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1、第四讲第四讲 市场开发的决策与策划市场开发的决策与策划 1一、市场开发的主要任务一、市场开发的主要任务 为企业寻找新的市场领域、投资方向为企业寻找新的市场领域、投资方向和设计进入方案。和设计进入方案。1 1、发现潜在需求；、发现潜在需求；2 2、开发适销产品；、开发适销产品；3 3、设计进入方案、设计进入方案。2二、发现潜在需求二、发现潜在需求需求研究可发掘无穷的市场资源；需求研究可发掘无穷的市场资源；递增需求递增需求 需求的深度发展；需求的深度发展；派生需求派生需求 需求的广度发展需求的广度发展。3三、开发适当产品三、开发适当产品 产品概念的理论深化产品概念的理论深化有形与无形有形与无形 产
2、品外延的深化产品外延的深化产品整体概念产品整体概念产品内涵的深化产品内涵的深化4 产品整体概念产品整体概念 产品需求层次产品需求层次 核心核心产品产品核心核心利益利益形态产品形态产品附加产品附加产品文化产品文化产品基本产品基本产品期望产品期望产品扩展产品扩展产品潜在产品潜在产品5 标准化产品、细分化产品、系列化产品标准化产品、细分化产品、系列化产品产品特色的含义与策划产品特色的含义与策划产品的产品的“广义包装广义包装”6 大众化大众化营销营销市场市场细分细分定制化定制化营销营销（1：1）四、定制化营销四、定制化营销7 柔性柔性生产生产定制化定制化营销营销组合组合技术技术8四、设计进入方案四、设计进入方案进入期望目的：进入期望目的：提高知名度、缩短导入期、减少竞争提高知名度、缩短导入期、减少竞争压力压力主要进入方式：主要进入方式：按形象目标（高位型、低位型）按形象目标（高位型、低位型）按宣传形式（造势型、渐进型）按宣传形式（造势型、渐进型）按传统关系（创牌型、传牌型、借牌型）按传统关系（创牌型、传牌型、借牌型）按进入环节（推动型、拉动型）按进入环节（推动型、拉动型）9 五、市场占位策略五、市场占位策略积极的占位意识积极的占位意识占位策略（抢位、错位、让位）占位策略（抢位、错位、让位）10