售过程帮助大家测定销售过程有助于为执行活动阶段确定具体日期有助于为执
25、行活动阶段确定具体日期有助于大家把握趋势和潜力有助于大家把握趋势和潜力战略活动计划分六个部分战略活动计划分六个部分A.长期目标长期目标B.销售战略销售战略C.活动步骤活动步骤D.目标日期目标日期E.其他材料其他材料F.检验检验/调整调整战略活动计划战略活动计划战略活动计划：战略活动计划：对这位养殖户我的长期目标是：对这位养殖户我的长期目标是：销销售售战战略略活活动动步步骤骤目目标标日期日期其他材料其他材料检验检验/调调整整计计划划展示品质，服务，更多价值的普瑞纳承诺1.检验新的大客户销售系统2.展示普瑞纳公司介绍3.与养殖户一起检验合适的产品程序10月15日10月15日10月22日准备合适的产
26、品说明书；准备介绍公司的所用工具养殖户对我们产品的品质，服务，更多价值的承诺留好印象；他的个人需求是“秩序”，他希望更多的事实和实证；下次访问不能太着急，需提供所有详细的书面材料；要强调的收益是通过我们的饲养程序农场将拥有更佳的体系。解答如下题：解答如下题：1.战略开发的10个优点中4个列举如下：更加容易把握决策者和有影响力的人有助于发现竞争厂家的弱点有助于把握机会和问题节约大家的时间剩下的6个优点是？2.战略活动计划的6个部分是？a.长期目标b.销售战略c.访问目的d.活动步骤e.目标日期f.其他材料g.检验/调整3.长期目标是指？4.销售战略是：a.事前计划b.预测销售过程的每个步骤c.构
27、筑为达成销售要得到的一系列承诺答案：1.剩下六个优点是：扩大销售和养殖户潜入帮助大家对变化的适应力有助于把主要目标简略化，确立可达成的步骤帮助大家测定销售过程有助于为执行活动阶段确定具体日期有助于大家把握趋势和潜力2.a,b,d,e,f,g,访问目的(c)不是战略活动计划的一部分3.长期目标是指通过长时间与养殖户达成的事情4.a,b,c.第六课第六课：第四阶段大客户访问计划第四阶段大客户访问计划优秀的访问计划有三个步骤。第一步骤：决定访问目的第一步骤：决定访问目的为更加容易知道是否达成访问目的，尽量把访问目的具体化；目的要有挑战性同时具有可能性；目的设定应是为完成一项事情而从养殖户得到承诺。第
28、二步骤：收集资料和实证第二步骤：收集资料和实证大家确实希望满足养殖户的需要，因此大家必须收集资料和实证；这些资料和实证有助于处理养殖户的一切拒绝反应。第三步骤：提前预定第三步骤：提前预定大客户都很忙，有提前预定非常重要；它可以说明大家更具有事业化，更加有效利用养殖户和自己的时间。访问计划的优点访问计划的优点节约自己和养殖户的时间有助于准备处理拒绝反应使大家时刻做准备有助于大家更加专业得到自信感大家的推荐会更加有效用弹性的推荐迎合养殖户的需求不会遗漏重要事项提高大家的销量访问计划书包含的因素访问计划书包含的因素u第一因素是访问目的。第一因素是访问目的。u第二因素是展开话题时能提供收益和所有的补助
29、材料的准备。第二因素是展开话题时能提供收益和所有的补助材料的准备。u第三因素是大家给养殖户提问。第三因素是大家给养殖户提问。u第四因素是收益。第四因素是收益。u第五因素是估测的养殖户拒绝反应和对这些拒绝反应的大家的第五因素是估测的养殖户拒绝反应和对这些拒绝反应的大家的回答。回答。u第六因素是得到承诺的对话第六因素是得到承诺的对话第一因素是访问目的。第一因素是访问目的。访问目的如下：仔细观察农场状况比较分析普瑞纳程序和现有程序的生产费提问养殖户的态度把自己介绍给决策者或影响力的人邀请养殖户使用普瑞纳饲养程序第二因素是展开话题时能提供收益和所有的补助材料的准备。第二因素是展开话题时能提供收益和所有
30、的补助材料的准备。节约时间和钱（经济性）针对家畜健康和投资的保护（稳定性）使用容易；广泛应用（方便性）引起养殖户的兴趣(DoorOpener)，小册子，产品说明书，其他（补助材料）第三因素是大家给养殖户提问第三因素是大家给养殖户提问。通常开始访问，收集一般的情报，对想说话的养殖户提问时使用开放性提问。需要具体的信息，养殖户不愿意说话或不关心，不需要事情变化时使用限定性提问。举例：对普瑞纳饲养程序您知道哪些？斤猪成本是多少？为什么对疾病预防程序感兴趣呢？您愿意扩大饲养规模吗？有计划扩建猪舍吗？第四因素是收益。第四因素是收益。收益是指养殖户关注-大家和普瑞纳为他能做到的事情。大家提供的收益要适合养
31、殖户具体的需求。收益的例子：每公斤增重减少的费用健康状态下更高的生产性和缩短出栏日龄疾病极小化或预防疾病改善日增重和饲料效率极大化减少饲料浪费第五因素是估测的养殖户拒绝反应和对这些拒绝反应的大家的回答第五因素是估测的养殖户拒绝反应和对这些拒绝反应的大家的回答。例子：现状为好（不关心）满意现在的泌乳量吗？您认为农场目前有效解决了腹泻问题吗？用这套程序增加了饲料费用了吗？李老板用现在的程序给您的家畜提供最高的营养价值吗？我不认为普瑞纳程序比其他程序非常优越（怀疑）给您看，我们开发的程序及相关试验和研究资料。有类似与您农场规模的其他农场的几份实证。可以看出这些农场给家畜提供最高的营养成分，并减少了饲
32、料费。我听说价格太贵（抵抗）遇到抵抗，需提供相应的收益。将会得到更佳的饲料效率。减少斤猪成本，提高畜舍的回转率，减少生产费。这套程序既减少费用，减少疾病，节约时间第六因素是得到承诺的对话。第六因素是得到承诺的对话。大家会记得普瑞纳BEST程序中需要的概括，主要收益的概括，得到承诺等三个步骤。案例：您说想减少斤猪成本；您同意了普瑞纳饲养程序有助于用最低的费用达到最高的生产性。那么下周二开始这套程序呢？还是下周五？减少家畜疾病是您最要紧的事情；您了解了普瑞纳防疫程序有助于您农场疾病预防和治疗。趁热打铁，是否我们应该今天要订单？解答如下题：解答如下题：1.访问计划的三个步骤是？2.尽可能把访问目的具
33、体化的重要理由是？3.为什么与大客户提前预约是有效的方法？3.访问计划的九个优点中列举四个如下：a.节约你和养殖户的时间b.有助于针对拒绝反应的准备c.时刻准备d.有助于专业化剩下五个优点是？4.访问计划的六个因素是？a.长期目标b.访问目的c.展开对话d.提问e.收益f.估计的拒绝反应/应答g.得到承诺的对话答案：1.决定访问目的。收集资料和实证。提前预约2.更加容易知道是否达成访问目的3.最有效利用大家和养殖户时间的方法4.剩下五个优点是：获得自信感更加有效进行你的推荐用弹性的推荐迎合养殖户的需求不会遗漏重要事项提高销量5.b,c,d,e,f,g(a)是战略活动计划部分第七课第七课：不同销
34、售阶段使用的销售技巧：不同销售阶段使用的销售技巧根据销售过程的不同阶段需要不同的销售技巧，面对拒根据销售过程的不同阶段需要不同的销售技巧，面对拒绝反应时尤其需要。一个养殖户会表现一种拒绝反应，绝反应时尤其需要。一个养殖户会表现一种拒绝反应，但通常销售成交之前有三个阶段的拒绝反应过程。但通常销售成交之前有三个阶段的拒绝反应过程。第一阶段第一阶段漠不关心漠不关心第二阶段第二阶段怀疑怀疑第三阶段第三阶段抵抗抵抗答应答应处理抵抗处理抵抗处理怀疑处理怀疑提问提问结束结束拒绝反应的阶段拒绝反应的阶段拒绝反应的阶段拒绝反应的阶段 解答如下题：解答如下题：1.在第一阶段养殖户会：a.抵抗b.怀疑c.漠不关心2
35、.在第一阶段大家会用怎样销售技巧?3.在第二阶段为处理拒绝反应所应用的三个技巧是？4.在第三阶段为处理拒绝反应所应用的三个技巧是？5.在承诺阶段要应用的技巧是：a.处理养殖户的不关心b.得到承诺c.处理怀疑d.处理抵抗答案：1.c2.为发现需要用限定性提问3.理解怀疑，展示实证，提问是否接受实证4.换为提问形式谈话，提示相应的收益，提问是否接受收益5.b第八课第八课：大客户销售访问：提问阶段大客户销售访问：提问阶段通过提问发现养殖户需要的过程有三个阶段。第一阶段是基本阶段。第一阶段是基本阶段。这个阶段首先发生在提问过程，主要目的是发现事实；通过这些与养殖户建立亲密关系并有助于得到信任。在这阶段
36、与养殖户谈话时需要提问四个方面:对普瑞纳的态度养殖户的详细农场状况变更或扩建计划核心决策者和有影响力的人第二阶段是掌握阶段。第二阶段是掌握阶段。提问的第二阶段有助于掌握并理解养殖户的需要和问题点。在这个掌握阶段要提问如下两个方面的问题：需要和问题点的认知需要和问题点的认知您满意现在的饲养程序吗？饲料费是否满意？日增重是否达到满意水准？需要农场改善的部分需要农场改善的部分在记录体系中需要改善的地方是什么？为更高的生产性需要哪类饲养程序？为减少费用您想到哪些方面？第三阶段是解决问题的阶段第三阶段是解决问题的阶段。为减少饲料浪费，有没有考虑过换其他形态的饲料？如果给您能降低斤猪成本的方法，那么拿出部
37、分猪做饲养展示，您是否有兴趣？需不需要现有程序和普瑞纳程序的费用比较分析解答如下题：解答如下题：1.根据目的不同与之相匹配的提问阶段是：基本阶段是1掌握阶段是2解决问题阶段是3a.掌握并理解养殖户需要的问题点b.发现事实，得到养殖户亲密关系和信赖c.掌握决策者d.给养殖户展示解决问题或需要的重要性和价值2.销售过程初期，掌握养殖户对产品和服务所持的态度的重要性是什么？3.第一次访问与农场最高决策者或其亲近的人员开始接触的优点是？答案：1.a是2掌握阶段b是1基本阶段c是2-掌握阶段d是3-解决问题阶段2.必要时，处理否定的态度或累计积极的经验；掌握养殖户的态度是非常重要。3.通常得到较快的结果
38、案例农场案例农场：提问阶段：提问阶段按小组讨论并准备，针对案例农场大家需要提出的各阶段问题。案例农场：养猪农场案例农场：养猪农场第一阶段：基础阶段第一阶段：基础阶段对普瑞纳的态度养殖户农场状况变更或扩建计划第二阶段：掌握阶段第二阶段：掌握阶段需要和问题点的认知核心决策者和影响力的人第三阶段：解决问题阶段第三阶段：解决问题阶段给养殖户提供的解决问题或需要的重要性或有价值的提问练习提问阶段练习提问阶段大家准备练习三阶段的提问大家做普瑞纳销售员角色时大家做普瑞纳销售员角色时，提3个阶段的问题，找出潜在客户的需要和问题点是大家的目的。参考下一页模板，提问对方每个阶段的问题。提问的基础资料是由对方做成的
39、信息。应用提问技巧过程中注意聆听对方的回答得到养殖户的几个需要为止，专心提问各阶段问题最后总结养殖户的需求为确认其需求提限定性问题大家做养殖户角色时大家做养殖户角色时：大家做自己编成的大客户的角色对方提问每个阶段的问题对方开放性提问时，提供大家的养殖户能给出的回答；但不可以不提供情报对方会整理大家的需要；整理正确，同意；不正确，采取养殖户实际能采取的行动准备给对方提供的信息大家做观察者角色时：大家做观察者角色时：遵守如下三个事项检验销售员提问过或没有提问提供改善点要具体模模板板阶段阶段1：基本阶段：基本阶段对普瑞纳的态度养殖户详细状况变更或扩建计划阶段阶段2：掌握阶段：掌握阶段需要和问题点的认
40、知核心决策者和有影响力的人阶段阶段3：解决问题阶段：解决问题阶段给养殖户展示解决问题或需要的重要性或价值练习提问阶段练习提问阶段阶段阶段1：基本阶段：基本阶段销售员对如下方面做了提问：对普瑞纳的态度对普瑞纳的态度（）是（）不是使用的提问内容养殖户详细状况养殖户详细状况（）是（）不是使用的提问内容变更或扩建计划变更或扩建计划（）是（）不是使用的提问内容练习提问阶段练习提问阶段阶段阶段2：掌握阶段：掌握阶段销售员对如下方面做了提问：需要和问题点的认知需要和问题点的认知（）是（）不是使用的提问内容：核心决策者和影有响力的人核心决策者和影有响力的人（）是（）不是使用的提问内容：阶段阶段3：解决问题阶段
41、：解决问题阶段销售员对如下方面做了提问：给养殖户展示解决问题或需要的给养殖户展示解决问题或需要的重要性或价值重要性或价值（）是（）不是使用的提问内容：其他：第九课第九课：大客户访问：处理拒绝反应大客户访问：处理拒绝反应销售过程中最困难的是怀疑和抵抗，但都是有销售过程中最困难的是怀疑和抵抗，但都是有价值的事情。有效处理拒绝反应意味着你是非价值的事情。有效处理拒绝反应意味着你是非常老练的销售员，每次销售访问时，大家尽量常老练的销售员，每次销售访问时，大家尽量把所有怀疑和抵抗表面化；这样才能有效处理把所有怀疑和抵抗表面化；这样才能有效处理它们。它们。案例研究案例研究：怀疑和抵抗：怀疑和抵抗案例研究案
42、例研究2：养猪农场：养猪农场怀疑1：我不太相信用普瑞纳程序我能达到与他一样的效果。讨论的内容讨论的内容：怀疑2：看现在的猪价，不敢确信用普瑞纳饲料能够赚钱。讨论的内容讨论的内容：抵抗1：你们推荐从经销商处提货，这是我没能普瑞纳合作的原因之一；我希望跟饲料公司直销。讨论的内容讨论的内容：抵抗2：别的公司给我30天以上的赊欠，但普瑞纳只希望现金交易。讨论的内容讨论的内容：案例研究案例研究：怀疑和抵抗：怀疑和抵抗请记录大家从养殖户得到的典型的怀疑，抵抗和针对这类拒绝反应大家的回答。大家的回答内容将用在小组讨论的基础资料，各小组的任务是找出各类型的拒绝反应的最佳处理方案。a.从养殖户得到的典型的怀疑是
43、从养殖户得到的典型的怀疑是:b.处理这些怀疑的回答（实证资料）是处理这些怀疑的回答（实证资料）是：（写出实际大家给养殖户的回答）c.从养殖户得到的典型的抵抗是从养殖户得到的典型的抵抗是:d.处理这些抵抗的回答（相应的收入）是处理这些抵抗的回答（相应的收入）是：（：（写出实际大家给养殖户的回答）处理怀疑和抵抗最有效的方法处理怀疑和抵抗最有效的方法请把针对处理拒绝反应最佳方法的讨论结果记录在空栏内。请把针对处理拒绝反应最佳方法的讨论结果记录在空栏内。第十课第十课：大客户销售访问：承诺的类型大客户销售访问：承诺的类型试探性提问试探性提问(TrialCloses)试探性提问是为检验整个销售过程中大家与
44、养殖户如何进行着。它并不是邀请养殖户在定单书上签名，而是考虑到购买者喜欢何种方式。例如：是否觉得这套饲养程序比现有的程序更好？您喜欢这套饲养程序的方法吗？您更喜欢哪类型的防疫程序？认知养殖户的购买意愿认知养殖户的购买意愿一旦构筑信赖，发现养殖户的需要并推荐合适的特点及收益之后，开始寻找得到购买承诺的机会。购买意愿从养殖户的话语或行动中透露出来；如下话语在某种程度上暗示养殖户开始想用普瑞纳的产品和服务。那么，我要跟合作伙伴重新考虑是否我这儿需要采取变化？准备饲养展示需要多久？饲养展示开始之后，有疑问点如何处理？如下行为暗示购买意愿如下行为暗示购买意愿重新看小册子，产品说明书或其他补助资料。为得到
45、大家推荐事项的反应，注视自己的伴侣或合作伙伴。对大家的分析结果详细，并安静地查阅。有效结尾有效结尾两者选一的结尾两者选一的结尾(Close)这方法是给养殖户提供两者选其一，即是否接受我们提供的收益并邀请承诺。例如：我们知道老板您需要减少斤猪成本，而且您同意这套饲养程序能减少费用同时提高饲料效率；那么您得定出是否用部分猪做饲养展示呢？或所有猪群都使用这套饲养程序呢？您怎么考虑？本本富兰克林式结尾富兰克林式结尾(TheBenFranklinClose)这方法是养殖户对大家的程序和服务与竞争厂家做比较时有用。大家用这方法结尾时应如下去操作：1.概括需要和收益之后，邀请养殖户列举使用竞争厂家程序或继续
46、使用该程序的所有理由。2.同时邀请养殖户列举要使用普瑞纳程序的所有理由。3.列举项目里追加大家的想法（购买普瑞纳的理由比使用竞争厂家的理由数量上要更多）。4.根据比较分析邀请养殖户的决定并得到定单。提供基准的结尾提供基准的结尾(TheCriteriaClose)这方法可以用在已知道价格不是问题的时候去使用。养殖户只是犹豫决定，这种状况应遵循如下阶段：1.告诉养殖户这是重要的决定并要慎重考虑；使养殖户自己问三个问题。有无使用这套程序及服务的余地？是否有必要使用这套程序及服务？是否喜欢这套程序及服务？2.大家需要以这种顺序来提问。3.提第二个问题时，重新概括提问大家发现的需要。4.提第三个问题时，
47、联想因购买程序及服务而能得到的养殖户收益来提问。养殖户对这些问题OK时，确认有购买意愿。类似状况结尾类似状况结尾(TheSimilarSituationClose)有些养殖户是超前，有些养殖户是跟随。这方法用在跟随的人群从别的养殖户身上学到之后最小化自己风险的个人需求的人群。这种状况应遵循如下阶段：1.给这些养殖户展示具有类似需求和能力的别的养殖户的销售经验。2.告诉那位养殖户的决定和其理由。3.介绍这位养殖户得到的程序，服务及收益等经验（概括这位养殖户的需要，产品，程序的收益）4.邀请定单解答如下题：解答如下题：1.正确叙述试探性提问的是？a.推荐之后做试探性提问b.为了试探性提问，一定等到
48、推荐之后c.试探性提问并不是决定而是问意见d.试探性提问在销售过程中可以使用一次以上2.试探性提问的目的是什么？3.举出三个以上，能看出养殖户对大家的产品和服务有购买意愿的例子。5.应用提供基准的结尾时，让养殖户自己问自己的三个问题是（按顺序）？6.讨论本课里所列举的结尾类型并不是大家对大客户使用的唯一的结尾；请写出大家实战中用过的或想应用的结尾；主持人将对这个问题进行讨论。答案：答案：1.a,c,d2.为检验整个销售过程中大家与养殖户如何进行着而使用的提问3.重新检验小册子或产品说明书；为得到反应注视伴侣或伙伴；到货需要多久等。4.d5.养殖户问自己有无使用这套程序及服务的余地？是否必要这套
49、程序及服务？是否喜欢这套程序及服务？案例农场案例农场：结尾的类型：结尾的类型提示：利用案例农场册子和相关决策者及个人需求的第三，第四课表格；与大家的组员讨论决定不同农场要使用怎样类型的结尾。然后，其中两人记录大家对养殖户所说的内容。案例研究案例研究1：养猪农场：养猪农场结尾的类型：结尾的对话：角色扮演角色扮演：结尾练习：结尾练习大家扮演普瑞纳销售员时：大家扮演普瑞纳销售员时：大家的目的是完成各类型的结尾。首先，把大客户的背景信息告诉给扮演销售员者；为传递给情报大家利用明细表。其次，参考大家的活动计划书练习各类型的结尾各结尾之后观察者给大家相关情报大家扮演养殖户时：大家扮演养殖户时：大家扮演大客户，对养殖户的背景情报组员会告诉你。采取大客户有可能做的行动，但不要太难；重要的是创造大家的组员练习所有阶段的机会。大家扮演观察者时：大家扮演观察者时：遵循如下三点检验销售员做或没有做的阶段提供改善点要具体利用第二章的格式提供建议利用第二章的格式记录建议各类型的结尾使用之后提供信息第十一课第十一课:实践计划实践计划活动计划书最后页里有为实践的约定格式，用这格式完成如下：记录大家实践计划的日期记录把大家的计划结果报告给课程主持人或所定人员的日期大家需签名，并记录填写日期祝你成功！祝你成功！