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1、创业计划书的写作经济管理学院 雷大章主要内容v挑战杯简介v“挑战杯”创业计划书的读者及获奖作品的特点v创业计划书的主要内容v创业计划中的核心内容v营销分析的方法v市场调查的内容与方法v经验之谈一、创业计划大赛的起源v创业计划又名“商业计划”（Business Plan），是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或新服务向风险投资家游说以取得风险投资的可行性商业报告。v创业计划大赛是借用风险投资的实际运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术产品或服务，围绕这一产品或服务，以“获得风险投资家的投资”为目的，通过深入研究和广泛的市场调查，完成一份完整、具体、深入的
2、商业计划。创业计划书的一般读者1.希望吸纳进入团队的对象2.可能的投资人3.合作伙伴4.供应商5.顾客6.政策机构“挑战杯”的赛制及及创业计划书的读者v竞赛采取学校、省（自治区、直辖市）和全国三级赛制，分预赛、复赛、决赛三个赛段进行。v创业计划书的读者是大赛的评委，来自全国各个行业，有企业界的，有风险投资界，有投资界的，有管理咨询界的，也有高校老师。二、“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛的历程v第一届北京清华大学v第二届上海上海交通大学v第三届杭州浙江大学v第四届厦门厦门大学v第五届济南山东大学v第六届8四川四川大学获奖作品的特点v第一届；获奖作品基本是名校作品，名校占有限很大优势：a、大量参赛
3、项目基本规格不全面、有缺漏；b、选题狭窄，大量题材雷同；c、基本不追求报告的精美性、封面。v第二届：项目取胜，(上海交大)：热门技术、热门行业占便宜，行业特点。v第三届：（浙江大学）a、表演取胜，服装整齐，各媒体技术的运用，社会资金开始赞助，（各媒体动画、服装），第一次出现团队全是男生，绝大部分是硕士、博士生；b、有些名不见经传的学校获得金奖。v第四届；（厦门大学）a结构取胜。产品性、服务性项目的比例有很大改善；b、出现有全是本科生参赛而获金奖团队，最后获大奖的北师大，团队成员全是本科女生，有自己的专利，加分；c、有大专院校：获得银奖、金奖、水平深刻，结构性变化。v第五届：项目多元化。三、创业
4、计划书的内容1.执行摘要2.公司概述3.市场调查和分析4.公司战略5.总体进度安排6.风险因素的分析及应对7.管理团队8.财务计划9.假定公司能够提供的利益1、执行摘要v这是对创业计划一到两页的概括。包括以下方面：本创业计划的创意背景和项目的简述、创业的机会概述、目标市场的描述和预测、竞争优势和劣势分析、经济状况和盈利能力预测、团队概述、预计能提供的利益。2、产业背景和公司概述v产业背景：详细的市场分析和描述、竞争对手分析、市场需求；v公司概述：包括详细的产品服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求，进入策略和市场开发策略。3、市场调查和分析v目标市场顾客的描述v分析市场容量和趋势的分析v预测
5、竞争分析和各自的竞争优势v估计的市场份额和销售额v市场发展的走势。4、公司战略v阐释公司如何进行竞争；v在发展的各阶段如何制定公司的发展战略；v通过公司战略来实现预期的计划和目标；v制定公司的营销策略。5、总体进度安排v收入来源v收支平衡点和正现金流v市场份额v产品开发介绍v主要合作伙伴v融资方案6、关键的风险、问题和假定v关键的风险分析：财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险v如何应付或规避风险和问题（应急计划）。7、介绍公司的管理团队v要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景(注意管理分工和互补)；v介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况8、公司资金管理v股本
6、结构与规模v资金运营计划v投资收益与风险分析9、财务预测财务假设的立足点v会计报表（包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，后三年为年度报表）v财务分析（现金流、本量利、比率分析等）两方面。10、假定公司能够提供的利益v。这是创业计划的“卖点”，包括：总体的资金需求、在这一轮融资中需要的是哪一级、如何使用这些资金、投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略四、创业计划的核心内容1.产品(或服务)的独特性2.详尽的市场分析和竞争分析3.现实的财务预测4.明确的投资回收方式5.精干的管理队伍五、营销策略要回答的问题v1、策略 v策略目标市场创业模型v谁是顾客？v怎样赢利？v怎样把产品送
7、到顾客手中？v2、怎么做 v描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。v描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。v行动计划。v3、可选部分：技术、产品或服务的命名：v注意：v（1）以顾客为中心描述这一讲座的框架 v（2）使用图表来说明概念、清晰、简洁的局面材料，直截了当。4Ps分析v市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）v Product：产品v Price：价格v Promotion：促销v Placement：分销策略 第一个是人员管理，包括销售人员的管理，促销人员的管理，这是第5个P。第六个P是业绩考评，就是你营销的业绩考评。第七个叫“拉”和“推”，第八个叫问题解决，竞争分析v适
8、用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力v波特五大竞争作用力1.购买者议价能力2.潜在竟争者3.替代品竞争4.行业内原有竞争5.供应商的讨价还价能力内外部环境分析v外部固素：1.市场(趋势、细分市场、替代品)2.客户(需求，品牌忠诚度、价格敏感度3.竞争对手(数量、市场份额、优势)v内部因素：1.营运(生产效率，成本因素)2.财务(利润率、资金利用率现金管理3.产品(竞争优势、差异性)3Cs综合法v适用于分析各类经营问题vCompany公司 ：市场营销、生产运营、财务管理，战略规划vCompetition竞争：行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量vCustome
9、rs客户：市场细分、容量、增长、变化趋势，价格敏感度v另外，需要强调公司的核心竞争力六、市场调查的内容与方法v调查重点1.消费者需求方面的情况；2.调查生产者供应方面的情况；3.调查销售渠道的情况；4.调查新产品发展趋势情况；5.调查市场竞争的有关情况。v调查方法：重视对二手数据的调研，尤其是各级政府部门、行业协会发布的有关统计数据七、计划书写作的一些经验之谈v1、突出运用图表v图表特别是有说服力来形象直观特点，图表要规范：注解、说明、数据、表是否规范、有利于得分。v2、数据胜出v3、核心内容 va、一句话能说清楚，一句话能记住，是老百姓的话。vb、你的项目应是替代性技术、需求性产品、细分性市
10、场、创意性服务、组合性优势、特色性公司。v4、写作框架 v对市场需求的描述“要大处着眼，小处落笔，来自于政府的政策或社会现实需要”v5、调研是加分的地方，要重视。v6、竞争；现在和潜在的市场分析：举例；网上收搜，虽无准确，但是努力去做，想到了就做了很好工作，创业大赛不是对错的判断，是素质教育。数据中的常见错误1.市场预测；以往竞赛有许多作品在产品市场占有率时做到10%，甚至20%，认真分析，35%是此较科学、与现实商业环境最接近的行业表达，2.在计算价格时容易出错，卖给行业的，卖给个人的，卖给家庭的，先卖企业再卖个人的(如汽车、电脑)，卖给企业的价格与卖个人的价格（心理价格）是不会一样：企业50、60万没多大关系，而卖给个人就会有选择性，产品扩大到其他行业时，如军工产品，（垄断非垄断产品）价格就会不一样，合理合情的价格定位是作品好坏的差别。3.成本测算，一个新产品往往价格要比同类产品低了34折，而采购的原材料比同类成熟厂家要高。祝各位同学在“挑战杯”竞赛中取得优异成绩！