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1、如何做好大客户销售如何做好大客户销售打铁还需自身硬打铁还需自身硬打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。第1页/共14页 到底大客户销售人员得具备哪些要件呢？到底大客户销售人员得具备哪些要件呢？到底大客户销售人员得具备哪些要件呢？到底大客户销售人员得具备哪些要件呢？1、自然特质、自然特质大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，
2、作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的第2页/共14页因此，因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。第3页/共14页2 2、专业知识、专业知识、专业知识、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。
3、另外作为大客户销售握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业
4、发展的动态方面考虑；三是市场环境同面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。成为专业领域的娇娇者。第4页/共14页3、专业技能、专业技能大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。第5页/共14页4、良好心态、良好心态这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。第6页/共14页在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，我们必须具备一种能
5、跟各种客户打交道的能力，比我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售究一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售方面一些心得体会与大家一起分享一下方面一些心得体会与大家一起分享一下第7页/共14页整合资源，
6、赢得客户整合资源，赢得客户整合资源，赢得客户整合资源，赢得客户作为大客户销售仅凭一腔热作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户情，动用一点技巧是很难将客户搞掂的。搞掂的。第8页/共14页在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现在客户是上帝，我们如何取得主导地位呢？如果我在客户是上帝，我们如何取得主导地位呢？如果我们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以及附属的服务为客户解决问题，甚至为客户解决棘及附属的服务为
7、客户解决问题，甚至为客户解决棘手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。只要是手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。只要是我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否发现这些资源，并很好的把握住他。发现这些资源，并很好的把握住他。第9页/共14页每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必
8、然有子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互利用的资源。因此我们与客户双方是一些相互补充、相互利用的资源。因此我们与客户双方是一种合作基础，而产品仅是联系我们合作的一个载体，我一种合作基础，而产品仅是联系我们合作的一个载体，我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么？当做到这一点的时候，客户会很想们合作他能得到什么？当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，
9、这个以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。客户也很聪明，基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么？是买对方的产品。基础，找一个桥梁，这个基础是什么？是买对方的产品。这就是大客户销售过程中的最关键的一点这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发在合作中求发展，在合作中求机会展，在合作中求机会，最后通过建立这个种机会，最终，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。客户就会买我们的产品。第1
10、0页/共14页当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。销售人员必须是能成为专业人才这是至关重要的。销售人员必须是一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不会因为我们是领导头衔而高看一眼的。会因为我们是领导头衔而高看一
11、眼的。第11页/共14页下面是做销售期经常考虑的下面是做销售期经常考虑的几个问题，这几个问题搞明白了，几个问题，这几个问题搞明白了，对销售工作是很有帮助的。对销售工作是很有帮助的。1 1、我们是做什么的？（一句话能说清楚，就、我们是做什么的？（一句话能说清楚，就不要用两句）不要用两句）2 2、我们能做到什么程度？、我们能做到什么程度？3 3、我们能给予客户什么？（客户给我们支付、我们能给予客户什么？（客户给我们支付钱，我们给客户的是什么？要提炼出来）。钱，我们给客户的是什么？要提炼出来）。第12页/共14页4 4、我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么、我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么？5 5、要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做、要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做什么判断？什么判断？6 6、还要思考客户想明白什么？、还要思考客户想明白什么？以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问题。题。题。题。第13页/共14页感谢您的观看。感谢您的观看。第14页/共14页