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1、第八章第八章第八章第八章促成的技巧促成的技巧促成的技巧促成的技巧本章要点及学习指导本章要点及学习指导本章要点及学习指导本章要点及学习指导本章学习的要点是促成客户签单的技巧。主要包括本章学习的要点是促成客户签单的技巧。主要包括本章学习的要点是促成客户签单的技巧。主要包括本章学习的要点是促成客户签单的技巧。主要包括识别客户的购买信号以及采用适当的方法鼓励客户识别客户的购买信号以及采用适当的方法鼓励客户识别客户的购买信号以及采用适当的方法鼓励客户识别客户的购买信号以及采用适当的方法鼓励客户作出购买决定完成投保手续两个方面。在这里捕捉作出购买决定完成投保手续两个方面。在这里捕捉作出购买决定完成投保手续
2、两个方面。在这里捕捉作出购买决定完成投保手续两个方面。在这里捕捉购买信号、把握促成时机、利用有效的促成方法帮购买信号、把握促成时机、利用有效的促成方法帮购买信号、把握促成时机、利用有效的促成方法帮购买信号、把握促成时机、利用有效的促成方法帮助客户完成签约是营销人员必须掌握的核心技能。助客户完成签约是营销人员必须掌握的核心技能。助客户完成签约是营销人员必须掌握的核心技能。助客户完成签约是营销人员必须掌握的核心技能。本章主要阐述客户的购买信号、常用的促成方法以本章主要阐述客户的购买信号、常用的促成方法以本章主要阐述客户的购买信号、常用的促成方法以本章主要阐述客户的购买信号、常用的促成方法以及促成的
3、注意事项。及促成的注意事项。及促成的注意事项。及促成的注意事项。第一节第一节 创造促成的条件创造促成的条件一、促成的条件一、促成的条件(1)客户必须信赖保险营销员及其所属公司。(2)激发了客户的需要和购买欲望。(3)客户完全了解所推荐保险计划的内容、价值和给客户带来的利益。二、促成的要领二、促成的要领1)树立保险营销员诚信经营的正派形象2)削弱客户的不安心理 3)恰当把握促成节奏恰当把握促成节奏(1)不断地加强客户对未来的信心，使他感到自己未来需要保险保障并且有能力购买保险。(2)把自豪感引入保险购买计划中，使客户觉得他的购买行为将受到大众赞赏。(3)巧妙引导，务必使客户觉得完全是自己做决定。
4、(4)适时激励，将激励贯穿于整个保险销售中。(5)强调保障利益，用激动人心的故事增强客户的购买决心。(6)不强行推销，不轻易许诺。(7)绝不表现出贪婪和急躁的神情。第二节第二节 识别客户的购买信息识别客户的购买信息一、语言购买信号一、语言购买信号(1)客户询问保险交费金额、交费办法、保障内容、售后服务等问题。(2)客户要与其他公司做比较时。(3)客户询问佣金时。(4)客户就费用问题讨价还价时。(5)客户询问体检方法时。(6)客户询问住址变更方法时。(7)客户询问别人的投保情形的时候。二、肢体语言购买信号二、肢体语言购买信号1.客户的眼神有所变化(1)当谈话很投机时，客户的眼神会闪闪发光。(2)
5、客户觉得谈话索然无味时，眼神会呆滞暗淡。(3)客户三心二意时，眼神会飘忽不定。(4)客户不耐烦时，眼神心不在焉。(5)客户沉思时，眼神会凝住不动。(6)客户做出某一决定时，眼神会坚定不移。2.客户态度行为有所改变客户态度行为有所改变(1)客户非常专心地听营销员解说的时候。(2)客户仔细看产品介绍或其他宣传资料的时候。(3)客户点头对营销员的意见表示赞同的时候。(4)客户表情开始认真起来的时候。(5)客户沉默思考时。(6)客户自己计算保险费时。(7)客户称赞营销员的专业能力的时候。(8)客户高兴时。第三节第三节 抓住成交机会抓住成交机会一、常用的促成方法一、常用的促成方法1.推定同意法2.“二择
6、一法”决策选择法3.请求成交法4.让客户说“是”5.默许法6.代替客户作决定7.利益罗列法8.风险分析法9.异议转化法10.欲擒故纵法二、促成的动作细节二、促成的动作细节1.适时取出投保单2.让客户申请3.请客户出示身份证4.请客户确定受益人5.自己先签名，并引导客户签名6.安排交费7.签约后的动作 8.促成动作细节促成动作细节(1)坐在客户的右边。(2)多请客户帮忙。(3)快速签单。(4)所有手续一次完成。(5)办理投保时要集中精力，不要涉及其他话题，以免干扰客户思路。三、客户促成的技巧三、客户促成的技巧1.常用的促成技巧1)顺其自然2)利用情感3)利用客户的从众心理4)趁热打铁5)反复激发
7、客户的购买动机 2.不同类型客户的促成技巧1)拖延型客户2)当机立断型客户3)人情型客户4)比较型客户5)主观型客户6)敏感型客户第四节第四节 告别客户的注意事项告别客户的注意事项一、成交的辞别一、成交的辞别1.向客户表示祝贺2.赞美客户的明智之举3.适当表示谢意4.向客户保证5.及时告退二、未成交的辞别二、未成交的辞别1.不要责怪客户2.请客户指点3.努力创造再访机会4.请对方介绍新的客户 营销启示：营销启示：促成是推销过程的最后阶段，也是最难的阶段。掌握促成的语言和动作技巧可以大大提高推销效率。促成的关键是捕捉购买信号、恰当的促成方法、适时的促成动作。促成要完成的任务是判断客户购买意愿、协
8、助客户填写投保书、安排交费和体检事宜。要重视促成后与客户的道别。思考与练习思考与练习一、练习题一、练习题1.促成是销售的 ，就像取得进球是球赛的直接目的一样，促成是销售流程的 。2.促成是 客户作出购买决定，并协助其完成相关的 。3.出于对 的敏感，即使是很动心的东西，客户往往也不愿意 做出购买决定。4.促成主要有以下三个部分组成：取得或判断出客户的 ；协助客户填写 ；收取客户的 或安排客户的 。5.我们的促成过程对客户的 一直是我们所强调的。6.常用的促成方法有 、。7.签发收据和相关的单证要沉稳、准确，这个过程要避免和客户 ，可以一边填一边说一句：“，今后就是我为您服务了。”8.签约后不宜
9、在客户那里 ，用简短的时间和语言对客户表示祝贺，同时对客户的信任表示 ，适度赞美，接下来就应该 。9.让客户说“是”，这种促成方法的要点是 。10.利益罗列法的促成要点是 。11.未成交的辞别应注意 。二、思考题二、思考题 1.结合自己的购物经验，谈谈我们在对商品动心的时候会有什么样的反应(表情、动作、语言等)。请写出来。2.作为保险营销员你认为在促成过程中从心态上和技能上应该怎样做才能更有利于促成。三、模拟训练三、模拟训练1.对30多岁女性准客户进行后续拜访，并用“推定承诺法”尝试促成“养老保险”。2.对一个30多岁的男性准客户进行后续拜访，并用“风险分析法”尝试促成“医疗保险”。3.对一个30多岁男性或女性准客户进行后续拜访，并用“利益罗列法”尝试促成“儿童教育金保险”。