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1、如何跟进意向客户如何跟进意向客户2课程目标1.1.学习跟进意向客户的方法、步骤、技巧学习跟进意向客户的方法、步骤、技巧与具体实施内容；与具体实施内容；2.2.通过掌握并应用以上知识，促成意向客通过掌握并应用以上知识，促成意向客户转化为准客户。户转化为准客户。第1页/共9页3课程内容一、跟进意向客户的重要性一、跟进意向客户的重要性二、跟进意向客户的原则二、跟进意向客户的原则三、跟进意向客户的方法三、跟进意向客户的方法四、跟进意向客户的技巧四、跟进意向客户的技巧五、跟进意向客户的步骤五、跟进意向客户的步骤第2页/共9页一次性谈成客户的几率不高一次性谈成客户的几率不高一次性谈成客户的几率不高一次性谈
2、成客户的几率不高 ，能在第一次拜访中就能拿下客，能在第一次拜访中就能拿下客，能在第一次拜访中就能拿下客，能在第一次拜访中就能拿下客户的比例只占户的比例只占户的比例只占户的比例只占5%5%(其中瞎猫碰见死耗子还占相当比例其中瞎猫碰见死耗子还占相当比例其中瞎猫碰见死耗子还占相当比例其中瞎猫碰见死耗子还占相当比例)永远不能被你拿下的客户也只占永远不能被你拿下的客户也只占永远不能被你拿下的客户也只占永远不能被你拿下的客户也只占5%5%剩下剩下剩下剩下90%90%的潜在客户都能在有方法有步骤有技巧的跟进中转的潜在客户都能在有方法有步骤有技巧的跟进中转的潜在客户都能在有方法有步骤有技巧的跟进中转的潜在客户
3、都能在有方法有步骤有技巧的跟进中转变成为实际客户。变成为实际客户。变成为实际客户。变成为实际客户。良好的跟进是提高销售能力，发展市场的重要方法良好的跟进是提高销售能力，发展市场的重要方法良好的跟进是提高销售能力，发展市场的重要方法良好的跟进是提高销售能力，发展市场的重要方法2023/2/262023/2/26跟进意向客户的重要性跟进意向客户的重要性第3页/共9页欲擒故纵，不急于求成，循序渐进欲擒故纵，不急于求成，循序渐进欲擒故纵，不急于求成，循序渐进欲擒故纵，不急于求成，循序渐进建立情感，留下良好的印象，买卖不在仁义在建立情感，留下良好的印象，买卖不在仁义在建立情感，留下良好的印象，买卖不在仁
4、义在建立情感，留下良好的印象，买卖不在仁义在2023/2/262023/2/26 跟进意向客户的原则跟进意向客户的原则 讨讨 论论 急于求成会给带自己急于求成会给带自己 和客户来哪些负面影响？和客户来哪些负面影响？第4页/共9页 有兴趣的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，有兴趣的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，挖掘出客户犹豫的原因，增加问题不断问对方。比如：某
5、某老板，挖掘出客户犹豫的原因，增加问题不断问对方。比如：某某老板，我理解你的担忧，其实你可以到会场对我们公司，我们公司的产我理解你的担忧，其实你可以到会场对我们公司，我们公司的产 品，我们公司的模式做一个全方位的了解，对你是没有任何损失。品，我们公司的模式做一个全方位的了解，对你是没有任何损失。此次没有意向的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要就此次没有意向的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要就 此永远放弃此类客户，更不能直接把此类客户打入黑名单，一切皆此永远放弃此类客户，更不能直接把此类客户打入黑名单，一切皆 有可能。有可能。此次没有意向且态度强硬的客户：此次没有意向且态度强硬
6、的客户：微笑离场，并祝客户蛇年大吉，微笑离场，并祝客户蛇年大吉，财源广进。财源广进。2023/2/262023/2/26跟进意向客户的方法跟进意向客户的方法第5页/共9页每一次见完客户，如果当天无法确定是否为准客户就一定要为下次工作每一次见完客户，如果当天无法确定是否为准客户就一定要为下次工作做好铺垫，也可顺势约好下次见面的时间。做好铺垫，也可顺势约好下次见面的时间。要跟紧但是不要让客户感到烦。具体：要跟紧但是不要让客户感到烦。具体：隔两天打一次电话，加深客隔两天打一次电话，加深客 户印象；交谈顺利的马上计划做一次拜访，交谈不顺的再隔两天做户印象；交谈顺利的马上计划做一次拜访，交谈不顺的再隔两
7、天做 一次电话回访。一次电话回访。每一次电话或者上门跟进客户时都要能够带给客户不同的新东西，一定每一次电话或者上门跟进客户时都要能够带给客户不同的新东西，一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口要为自己每次跟进寻找一个好的借口.2023/2/262023/2/26跟进意向客户的技巧跟进意向客户的技巧人非草木孰能无情，做生意人也讲感情，人非草木孰能无情，做生意人也讲感情，当客户现有产品销售有困难当客户现有产品销售有困难或者不顺利时想找其他的产品经营，他脑海里第一个想到的会是你或者不顺利时想找其他的产品经营，他脑海里第一个想到的会是你!第6页/共9页 第一步：拜访以建立关系和好感为中心，初步了解客户的
8、一些情况，比如贵姓、店铺第一步：拜访以建立关系和好感为中心，初步了解客户的一些情况，比如贵姓、店铺规模、所售产品、从业时间、经营方式、小孩情况、兴趣爱好、生意上的烦恼等等。规模、所售产品、从业时间、经营方式、小孩情况、兴趣爱好、生意上的烦恼等等。第二步：拜访以加深双方沟通为中心，围绕需要达成的目标以开放式话题进行思维引第二步：拜访以加深双方沟通为中心，围绕需要达成的目标以开放式话题进行思维引导，并找出对方的异议，从而给出解决办法。比如：您认为现有经营模式会使得你们的导，并找出对方的异议，从而给出解决办法。比如：您认为现有经营模式会使得你们的销售额高速增长吗？若改变另一种经营模式有没有可能会带来
9、新的销售额增长点？销售额高速增长吗？若改变另一种经营模式有没有可能会带来新的销售额增长点？第三步：拜访以确定意向客户是否为准客户为中心，展开一系列试探性话题，比如：第三步：拜访以确定意向客户是否为准客户为中心，展开一系列试探性话题，比如：跟客户核实跟客户核实1515号出行的具体时间，跟客户核实号出行的具体时间，跟客户核实1515号参会人员是否只是本人，总之围绕号参会人员是否只是本人，总之围绕着会议的准备事项与对方核实，若客户给出明确答案，说明该客户是准客户。着会议的准备事项与对方核实，若客户给出明确答案，说明该客户是准客户。2023/2/262023/2/26跟进意向客户的步骤跟进意向客户的步骤第7页/共9页9 谢 谢！第8页/共9页2023/2/262023/2/26感谢您的观看。感谢您的观看。第9页/共9页