《公司ERP销售价格策略的思想及系统实现.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《公司ERP销售价格策略的思想及系统实现.pdf（4页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、公司 销售价格策略的思想及系统实现刘强（马鞍山钢铁股份有限公司）摘要阐述了在公司 项目中，公司价格策略（追溯退差、返利、质量异议和到款优惠等）模式及技术实现。关键词 价格策略追溯退差返利 （）（，）前言马钢“整体 系统”项目是“十一五”期间信息化的重要开端，是在结构调整信息化建设的基础上，利用国际上先进、成熟的 系统平台，建立起覆盖公司新、老区各生产线，集物资资源管理、财务资源管理、信息资源管理于一体的 系统平台，设计的公司生产经营业务包括计划、生产、技术、质量、设备、供应、采购、销售、利润计划和财务预算等。该项目的实施使马钢的生产效率、工作效率和响应市场的能力得到快速提升。其中，价格容器库管
2、理功能的实施是本项目中的一大亮点。在 系统中，建立起公司价格策略，如追溯退差、返利、质量异议和到款优惠等功能，利用信息化系统，很好的诠释了公司在价格政策上的这一系列策略。公司价格策略理念 年经济学家谢林（）首次在其名作 冲突的战略 中给出了现代意义上的策略性行为（）概念，认为策略性行为是指企业通过影响竞争者对该企业行动的预期，使竞争者在预期的基础上作出对该企业有利的决策行为。在完全竞争的市场环境下，企业只能被动地接受价格，而在不完全竞争的市场环境中，企业可以根据市场环境的变化，灵活地变动产品价格，以期达到企业的经营目标，因此价格策略性行为就成为市场微观经济主体企业在不完全竞争环境中经常使用的竞
3、争手段。目前由于下游行业制造商对钢材等原材料的质量要求在不断升级，并且大批量、同质化的产品逐渐向小批量优质化发展。为使钢材产品能针对下游生产要求进行生产，钢企需要与下游行业企业加强合作，建立稳固的投资合作关系。因此，下游直供用户对钢铁生产企业具有重要的战略意义，发展直供用户是钢厂开拓高附加值产品，进一步扩大并稳固市场份额的重要手段。国际大型钢铁企业都十分注重开展与下游企业的投资合作。在我国钢材市场进入市场化阶段之后，钢厂就愈加注重对钢材产品价格进行定期或不定期的制定和调整以及对经销商的各种优惠政策，以获取利润最大化，也形成了一些价格调整的习惯。为激励经销商，很多企业都会制定返利奖励政策，目的是
4、通过返利来调动其积极性。返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商进行奖励，它具有滞后兑现的特点。通过对销售返利的处理降低本企业的销售收入，从而降低销售利润。在商业活动中，为了达到促销和及时回款的目作者简介：刘强，助理工程师，安徽省马鞍山市（）马钢自动化工程公司 年第期的，企业通过采取以下方式：折扣销售，包括商业折扣、现金折扣及销售折让；商业返利，以平价低于进价销售，它包括现金返利和实物返利两种。价格是企业实现效益的关键因素，同时也是市场供求关系的反映。从钢铁生产企业的调价习惯可以看到，一方面企业需要维持市场价格稳定，以维护与下游行业的稳固性；另一方面，也需要根据市场供需等变化
5、对价格进行适当调整，以实现自身的利润最大化。同时，钢厂价格调整也跟产品的竞争程度，以及企业自身实力有关。价格策略执行的业务模式马钢现行的价格返利政策中，返利采取的是货款返利，这种方式是在现金返利的基础上发展而成的，他不是直接以现金方式返还，而是以货款方式在下次进货时抵消。其诀窍是：返利不能当期抵消。也就是说，这次获得的返利只有在以后的进货行为中去抵消货款，这样就无形中形成了这样一个规则：要想迅速拿到返利，必须赶快再进货。它就和现在商场里所谓“买 返卷”的原理类似，对于客户有着特殊的吸引力。在钢铁行业激烈的市场竞争中，马钢为了锁定大量的长期客户，当客户的订货量达到一定量时，即对这些客户采用返利政
6、策予以优惠。在我国钢材市场进入市场化阶段之后，钢厂就愈加注重对钢材产品价格进行定期或不定期的制定和调整，以获取利润最大化，也形成了一些价格调整的习惯。马钢当前采用旬度调价方式，每旬度调整一次价格，调整完全依赖于市场的动态反馈。分品种来看，由于螺纹钢等建筑钢材进入门槛低，附加值较低，这一品种的竞争非常激烈，市场价格变化也更快，价格的调整较为频繁；而对于冷、热轧及其他高附加值产品，价格波动小，调价频率较小。价格策略的 系统实现公司产品销售定价及结算业务均依托 系统完成，其中销售价格策略的实现均依靠系统价格容器库功能、客户收款、结算开票功能完成依据客户享受的月旬调价、返利等价格策略维护价格容器库，在
7、客户收款时完成到款优惠入库，在销售开票结算时完成结算金额的扣减或增补，兑现价格策略。对客户的到款优惠、返利、月旬调价和质量异议等做实时跟踪和监控，并参与信用控制。主要是为按照价格类型及客户维护相应客户应该享受的返利及调差总额，在销售结算时可分批返还，同时对条件类型更新相应的价格库出库记录，同时更新容器库。价格容器库分种：月询调价、返利、质量异议和到款优惠。其中，月询调价、返利和质量异议按照当前价格政策进行计算，经审批后，分客户、工厂、物料组批量导入容器库，完成容器库的入库记录；另外，到款优惠在财务收款时自动入库。销售核算员在开具发票时，系统按合同定价及其发货记录，同时调出至开票时间容器库内该客
8、户待退补余额供核算员确定实退补金额，系统据此自动完成合同价结算金额扣减各类实退补金额，获得该笔发票实际结算金额，最后，系统在保存发票时根据票据确定的退补金额按容器库类别不同的分类规则完成容器库的结算出库记录。月旬调价的系统实现）总体思想。马钢公司每旬制定价格政策文件，并在系统中维护“月旬调价额度”，充分利用系统信息确定参与月旬调价计算的客户及订单范围，由系统自动计算出当旬客户的实际收货数量，然后根据“月旬调价额度”中维护的相应额度，计算出需要调整的金额，确认后，由系统自动导入容器库，完成入库记录。）物料的调价策略性分类。不同产线的产品，在做价格调整时是存在差异的，为此，我们在物料主数据中借用“
9、物料组”字段，把需要销售的物料，按产线和调价策略需求进行分类，“物料组”这个分类，是计算调价金额以及财务开票时扣减调价金额的基本维度。）地区的调价策略性划分。不同的地区，价格调整是存在差异的。系统中有标准的省份划分，但不能满足马钢实际调价策略需求，在某些区域内，调价的地区划分比省份更细。首先，在业务上，根据实际价格策略中的地区划分制定出详细的地区编码，同时在系统中设计数据表格及维护界面，用于维护制定出的详细地区编码。其次，在系统中设计用于维护客户收货地点（到站码）和地区编码、运输耗费时长的数据表格，开发维护界面，把所有销售客户的到站码信息维护进系统，到站码信息包含收货地点、地区编码和运输时间等
10、。年第期 安徽冶金最后，在销售订单环节进行增强开发，使得在销售订单签订时，系统可以根据客户信息，自动把客户的到站码信息带入销售订单。这样一来，在后续针对销售订单计算调价金额时，就可以顺利提取到相关的地区信息，体现出价格策略中的地区差异。）销售订单类型的价格策略性划分。在价格策略中，某些销售业务不在调价和返利的范围内，如出口销售业务、特定客户和部分产品等，这需要在签订订单时加以区分。从调价的角度来讲，销售订单类型分为两类，一类参加调价策略，一类不参加调价策略，从返利的角度来讲，也分为两类，即一类参加返利，一类不参加返利。综合这两种价格策略，对订单类型需要分为类：不调价不返利型订单、既调价又返利型
11、订单、需调价但不返利型订单和不调价但返利型订单。为此，在系统中按这种类型进行销售订单类型的定义和配置。）调价额度的维护功能。公司相关部门每月旬发布详细的调价额度，调价额度按物料组、地区、钢种和规格等维度制定。根据这一制定原则，在系统中开发设计调价额度表和数据维护功能，数据维护过程中，需要对数据的有效性进行必要的检查，以保证后续计算调价金额的准确性。）调价金额的计算和入库。调价金额的计算以报表形式实现，充分利用系统信息，如销售物料的调价策略性分类即物料组、客户收货地所属地区、订单类型等，自动计算出客户在当月旬的实际收货量，然后在调价额度表中取得同等维度下的调价额度，以计算出需调整的金额。在实际业
12、务操作中，由于销售发货随时发生，同时入库的调整金额需要及时从当期财务开票中扣减掉，所以有必要在客户订单下达到系统之后、客户实际收到货物之前进行预调整，预调整以客户签订的销售订单量为基准；在实际发货完成之后，再以客户实际收货量进行实际调整。这样才能使得当期调整金额能最大限度的在财务当期开票中消耗掉，最大限度的达到调价策略的目的。返利策略的系统实现）系统开发思想。在系统中设计返利幅度表，并开发维护功能，根据公司返利策略的价格政策，每月维护返利幅度；利用系统信息，如订单类型等，设计开发功能，按客户、产品组等维度计算出月销售收入，作为返利计算的基准，同时提取相应维度下的返利幅度，计算出应返利金额，并自
13、动入库。）返利范围确定。返利的范围只受客户和销售订单类型的限制，客户范围不在系统开发中来限制，而是在返利幅度的制定中进行划分；销售订单类型如调价策略中所描述，分为两类进行区分：需返利型订单和不返利型订单。到款优惠策略的系统实现到款优惠的触发点是在财务收款开票，从系统开发部署来讲，首先要在后台配置好各种时长的优惠比例；然后在财务收款入账模块进行增强开发，实现系统按收款金额，且取得相应优惠比例，计算出当笔收款的优惠金额，在财务票据存入系统的同时，把优惠金额计入容器库。销售结算兑现价格策略的系统实现在公司价格策略的整个实现过程中，前半部分如上所描述，根据当期价格政策，把客户可以享受的调价、折让、优惠
14、等金额按规则计入到系统中，而在后面的实现，则是要把这些金额兑现。价格策略的兑现在销售开票时完成。其系统实现主要分如下几步：）定义配置系统定价条件。在配置销售开票的定价过程时，需要额外的为价格策略的实施定义相应的条件类型，如调价条件类型、返利条件类型、到款优惠条件类型等，并分配给定价过程。）在系统标准的销售结算功能中，进行增强开发，主要实现：开票过程中，如果当前票据的客户在系统中有剩余的容器库金额，则需要把此剩余可用金额带入到销售结算中，并计入销售收入，在这个处理过程中，需要按如上的条件类型分类进行处理。）销售结算保存时，票据上相应的价格策略金额从系统中扣减掉。到此，整个价格策略的系统过程得以完
15、全实现。应用前景及发展企业的销售收入由销售量和价格共同决定。企业产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。企业的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之则会制约企业的生存和发展。（下转第 页）年第期了减少程序的 占用率和提高系统的实时性，采用了 （重叠式）通讯方式。通常一台 机有可能和多台 连接，为使程序高效执行和减少程序设计的复杂性，将采用多线程技术，机和不同 的通讯有不同的线程来完成，整个通讯程序采用 开发平台下完成。通讯程序的主要流程及程序实现 机和一台 通讯的功能都在一个线程函数中完成。主要过程有：首先初始化 通讯动
16、态连接库，然后创建套接字，并且将其邦定到 协议上；然后开始和 的以太网接口进行建立连接；在连接建立好以后，开始向 发送读或写数据的请求报文，并进行重叠操作，等待 响应；测试有没有数据发送，若有，则接受，若没有，则继续测试；整个程序的流程图如图所示。图 机通讯流程图为了和多个 进行通讯，可以在通讯模块中为每个 创建一个通讯线程，由不同的线程和不同的 进行通讯，这样便于系统的调试和维护，同时程序设计时采用了通讯容错技术，在 机和 的网络出现故障时，机每隔 同 建立通讯连接，只要 重现在线，不需要人工干预，系统能够自动恢复正常。数据字节顺序的处理因 和 机的在整数和浮点数等数据类型中高低字节顺序正好
17、使相反的，为了保证数据正确的传输，在 机端需要对接受到的 数据和发送给 的数据进行高低字节顺序的对调；利用语言中的 （联合体）可以实现该功能 过程如下：首先定义联合体 ，在联合体内部定义一个整型数（两个字节）变量 、浮点数（个字节）变量 和一个个字节的 （字符）类型的数组变量 ，在数据接受自 或发往 整型数、浮点数分别放入联合体的 或 变量中，然后将 中将高低字节顺序颠倒，联合体中的 或 （根据 数据类型）就是 中相应数据的值了。结语为了便于和控制系统和二级系统的集成，已经将本技术开发成中间件，成功应用于江阴兴澄铁钢加热炉三级系统、马钢车轮压轧线机械手控制系统等生产线上，通过近几年的运行，证明
18、该通讯方式简捷高效，保证了工艺数据和设定值的高效传输。（收稿日期 櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄櫄）（上接第 页）当前信息化高度发展，企业在政策、业务上探索出良好的价格策略，需要依靠科学的信息系统来得以更完美的实现。月旬调价、返利、到款优惠等价格策略，在 系统中经过严密配置与开发，得到良好的实现，为公司在市场上的竞争与发展起着推波助澜的作用。在公司今后的发展过程中，必将在现有价格策略基础上，发展出新的竞争策略，信息化系统中已经为公司的价格策略搭建出实用的功能框架，当新的价格策略制定，可以很方便的在此基础上进行补充开发，以适应公司的发展需求。（收稿日期 ）年第期 安徽冶金