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1、会计学1营销故事荟萃营销故事荟萃Decor 1.推销一瓶水的抓狂面试：一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢？第1页/共24页Decor 第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。第2页/共24页Decor 第二
2、个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。第3页/共24页Decor 轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？”“你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。结果，第三个小伙子被录用了。第4页/共24页Decor 为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，
3、还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。第5页/共24页Decor 2 2、聪明的报童、聪明的报童 某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸
4、卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另某生路了。第6页/共24页Decor营销启示：第二个报童的做法中大有深意：第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。第7页/共24页Decor 第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。第三、即使
5、有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。第8页/共24页Decor3、驼鹿与防毒面具!有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名,他已经卖给过牙医一把牙刷,卖个面包师一个面包。卖给瞎子一台电视.但他的朋友对他说,如果你能卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个真正优秀的推销员。第9页/共24页Decor 于是,这位推销员,不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林,您好,他对驼鹿说 现在每个人都有应有一个防毒面具 真遗憾,可我并不需要.您
6、稍后推销员说,您已经需要一个放毒面具了 说着他便开始在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂。你真的发疯了他的朋友说到.不然.我只是想卖给驼鹿一个防毒面具 当工厂建成后,许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出,不久,驼鹿来就来到推销员处对他说现在我需要一个防毒面具了。第10页/共24页Decor 这正是我想要的 推销员说着便卖给了驼鹿一个。真是个好东西啊!推销员兴奋地说!驼鹿说:别的驼鹿也同样需要防毒面具,你还有吗?你真走运,我还有成千上万个 可是,你的工厂里面生产什么呢?驼鹿好奇的问。防毒面具 推销员兴奋而又简洁的回答。第11页/共24页Decor 营销启示营销启示:有些时候单靠说是完不成任务的,一个伟
7、大的推销员需要创造需求并推销满足这种需求的工作.这就是从战术上升到战略的捷径!第12页/共24页Decor 4.另类淘金者 许多人到一个地方去淘金，一个家伙也去了。他发现人们要去淘金必须要经过一条河，于是他灵机一动，不去淘金了，开始在这条河上摆渡。他的想法是：不论是去淘金的，还是淘金回来的，都要坐船。往外运金子也需要船。那些回来的，无论是否淘到了金，要回家都需要坐船。那个摆轮渡的家伙赚了钱后开始修桥，收过桥费，并在桥头修建酒店、赌场、妓院，把河两岸搞成了当地最大的商业圈，带动当地地皮升值，又搞起了房地产。第13页/共24页Decor 5.5.高露洁进入日本市场高露洁进入日本市场 美国的高露洁牙
8、膏在进入全日本这样一个大的目标市场时，并没有采取贸然进入、全面出击的策略，而是先在离日本本土最近的土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。他们在琉球群岛上赠送样品，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。第14页/共24页Decor 这种免费赠送活动，引起了当地报纸、电视的注目，把它当做新闻发表，甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。于是，高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡，使得全日本的人都知道了高露洁，以点到面，广告交易十分明显。点评：营销攻坚战究竟该怎么打？一般而言，有两种打法：正面进攻和
9、侧面出击。当企业对战场不熟悉，群众基础尚未建立之时，先建立稳固的根据地，从侧面入手是一条稳健可行的策略。第15页/共24页Decor7、雪中送炭营销 第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。第16页/共24页Decor 可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈
10、利又出现了。他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。点评：这是“雪中送炭”的营销妙法。花生米是刺激冰水需求的“强心针”。第17页/共24页Decor8、理发店与出租女秘书 在日本东京有一家名为新都的理发店，每日顾客盈门，生意兴隆。这家理发店是靠什么招术来吸引顾客的呢？有好奇的人前去打探，竟然发现店里一直在“出租”女秘书。第18页/共24页Decor 那是一个大雨滂沱的日子，一位顾客到店里理发。理到一半时他的手机响了，老板让他立即将一份拟好的协议打印出来，送到客户的公司。这下可把那位顾客急坏了，望着窗外的大雨和镜子里刚理了一半的头发，他进退两难。思考再三，他最
11、后还是放弃理发，冒着大雨去打印协议，结果在客户面前显得很狼狈。第19页/共24页Decor 此事提醒了理发店的老板。于是，一个新的服务项目很快在新都理发店诞生了。经过策划，该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一位英文翻译和两位办理文件的女秘书。如果顾客是带文件来的，在理发时女秘书就会帮你整理文件；如果顾客需要打印文件，可以在理发店里完成；如果你需要办理贸易方面的手续，店里的专家还可以为你服务。第20页/共24页Decor 所以，顾客在等候或理发的时候也和在办公室里一样可以办公。此项服务的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机
12、会，而且还可以及时处理手上的工作，一举两得。新都理发店正是依靠这个特色服务，营业额成倍增加。第21页/共24页Decor 9、悬念营销与透明丝袜 20世纪70年代，生产“美的思”妇女透明丝袜的一家美国公司，推出了一条轰动性的广告。画面是一双线条优美、美、穿着长筒女丝袜的腿。这时，响起了一个动人的、女性的画外音：“我们将向所有的美国妇女证明，美的思牌长筒丝袜可使任何形状的腿变得非常美丽。”镜头慢慢地往上移，观众想象着模特一定是一个美丽动人的少女或是哪位光彩照人的女明星。第22页/共24页Decor 最后观众才知道，这个穿着妇女长筒丝袜的竟然是个男性著名的棒球明星乔拉密士！他笑眯眯地向观众致意，对张开嘴巴惊讶不已的观众说：“我并不穿长筒女丝袜，但我想，美的思牌女长筒丝袜能使我的腿变得如此美妙，相信它一定能使你的腿变得更加美丽。”这个广告一播出，“美的思”女丝袜一夜间家喻户晓，随后销量陡然上升。点评：悬念加上意外的结果，使广告在消费者心目中刻下了难以磨灭的印象。第23页/共24页