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1、会计学1现代推销现代推销(tuxio)学推销学推销(tuxio)接近接近第一页，共41页。本章本章(bn zhn)知识结知识结构图构图接近接近(jijn)的目标和方法的目标和方法约见的内容约见的内容(nirng)与方法与方法接近准备接近准备接接近近顾顾客客意义意义内容内容内容内容方法方法内容内容方法方法第2页/共41页第二页，共41页。我们我们(w men)先看一下先看一下IBM公司的那件小事。公司的那件小事。n n在在IBMIBM公司经常可以看到这样的公司经常可以看到这样的“怪事怪事”：一：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非
2、常快。其实这时候还没大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事和客户一起度过。那么
3、没有办公桌的同事(tng(tng sh)sh)怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。度过。第3页/共41页第三页，共41页。n nIBM公司这么成功，或者这件小事也起到了一定的作用，他们意识到接近顾客的重要性。n n接近顾客是推销过程(guchng)的一个重要环节，能否成功地接受顾客，直接关系到整个推销工作的成败。成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易时以成功的接近顾客为先决条件的。n n那么，如何进行科学地接近顾客呢？第4页/共41页第四页，共41页。第一节第
4、一节 接近接近(jijn)准备准备所谓接近准备，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解顾客的基本情况，所谓接近准备，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划设计接近和面谈计划，谋划(mhu)(mhu)如何开展推销洽谈的过程。如何开展推销洽谈的过程。接近准备实质上就是进一步认定顾客资格。其主要目的为更多地搜集目标顾客的资料，接近准备实质上就是进一步认定顾客资格。其主要目的为更多地搜集目标顾客的资料，为推销访问和约见顾客做好准备。为推销访问和约见顾客做好准备。第5页/共41页第五页，共41页。1.1 接近准备接近准备(zhnbi)的意义的意义n n
5、接近准备工作的主旨就是要做到胸有成竹，使接近顾客的工作具有较强的针对性，能够有计划能有有计划有步骤的展开，避免失误。n n这个阶段所做的搜集资料、选择接近策略、制定面谈计划以及精神上和物质上的准备等工作，都是为接近顾客和约(hyu)见顾客提供依据，争取主动高效地完成推销。第6页/共41页第六页，共41页。n n接近准备的重要(zhngyo)意义有：n n1）有助于进一步认定准顾客的资格n n2）便于制定接近目标顾客的策略n n3）有利于制定具有针对性的面谈计划n n4）可以有效地减少或避免推销工作中的失误n n5）能够增强推销人员取胜的信心第7页/共41页第七页，共41页。1.2 接近准备接近
6、准备(zhnbi)的内容的内容n n1）了解目标顾客的情况n nA.个体准顾客，即个人或家庭式的准顾客。对个体准顾客的接近准备应包括以下内容：n n一般内容。即个人的姓名、年龄、性别(xngbi)等。n n家庭及成员情况。包括所属单位、职业、职务等个性资料。n n需求内容。包括购买的主要动机、需求的指向和特点兴趣爱好等。第8页/共41页第八页，共41页。n nB.团体准顾客，是指那些可能购买推销员所推销的商品的企事业单位及其他社会团体组织。其最大的特点是：购买决策复杂，购买执行人与决策人往往分开。由于其团队的购买力大，生产周期与消费周期较长，所以对于推销人员来说，显得(xin de)更有价值。
7、第9页/共41页第九页，共41页。通常通常(tngchng)接近团体顾客之前接近团体顾客之前应当了解、掌握以下情况：应当了解、掌握以下情况：n n该组织的基本情况，包括组织全称及简称，组织性质和规模，组织人事情况和决策(juc)人的有关情况。n n生产经营情况n n购买习惯和购买行为的特点等。第10页/共41页第十页，共41页。n n2）拟订推销方案n n推销方案的主要内容有：n nA 设定访问对象、见面时间和地点(ddin)。n nB 选择接近的方式。n nC 商品介绍的内容要点与示范。n nD 异议及其处理。n nE 预测推销中可能出现的问题。n nF 做好必要的物质准备第11页/共41页
8、第十一页，共41页。n n在某些特殊情况下，推销人员可以利用正是在某些特殊情况下，推销人员可以利用正是面谈开始之前的短暂时间继续进行接近准备，面谈开始之前的短暂时间继续进行接近准备，以检查一下前期准备工作的内容是否准确，以检查一下前期准备工作的内容是否准确，并进一步搜集各种新的信息，以便发现有利并进一步搜集各种新的信息，以便发现有利于促成于促成(cchng)(cchng)顾客购买的有力因素，也顾客购买的有力因素，也可以相信地修改已经制定好的推销计划，使可以相信地修改已经制定好的推销计划，使促销工作具有更强的针对性和更大的成功把促销工作具有更强的针对性和更大的成功把握。握。n n因此，推销人员不
9、仅应该在接近顾客之前做因此，推销人员不仅应该在接近顾客之前做好充分的准备工作，而且要在接近顾客以后好充分的准备工作，而且要在接近顾客以后根据搜集到的新信息调整原定计划，完善接根据搜集到的新信息调整原定计划，完善接近顾客的准备工作。近顾客的准备工作。第12页/共41页第十二页，共41页。第二节第二节 约见约见(yu jin)的内容与的内容与方法方法 n n约见，又称商业约会，是推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。n n推销约见是接近的前导，有利于成功地接近顾客，顺利进行推销洽谈；有利于推销人员客观(kgun)地进行推销预测采取相应的预防措施；有利于恰当地安排推销计划，开展重点拜访，提
10、高工作效率。第13页/共41页第十三页，共41页。2.1 约见约见(yu jin)的内容的内容n n通常约见的内容应确定以下通常约见的内容应确定以下(y(y xi)xi)几个要点：几个要点：n n1 1）访问对象）访问对象n n约见首先要确定具体的访问对象，推销人员应当尽量设法直接约见购买决策约见首先要确定具体的访问对象，推销人员应当尽量设法直接约见购买决策者。那些有决策权的要人为方便工作减少干扰，通常都配备专门的接待员。者。那些有决策权的要人为方便工作减少干扰，通常都配备专门的接待员。推销人员必须设法突破决策者下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持，推销人员必须设法突破决策者下属设置的障碍
11、，争取接待人员的合作与支持，与之建立较为友好的关系，即使初次不能直接约见决策者，也要通过接待人与之建立较为友好的关系，即使初次不能直接约见决策者，也要通过接待人员了解到约见决策者的时间和办法，寻找直接约见购买决策者的机会。员了解到约见决策者的时间和办法，寻找直接约见购买决策者的机会。第14页/共41页第十四页，共41页。n n2）访问事由：一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由不外乎有以下几种：推销商品、市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。n n其原则是尊重顾客意愿(yyun)，争取顾客的合作，访问事由言之有理，避免利用各种借口。第15页/共41页第十五页，共41页。n n3）访
12、问时间：约见的主要原则之一就是要节省双方的时间。推销员应根据下列(xili)因素来选择最佳访问时间：访问对象的工作与生活特点、访问的目的要求、访问的地点和路线、访问对象的意愿。第16页/共41页第十六页，共41页。n n4）访问地点：选择访问地点的基本原则(yunz)是方便顾客，有利于推销。从推销实践上看，办公室推销和家庭推销时主要的推销方式。且在社交场所进行推销约见，如招待会、座谈会等顾客会更容易接受。第17页/共41页第十七页，共41页。2.2 约见的主要约见的主要(zhyo)方法方法n n1）当面约见n n2）电信约见n n3）信函约见n n4）委托(witu)约见n n5）广告约见n
13、n下面就看看各种约见方法的具体内容吧。第18页/共41页第十八页，共41页。n n1）当面约见：所谓当面约见，是指推销员与顾客当面约定访问事宜。当面约见是一种(y zhn)理想的约见方式。n n在展销会或订货会上、在社交场所、在推销旅途中或在其他见面的场合与顾客不期而遇，推销人员都要借机面约。第19页/共41页第十九页，共41页。当面当面(dng min)约见具有以下优约见具有以下优点：点：n n1 1、有利于发展双方关系，加深双方感情。当面约见、有利于发展双方关系，加深双方感情。当面约见(yu jin)(yu jin)，能及时得，能及时得到顾客的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信任
14、与友谊关到顾客的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信任与友谊关系。系。n n 2 2、有助于推销人员进一步作好接近准备，了解顾客的有关情况。、有助于推销人员进一步作好接近准备，了解顾客的有关情况。n n 3 3、面约一般比较可靠。有时约见、面约一般比较可靠。有时约见(yu jin)(yu jin)情况比较复杂，非面约便说不情况比较复杂，非面约便说不清楚。当面预约，可以消除对方的顾虑。清楚。当面预约，可以消除对方的顾虑。n n4 4、节约信息传递费用，简便易行，对双方都比较方便。、节约信息传递费用，简便易行，对双方都比较方便。第20页/共41页第二十页，共41页。n n2）电信约见：所谓
15、(suwi)电信约见，是指推销人员利用电话、互联网、传真、电报等电讯手段约见顾客的方法。n n推销员的重点应放在“话”上：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼、长话短说；第三，态度要诚恳，口齿清楚、语调亲切。第21页/共41页第二十一页，共41页。n n电信约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。n n在预约客户时，销售人员必须以与客户约定面谈时间和地点为主要目的，这一点是尤其需要(xyo)注意的。第22页/共41页第二十二页，共41页。n n3）信函约见：信函约见
16、是通过邮递信函方式实现(shxin)约见的目的。n n如碰到并不熟悉的顾客，寄去柬帖、会议通知、参观券或广告函则是比较理想的方式。第23页/共41页第二十三页，共41页。n n销售人员在写约见信函时应注意以下几个问题：n n1、信函形式亲切、措辞委婉恳切。n n2、内容要简洁、有重点(zhngdin)。n n3、要引起顾客的兴趣及好奇心。n n4、不要过于表露希望拜访客户的迫切心。n n5、电话追踪。第24页/共41页第二十四页，共41页。n n4）委托约见：所谓委托约见，是指推销人员委托第三者约见顾客的方法。n n受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，与访问对象关系密切的
17、人或对访问对象有较大影响的人士是最为合适的受托人。受托人可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友(png you)、邻居、上司、同行、接待人员、秘书等，也可以是各种中介机构。第25页/共41页第二十五页，共41页。n n委托约见的优点有：n n容易达到约见顾客的目的，有利于推销人员(rnyun)接近顾客；可以通过受托人与目标顾客的特殊关系对其施加影响，节省推销时间，提高推销效率；有利于推销人员(rnyun)明确重点，克服约见障碍，提高推销效果第26页/共41页第二十六页，共41页。n n委托约见的局限性主要是：n n受推销人员社交圈大小等因素(yn s)的制约；n n不如自约亲切，顾客往往不
18、给予足够的重视；n n不如自约可靠，如果受托人不太负责任，常常引起误约。第27页/共41页第二十七页，共41页。n n5）广告约见，即利用大众传媒把约见目的，内容(nirng)，要求，时间，地点等广而告之。n n广告约见比较适用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确，或者约见对象姓名、地址不详，在短期内无法找到等情况。第28页/共41页第二十八页，共41页。第三节第三节 接近接近(jijn)的目标和的目标和方法方法n n所谓接近顾客，是指推销(tuxio)人员为推销(tuxio)洽谈的顺利开展而与推销(tuxio)对象正是接触的过程。n n推销(tuxio)人员的主要任务是根据已经掌握的顾客的
19、材料和接近顾客时的具体情况，灵活运用各种材料一起顾客注意和兴趣，同时也要明确接近顾客的目标，掌握接近顾客的主要方法。第29页/共41页第二十九页，共41页。3.1 接近接近(jijn)的目标的目标n n具体来说，接近的目标可以有以下三个层次：具体来说，接近的目标可以有以下三个层次：n n1 1）引起顾客注意）引起顾客注意n n2 2）激发顾客的兴趣，尽管顾客的兴趣各不相同，但是都关心推销人）激发顾客的兴趣，尽管顾客的兴趣各不相同，但是都关心推销人员会给他们带来什么利益。只要把这一点说明，通常员会给他们带来什么利益。只要把这一点说明，通常(tngchng)(tngchng)顾顾客都会与推销人员继
20、续交谈下去的。客都会与推销人员继续交谈下去的。n n3 3）引导顾客转入面谈，努力促成交易。应该注意的是，接近的时间）引导顾客转入面谈，努力促成交易。应该注意的是，接近的时间过长，不能及时转入面谈介入主题，会使顾客感到不着边际而生厌。过长，不能及时转入面谈介入主题，会使顾客感到不着边际而生厌。第30页/共41页第三十页，共41页。3.2 接近接近(jijn)顾客的主要方法顾客的主要方法n n1）介绍接近法n n2）产品接近法n n3）利益接近法n n4）好奇接近法n n5）问题(wnt)接近法：n n6）表演接近法n n7）直陈接近法第31页/共41页第三十一页，共41页。第32页/共41页第
21、三十二页，共41页。第33页/共41页第三十三页，共41页。第34页/共41页第三十四页，共41页。第35页/共41页第三十五页，共41页。在具体运用时，推销员应当注意以下几点：在具体运用时，推销员应当注意以下几点：a.a.问题必须突出重点，有的放矢。问题必须突出重点，有的放矢。b.b.问题表达必须简明扼要，抓住顾客问题表达必须简明扼要，抓住顾客(gk)(gk)的关注点，最好能形象化、数量化，问题的关注点，最好能形象化、数量化，问题直观生动。直观生动。c.c.问题应当具有针对性，耐人寻味。问题应当具有针对性，耐人寻味。第36页/共41页第三十六页，共41页。第37页/共41页第三十七页，共41页。第38页/共41页第三十八页，共41页。下面下面(xi mian)(xi mian)请看课后习题。请看课后习题。第39页/共41页第三十九页，共41页。谢谢(xi xie)观看！第40页/共41页第四十页，共41页。感谢您的观看感谢您的观看(gunkn)！第41页/共41页第四十一页，共41页。