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1、第六章 出口交易磋商与合同的订立l第一节 出口交易磋商的一般程序l第二节 发盘l第三节 接受l第四节 合同的订立2023/2/28第一节 出口交易磋商的一般程序l询盘询盘EnquiryEnquiryl发盘发盘OfferOfferl还盘还盘Counter-offerCounter-offerl接受接受AcceptanceAcceptance2023/2/28询盘询盘EnquiryEnquiryl询盘(Enquiry)是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件l询盘的内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称
2、作询价。return2023/2/28发盘发盘OfferOfferl发盘(Offer)也称报盘、发价、报价，它是指买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。法律上称之为“要约”。continue2023/2/28发盘发盘OfferOfferl发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。l发盘一般是由卖方发出的，即售货发盘(Selling Offer)，但也可以由买方发出，即购货发盘(Buying Offer)，业务称其为“递盘”(Bid)。return2023/2/28还盘还盘Counter-offerCounter
3、-offerl还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。continue2023/2/28还盘还盘Counter-offerCounter-offerl还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。l 还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约 return2023/2/28接受接受AcceptanceAcceptancel所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，
4、同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。l法律上将接受称作承诺。接受既属于商业行为，也属于法律行为。一方的发盘经另一方的接受，交易即告达成，合同即告订立。return2023/2/28第二节 发盘offerl构成发盘的必备条件l发盘的有效期duration of offerl发盘的撤回withdrawall发盘的撤销revocationl发盘的终止termination2023/2/28构成发盘的必备条件l表明订约意旨表明订约意旨contractual intentcontractual intentl向一个或一个以上特定人向一个或一个以上特定
5、人specific personspecific person提出提出l内容十分确定内容十分确定sufficiently definitesufficiently definite。l发发盘盘必必须须传传达达到到受受盘盘人人be be communicated communicated to to the the offeree offeree returnreturn2023/2/28发盘的有效期duration of offerl发盘的有效期对发盘人既是一种限制，也是一种保障。发盘的有效期对发盘人既是一种限制，也是一种保障。l在我出口业务中，常见的明确规定有效期的方法主要在我出口业务中，常
6、见的明确规定有效期的方法主要有：有：规定最迟接受的期限。规定一段接受的期间。发盘有效期的长短取决于商品的种类、市场情况和交易额等诸因素。return2023/2/28发盘的撤回l发盘的撤回，发盘的撤回，withdrawal of offer,是指发盘是指发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消的行为人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消的行为,即阻止发盘生效。即阻止发盘生效。returnreturn2023/2/28发盘的撤销revocationl发盘的撤销是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘的撤销是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。使已经生效的发盘丧失发盘予以取消的行为。使已经生效的发
7、盘丧失其法律效力。其法律效力。l大陆法主张：发盘原则上对发盘人具有约束力。大陆法主张：发盘原则上对发盘人具有约束力。l按英美法的传统观点，发盘在被接受之前得予按英美法的传统观点，发盘在被接受之前得予撤销。撤销。returnreturn2023/2/28发盘的终止terminationl发发盘盘的的终终止止是是指指发发盘盘法法律律效效力力的的消消失失。它它含含有有两方面的意义：两方面的意义：发盘人不再受发盘的约束受盘人失去了接受该发盘的权利 continue2023/2/28发盘的终止的原因l在有效期内未被接受而过时在有效期内未被接受而过时l被受盘人拒绝或还盘被受盘人拒绝或还盘l发盘人在受盘人作
8、发出接受前对发盘进行了有发盘人在受盘人作发出接受前对发盘进行了有效的撤销效的撤销l法律的适用法律的适用application of law application of law returnreturn2023/2/28第三节 接受l构成有效接受的条件构成有效接受的条件l接受的撤回接受的撤回 withdrawal of acceptancewithdrawal of acceptancel逾期接受逾期接受late acceptancelate acceptancel接受的撤销 revocation of acceptance2023/2/28构成有效接受的条件l接受必须由特定的受盘人作出接受必
9、须由特定的受盘人作出l接受必须表示出来接受必须表示出来l接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。英接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。英美法系的国家采用美法系的国家采用“投邮生效投邮生效”原则原则（dispatch theorydispatch theory）。大陆法系的国家则采大陆法系的国家则采用用“到达生效到达生效”（receipt theoryreceipt theory）。l接受必须与发盘的内容相符接受必须与发盘的内容相符 continuecontinue2023/2/28接受必须与发盘的内容相符接受必须与发盘的内容相符l受盘人必须无条件地、全部同意发盘的条件受盘人必须无条件地、全部同
10、意发盘的条件 l英美法的英美法的“镜相规则镜相规则”（mirror-image rulemirror-image rule）l大陆法也采取类似的原则，它要求接受必须大陆法也采取类似的原则，它要求接受必须“纯净纯净”（purepure）并与发盘并与发盘“完全相符完全相符”（totally conformtotally conform）。）。l公约：实质性变更公约：实质性变更(material alterationmaterial alteration）和非实质和非实质性变更（性变更（nonnonmaterial alterationmaterial alteration）continuecont
11、inue2023/2/28实质性变更实质性变更l凡凡对对货货物物的的价价格格、付付款款、质质量量和和数数量量、交交货货地地点点和和时时间间、赔赔偿偿责责任任范范围围或或解解决决争争端端等等的的添添加加、限制或更改，均视为实质上变更发盘的条件。限制或更改，均视为实质上变更发盘的条件。l含有实质性变更的接受构成还盘。发盘人对此含有实质性变更的接受构成还盘。发盘人对此不予确认，合同不能成立。不予确认，合同不能成立。continuecontinuel 2023/2/28非实质性变更非实质性变更l至于非实质性变更，例如，要求提供重量单、装箱单、至于非实质性变更，例如，要求提供重量单、装箱单、商检证和产地
12、证等单据，要求增加提供装船样品或某商检证和产地证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运，或要求在包装上刷些单据的份数，要求分两批装运，或要求在包装上刷制指定的标志等，附有这类非实质性变更的接受，除制指定的标志等，附有这类非实质性变更的接受，除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。条件以及在接受中所载的变更为准。return return 2023/2/28接受的撤回l与发盘撤回方法相同与发盘撤回方
13、法相同return return 2023/2/28逾期接受 late acceptancel如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人。这体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人。这就成为一项逾期接受（就成为一项逾期接受（late acceptancelate acceptance），），或称迟或称迟到的接受。逾期接受在一般情况下无效。到的接受。逾期接受在一般情况下无效。l按公约规定，如果发盘人于收到逾期接受后，毫按公约规定，如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接
14、受不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。仍有接受的效力。continuecontinue2023/2/28例外规定例外规定l一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的，除延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。盘人，他认为他的发盘已
15、经失效。returnreturn2023/2/28接受的撤销l接受不能撤销，否则构成违约。接受不能撤销，否则构成违约。returnreturn2023/2/28第四节第四节 出口合同的订立出口合同的订立l合同的形式合同的形式l书面合同的作用书面合同的作用l书面合同的类型书面合同的类型l书面合同的内容书面合同的内容2023/2/28合同的形式合同的形式l口头形式l书面形式 return2023/2/28书面合同的作用书面合同的作用l合同成立的证据l履行合同的依据l合同生效的条件 return2023/2/28书面合同的类型书面合同的类型合同（sales contract和purchase con
16、tract）确认书和确认书(sales confirmation和purchase confirmation)协议（Agreement）备忘录(Memorandum)意向书(Letter of Intent)定单（Order）return2023/2/28书面合同的内容书面合同的内容l约首约首l本文本文l约尾约尾2023/2/28约首约首l即合同的首部，包括合同名称、合同编号、合同签订即合同的首部，包括合同名称、合同编号、合同签订的日期和地点、订到双方名称和地址等。的日期和地点、订到双方名称和地址等。return2023/2/28本文本文l本文是合同的主要组成部分，是对各项交易条件的本文是合同
17、的主要组成部分，是对各项交易条件的具体规定，其中包括商品品名、品质规格、数量或具体规定，其中包括商品品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。商定合同检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。商定合同就是要对这些基本条款如何规定进行磋商，达成一就是要对这些基本条款如何规定进行磋商，达成一致意见。致意见。return2023/2/28约尾约尾l即合同的尾部。通常载明合何使用的文字及其效力、即合同的尾部。通常载明合何使用的文字及其效力、合同正本药物数分清件及其效力，以及有正当权限的合同正本药物数分清件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。双方当事人代表的签字。return2023/2/282023/2/282023/2/28