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1、商业模式要素分析丁斌教授商业模式要素分析丁斌教授什么样的商业模式才算成功？什么样的商业模式才算成功？事业成功：天时、地利、人和？事业成功：天时、地利、人和？商业成功：技术、产品、市场、管理、战略商业成功：技术、产品、市场、管理、战略？有没有通用的商业模式成功标准？有没有通用的商业模式成功标准？第1页/共36页目录目录目录目录商业模式关键要素商业模式关键要素价值主张价值主张赢利模式赢利模式关键资源关键资源关键流程关键流程第2页/共36页理论之一：八个关键要素理论之一：八个关键要素八个关键词构成了成功商业模式八个关键词构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。其中：的八个要素，缺一不可。其中：“整合
2、整合”、“高效率高效率”、“系系统统”是基础或先决条件，是基础或先决条件，“核核心竞争力心竞争力”是手段，是手段，“客户价客户价值最大化值最大化”是主观追求目标，是主观追求目标，“持续赢利持续赢利”是客观结果。是客观结果。1.客户价值最大化客户价值最大化2.整合整合3.高效率高效率4.系统系统5.持续赢利持续赢利6.实现形式实现形式7.核心竞争力核心竞争力8.整体解决整体解决第3页/共36页理论之二：商业模式理论之二：商业模式6要素要素北京大学魏炜提出北京大学魏炜提出北京大学魏炜提出北京大学魏炜提出“商业模式商业模式商业模式商业模式6 6要素要素要素要素”定位定位定位定位业务系统业务系统业务系
3、统业务系统关键资源能力关键资源能力关键资源能力关键资源能力盈利模式盈利模式盈利模式盈利模式自由现金流结构自由现金流结构自由现金流结构自由现金流结构企业价值企业价值企业价值企业价值 第4页/共36页理论之三：商业模式的理论之三：商业模式的4大关键要素大关键要素加里加里加里加里 哈默尔哈默尔哈默尔哈默尔(Hamel(Hamel，2000)2000)：(1)(1)核心战略核心战略核心战略核心战略(corestrategy)(corestrategy)，包括经营使命，包括经营使命(businessmission)(businessmission)、产品及市场范围、产品及市场范围(product(pro
4、ductmarketscope)marketscope)和差异化基础和差异化基础(basisfordif_ferentiation)(basisfordif_ferentiation)；(2)(2)战略性资源战略性资源战略性资源战略性资源(strategicresources)(strategicresources)，包括核心能力，包括核心能力(corecompeteocies)(corecompeteocies)、战略性资产、战略性资产(strategicassets)(strategicassets)和核心和核心流程流程(coreprocesses)(coreprocesses)；(3)(
5、3)顾客界面顾客界面顾客界面顾客界面(customerinterface)(customerinterface)，包括履行与支持，包括履行与支持(fulfillmentandsupport)(fulfillmentandsupport)、信息与洞察力、信息与洞察力rinformationandinsight)rinformationandinsight)、关系动态、关系动态(relationshipdynamics)(relationshipdynamics)和价格结构和价格结构(pricingstructure)(pricingstructure)；(4)(4)价值网络价值网络价值网络价值网
6、络(valuenetwork)(valuenetwork)，包括供货商，包括供货商(suppliers)(suppliers)、合伙、合伙人人(partners)(partners)和联盟和联盟(coalitions)(coalitions)。第5页/共36页共同观点：五个相关要素共同观点：五个相关要素商业模式由五个密切相关的要素构成：商业模式由五个密切相关的要素构成：客户价值主张：客户价值主张：客户价值主张：客户价值主张：你能为客户带来什么不能替代的价值你能为客户带来什么不能替代的价值赢利模式：赢利模式：赢利模式：赢利模式：你如何从为客户创造价值的过程中获得利润你如何从为客户创造价值的过程中
7、获得利润关键资源：关键资源：关键资源：关键资源：企业内部如何汇聚资源来为客户提供价值企业内部如何汇聚资源来为客户提供价值关键流程：关键流程：关键流程：关键流程：企业内部制度和文化以实现其客户价值。客企业内部制度和文化以实现其客户价值。客户价值主张和盈利模式分别明确了客户价值和公司价值，户价值主张和盈利模式分别明确了客户价值和公司价值，关键资源和关键流程则描述了如何实现客户价值和公司关键资源和关键流程则描述了如何实现客户价值和公司价值。价值。核心能力：核心能力：核心能力：核心能力：本公司具备、而别人很难模仿的能力本公司具备、而别人很难模仿的能力第6页/共36页目录目录目录目录商业模式关键要素商业
8、模式关键要素价值主张价值主张赢利模式赢利模式关键资源关键资源关键流程关键流程核心能力核心能力第7页/共36页客户价值主张客户价值主张什么是客户的价值主张？就是客户所关注的到底是什么，什么是客户的价值主张？就是客户所关注的到底是什么，客户需要的到底什么，想要的到底是什么；哪些产品与客户需要的到底什么，想要的到底是什么；哪些产品与服务能够满足他们的需求，为他们带来便利，带来优质服务能够满足他们的需求，为他们带来便利，带来优质的服务，带来高品质的享受，增加客户的荣誉感，尊严的服务，带来高品质的享受，增加客户的荣誉感，尊严感，幸福感。感，幸福感。客户价值主张：客户价值主张：客户价值主张：客户价值主张：
9、企业为客户带来的不能替代的价值企业为客户带来的不能替代的价值.客户所感知的价值，取决于所获得的效益（产品特性、客户所感知的价值，取决于所获得的效益（产品特性、功能、质量等有形的效益，服务态度、速度、专业化或功能、质量等有形的效益，服务态度、速度、专业化或品牌层面等无形效益）与所付出的代价（价格、付款方品牌层面等无形效益）与所付出的代价（价格、付款方式、维护成本、替换成本、安全性与风险度等）的比值。式、维护成本、替换成本、安全性与风险度等）的比值。第8页/共36页客户价值主张客户价值主张沃尔玛：平价超市沃尔玛：平价超市SONYSONY：小的是美好的：小的是美好的IBMIBM：全面的：全面的ITI
10、T解决方案解决方案沃尔沃：最安全的汽车沃尔沃：最安全的汽车可口可乐的价值主张：欢乐可口可乐的价值主张：欢乐九阳：自动豆浆机，容易清洗九阳：自动豆浆机，容易清洗中国科大：精英教育中国科大：精英教育讨论：你们公司的价值主张是什么？讨论：你们公司的价值主张是什么？讨论：你们公司的价值主张是什么？讨论：你们公司的价值主张是什么？第9页/共36页客户价值主张客户价值主张凝练：凝练：凝练：凝练：价值主张的凝练，从公司理念开始，针对客户价值主张的凝练，从公司理念开始，针对客户的需求，最大限度运用公司资源去满足它的需求，最大限度运用公司资源去满足它贯彻：贯彻：贯彻：贯彻：在公司战略、管理流程、操作手册、服务说
11、明在公司战略、管理流程、操作手册、服务说明书等各个管理环节得到贯彻执行，体现一致性书等各个管理环节得到贯彻执行，体现一致性内部宣示：内部宣示：内部宣示：内部宣示：公司文化、内部宣传等进行宣示，让全体公司文化、内部宣传等进行宣示，让全体员工了解、理解、自觉执行员工了解、理解、自觉执行外部宣示：外部宣示：外部宣示：外部宣示：广告、媒体报道、行业会议等各种渠道，广告、媒体报道、行业会议等各种渠道，宣传我们的价值主张宣传我们的价值主张第10页/共36页波音研发太空出租车：可搭载波音研发太空出租车：可搭载波音研发太空出租车：可搭载波音研发太空出租车：可搭载7 7名乘客前往空间站名乘客前往空间站名乘客前往
12、空间站名乘客前往空间站2011-11-22011-11-2例子：波音公司造最好的飞机第11页/共36页目录目录目录目录商业模式关键要素商业模式关键要素价值主张价值主张赢利模式赢利模式关键资源关键资源关键流程关键流程核心能力核心能力第12页/共36页赢利模式赢利模式赢利模式：赢利模式：赢利模式：赢利模式：你如何从为客户创造价值的过程中获得你如何从为客户创造价值的过程中获得利润利润店铺：买得便宜卖得贵，中间过程不浪费店铺：买得便宜卖得贵，中间过程不浪费差价差价制造商：收入制造商：收入=售价售价-成本成本超市：进场费、差价超市：进场费、差价移动公司：送手机、收话费移动公司：送手机、收话费讨论：我们公
13、司赢利模式是什么讨论：我们公司赢利模式是什么?第13页/共36页赢利模式赢利模式考虑因素：考虑因素：竞争对手的赢利模式，有差异性竞争对手的赢利模式，有差异性本公司创造的价值本公司创造的价值客户的消费行为客户的消费行为支付方式变革支付方式变革可持续性可持续性案例：超级女声的网络投票案例：超级女声的网络投票第14页/共36页目录目录目录目录商业模式关键要素商业模式关键要素价值主张价值主张赢利模式赢利模式关键资源关键资源关键流程关键流程核心能力核心能力第15页/共36页关键资源关键资源企业资源：企业资源：企业所控制或拥有的要素的总和。企业所控制或拥有的要素的总和。有形资源有形资源 财务资源财务资源
14、实物资源实物资源 无形资源无形资源 时空资源时空资源技术资源技术资源 信息资源信息资源 品牌资源品牌资源 文化资源文化资源 管理资源管理资源 人力资源人力资源 市场资源市场资源 关系资源关系资源 杠杆资源杠杆资源 社会资源社会资源 历史文化资源历史文化资源 其他市场资源其他市场资源第16页/共36页关键资源关键资源关键资源：关键资源：企业拥有而别人不拥有或难于拥有的资源企业拥有而别人不拥有或难于拥有的资源矿产资源、关键人才、专利技术、销售网络、关键社会关系、品牌矿产资源、关键人才、专利技术、销售网络、关键社会关系、品牌问题：你们企业拥有哪些关键资源？问题：你们企业拥有哪些关键资源？第17页/共
15、36页关键资源关键资源如何获得关键资源：如何获得关键资源：占有：通过独家占有、申请专利等形式，拥有占有：通过独家占有、申请专利等形式，拥有培育：关键人才、品牌、社会关系、销售网络培育：关键人才、品牌、社会关系、销售网络整合：兼并拥有独特资源的企业整合：兼并拥有独特资源的企业例子：例子：GoogleGoogle兼并兼并HPHP手机事业部手机事业部第18页/共36页目录目录目录目录商业模式关键要素商业模式关键要素价值主张价值主张赢利模式赢利模式关键资源关键资源关键流程关键流程核心能力核心能力第19页/共36页业务流程业务流程业务流程是为达到特定的价值目标而由不同的人分别共业务流程是为达到特定的价值
16、目标而由不同的人分别共同完成的一系列活动。同完成的一系列活动。活动之间不仅有严格的先后顺序限定，而且活动的内容、活动之间不仅有严格的先后顺序限定，而且活动的内容、方式、责任等也都必须有明确的安排和界定，以使不同方式、责任等也都必须有明确的安排和界定，以使不同活动在不同岗位角色之间进行转手交接成为可能。活动活动在不同岗位角色之间进行转手交接成为可能。活动与活动之间在时间和空间上的转移可以有较大的跨度。与活动之间在时间和空间上的转移可以有较大的跨度。狭义的业务流程，则认为它仅仅是与客户价值的满足相狭义的业务流程，则认为它仅仅是与客户价值的满足相联系的一系列活动。联系的一系列活动。第20页/共36页
17、业务流程业务流程第21页/共36页业务流程业务流程看病流程：挂号（输入）诊断治疗交费出院（输出）就餐流程：预定包厢到达包厢点菜点酒水饮料点主食就餐过程买单离店EMBA入学流程：网上填预报名表审查通过填写正式报名表-交报名费参加入学考试（笔试、面试）-录取交学费开学第22页/共36页业务流程再造业务流程再造米切尔米切尔 哈默和詹姆斯哈默和詹姆斯 钱皮所下的定义：再造就是对公司的流程、钱皮所下的定义：再造就是对公司的流程、组织结构、文化进行彻底的、急剧的重塑，以达到绩效的飞跃组织结构、文化进行彻底的、急剧的重塑，以达到绩效的飞跃（企业再造企业再造经营革命宣言经营革命宣言）再造的关键思想再造的关键思
18、想再造的关键思想再造的关键思想 企业再造的核心思想有两个，可以理解为企业再造的两个不同企业再造的核心思想有两个，可以理解为企业再造的两个不同层次的目标。层次的目标。（）通过对企业原有的业务流程的重新塑造，包括进行相应的资（）通过对企业原有的业务流程的重新塑造，包括进行相应的资源结构调整和人力资源结构调整，使企业在盈利水平、生产效率、源结构调整和人力资源结构调整，使企业在盈利水平、生产效率、产品开发能力和速度、以及顾客满意度等相关指标上有一个巨大进产品开发能力和速度、以及顾客满意度等相关指标上有一个巨大进步，最终提高企业整体竞争力。步，最终提高企业整体竞争力。（）通过对企业业务流程的重新塑造，使
19、企业不仅取得经营业绩（）通过对企业业务流程的重新塑造，使企业不仅取得经营业绩上的巨大提高，更重要的是，使企业形态发生革命性的转变，其内上的巨大提高，更重要的是，使企业形态发生革命性的转变，其内容是：将企业由职能为中心的传统形态转变为以流程为中心的新型容是：将企业由职能为中心的传统形态转变为以流程为中心的新型形态，实现企业经营方式和企业管理方式的根本转变。形态，实现企业经营方式和企业管理方式的根本转变。第23页/共36页关键流程关键流程关键流程：对企业经营有重大影响的业务流程关键流程：对企业经营有重大影响的业务流程研发流程研发流程采购流程采购流程生产流程生产流程销售流程销售流程服务流程服务流程投
20、资决策流程投资决策流程第24页/共36页案例：案例：DELL公司的流程公司的流程客户网上订货：型号、配置、付款客户网上订货：型号、配置、付款传回美国总部指派到厦门生产厂材料仓库：打卡、配箱主板电源显卡内存硬盘第25页/共36页案例：案例：DELL公司的流程公司的流程包装线包装线装配线检测线物流配送中心CDC北京上海南京合肥杭州机箱显示器、键盘第26页/共36页目录目录目录目录商业模式关键要素商业模式关键要素价值主张价值主张赢利模式赢利模式关键资源关键资源关键流程关键流程核心能力核心能力第27页/共36页核心能力核心能力普拉哈拉德和哈默普拉哈拉德和哈默(1990)(1990)是从技术和产品创新观
21、研究核是从技术和产品创新观研究核心能力的代表。他们在心能力的代表。他们在“企业核心能力企业核心能力”一文中从技术一文中从技术与产品创新的角度提出并研究了核心能力的思想与产品创新的角度提出并研究了核心能力的思想,认为企认为企业核心能力的积累过程伴随在企业的核心产品与核心技业核心能力的积累过程伴随在企业的核心产品与核心技术的发展过程中。术的发展过程中。梅约梅约 和厄特巴克也是基于技术观和技术创新过程分析企和厄特巴克也是基于技术观和技术创新过程分析企业核心能力的典型代表。他们认为企业核心能力是指企业核心能力的典型代表。他们认为企业核心能力是指企业的研究开发能力、生产制造能力和市场营销能力业的研究开发
22、能力、生产制造能力和市场营销能力;认为认为核心能力在更大的程度上就是在产品族创新的基础上核心能力在更大的程度上就是在产品族创新的基础上,把把产品推向市场的能力产品推向市场的能力第28页/共36页核心能力核心能力梅约和厄特巴克把企梅约和厄特巴克把企业核心能力分解为四业核心能力分解为四个维度个维度:产品技术能力产品技术能力 对用户需求理解能力对用户需求理解能力分销渠道能力分销渠道能力制造能力制造能力巴顿认为核心能力是使企业独具特色并为企业带来竞争优势的知识体系。它包括四个维度:技巧和知识基础技术系统管理系统价值观系统第29页/共36页核心能力核心能力企业核心竞争力一般包括资源、能力和制度等三企业核
23、心竞争力一般包括资源、能力和制度等三个必不可少的要素。个必不可少的要素。企业该如何去生存，应该首先建立企业独特的企企业该如何去生存，应该首先建立企业独特的企业文化，加强对员工的培训，让员工理解公司的业文化，加强对员工的培训，让员工理解公司的经营理念，从而形成一种共同的核心价值观。经营理念，从而形成一种共同的核心价值观。第30页/共36页如何打造如何打造核心能力核心能力1.1.定位自己的独特卖点（消费者购买你的产品和服定位自己的独特卖点（消费者购买你的产品和服务的理由，我们必须通过差异化体现出自己的优务的理由，我们必须通过差异化体现出自己的优点）点）2.2.凝聚你的经营焦点（体现自己的核心竞争优
24、势和凝聚你的经营焦点（体现自己的核心竞争优势和你的特长）你的特长）3 3全方位营销你的卖点和焦点。全方位营销你的卖点和焦点。4 4关于自己的独特卖点应该建立在以一流的品质关于自己的独特卖点应该建立在以一流的品质和低成本取胜。另外还要不断地去创新。和低成本取胜。另外还要不断地去创新。5.5.建立公司的企业文化。塑造团队精神。建立公司的企业文化。塑造团队精神。第31页/共36页如何打造如何打造核心能力核心能力6.6.加强对员工的培训，让它们树立一个正确的人生加强对员工的培训，让它们树立一个正确的人生观和价值观，帮助它们做好自己的人生职业规划，观和价值观，帮助它们做好自己的人生职业规划，这样每个人会
25、拥有自己不同的理想，从而使它们这样每个人会拥有自己不同的理想，从而使它们在不同的岗位发挥自己最大的潜能。在不同的岗位发挥自己最大的潜能。7.7.努力开发更多的更忠诚的稳定客户群。客户群越努力开发更多的更忠诚的稳定客户群。客户群越多，客户的忠诚度越高，企业核心竞争力就越强多，客户的忠诚度越高，企业核心竞争力就越强大，就越能经久不衰。因此，我们的企业都应重大，就越能经久不衰。因此，我们的企业都应重视自己的客户群。从产品、价格、渠道、促销到视自己的客户群。从产品、价格、渠道、促销到公关宣传等营销的各个方面着手，努力培育自己公关宣传等营销的各个方面着手，努力培育自己的客户群，以增强自己的核心竞争力。的
26、客户群，以增强自己的核心竞争力。8.8.建立公司自己的品牌，打造品牌效应。建立公司自己的品牌，打造品牌效应。第32页/共36页21世纪企业竞争力21212121世纪竞争世纪竞争世纪竞争世纪竞争力力力力核心核心专长专长(Core Competence)(Core Competence)最终顾客最终顾客(End Customer)(End Customer)不断创新不断创新(Continuous(Continuous Creation)Creation)智慧财产权智慧财产权(C.P.T.D.)(C.P.T.D.)电子商务电子商务(E-commerce)(E-commerce)概念概念现金库存现金库
27、存(Cash Inventory)(Cash Inventory)学习型组织学习型组织(Cultivating(Cultivating Organization)Organization)全球全球合作合作(Global(Global Cooperation)Cooperation)20世纪竞争世纪竞争力力n生产力n市场营销能力n新产品开发能力n质量管理n降低成本第33页/共36页本田公司的本田公司的核心能力核心能力树树引擎技术引擎技术引擎技术引擎技术发动机发动机摩托车摩托车耕作机耕作机割草机割草机汽车汽车雅马哈雅马哈雅阁雅阁皇冠皇冠第34页/共36页案例讨论案例讨论案例讨论案例讨论:解读海尔核心竞争力解读海尔核心竞争力小组讨论，代表交流第35页/共36页感谢您的观看。感谢您的观看。第36页/共36页