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1、会计学1小米手机营销渠道分析小米手机营销渠道分析小米手机的营销策略小米手机的营销策略以4Ps营销策略为例进行分析第1页/共22页 近一个月内手机行业最热的话题无疑是高配低价的小米手机，小米以主流高端的配置卖1999元确实让不少人给HOLD住了，如此爆炸性的价格立刻引发众多媒体的跟踪报道。再通过连贯的网络营销，可以说小米手机不需要投放一分钱广告，已经达到惊人的宣传效果第2页/共22页4P营销策略营销策略 1960年，美国市场营销专家麦卡锡（EJMacarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（P
2、romotion）。第3页/共22页 小米手机小米手机小米手机小米手机n n小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）专为发烧小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）专为发烧友级手机控打造的友级手机控打造的 一款高品质智能手机。雷军是小米的董事长兼一款高品质智能手机。雷军是小米的董事长兼CEOCEO。手机。手机IDID设计全部由小米内部团队完成，其中包括来自原谷歌设计全部由小米内部团队完成，其中包括来自原谷歌中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉北京研发中心高级总监周中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德、原金山词霸总经
3、理黎光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德、原金山词霸总经理黎万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原谷歌中国高级产品经万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原谷歌中国高级产品经理洪锋，手机生产由英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发理洪锋，手机生产由英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的的MIUIMIUI操作系统。手机于操作系统。手机于20112011年年1010月份正式上市月份正式上市.小米公司创始人雷小米公司创始人雷军在谈及为何做小米手机时说，就目前发展趋势看，未来中国是移军在谈及为何做小米手机时说，就目前发展趋势看，未来中国是移动互联网的世界，智能手机和应用会承载用户大部分需求。
4、虽然过动互联网的世界，智能手机和应用会承载用户大部分需求。虽然过去的很多年，花了很多钱买手机，从谷歌生产的各系列手机到诺基去的很多年，花了很多钱买手机，从谷歌生产的各系列手机到诺基亚，摩托罗拉，三星，再到现在的亚，摩托罗拉，三星，再到现在的IPhoneIPhone，但在使用过程中都有很，但在使用过程中都有很多诸如信号不好，大白天断线等不满意的地方。作为一个资深的手多诸如信号不好，大白天断线等不满意的地方。作为一个资深的手机控，深知只有软硬件的高度结合才能出好的效果，才有能力提升机控，深知只有软硬件的高度结合才能出好的效果，才有能力提升移动互联网的用户体验，基于有这个想法和理想，又有一帮有激情移
5、动互联网的用户体验，基于有这个想法和理想，又有一帮有激情有梦想的创业伙伴，促成了做小米手机的原动力。有梦想的创业伙伴，促成了做小米手机的原动力。n n小米手机最为瞩目的地方在于硬件配置和价格，作为国产乃至全球小米手机最为瞩目的地方在于硬件配置和价格，作为国产乃至全球主频最高的双核主频最高的双核AndroidAndroid手机，小米手机再次刷新了我们心目中的硬手机，小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度。件高度。第4页/共22页第5页/共22页从产品端来看从产品端来看第6页/共22页小米手机使用了高通Snapdragon S3 MSM8260手机处理器，也是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。
6、并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。小米手机配备的266MHz Adreno220 GPU图形处理器搭配1G RAM的手机内存可以完美运行大型3D游戏以及播放1080P高清视频。第7页/共22页第8页/共22页n n小米手机定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体，个人觉得这是一个伪定位，希望通过以点带面，从最难满足的发烧友入手来符合更大范围用户的需求。n n产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但这确实也是一个全新的产品
7、形式。小米通过这种“手机2.0”的方式取悦于用户，来最大程度的吸引和刺激用户。第9页/共22页第10页/共22页从定价端来看从定价端来看n n1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧，真正的发烧友压根不在乎价格。n n业内人士认为，小米手机或将颠覆旧有的手机制造业。光是小米手机的售价，就足以对手机行业造成巨大冲击。第11页/共22页第12页/共22页n n小米手机的互联网开发和销售模式，除了更贴近用户需求，更关键的是，在保证品质的前提下，也更贴近用户的钱包。n n近年来中国手机产业历经数轮变迁，iPhone和Android的发展改变了手机行业的
8、游戏规则。终端标准化集成越来越成熟，终端的竞争不再是手机行业的核心，终端+内容+服务所带给用户的使用体验才是重中之重。第13页/共22页第14页/共22页从促销推广来看从促销推广来看n n从品牌角度看，小米不仅注重功能性诉求的表达，从品牌角度看，小米不仅注重功能性诉求的表达，而且还包括情感性诉求和自我表现性诉求的表达。而且还包括情感性诉求和自我表现性诉求的表达。前期的用户参与完善小米手机就是一个很好的情前期的用户参与完善小米手机就是一个很好的情感诉求的表达，而感诉求的表达，而“米键米键”和和“米聊米聊”更是小米更是小米自我表现的诉求方式。当米聊的自我表现的诉求方式。当米聊的IDID、小米各种应
9、、小米各种应用的用的IDID、MIUIMIUI的用户的用户IDID最终合并在一起成为唯最终合并在一起成为唯一的一的“MIID”MIID”时，每一个小米用户或许就能发现，时，每一个小米用户或许就能发现，小米上有了他的实名身份信息、朋友圈，甚至位小米上有了他的实名身份信息、朋友圈，甚至位置和车辆信息当他从米聊到置和车辆信息当他从米聊到MIUIMIUI，越深入成为，越深入成为小米的用户，就能在小米产品的打通之下，获得小米的用户，就能在小米产品的打通之下，获得超越过往的使用体验。超越过往的使用体验。第15页/共22页n n公测工程机，丰富网上各种声音。小米手机的公测工程机，丰富网上各种声音。小米手机的
10、正式版尚未发布，却先预售了工程纪念版。而正式版尚未发布，却先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售，且小米手机工程机采用秒杀的形式出售，8 8月月29-29-8 8月月3131日三天，每天日三天，每天200200台限量台限量600600台，比正式版台，比正式版手机优惠手机优惠300300元。此消息一出，在网上搜索如何元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。第16页/共22页n n制造媒体炒作的话题。近来，小米手机是偷来的制造媒体炒作的话题。近来，小米手机是偷来的这一传闻一直出现，如果小米手机的一些创意真这一传闻一直出现，如果
11、小米手机的一些创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的，会给小米手机再加一分。果小米手机不是偷来的，会给小米手机再加一分。对于这个传闻，雷军大哥如何对待呢？至今，小对于这个传闻，雷军大哥如何对待呢？至今，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，这下就引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样这下就引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙小米又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层上了一层“神秘神秘”的色彩！的色彩！第17页/共22页第18
12、页/共22页n n消息半遮半露，让人猜测。小米手机工程机的秒消息半遮半露，让人猜测。小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们憋足了杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们憋足了劲等待着劲等待着9 9月月5 5号的预定。此前有消息传出，小米号的预定。此前有消息传出，小米手机正式版的预定限量手机正式版的预定限量1000010000台，没有资格的限台，没有资格的限制。这两天，又出传闻说制。这两天，又出传闻说9 9月月5 5号需要号需要500500积分的积分的米粉才有资格预定。宁可信其有不可信其无，小米粉才有资格预定。宁可信其有不可信其无，小米论坛里刷米的人都闹翻了天，错过了工程机，米论坛里
13、刷米的人都闹翻了天，错过了工程机，如果再预定不到正式版，估计会有大多米粉要吐如果再预定不到正式版，估计会有大多米粉要吐血了。血了。第19页/共22页从渠道来看从渠道来看n n全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，这是全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，这是可以加分的。正是因为网上销售而摒弃了传统手可以加分的。正是因为网上销售而摒弃了传统手机行业因门店、渠道等因素致使手机附加成本攀机行业因门店、渠道等因素致使手机附加成本攀升。升。n n在小米手机之前也曾经有别的手机尝试过网络销在小米手机之前也曾经有别的手机尝试过网络销售的方式，谷歌的第一款手机售的方式，谷歌的第一款手机NexusOneNexu
14、sOne就曾经就曾经这样做过，但是最后证明这种谷歌的这种做法是这样做过，但是最后证明这种谷歌的这种做法是错误的，错误的，Nexus OneNexus One的销售成绩很不理想，甚至的销售成绩很不理想，甚至运营商层面都不愿意再销售这款手机，这一度让运营商层面都不愿意再销售这款手机，这一度让谷歌负责谷歌负责AndroidAndroid平台的掌门安迪平台的掌门安迪 鲁宾（鲁宾（Andy Andy RubinRubin）非常的难堪。不知道小米能不能摆脱此）非常的难堪。不知道小米能不能摆脱此命运。命运。第20页/共22页n n首先是小米销售网站的网络服务器的承载量是否首先是小米销售网站的网络服务器的承载
15、量是否首先是小米销售网站的网络服务器的承载量是否首先是小米销售网站的网络服务器的承载量是否能够抵御大量数据的冲击。能够抵御大量数据的冲击。能够抵御大量数据的冲击。能够抵御大量数据的冲击。一旦购买的用户非常一旦购买的用户非常多，小米手机的销售网站能否让用户顺利的完成多，小米手机的销售网站能否让用户顺利的完成购买的整个过程，在此之前不少的购买的整个过程，在此之前不少的B2CB2C网站搞网站搞“秒秒杀抢购杀抢购”时都曾经出现服务器宕机的现象，小米时都曾经出现服务器宕机的现象，小米手机如何能避免这种局面？手机如何能避免这种局面？n n 其次，仅仅通过网上销售，没有实体店面的支持，其次，仅仅通过网上销售
16、，没有实体店面的支持，其次，仅仅通过网上销售，没有实体店面的支持，其次，仅仅通过网上销售，没有实体店面的支持，小米手机如何渗透到二三线城市是一个很大的问小米手机如何渗透到二三线城市是一个很大的问小米手机如何渗透到二三线城市是一个很大的问小米手机如何渗透到二三线城市是一个很大的问题。题。题。题。n n 最后，网络销售还有一个最大的问题：用户无法最后，网络销售还有一个最大的问题：用户无法最后，网络销售还有一个最大的问题：用户无法最后，网络销售还有一个最大的问题：用户无法摸到真机。摸到真机。摸到真机。摸到真机。我们到实体店去买手机，至少都还能我们到实体店去买手机，至少都还能摸到机模，就算是最后在网上购买，也都会先去摸到机模，就算是最后在网上购买，也都会先去有真机的卖场里看看手机，感觉一下手感。小米有真机的卖场里看看手机，感觉一下手感。小米手机的销售完全依托网络，在销售的整个过程中手机的销售完全依托网络，在销售的整个过程中这款手机基本上完全与用户隔绝，只有付了钱才这款手机基本上完全与用户隔绝，只有付了钱才能通过快递第一次摸到机器，这样的风险，小米能通过快递第一次摸到机器，这样的风险，小米之前是否有考虑到呢？之前是否有考虑到呢？第21页/共22页