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1、东北区域九月份市场走访报告东北区域九月份市场走访报告 目目录录 九月份工作内容九月份工作内容1市场方面问题及建议市场方面问题及建议2后勤方面问题及建议后勤方面问题及建议3十月份工作计划十月份工作计划4第一第一 部分部分 九月份工作内容九月份工作内容东北大区东北大区辽宁省辽宁省 吉林省吉林省 黑龙江省黑龙江省 内内蒙古自治区蒙古自治区组员组员房锡铭房锡铭 魏振华魏振华 王传彬王传彬 邹梦邹梦宇宇区域走访区域走访一、走访区域一、走访区域第一第一 部分部分 九月份工作内容九月份工作内容区域工作指导思想区域工作指导思想 根据市场销量及经销商情况确定根据市场销量及经销商情况确定吉林省、辽宁省为优先走访区
2、域。吉林省、辽宁省为优先走访区域。吉林省吉林省：房锡铭：房锡铭 王传彬王传彬辽宁省：魏振华辽宁省：魏振华 邹梦宇邹梦宇第一第一 部分部分 九月份工作内容九月份工作内容区域工作目标区域工作目标1、督导大区办事处的筹建、督导大区办事处的筹建 2、按销售排名走访市场，了解经、按销售排名走访市场，了解经销商及市场相关情况。销商及市场相关情况。3、拜访并与经销商沟通，了解市、拜访并与经销商沟通，了解市场问题，并将问题回馈总部。场问题，并将问题回馈总部。第一第一 部分部分 九月份工作内容九月份工作内容区域工作目标区域工作目标4、参与制定市场启动方案。、参与制定市场启动方案。5、对、对KA货品、货期进行调查
3、。货品、货期进行调查。6、了解、了解Jo爱市场推广情况，并加爱市场推广情况，并加以协助。以协助。7、与省办及业务员进行沟通，了、与省办及业务员进行沟通，了解相关市场费用情况并进行核实。解相关市场费用情况并进行核实。第一第一 部分部分 九月份工作内容九月份工作内容 二、二、时间及走访区域时间及走访区域时间：时间：9月月9日日9月月24日日走访城市：吉林省七个走访城市：吉林省七个长春长春 吉林吉林 舒兰舒兰 榆树榆树 农安农安 松原松原 白城白城第一第一 部分部分 九月份工作内容九月份工作内容 二、二、时间及走访区域时间及走访区域时间：时间：9月月9日日9月月24日日走访城市：辽宁省五个走访城市：
4、辽宁省五个沈阳沈阳 抚顺抚顺 丹东丹东 凤城凤城 阜新阜新 吉吉林林市市场场重重点点客客户户为为长长春春闫闫长长国国(链链接接)，辽辽宁宁市市场场重重点点客客户户为为抚抚顺顺郭郭艳艳秋秋（链链接接），仅仅以以以以上上两两个个客客户户为为代代表表进进行行一一下下市市场场说说明明（其其他他详详见见各各城城市市PPT报告）。报告）。第二第二 部分部分 市场方面问题及建议市场方面问题及建议 1 1、整体来看，竞品众多，竞争、整体来看，竞品众多，竞争压力巨大。压力巨大。老对手娃哈哈，伊利，蒙牛，老对手娃哈哈，伊利，蒙牛，等等费用投入巨大，线上投入等等费用投入巨大，线上投入猛烈，陈列，促销活动频繁，猛烈，
5、陈列，促销活动频繁，产品线丰富，销售渠道完整。产品线丰富，销售渠道完整。而我司在这几方面都与竞品有而我司在这几方面都与竞品有着不小的差距。着不小的差距。第二第二 部分部分 市场方面问题及建议市场方面问题及建议 2 2、渠道结构不完整。、渠道结构不完整。我司普遍缺少重点现代渠道我司普遍缺少重点现代渠道这一销售通路，这对产品形象，这一销售通路，这对产品形象，打击竞品，提升销量，有很多打击竞品，提升销量，有很多不利影响，对流通终端不能形不利影响，对流通终端不能形成有力的支撑和掩护，导致终成有力的支撑和掩护，导致终端工作事倍功半。端工作事倍功半。第二第二 部分部分 市场方面问题及建议市场方面问题及建议
6、 3、公司线上线下投入不足，曝光率、公司线上线下投入不足，曝光率不足，导致对消费者的说服教育不足，导致对消费者的说服教育工作缺失，品牌影响力逐渐下降，工作缺失，品牌影响力逐渐下降，消费者逐渐流失，市场活动少，消费者逐渐流失，市场活动少，品牌不够活跃，促销活动凌乱。品牌不够活跃，促销活动凌乱。第二第二 部分部分 市场方面问题及建议市场方面问题及建议 4、过期产品现象普遍，过期、过期产品现象普遍，过期产品处理不及时，业务人员服产品处理不及时，业务人员服务难以顾及，市场反应回馈不务难以顾及，市场反应回馈不及时。及时。第二第二 部分部分 市场方面问题及建议市场方面问题及建议 二、人员编制配比不足，市场
7、费二、人员编制配比不足，市场费用投入较少用投入较少 目前东北市场共有业务人员目前东北市场共有业务人员10人，省代表人，省代表1人。吉林省人。吉林省3人，人，辽宁辽宁4人，黑龙江人，黑龙江4人。基于目人。基于目前情况，无法彻底的进行市场前情况，无法彻底的进行市场工作，导致销售工作进展缓慢。工作，导致销售工作进展缓慢。第二第二 部分部分 市场方面问题及建议市场方面问题及建议 三、市场信心方面三、市场信心方面 区域内经销商积极性普遍受到影区域内经销商积极性普遍受到影响，个别经销商与公司合作意愿响，个别经销商与公司合作意愿不强。对市场持观望态度，不愿不强。对市场持观望态度，不愿进行市场投入。工作热情不
8、积极。进行市场投入。工作热情不积极。一些业务人员承诺不兑现，相关一些业务人员承诺不兑现，相关问题处理不积极、不及时，也给问题处理不积极、不及时，也给经销商造成了一定的影响。经销商造成了一定的影响。第二第二 部分部分 市场方面问题及建议市场方面问题及建议 相关建议相关建议 一、公司层面：一、公司层面：1、与历史切割，重新建立诚信。公司应加强制度化管理，决策要有制度为依据。无论公司决策层还是基层业务代表，要尊重我们的衣食父母经销商，要约束自己的言行，承诺必兑现。逐步树立企业的诚信形象。第二第二 部分部分 市场方面问题及建议市场方面问题及建议 2、建立一支专业的市场营销队伍。加强专业人员的充实。统一
9、规划市场操作，提高对市场的相关信息的反应速度，加强对市场及经销商的服务。第二第二 部分部分 市场方面问题及建议市场方面问题及建议 二、市场层面 1、整合资源，加强线上线下投入，提升产品品牌影响力。2、调整经销商。尽快启动KA市场，有点及面逐渐铺开。利用有奖销售，抽奖，搭赠捆绑，特价等方式促进销售。加强特通渠道的开发如酒店及KTV。第二第二 部分部分 市场方面问题及建议市场方面问题及建议 3、有条件的加强终端铺市。利用渠道促销方式加强终端的铺市如进货有奖，搭赠，陈列有奖等。利用线上的投入和终端针对消费者的线下促销活动拉动销售如捆绑及买赠等。第二第二 部分部分 市场方面问题及建议市场方面问题及建议
10、 4、加大物料的投入及产品的包装的改良，帮助经销商建立完善的进销存体系，加快其销售队伍的构建及培训，协助各种促销活动的开展，及客户档案的建立等。第三部分第三部分 后勤方面问题及建议后勤方面问题及建议 一、物流方面一、物流方面 存在两方面问题存在两方面问题1、经销商计划进货与公司发货、经销商计划进货与公司发货不符不符(不含新品上市情况不含新品上市情况)。导。导致经销商有的品项断货，有的品致经销商有的品项断货，有的品项消化不掉而过期。项消化不掉而过期。第三部分第三部分 后勤方面问题及建议后勤方面问题及建议 一、物流方面一、物流方面 2、到货不及时，货物、到货不及时，货物从打款到达经销商处时间从打款
11、到达经销商处时间过长，影响其正常销售。过长，影响其正常销售。第三部分第三部分 后勤方面问题及建议后勤方面问题及建议 一、物流方面相关建议一、物流方面相关建议 1、协调物流部门确定、协调物流部门确定各区域、各城市货物正常各区域、各城市货物正常到达时间，形成标准，给到达时间，形成标准，给到经销商，以方便其科学到经销商，以方便其科学安排进货时间。安排进货时间。第三部分第三部分 后勤方面问题及建议后勤方面问题及建议 一、物流方面相关建议一、物流方面相关建议 2、针对东北的特殊情、针对东北的特殊情况，确定重点物流经销商。况，确定重点物流经销商。在每个省确定一个大经销在每个省确定一个大经销商，给予其费用支
12、持，使商，给予其费用支持，使其形成二次物流，将货物其形成二次物流，将货物及时分配到其他小经销商及时分配到其他小经销商处。处。第三部分第三部分 后勤方面问题及建议后勤方面问题及建议 二、财务核报方面二、财务核报方面 走访的过程中，经销商经走访的过程中，经销商经常有费用没有给予核报现象。常有费用没有给予核报现象。有的没有上账，有的没有核有的没有上账，有的没有核销。此类历史遗留问题影响销。此类历史遗留问题影响了经销商的合作情绪。了经销商的合作情绪。第四部分第四部分 十月份工作计划十月份工作计划 1、继续对重点客户进行走访、继续对重点客户进行走访，在兼顾效率的同时，注重，在兼顾效率的同时，注重质量，吃
13、透市场。提出有建质量，吃透市场。提出有建设性的意见，协助完善市场。设性的意见，协助完善市场。2、针对吉林省和辽宁省确定、针对吉林省和辽宁省确定两个重点市场，制订具有可两个重点市场，制订具有可操作性的市场方案，与销售操作性的市场方案，与销售办事处进行沟通和汇总，并办事处进行沟通和汇总，并协助该市场方案的执行。协助该市场方案的执行。第四部分第四部分 十月份工作计划十月份工作计划 3、严格按照大区内部所分配的、严格按照大区内部所分配的任务执行工作，按公司绩效考核任务执行工作，按公司绩效考核的规定明确工作的方向和纪律。的规定明确工作的方向和纪律。4、加强团队建设，提高团队整、加强团队建设，提高团队整体业务水平，尽快提出对销售有体业务水平，尽快提出对销售有益的建议和方案。益的建议和方案。