供应商的分类管理.docx

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1、供应商的分类管理供应商分类是指在供应市场上，采购企业依据采购物品 的金额、采购商品的重要性及供应商对采购方的重视程度和 信赖度等因素，将供应商划分为若干个不同的群体。供应商分类是对不同供应商进行分别管理的首要环节， 只有在供应商细分的基础上，采购企业才能依据供应商的不 同类别实施恰当的供应商管理策略，任何一个企业都不应该 用同一模式去管理所有的供应商。为了将供应商管理的有限精力在不同供应商间合理分 配，加强管理的针对性，提高管理的效率，采购企业应根据 自身特点将供应商分类，并依据类别进行切实的关系管理。 下面分别介绍几种不同的供应商分类方法。0180/20原则和ABC分类法ABC分类法是将采购

2、企业的采购物资进行分类的方法， 而不是针对供应商分类的，但是将采购物资分门别类自然就 可以将提供这些物资的供应商相应地区别开来，相应地，采 购精力分配也应有所侧重，针对不同重要程度的供应商采取 不同的策略。ABC分类法的思想源于80/20原则，大意是采购数量仅 占20%的物资的采购价值常常占到80%,而剩余采购数量为 80%的物资的采购价格却只有20%o第5层次是互相配合形成的自我发展型的伙伴供应商关 系。这种关系意味着双方有共同的目标，必须协同作战，其 特征是为了长期的合作，双方要不断地优化协作，最具代表 性的活动就是供应商主动参与到采购方的新产品、新项目的 开发业务中来，而采购企业亦依赖供

3、应商在其产品领域内的 优势来提高自己产品开发的竞争力。除此之外，供应商分类方法还有很多。比如按供应商的 规模和经营品种进行供应商的细分，按照物资相对采购企业 的重要性与风险共担程度进行供应商细分等。一个企业应该 采用哪种分类方法管理供应商，应视具体情况而定。80/20原则将供应商按照物资的重要程度划分为两类： 重点供应商和普通供应商，即占80%价值的20%的供应商为重 点供应商，而其余只占20%采购金额的80%的供应商为普通供 应商。对于重点供应商，应投入80%的时间和精力进行管理与 改进。这些供应商提供的物资为企业的战略物品或需集中采 购的物资，如汽车制造企业需要采购的发动机和变速器，电 视

4、机制造企业需要采购的彩色显像管以及一些价值高但供应 保障不力的物品。而对于普通供应商则只需投入20%的时间和精力就足够 T o因为这类供应商所提供的物品的运作对企业的成本、质 量和生产的影响较小，例如办公用品、维修备件、标准件等 物资。当然，根据80/20原则细分的供应商种类并不是一成不 变的，随着企业生产结构和产品线的调整，企业要适时地重 新划分。例如随着液晶电视的日益普及，电视制造企业原来 重点采购的显像管可能慢慢地就会成为普通物资，而该类供 应商可能就会由重点供应商降级为普通供应商。02按照物资重要程度和供应市场复杂度分类不同物资对企业生产建设的重要程度不同，所产生的影 响也不同。在整个

5、物资采购网络中，企业应该针对不同物资 的重要程度，选择不同的供应商关系管理模式。文教授提出了根据采购物资本身的重要程度和供应市场 复杂度两大依据对物资进行分类的方法。按照这种分类方法 把各种物资分成战略物资、重要物资、瓶颈物资和一般物资4 类。(1)战略物资：需求量大，价值昂贵，属于生产经营关键物资，其质量、价格和供应的可持续性对企业生产经营有重 大影响。能够提供战略性物资的合格供应商不多。(2)重要物资：对企业生产经营很重要，价值昂贵、库存 占有资金大，市场供应充足，企业选择余地大。(3)瓶颈物资：企业对该类物资需求量不大，但是其质量 的好坏对企业的生产影响很大，而且企业对该类物资没有多 少

6、讨价还价余地。(4) 一般物资：物资本身价格不高，种类繁多，供应市场 上也容易获得。03二元分类法二元分类法将供应商分为产品型供应商和服务型供应商。产品型供应商是指在产品设计、生产及价格等方面具有 突出优势的供应商，而服务型供应商是指在产品质量、售后 服务、交货及信息沟通上具有突出优势的供应商。对同样作为制造商的买方来说，二元分类能体现供应商 间最本质的区别，同时管理成本也较低。产品型供应商提供 的产品在设计上具有较高的可靠性、实用性以及创新性，能提供柔性程度高的产品以配合不同下游制造企业在不同生产 及市场情况下的需要。最为关键的是，产品型供应商所提供 的产品在价格上具有相当的竞争力。研究表明

7、，价格是企业采购时最为关注的指标，因此产 品型供应商的竞争优势在于其提供的价格相对较低，且产品 特性突出，因而符合制造商或终端客户的需求。一般而言，成本领先以及标新立异是产品型供应商的竞 争战略。服务型供应商与产品型供应商不同，其最大的优势 在于产品质量高，符合对产品质量要求严格的买方需求，同 时其在保养、维护等售后服务上令买方更为满意。为提高买 方的满意度，服务型供应商在交货时间上更加配合买方需 要，例如提供JIT或VMI等价值增值活动。同时服务型供应 商与买方建立高效、准确的信息沟通渠道，及时了解买方的 需求变化并对此作出快速反应。产品型供应商与服务型供应商之间并不存在对抗性的非 此即彼的

8、选择压力，不同的供应商能在买方价值链的不同接 触点上产生相应的正向作用。例如在汽车制造业中，发动 机、离合器等关键构件对于制造商来说具有重要意义，出于 产品质量及歧异性的考虑，制造商对供应商的选择主要是基 于质量。由于其单位价值较高，制造商为降低持有成本会要 求供应商尽量采取JIT供货方式。但对于汽车内饰等构件， 制造商一般会选择能提供价格相对较低且产品设计具有实用 性及创新性的供应商，它们能帮助制造商降低整车成本，并且新颖实用的内饰也能增加整车的风格独特性，从而提高顾 客价值。买方对供应商就产品型、服务型进行分类的目标是实施 针对性的管理(或合作)策略，以此提高双方的绩效并降低管 理成本。针

9、对不同类型的供应商，买方应采取不同的管理策 略。买方对产品型供应商的管理重点主要集中在：(1)帮助供应商提高产品质量或共同设计生产流程，制定 模块化标准使其提供标准化程度更高的产品，以适应买方制 造工艺的需求；(2)与供应商一起设计、改进物流系统，尽可能提高供应 商在物流方面的绩效表现；(3)建立与供应商间的良好信息沟通渠道，及时交换双方 对于产品的使用信息，并提高信息传递的精确性，缩短信息 反馈时间。买方对服务型供应商的管理重点主要集中在：(1)帮助供应商分析其供应链流程或生产工艺，在保证产 品质量基本不变的前提下削减成本；(2)及时将使用及需求信息反馈给供应商，与其共同就产 品改进、新产品

10、开发进行合作，提高其产品新异性和柔性；(3)及时沟通需求信息，加大需求信息提前通知时间，以 弥补由于工艺、计划等因素造成的供应商数量柔性不足的劣 势。04按照合作关系的深浅分类按照采供双方的合作关系由浅到深的次序，将供应商分 为短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型和纵向集成型5 类。1）短期目标型短期目标型是指采购商和供应商之间是交易关系，即一 般的买卖关系。双方的交易仅停留在短期的交易合同上。双 方最关心的是如何谈判、如何提高自己的谈判技巧和议价能 力使自己在谈判中占据优势，而不是如何改善自己的工作而 使双方都获利。供应商根据合同上的交易要求提供标准化的 产品或服务，保证每一笔交易的信誉。

11、当交易完成之后，双 方的关系也就终止了，双方的联系仅仅局限在采购方的采购 人员和供应方的销售人员之间，其他部门的人员一般不会参 加双方之间的业务活动，双方也很少有业务活动。2）长期目标型长期目标型是指采购方与供应商保持长期的关系，双方 可能为了共同的利益对改进各自的工作感兴趣，并以此为基 础建立起超越买卖关系的合作。长期目标型的特点是建立了 一种合作伙伴关系，双方工作的重点是从长远利益出发，相 互配合，不断改进产品质量与服务质量，共同降低成本，提 高共同的竞争力。合作的范围遍及各公司内部的多个部门。 例如，采购方对供应商提出新的技术要求，而供应商目前还 没有能力实现，在这种情况下，采购方可能会

12、对供应商提供 技术上和资金上的支持。当然，供应商的技术创新也会给采购方的产品改进提供契机，采购方向供应商提供支持的原因 也在于此。3）渗透型渗透型供应商关系是在长期目标型基础上发展起来的， 其指导思想是把对方公司看成自己公司的一部分，对对方的 关心程度较之上面两种都大大提高了。为了能够参与对方的 活动，采购企业甚至会在产权上采取一些恰当的措施，如相 互投资、参股等，以保证双方利益的共享与一致性。同时， 在组织上也应采取相应的措施，保证双方派员加入到对方的 有关业务当中去。这样做的好处是可以更好地了解对方的情 况，供应商可以了解自己的产品在采购方企业中起到了什么 作用，便于发现改进的方向；而采购

13、方也可以了解供应商是 怎样制造那些物资的，从而提出可行的改进意见。4）联盟型联盟型供应商关系是从供应链角度提出的，其特征是在 更长的纵向链条上管理成员之间的关系，双方维持关系的难 度更高了，要求也更严格。联盟成员的增加往往需要一个处 于供应链上核心位置的企业出面协调各成员之间的关系，它 常被称为供应链上的核心企业。5）纵向集成型纵向集成型供应商是最复杂的关系类型，即把供应链上 的成员企业整合起来，像一个企业一样。成员企业仍然是完 全独立的企业，决策权属于自己。在这种关系下，每个企业 都要充分了解供应链的目标、要求，在充分掌握信息的条件下，自觉地作出有利于供应链整体利益而不是企业的个体利 益的决

14、策。这一类型的供应商关系目前还只停留在学术讨论 层次，实践中案例极少。05模块法供应商分类的模块法是依据供应商与本企业的相互重要性程度构造的分析矩阵来分析供应商类型的方法。根据供应 商分类模块法将供应商分为商业型、重点商业型、优先型和 伙伴型供应商四种类型。(1)重点商业型供应商供应商认为采购方的采购业务对他们来说无关紧要，但 该业务对本单位却是十分重要的，这样的供应商就是需要注 意改进提高的“重点商业型供应商”。(2)商业型供应商对于供应商和采购方都不是很重要的采购业务，相应的 供应商可以很方便地选择更换，那么这些采购业务对应的供 应商就是普通的“商业型供应商”。(3)伙伴型供应商供应商认为

15、本采购企业的采购业务对于他们来说非常重 要，供应商自身又有很强的产品研发能力等，同时该项采购 业务对本企业也很重要，这些业务对应的供应商就是“伙伴 型供应商”。(4)优先型供应商供应商认为采购方的采购业务对他们来说非常重要，但 该项业务对于本企业来说却并不是十分重要，这样的供应商 无疑有利于本企业，即为“优先型供应商”。06供应商关系谱供应商关系谱是将供应商分为不可接受的供应商、可接 受的潜在供应商及5级不同层次的已配套的供应商。第1层次的供应商为触手可及的关系，因采购价值低， 它们对采购企业显得不很重要，因而无需与供应商或供应市 场靠得太紧密，只要供应商能提供合理的交易即可。处理这 类供应商的关系可采取现货买进方式。第2层次的供应商要求企业对供应市场要有一定的把 握，如了解价格发展趋势等。采购的主要着力点是对供应市 场保持持续接触，在市场竞争中买到价格最低的商品。第3层次的供应关系必须做到双方运作的相互联系，其特征是公开、互相信赖。特征是公开、互相信赖。旦这类供应商选定，双方就以坦诚的态度在合作过程中改进供应、降低成本。通常这类供应 商提供的零部件对本单位来说属于战略品，但供应商并不是 唯一的，本单位有替代的供应商。这类供应商可以考虑长期 合作。第4层次供应商的关系就成为一种共担风险的长期合作 关系，其重要的特征是双方都力求强化合作，通过合同等方 式将长期关系固定下来。