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1、会计学1汽车营销汽车销售流程培训资料汽车营销汽车销售流程培训资料前言前言什么叫做CS?CS即“客户满意”（Customer Satisfaction）CS是评价销售活动质量的尺度，鑫蓝现代的销售人员必须把“为客户创造生活的喜悦”具体体现在日常工作中，与客户建立良好的关系，不断扩大自已的业务。第1页/共59页前言前言如何才能让客户满意？如何才能让客户满意？CS=产品产品+特约店服务的过程特约店服务的过程+社会效益社会效益第2页/共59页让客户满意的方法：让客户满意的方法：让客户满意的方法：让客户满意的方法：1.1.创造许许多多的创造许许多多的创造许许多多的创造许许多多的“真实一刻真实一刻真实一刻
2、真实一刻”。2.2.提供超越心理期望的体验。提供超越心理期望的体验。提供超越心理期望的体验。提供超越心理期望的体验。前言前言第3页/共59页前言前言什么叫做什么叫做“真实一刻真实一刻”？“真实一刻真实一刻”即即“感动的瞬间感动的瞬间”，好感是由这些瞬间，好感是由这些瞬间组成的。组成的。你有没有过你有没有过“感动的瞬间感动的瞬间”？比如：比如：第一次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的爸第一次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。看到邮递员冒雨送来自已的包裹，自已淋得很湿但是包裹却一点也没被看到邮递员
3、冒雨送来自已的包裹，自已淋得很湿但是包裹却一点也没被淋到。淋到。热恋的人头脑里关于对方的画面，全都是热恋的人头脑里关于对方的画面，全都是“感动的瞬间感动的瞬间”。第4页/共59页前言前言学会创造真实一刻来赢得好感：学会创造真实一刻来赢得好感：下雨时，给别人撑伞，照顾到了别人，自已却被淋湿。下雨时，给别人撑伞，照顾到了别人，自已却被淋湿。在别人需要帮助时，没等对方开口，自已就看到了他在别人需要帮助时，没等对方开口，自已就看到了他的困难，主动帮助他解决了问题。的困难，主动帮助他解决了问题。第5页/共59页前言前言小小的一刻小小的一刻小小的印象小小的印象小小的决策小小的决策将众多的真实一刻变成客户能
4、够感觉到的喜悦时刻第6页/共59页前言前言超越心理期望的体验超越心理期望的体验客户预期实际体验11105510满意失望感动我们提供的服务与客户预期之间存在着落差，这也决定了客户的感受。第7页/共59页前言前言不满的客户客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学、家庭成员、朋友、长辈、领导、邻居。传给你！第8页/共59页前言前言感动的客户：会把自已的愉快经历告诉25个人，并在朋友要买车时想起你，主动给你介绍，并为你给朋友做思想工作。第9页/共59页销售流程销售流程销售流程里最重要的是哪一步？第一步：售前准备留给客户第一印象的机会只有一次，第一印象一但形成会很难改变，良好的第一印象等于成功了一半。第
5、10页/共59页销售流程销售流程1.售前准备态度知识技巧销售工具：衣着、文件夹、有关话题、Q&A心理准备第11页/共59页销售流程销售流程2.接待流程在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。第12页/共59页销售流程销售流程2.接待流程(1)展厅接待让客户感到鑫蓝现代的热情，创造温暖的感觉。让客户进入舒适区。消除客户疑虑。建立客户的信心。第13页/共59页销售流程销售流程第14页/共59页销售流程销售流程客户进店前觉察到客户的到来，并起身带着笑容客户进店前觉察到客户的到来，并起身带着笑容问候客户，问
6、候客户，“欢迎光临欢迎光临”。陪同客户走进展厅，让客户可以不受打扰地在展陪同客户走进展厅，让客户可以不受打扰地在展厅内随意观看。厅内随意观看。不要紧跟着客户，而是在一旁留心观察，等候客不要紧跟着客户，而是在一旁留心观察，等候客户。户。找到一个切入点开始与客户的交谈，并提供咨询。找到一个切入点开始与客户的交谈，并提供咨询。若客户不需要咨询，对客户说：若客户不需要咨询，对客户说：“如需要咨询，如需要咨询，请叫我。请叫我。”再离开。再离开。第15页/共59页销售流程销售流程切记：1.不以貌取人，平等对待客户。2.记住客户的姓名，说话时称呼对方的姓名。3.找到一个切入点开始话题比生硬地问：“先生想要咨
7、询哪一款车？”要自然得多。4.适时灵活地随声附和客户。5.在客户想问问题时，主动上前询问。6.在适当的时候递上名片。第16页/共59页销售流程销售流程在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。第17页/共59页销售流程销售流程获取客户的资料完善客户的信息，并询问其他重要的信息购车的侧重点、心仪的车型、购车的顾虑点、在他眼里我店的优势和劣势、合适的联系时间、准备购车的具体时间等第18页/共59页销售流程销售流程道别感谢客户的光临和惠顾约定下次见面时间客户离开后判断客户的购买意向，制定跟踪计划再次检讨客户
8、的需求，确定约见时间保持与客户的联络第19页/共59页销售流程销售流程2.接待流程(2)电话接待电话往往是客户与我们接触的开始，也是重要的真实一刻。第20页/共59页销售流程销售流程电话铃响3次之前拿起听筒，接电话时首先说公司名称：“您好，北京现代鑫蓝店，很高兴为您服务。”接待语气温和友好，适机询问来电者姓名。对来电者所提的问题，车型配置方面的详细解答，价格优惠方面的模糊解答。对方追问价格优惠时，趁机询问客户意向，若客户意向强，了解清楚客户购车的相关信息后留下客户的电话，稍后给他回电细谈。第21页/共59页销售流程销售流程若客户意向不强，邀请他来店看车并详谈价格。电话联系的最终目的是让客户来店
9、看车，没有交易是在电话里就成交的。对于意向强的客户需要的电话里留下一个价格悬念，吸引他来店。在“来电记录本”上记录客户的信息和交谈的内容。第22页/共59页销售流程销售流程接待的总结：在访问特约店的展厅时，客户期望能得到全部所希望的信息。作为一次富有成果的经历，不是每位客户都愿意在第一次访问时就有销售员陪同着，有时更愿意自已先独自看看，并形成自已的观点。从问候到商议下一次的约会，要考虑到两种可能性。随身携带名片。第23页/共59页销售流程销售流程接待的总结：客户与销售员通过初次电话而产生这样的本能印象：有人很愿意与他通话，并对他的愿望和需求真正感兴趣，这就为今后的谈话铺平了道路。初次电话接触要
10、求销售员有很高的信息沟通能力，在最初的几秒钟、几分钟建立与客户的联系。理想的情况是：通过初次电话接触带来进一步的接触，并商定下次约见的时间。第24页/共59页销售流程销售流程2.接待流程(3)电话回访美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！第25页/共59页销售流程销售流程电话回访的目的：电话回访工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三
11、次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。第26页/共59页销售流程销售流程电话回访的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”电话回访工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：1.采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；2.为每一次电话回访找到漂亮的借口；第27页/共59页销售流程销售流程3.注意两次回访时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐以客户的级别决定回访时间（H级客户：至少每2日跟踪1次；A级客户：至少每周跟踪1次；B级客户：至少每2周跟踪1次。）4.每次回访切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决
12、其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？第28页/共59页销售流程销售流程请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！第29页/共59页销售流程销售流程3.需求分析MAN分析法：M即Money指客户是否具有购买力A即Authority指客户是否具有购买决定权N即Need指客户是否有需求所有的客户都可以用MAN分析法进行判断。如果M、A、N都已通过，这个客户才为潜在客户。第30页/共59页销售流程销售流程提问：问题的分类开放式问题用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问不用“是”、“否”来回答的问题，答案可以是任何东西封闭式（约束性）问题 用“是”、“否”来回答的问题
13、第31页/共59页销售流程销售流程提问的技巧：游戏：1.用六个问题问出我写下的动物名称（可以问开放式问题，但不能问这个动物是什么）。2.用封闭式的问题来猜人名（问话数越少证明问话能力越高）。第32页/共59页销售流程销售流程与客户沟通时遇到客户的抗拒，又不知道原因时可以用问问题的方法了解原因。第33页/共59页销售流程销售流程倾听：倾听的艺术目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流面部表情尽量随对方的谈话内容转变手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止专注，保持思考状稍侧耳，正面与对方夹角5-10身体前倾，与水平面夹角约3-5第34页/共59页销售流程销售流程销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让
14、他（她）随意发表自己的意见通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望不要试图说服顾客去买某辆车销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话提供合适的解决方案第35页/共59页销售流程销售流程4.产品介绍产品介绍的原则针对顾客需求重点绕车介绍以“顾客”为中心的语言F.A.B注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解现代车是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。第36页/共59页销售流程销售流程六方位绕车介绍l车前方重点介绍车型的历史、荣誉l驾驶座重点介绍车辆的操控性l车后座重点介
15、绍车辆的舒适性l车后方重点介绍车辆的空间l车侧方重点介绍车辆的安全性l发动机室重点介绍车辆的性能第37页/共59页销售流程销售流程以“顾客”为中心的语言“您要是开现代途胜，更能体现青春活力的风采，与您的个性、打扮都十分匹配。”“你如果拥有了这台现代伊兰特，同时也拥有了我们服务站优秀技师专业和热心的服务，绝对无后顾之忧。”第38页/共59页销售流程销售流程F.A.BFeaturesAdvantagesBenefits顾客的利益和好处顾客的利益和好处车辆的配备和特性车辆的配备和特性配备和特性的优势配备和特性的优势第39页/共59页销售流程销售流程产品介绍的技巧：l概述l针对顾客主要需求开始l寻求顾
16、客认同l让顾客动手l鼓励顾客提问l总结第40页/共59页销售流程销售流程产品介绍的要点：掌握商品知识掌握商品知识u掌握汽车构造、发动原理等基本知识u预先了解竞争对手的产品u事前准备好将向顾客介绍的本公司产品根据顾客的商品知识水平介绍商品根据顾客的商品知识水平介绍商品u与顾客交谈时做到灵活应变，可根据顾客关心的程度安排商品说明的顺序u介绍商品时避免贬低竞争对手的商品u结合顾客的商品知识层次，避免使用顾客不懂的技术词汇，用简明、通俗易懂的方式介绍商品u遇到自己不懂的问题，请其他的同事配合，回答顾客所需信息u诚心诚意地对待顾客的垂询u自己不明白的事情要想办法查清弄懂，给顾客一个正确、切实满意的答复第
17、41页/共59页销售流程销售流程5.试乘试驾试乘试驾的作用和意义：试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适时地进行解释说明，建立其信心。第42页/共59页销售流程销售流程试乘试驾的目的：让顾客对产品有切身的感性的体验通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售第43页/共59页销售流程销售流程试乘试驾流程的重点试驾过程中强调：u安静性和行驶舒适性u加速性u稳定操控性u驻车性能u
18、高速性能u第44页/共59页销售流程销售流程注意：试驾顾客必须出示驾照，并由销售员进行复印。试驾顾客必须在试驾同意书上签字。第45页/共59页销售流程销售流程6.报价成交报价的主要内容：说明商品的价格说明保险说明付款方法（现金、分期付款）及各种费用第46页/共59页销售流程销售流程购买信号：“何时可以交车？”要求再度试乘试驾询问一条龙服务、交车细节讨论按揭、保险反复回展厅看车带亲人、朋友来看车第47页/共59页销售流程销售流程u让顾客明确所有的细节，也可以再次总结北京现代的优势u销售人员明确地请顾客作出承诺，也就是让顾客签约u当交易成功，销售人员一定要向顾客道喜，让顾客感觉到他（她）做出了正确
19、的选择第48页/共59页销售流程销售流程如何处理“我再考虑一下”？u提供时间与空间，让顾客在展厅再考虑一下，或与亲朋好友协商u尽量制造机会，使顾客在不离开展厅的情形下做出决定。u当商谈进行得不顺利时，即便没能成交，也要一如既往地对待顾客，倾听顾客的意见，寻找出下次说服顾客的方法，努力以良好的态度结束商谈第49页/共59页销售流程销售流程7.交车交车时的客户心理“我希望我的新车能按时交我希望我的新车能按时交货。货。”“我需要有充分的时间和帮我需要有充分的时间和帮助来了解我必须要了解的一助来了解我必须要了解的一些车辆的操作和维修的问题。些车辆的操作和维修的问题。”关心关心关心关心承诺兑现承诺兑现承
20、诺兑现承诺兑现良好且诚实的建议良好且诚实的建议良好且诚实的建议良好且诚实的建议顾客的期望顾客的期望第50页/共59页销售流程销售流程来店时 商品说明时 商谈时 促成签约时 交车时购买后销售人员的精神状态销售人员的精神状态顾客的精神状态顾客的精神状态交车时顾客与销售员的心理变化示意交车时顾客与销售员的心理变化示意交车时顾客与销售员的心理变化示意交车时顾客与销售员的心理变化示意图图图图第51页/共59页销售流程销售流程交车的目的和意义：交车是与顾客保持良好关系的开始，也是在购车过程中洋溢着喜悦气氛的时刻。通过标准的交车流程，确保车辆与服务品质，可以让顾客对北京现代的服务体制及商品保证有高度的认同，
21、进而提升顾客满意度。为了圆满完成交车仪式，要充分做好交车准备工作，将顾客的喜悦心情带到极点。第52页/共59页销售流程销售流程步骤步骤执行要点执行要点预备物品预备物品关注货源情况关注货源情况即使是在交车日期不能预定的情况下，也定期与即使是在交车日期不能预定的情况下，也定期与顾客保持联络顾客保持联络如果出现向顾客说明的预定交车日期发生延迟的如果出现向顾客说明的预定交车日期发生延迟的情况，向顾客说明其原因及解决方案情况，向顾客说明其原因及解决方案-联系交车日期联系交车日期-确认车辆确认车辆确保举行交车的场地清扫洁确保举行交车的场地清扫洁交车日、交车时间决定之后，通知顾客并确认交车日、交车时间决定之
22、后，通知顾客并确认确认是否有确认是否有开票通知单、装饰单、交车确认表、开票通知单、装饰单、交车确认表、PDI检查表、客户信息表检查表、客户信息表等，也提前检查妥当等，也提前检查妥当确认顾客所要求的加装物品并检查加装物品是否确认顾客所要求的加装物品并检查加装物品是否正常工作，并把车提前清洗完毕正常工作，并把车提前清洗完毕销售人员在交车前，应对照销售人员在交车前，应对照“交车验收单交车验收单”，对，对交付车辆进行验收、确认交付车辆进行验收、确认开票通知单开票通知单装饰单装饰单交车确认表交车确认表PDI检查表检查表客户信息表客户信息表准备交车准备交车交车准备第53页/共59页销售流程销售流程交车的文件和工具介绍：u开票通知单u装饰单u交车确认表uPDI检查表u客户信息表第54页/共59页销售流程销售流程介绍车辆的功能及操作带领客户做交车PDI介绍车辆的使用、保养规则介绍售后服务人员与客户认识介绍会员手册及相关内容做好交车准备，这是最令顾客高兴的时刻！第55页/共59页销售流程销售流程8.售后服务车辆上牌、保险讲解、临时牌照、出险操作第56页/共59页销售流程销售流程三表一卡的讲解：展厅接待表、销售日报表、潜在客户关系递进表客户管理卡第57页/共59页销售流程销售流程谢谢！祝福大家早日成为一名优秀的汽车销售顾问。第58页/共59页