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1、BMWBMW PremiumPremium SelectionSelection LaunchLaunch PackagePackageBMWBMW尊尊选选二二手手车车业业务务文文件件包包BMWBMW ChinaChina UsedUsed CarCar ManagementManagement宝宝马马中中国国二二手手车车管管理理5月-10目目录录尊选二手车标准尊选二手车流程组织机构及岗位职责二手车业务激励体制CI标示市场宣传支持及维护置换流程评估流程二手车评估表二手车收购前计算100项检测车辆展示价格单启动进展控制表筹备事项表利润测算客户跟踪表尊尊选选二二手手车车标标准准1.1.产产品品标标
2、准准1)仅限宝马二手车只有宝马本品牌车辆才有可能认证为尊选二手车。2)车龄不得超过5年尊选二手车车龄要适当，不能太长，易于控制质量担保风险。3)行驶里程不得超过120,000 公里确保车辆虽然已使用过，但不要太旧。4)有能够证明车辆历史的文档保证能够获得车辆的维修、保养记录以证明车辆在使用期间没有发生重大质事故，并且目前显示的里程读数可靠。5)技术整备每一辆尊选二手车都要通过技术及安全方面的检测及维修，这是对车辆质量的投资。6)车辆美容以专业化的方式做好车辆外观美容，能够提升车辆的价值。2.2.执执行行标标准准1)12 个月或 20,000公里质量担保（以先到者为准）保修可以消除客户对购买二手
3、车日后维修费用的顾虑。2)通过100 项专业技术及安全检测每一辆尊选二手车都必须通过100项检测，经销商不得将未检测的或检测结果不符合产品标准的二手车销售给客户。3)车辆行驶和维修记录证明向客户证明车辆过去的维修和保养历史是非常重要的：记录该二手车未发生过较大事故，而且进行过正常的保养通过保养、保修和维修记录证明里程表读数可信性4)提供小时道路救援客户购买 BMW尊选二手车，会在保修期内享受与购买宝马新车一样的道路救援服务。5)提供置换承诺客户可以其现有二手车置换尊选二手车，为客户减少了处理旧车的烦恼，及时开上“新”车。当然，进行置换的过程必须让客户感到公平合理。6)提供试乘试驾进行试驾是客户
4、决定购买二手车的重要手段，一定要向尊选二手车的每位潜在客户都提供试驾。3.3.程程序序标标准准1)配备专职人员2)置换和采购3)维修及美容4)展示5)销售6)市场宣传7)库存管理8)计划与控制9)培训尊选二手车业务流程二手车技术评估和维修保养记录检查二手车价格评估/初步成本估算尊选二手车二手车收车、再评估+质量控制记入库存管理记录尊选二手车起动车间工作，核实零件供应情况文件管理，外观，清洁，适于行驶车辆交接前检查，车况和文件预检车辆交接，最终成本核算，佣金报表外观美容车辆维修计算销售价格（30-60-90天）最终检查和列入二手车展示动态价格调整销售客户售后服务支持二手车评估和尊选二手车产品标准
5、检查表二手车评估工具（Redbook）初步确定销售方式二手车评估和尊选二手车产品标准检查表销售方式确定尊选二手车产品标准检查表维修工作销售给批发商销售给批发商结果否否是是经经销销商商二二手手车车业业务务组组织织结结构构公司管理层（总经理）售后服务新车销售二手车销售行政/人事/财务二二手手车车人人员员岗岗位位职职责责1.1.二二手手车车经经理理要要求求概概述述 /个个性性要要求求社社交交技技能能 /个个人人品品质质：自信，能够承受工作压力且积极主动，做事果断，善于处理人际关系，能够开展团队工作并具有激励性，具有组织能力，根据目标进行销售队伍管理。教教育育程程度度 /专专业业经经验验 /实实践践经
6、经验验：商业和/或技术背景，具有二手车业务和销售管理方面的丰富经验及相关知识，以及业务管理和税法方面的相关知识。入入职职文文档档：雇用合同，岗位职责说明，销售资料和销售管理（二手车）的管理工具，专业印刷品。职职能能范范围围工工作作说说明明销售管理甄选、酬劳、检查、监督和激励销售顾问。车辆整备管理确保二手车在接收到的3 天之内开始进行整备，确保维修工作与该二手车的市场价值相一致。销售控制确定库存车型组合，规定并监督二手车接收时的价格、库存时间。积极主动开发二手车的采购渠道，保证库存车辆满足销售需要。市场发展负责对所有客户及潜在客户进行系统化记录；对客户售后服务支持。销售检查根据确定标准和系统的检
7、查工具控制销售状况，监控目标数据和总收入情况。二手车营销 积极开展营销活动：车型、价格、宣传策略；建立二手车销售组织机构。市场观察地区和全国性在购买方面的政策，产品组成，定价；以目标群体为导向的销售。其它职责计划并开展市场活动；核实价格；广告，促销，公关；监督人员流失率等。评估（监督）销售活动（二手车）监督目标协议和规定标准的执行情况，用于内部比较的二手车关键数据，将部门视为利润中心，使用检查工具。2.2.二二手手车车销销售售助助理理要要求求概概述述 /个个性性要要求求社社交交技技能能 /个个人人品品质质：注意细节情况，拥有管理职责、计划和组织方面的内在动力，善于书面表达。教教育育程程度度 /
8、专专业业经经验验 /实实践践经经验验：大专学历，商务职业培训，实际商务经验工工作作文文档档：制造商组织机构辅助资料，各经销商组织机构说明和资料职职能能范范围围工工作作说说明明销售处理二手车合同工作，核实订单，准备结算单、车辆登记注册和交付文档，车辆保险和车辆贷款协议，二手车保修事宜。工作进度安排处理工作进度安排，包括车辆交付、协助销售顾问签定二手车合同和档案管理。一般管理车辆登记注册文档管理，销售合同，销售结算和发票管理。行政管理处理车辆各种税费问题，过户、转籍上牌，制作价格标签，订购广告材料，二手车市场信息。信息统计/来来往往信信函函建立并维护销售统计数据、佣金报表，处理客户信函。3.3.二
9、二手手车车销销售售顾顾问问要要求求概概述述 /个个性性要要求求社社交交技技能能 /个个人人品品质质：认同自己的角色/品牌/组织机构，具有人际交往能力，平易近人、灵活变通且乐于学习，计划和组织/工作系统化，具有出色的谈判技巧，了解工作的实质，着装整洁，工作积极主动，可靠。教教育育程程度度 /专专业业经经验验 /实实践践经经验验：商务和/或技术教育背景，拥有三年汽车销售经验，接受过良好的普通教育，具有二手车业务方面的丰富知识。工工作作文文档档：雇用合同，岗位职责说明，销售资料和用于进行销售检查的管理工具，销售印刷品。职职能能范范围围工工作作说说明明销售准备对销售活动进行分析，不断更新产品信息，跟踪
10、销售目标实施情况。二手车销售销售策略遵守规定标准。市场观察地区和全国性在车辆购买方面的政策，支持二手车经理建立车型组合，确定目标客户群体。二手车销售接待客户购买咨询，准备报价单，销售说服，完成交易，提供售后服务支持。积极争取现有客户和新客户。其它职责二手车展示、核实价格、控制库存时间、关注竞争对手；参加主题活动。评估（监督）销售活动二手车评估数据，库存列表，内部确定的标准和目标4.4.二二手手车车技技术术专专员员要要求求概概述述 /个个性性要要求求社社交交技技能能 /个个人人品品质质：积极主动，坚持不懈，乐于学习，具有专业技术知识；良好的沟通技能。教教育育程程度度 /专专业业经经验验 /实实践
11、践经经验验：具有一定车辆机修的专业经验；参加了培训课程，最好已完成服务技师课程，参加过讲演和沟通方面的培训课程。工工作作文文档档：制造商介绍和宣传册，了解维修成本；二手车评估系统及使用该系统所需的背景知识。有关车型区域销售情况的知识；通过与各制造商了解到的其它品牌车型典型缺陷情况。职职能能范范围围工工作作说说明明在经销商组织中的位置二手车技术专员是二手车部门和售后服务部门对二手车进行技术评估的联系人。技术支持能力作为售后服务团队成员应优先对二手车工作提供支持。二手车技术评估负责准确进行二手车技术评估，开具维修工单并独自评估，是二手车销售部的联系人。尊选二手车质量认证对符合尊选二手车标准并通过1
12、00项检测的车辆签发品质保证书。参见附录工具“BMW尊选二手车品质保证书签发流程”。接车监督（后续评估）在实际接收二手车时再次检查。检查技术整备和外观整备工作开具车间工单并检查工单，以进行维修和外观准备工作；监督工单完成情况。车辆展示检查/库 存 保养每周检查车辆及展示区域的清洁程度，车辆可驾驶性（蓄电池、燃油、轮胎充气压力等）。试驾安排做好车辆试驾的准备工作，将试驾后的车辆清洁开回展示区域。安装附件和交车前检查在交车前安装附件、进行改装，进行交车前检查。处理投诉对不严重的投诉独立采取补救措施，安排维修工作。经经销销商商二二手手车车经经理理任任命命程程序序经销商报候选人员简历宝马中国二手车管理
13、审核简历宝马中国二手车管理面试通过宝马中国二手车管理对候选人员进行3-6个月考察允许参加宝马中国组织的二手车培训/研讨会宝马中国二手车管理认可是否否通过否是通过经经销销商商二二手手车车业业务务激激励励体体制制指指导导文文件件职位薪酬、奖励构成指标、影响因素参考薪酬、奖励水平参考评估周期二手车经理基本薪酬及福利-参照大客户经理月度支付奖金构成团队完成销量目标按季度考评，年终支付奖励团队完成利润目标二手车平均库存期等指标挂钩。团队工作质量：包括BMW零售标准审核结果、客户投诉记录等二手车销售顾问基本薪酬及福利-应适当高于新车销售顾问 月度支付奖金个人完成销量目标按季度考评，年终支付奖励个人所售二手
14、车利润工作质量：信息记录、客户服务、客户投诉记录等单车促销奖对于长期库存车辆提供特别奖励根据车型及库存期确定-二手车技术专员尊选二手车认证奖励尊选二手车维修成本控制、维修质量按季度考评，年终支付奖励二手车销售助理基本薪酬及福利-新车销售助理月度支付奖金构成根据部门业绩给予适当奖励-年终支付奖励二手车专员（仅兼职负责置换）奖励完成置换目标每个成功置换：200-400元按季度考评，年终支付奖励新车销售顾问二手车客户介绍奖励将意向客户介绍给销售顾问并最终成交每个成功销售：300-500元-二手车销售奖励完成客户接待、跟踪、谈判、成交到交车的全部销售过程参照二手车销售顾问奖励-其它经销商业务人员尊选二
15、手车车源介绍奖励将有意向卖车的宝马车客户介绍给二手车部每个购入车源：300-500元-介绍成交客户奖励将有意向购买尊选二手车的客户介绍给二手车部每个成功销售：300-500元-BPSBPS DealerDealer OCS&ICSOCS&ICS StartKitStartKit尊尊选选二二手手车车标标示示OCS&ICSOCS&ICS基基本本件件1 1 KeyKey VisualVisual室室内内画画幕幕480*240cm。另有两个尺寸的幕布:240*240cm/920*240cmOutdoorOutdoor PosterPoster户户外外宣宣传传画画480*260cmOutdoorOutd
16、oor FlagFlag户户外外旗旗帜帜/杆杆150 x360cm4 4 IndoorIndoor CurtainCurtain室室内内挂挂旗旗60 x120cm5 5 WindowWindow stickersticker展展厅厅窗窗贴贴160 x30cm7 7 CarCar WindowWindow StickerSticker车车窗窗贴贴50*30mm6 6 On-carOn-car PresentationPresentation价价格格袋袋240*360mm7 7 尊尊选选车车牌牌（前前中中/后后英英）二二手手车车评评估估表表客客户户信信息息客户姓名：手机/座机:地址/邮编：车车辆辆
17、信信息息厂牌型号车牌号:车辆识别代码：使用性质私家车营运车出厂日期首次登记日期:机构用车其他里程:核对过:是否保险（险种和保险期）以前车主数量:车门数：养路费车船使用税排气量汽缸数量车身颜色：金属漆内饰：变速箱手动 速 自动 速 手自动一体装装备备:防抱死制动系统行李网挡风玻璃遮阳条滑动式天窗动态稳定控制系统多功能方向盘玻璃贴膜手动电动安全气囊数量:个电动后视镜后遮阳板敞篷式，电动驻车警报系统中控锁后雨刷铝合金轮毂 防盗系统车载电视车顶行李架轮胎尺寸转向助力室外温度计座椅:车-钥匙-记忆空调系统电动调节轮胎品牌巡航定速电话前后导航系统收音机加热其它装备:车辆悬架高低调节CD播放机前后雾灯HiF
18、i 系统记忆 氙气大灯桃木装饰腰部支持是否有维修保养记录本:是无车辆是否为事故车辆:是否保养是否做了全部一些无事故维修费:元保养是否在品牌授权店完成的?是否已维修:是否全部一些(从 )无维修了哪些项目?主要保养维修店:发动机大修时的里程读数:是否有维修单:是否里程表更换时的读数:是否始终在授权经销商处进行维修：（查系统维修记录）是否更换过何种模块：车车况况静静态态检检查查B=碰伤S=碎石碰伤M=故障SC=划伤T=技术故障SO=脏迹BR=破损U=已使用迹象R=生锈L=渗漏D=凹坑外观非常好好一般差技术状况非常好好一般差事故是否可辨别是否车车身身维维修修:费费用用内内部部:费费用用车车况况动动态态
19、检检查查驱驱动动系系统统:费费用用悬悬挂挂系系统统:费费用用发动机：转向装置:散热器：车轮悬挂系统:离合器：减震器：前后排气系统：制动系统：前后三元催化器检查:是 否手刹系统:技术检测/尾气测试:车毂/轮胎:电动/电子系统/显示:左前右前左后 右后 备胎 mm电瓶:其它:其它:维维修修费费用用车身维修：驱动系统：内部：悬挂系统：外观修整:其它：费费用用合合计计：收收购购价价格格收收购购价价格格元元根据以上评估报告，上述车辆的收购价格有效期到 年 月 日止，且车辆的装备和附件不得被拆、调换或损坏，公里读数不等超过公里。我在此声明：我是上述车辆产权的拥有者，并保证上述车辆以前的事故、里程读数和总行驶里程描述是真实的。二手车评估师签字/日期 二手车经理/日期客户签字/日期