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1、会计学1续期基础知识简介续期基础知识简介2023/2/26认识保费部认识保费部认识保费部认识保费部创造价值创造价值营营 销销销售产品价值价值捍卫价值捍卫价值收费收费二次开发二次开发第1页/共20页2023/2/26续期基础知识介绍续期基础知识介绍续期基础知识介绍续期基础知识介绍收展基础知识介绍收展基础知识介绍收展基础知识介绍收展基础知识介绍目目 录录第2页/共20页2023/2/26续期的定义续期的定义续期的定义续期的定义何为续期保费？何为续期保费？作为保险公司，保费的收取，也能够反映该作为保险公司，保费的收取，也能够反映该公司的经营服务水平。公司的经营服务水平。保险合同生效后，则产生了对续期
2、保费的按保险合同生效后，则产生了对续期保费的按期收取，而保险公司的期收取，而保险公司的续期保费续期保费，是指投保人支，是指投保人支付首期保险费后，按约定的交费日期支付其余各付首期保险费后，按约定的交费日期支付其余各期的保险费。期的保险费。第3页/共20页2023/2/26续期的重要性续期的重要性续期的重要性续期的重要性 公司公司公司公司 新三年的战略就是两条腿走路：新三年的战略就是两条腿走路：一是以价值为导向，以营销一是以价值为导向，以营销为核心，发展大个险，建设大分公司；二是加强基础管理、基础为核心，发展大个险，建设大分公司；二是加强基础管理、基础建设，专业化经营，最终回到以客户为导向。建设
3、，专业化经营，最终回到以客户为导向。大个险就是整合我们的客户资源，通过不同的销售渠道来发大个险就是整合我们的客户资源，通过不同的销售渠道来发展个险，核心就是三大部分：展个险，核心就是三大部分：一个是续期收展队伍，在井冈山一个是续期收展队伍，在井冈山会议上，董事长提出来建设四支伟大的销售队伍，其中就有这会议上，董事长提出来建设四支伟大的销售队伍，其中就有这支续期收展队伍。支续期收展队伍。这些年公司的战略激励着我们的续收事业蓬这些年公司的战略激励着我们的续收事业蓬勃的发展。第二就是我们的电销网销队伍，开门红十分迅猛；勃的发展。第二就是我们的电销网销队伍，开门红十分迅猛；第三就是银保期交。第三就是银
4、保期交。陈董在续期收展会议上的讲陈董在续期收展会议上的讲话话第4页/共20页2023/2/26续期的重要性续期的重要性续期的重要性续期的重要性 业务员业务员业务员业务员收入的增加收入的增加直接影响直接影响间接影响间接影响高继续率高继续率忠诚的客户忠诚的客户增员增员转介绍转介绍新单开拓新单开拓第5页/共20页2023/2/26职职 级级续年度续年度佣金佣金优质优质续保奖续保奖个人个人年终奖年终奖管理管理津贴津贴直辖组直辖组年终奖年终奖直辖部直辖部年终奖年终奖晋升晋升考核考核见习业务代表见习业务代表正式业务代表正式业务代表销售经理销售经理高级销售经理高级销售经理业务主任业务主任高级业务主任高级业务
5、主任业务经理业务经理业务总监业务总监 各级代理人的晋升考核中，继续率必须达到各级代理人的晋升考核中，继续率必须达到80%80%以上；维持考核中，继续率必须达到以上；维持考核中，继续率必须达到75%75%以上。以上。续期对业务员的影响续期对业务员的影响第6页/共20页2023/2/26续期的重要性续期的重要性续期的重要性续期的重要性 客户客户客户客户 按时缴纳续期保费是按时缴纳续期保费是客户保险合同持续有效客户保险合同持续有效的必要条件！的必要条件！第7页/共20页2023/2/26二次保费：有效保单在第二保单年度内应交的保险费称为二次保费；二次保费：有效保单在第二保单年度内应交的保险费称为二次
6、保费；二次保费：有效保单在第二保单年度内应交的保险费称为二次保费；二次保费：有效保单在第二保单年度内应交的保险费称为二次保费；三次保费：有效保单在第三保单年度内应交的保险费称为三次保费；三次保费：有效保单在第三保单年度内应交的保险费称为三次保费；三次保费：有效保单在第三保单年度内应交的保险费称为三次保费；三次保费：有效保单在第三保单年度内应交的保险费称为三次保费；四次保费：有效保单在第四保单年度及以后的各保单年度内应交的四次保费：有效保单在第四保单年度及以后的各保单年度内应交的四次保费：有效保单在第四保单年度及以后的各保单年度内应交的四次保费：有效保单在第四保单年度及以后的各保单年度内应交的保
7、险费称为四次保费；保险费称为四次保费；保险费称为四次保费；保险费称为四次保费；宽末保费（件数）达成率宽末保费（件数）达成率宽末保费（件数）达成率宽末保费（件数）达成率=应交日在上上月的二应交日在上上月的二/三三/四次应收保单四次应收保单经上上月、上月、本月实收的保费（件经上上月、上月、本月实收的保费（件数）数）含该范围保单在该期间复效的保含该范围保单在该期间复效的保费（件数）费（件数）应缴日在上上月的二应缴日在上上月的二/三三/四次应收保费四次应收保费（件数）（件数）续期指标简介续期指标简介续期指标简介续期指标简介第8页/共20页2023/2/26续期指标简介续期指标简介续期指标简介续期指标简
8、介应缴日在4月的二次/三次/四次应收保单经过4、5、6月实收的保费应缴日在4月的二次/三次/四次应收保费例：例：6 6月份的二三四次宽末月份的二三四次宽末第9页/共20页2023/2/26个人继续率：以个人销售的保单按上述继续率定义统计出的继续率个人继续率：以个人销售的保单按上述继续率定义统计出的继续率个人继续率：以个人销售的保单按上述继续率定义统计出的继续率个人继续率：以个人销售的保单按上述继续率定义统计出的继续率组织继续率：以该组织销售的保单按上述继续率定义统计出的继续率组织继续率：以该组织销售的保单按上述继续率定义统计出的继续率组织继续率：以该组织销售的保单按上述继续率定义统计出的继续率
9、组织继续率：以该组织销售的保单按上述继续率定义统计出的继续率13131313月继续率概念阐释月继续率概念阐释月继续率概念阐释月继续率概念阐释继续率指继续率指1313个月年度保费继续率，即：个月年度保费继续率，即：考察期间内出单之寿险新契约于生效后考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费（含附加险）第十三个月实收保费（含附加险）考察期间内出单之寿险新契约保费（含附加险）考察期间内出单之寿险新契约保费（含附加险）第10页/共20页2023/2/26例：例：例：例：20102010年年1212月继续率计算公式为：月继续率计算公式为：20082008年年1111月月1 1日至日至20092
10、009年年1010月月3131日生效的新契约，在日生效的新契约，在20092009年年1111月月1 1日至日至20102010年年1212月月3030日期间日期间内实收的第二年度保费（含附加险）内实收的第二年度保费（含附加险）20082008年年1111月月1 1日至日至20092009年年1010月月3131日生效的新契约保费（含附加险）日生效的新契约保费（含附加险）如：如：20082008年年1111月月1 1日至日至20092009年年1010月月3131日共承保新契约保费为日共承保新契约保费为150000 150000 元；在元；在20092009年年1111月月20102010年年
11、1212月实收续期保费月实收续期保费120000120000元元 2010201020102010年年年年12121212月继续率月继续率月继续率月继续率 1420000/150000100%1420000/150000100%1420000/150000100%1420000/150000100%80%80%80%80%13131313月继续率概念阐释月继续率概念阐释月继续率概念阐释月继续率概念阐释第11页/共20页2023/2/26注注注注1 1 1 1：继续率计算不包括的险种：继续率计算不包括的险种：继续率计算不包括的险种：继续率计算不包括的险种：单独承包的短期保证续保健康险单独承包的短
12、期保证续保健康险（世纪泰康个人住院医疗）、单独承保的短期意外险（按新屋有极其（世纪泰康个人住院医疗）、单独承保的短期意外险（按新屋有极其附加的短期健康险）、卡单、泰康卓越财富终身寿险（万能型附加的短期健康险）、卡单、泰康卓越财富终身寿险（万能型U02U02）注注注注2 2 2 2：继续率计算的保单包括：继续率计算的保单包括：继续率计算的保单包括：继续率计算的保单包括：失效、退保、迁入失效、退保、迁入.注注注注3 3 3 3：提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率而计入应收期的提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率而计入应收期的继续率。继续率。注注注注4 4 4 4：未进入考核的代理人不计入
13、组织继续率的计算。未进入考核的代理人不计入组织继续率的计算。注注注注5 5 5 5：各级人员晋升与维持考核，直辖组与直辖部年终奖金的计算中各级人员晋升与维持考核，直辖组与直辖部年终奖金的计算中所涉及的个人、直辖组（部）继续率均为考核最后一个月的继续率。所涉及的个人、直辖组（部）继续率均为考核最后一个月的继续率。13131313月继续率概念阐释月继续率概念阐释月继续率概念阐释月继续率概念阐释第12页/共20页2023/2/26继续率与二次宽末的区别继续率与二次宽末的区别继续率与二次宽末的区别继续率与二次宽末的区别应缴月前退保的保费不计入二次宽末达成率，但计入到应缴月前退保的保费不计入二次宽末达成
14、率，但计入到1313月继续率指标中。月继续率指标中。应缴月前退保保费应缴月前退保保费二次应收保费二次应收保费十三个月以前承保的保费十三个月以前承保的保费十三个月以前承保的保费十三个月以前承保的保费1313月继续率月继续率第13页/共20页2023/2/26继续率与二次宽末的区别继续率与二次宽末的区别继续率与二次宽末的区别继续率与二次宽末的区别 某中支某中支某中支某中支2009200920092009年年年年5 5 5 5月累计承保新单保费月累计承保新单保费月累计承保新单保费月累计承保新单保费120120120120万元，其中，万元，其中，万元，其中，万元，其中，2010201020102010
15、年年年年4 4 4 4月退保月退保月退保月退保5 5 5 5万元，在万元，在万元，在万元，在2010201020102010年年年年4 4 4 4、5 5 5 5、6 6 6 6月份累计实收续期保费月份累计实收续期保费月份累计实收续期保费月份累计实收续期保费100100100100万元，请万元，请万元，请万元，请计算该中支计算该中支计算该中支计算该中支2010201020102010年年年年6 6 6 6月份的二次宽末达成率及月度继续率指标？月份的二次宽末达成率及月度继续率指标？月份的二次宽末达成率及月度继续率指标？月份的二次宽末达成率及月度继续率指标？二次宽末：二次宽末：100/100/（1
16、20-120-5 5）*100%=86.96%100%=86.96%继续率：继续率：100/120*100%=83.33%100/120*100%=83.33%案例分析：案例分析：第14页/共20页2023/2/26续期服务基本流程续期服务基本流程续期服务基本流程续期服务基本流程5 5、应缴月后环节、应缴月后环节f.严格执行劝阻退保严格执行劝阻退保g.严格未收件管理严格未收件管理1 1、专职单新增环节、专职单新增环节a.营销员离职管控营销员离职管控2 2、日常服务环节、日常服务环节b.加强非应缴期的客户日常服务，确保服务的连续性加强非应缴期的客户日常服务，确保服务的连续性3 3、应缴月前环节、
17、应缴月前环节c.提前下发清单提前下发清单d.提前有效通知客户提前有效通知客户4 4、应缴月环节、应缴月环节e.加强追踪预警，提升当月达成加强追踪预警，提升当月达成6 6、失效后环节、失效后环节h.建立复效管理服务体系建立复效管理服务体系第15页/共20页2023/2/26续期基础知识介绍续期基础知识介绍续期基础知识介绍续期基础知识介绍收展基础知识介绍收展基础知识介绍收展基础知识介绍收展基础知识介绍目目 录录第16页/共20页2023/2/26收展的定位收展的定位收展的定位收展的定位收展收展服务收费服务收费保单校正保单校正完善保障完善保障巩固品牌巩固品牌依托依托目的目的手段手段己任己任第17页/
18、共20页2023/2/26收展的地位收展的地位收展的地位收展的地位1 1、总公司、总公司20102010年将保费部与收展部合并为收展部；年将保费部与收展部合并为收展部；2 2、总公司将收展队伍打造成第四支伟大的销售队伍；、总公司将收展队伍打造成第四支伟大的销售队伍；3 3、分公司明年将以客户服务为依托，根据客户分布完善收展、分公司明年将以客户服务为依托，根据客户分布完善收展队伍，打造高素质、高留存、高绩效的收展队伍；队伍，打造高素质、高留存、高绩效的收展队伍；4 4、收展新单业务将成为各机构新契约业务的一个重要增长点。、收展新单业务将成为各机构新契约业务的一个重要增长点。第18页/共20页2023/2/26第19页/共20页