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1、关于拜访客户注意事项第一页，本课件共有11页（一）拜访目的：了解经销商各方面情况，推销自己和企业文化而不是产品，把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。新客户如何拜访？新客户如何拜访？（二）拜访方式：电话预约和面对面约见。1、电话约见技巧：问候从人名入手，然后先介绍你自己和后公司，告诉对方你为什么给他打电话，向对方征求意见，让他们感到有专家之感。再来了解客户需求，介绍产品优势。最后约见对方，如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地点。乐清市亲一特汽车配件有限公司第二页，本课件共有11页新客户如何拜访？新客户如何拜访？（二）拜访方式：电话预约和面对面约见。2、面对面约见技巧：
2、准备名片，说明身份。先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题，用提问的方式引起顾客注意。预约方法有赞美法、求教法、馈赠法、连续法、利益法等，用上述方法约见对方。乐清市亲一特汽车配件有限公司第三页，本课件共有11页（三）拜访程序：新客户如何拜访？新客户如何拜访？乐清市亲一特汽车配件有限公司拜访前准备仪容仪容要端正，最好带一个公文包，看起来比较专业，不 要佩戴任何夸张饰品。心态摆正心态，就当是去结交朋友的，不要害怕洽谈失败。资料要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。工具销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品
3、等。时间如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。第四页，本课件共有11页（三）拜访程序：新客户如何拜访？新客户如何拜访？乐清市亲一特汽车配件有限公司拜访中的洽谈开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好
4、在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。第五页，本课件共有11页（一）老客户维护的必要性1在传统的销售活动中，有相当一部分公司只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使公司将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到解决，从而使现有客户大量流失。然而公司为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。公司可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从公司投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。老客
5、户如何维护老客户如何维护乐清市亲一特汽车配件有限公司第六页，本课件共有11页（一）老客户维护的注意事项方法要得当：我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢？老客户得到这些服务有什么好处吗？能够解决公司的短期问题，长期问题？我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”？我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们，如何向客户的客户宣传，最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务？老客户如何维护老客户如何维护乐清市亲一特汽车配件有限公司1第七页，本课件共有11页（一）老客户维护的注意事项成本要计算：我们是否有足够的能力提供相关
6、的服务？我们是否能够承诺？如果我们承诺了我们要提供的服务，但是我们万一没有做到怎么办?我们提供的服务是否有足够的竞争力？老客户如何维护老客户如何维护乐清市亲一特汽车配件有限公司2人员要稳定：我们是否组织了相关人员提供这样的服务？我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务？我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急？3第八页，本课件共有11页（二）老客户的拜访注意事项老客户如何维护老客户如何维护乐清市亲一特汽车配件有限公司销售人员拜访老客户时，可以先了解一些客户的现状信息：客户的经营状况；客户的信用状况；客户是否在开发新想产品（如果是，自己是否有新的销售机会）；自己的媒体和其他
7、同类媒体的比较有何优劣；哪些地方需要改进；客户对自己的公司有何期望；自己的公司还能给客户做什么。为客户提供超出客户预期的服务，往往更能赢得客户的信赖。1 销售人员在会见老客户时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有特别价值、而其与公司的产品及服务具有关联性的礼品，如果客户觉得礼品很不实用，将很难再和他们做生意。2第九页，本课件共有11页（二）老客户的拜访注意事项老客户如何维护老客户如何维护乐清市亲一特汽车配件有限公司3销售人员除了与客户方的主要当事人或决策人保持联系之外，也不可忽视与客户方面其他人员发展关系，如主要当事人的助手、秘书及有关人员。这些人不仅能帮助销售人员接近购买决策人，还能提供许多有价值的信息，如新的购买计划、决策程序、变更购买的意向等。各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，像客户升职、公司乔迁、开发新产品或获得专业认证等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话等予以祝贺。这些方式不会花很多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，同时也可以提升本公司和销售人员本人的形象。4第十页，本课件共有11页2023/3/1感感谢谢大大家家观观看看第十一页，本课件共有11页