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1、口才培训一克服讲话的几大误区通过深思熟虑之后提出来的目标往往会由于太过平常以至于被人忽略。你是否尝试过坐在听众中间问自己何时讲演才能 谈到主题上？或者者是否听过始终围绕着听众绕圈子的演讲？也许他们的主题非常夺目，甚至讲演者本身也是魅力非凡，然 而山于缺乏一个确定的明确目标，讲演者无法引导听众渐入佳境。 误区一：目标不明确(1) 误区：目标不明确(2) 误区一：目标不明确(3) 误区一： 目标不明确(4) 误区二：缺乏明确的组织与计划(1) 误区：缺乏明确的组织与计划 误区二：缺乏明确的组织与计划(3) 误区三：太过庞杂的信息(1) 误区三：太过庞杂的佶息(2) 误区四：观点概念信息缺乏语言支撑
2、(1) 误区四：观点、概念与信息缺乏语言支撑(2) 误区四：观点、概念与信息缺乏语言支撑(3) 误区五：单调的声音与心不在焉的语调(1) 误区五：单调的声音与心不在焉的语调(2) 误区五：单调的声音以心不在焉的语调(3) 误区六：不熟悉听众的真实需求(1) 误区六：不熟悉听众的真实需求(2) 误区六：不熟悉听众的真实需求(3) 误区六：不熟悉听众的真实需求(4)ii.支持B要点的副论点C.演说的第三个要点I .支持C要点的要紧副论点II .支持C要点的副论点III .结尾：（5%的时间）A.总结i .令人满意的结束语ii .感谢观众不要不记得过渡演说中的转折问题大概过于基础，以至于令许多演说者
3、忽略而将注意力集中在提纲上。但是，过渡使 得你从能够提纲的部分转入另一部分，它们是专业口才的秘密所在。看看提纲的示例，每个要点与副论 点之间都应该过渡。这些转承起合关于演说的结构与效果是如此之重要，因此我将用十一章的整个篇幅描 述了这个问题。误区二：缺乏明确的组织与计划（2）美多罗茜.利兹记下三或者四个关键要点之后，记录下你能想起来的一切能够支持这些要点的内容（更全面的请参照 误区4）。轶事、研究、剪辑与事实都要被用来论证论点与丰富内容。选择一种模式：确定自己的论证顺序一旦你按照要紧要点把副标题与例子归好类，接下来的关键工作就是确定其演示顺序与最能服务于你的目标的风格或者模式。顺序的选择务必既
4、能维持听众的兴趣，又能顺应演说的逻辑。把10 个笑话串在一起可能是件有趣的事，但假如笑话的线不能绕成线团，听众不可能满意。另一方面，按照年 代顺序排列事实尽管从逻辑上是说得通的，只是也会非常枯燥。选择一种组织结构，但是不能太平庸无奇。最后你希望的还有自鸣得意的听众。在一场演示中我犯了 一个错误：“让我把结构说明得更清晰一些。”我感受到台下所有的听众都泄气了，他们的热情萎缩了。 因此我迅速补充了一句：“我说的是组织，可不是枯燥烦人。”听众们又重新振作起来。从定义上讲，提纲大概是一丝不苟、不容丝亳修改的，但是它根据的是你的观点的顺序，在这一点上 你能够自由发挥。你既能够由小处着眼，逐步堆砌与营建整
5、场气氛，也能够用振聋发馈的观点开场，随后 再举出不那么惊人的论点。有组织的提纲不一定意味着只有一种方式。有些公司会培训员工在演示时使用同样的风格与同样的辅 助教具。假如只有一个人发言，那当然很不错然而，很多时候听众需要聆听一系列的演讲。假如所有的 演示都是同样的风格，运用同样的架构，演讲者的信息将不可能得到懂得（同时也会枯燥到家）。一位训练有素的作家能够用100种不一致的方式达到同样的目标，作为演说者，你同样也能。你能够 通过对比与比较来组织观点；或者从最原始的范例谈到最现代与摩登的事实；也或者者仅仅是从最简单的 谈到最复杂的，从最小的谈到最大的，或者从最便宜的谈到最昂贵的。不管你怎么做，选择
6、一种模式来贩卖你的信息，适合你自身的办法与风格，同时帮助听众跟随你的思 路，既清晰乂合乎逻辑。记住要有一个漂亮的结尾，由于所有的演讲的结论都务必提高到一定高度。4种经典的组织架构我总是把一系列幻灯片按照某种顺序组织起来。把许多论点排列在起简直是再烦人只是了！这就像 是戏剧或者电影的各个场景之间亳无关联，要看懂这场戏委实非常困难。演说的表现方式能够有无限多种，但是人们不仅在寻求某种表现方式，同时更在寻求有效的演示模式。 这里有4种被证明行之有效的基本演讲模式。它们的普遍被人们同意并不说明其枯燥无味或者平庸无奇： 那些形容词只能应用于你的态度、材料与信息的传达。正如提纲一样，口才模式也是一页全新的
7、白纸，强 大有力抑或者苍自无力，全看你如何处理。1 .按时间排列。将事件按照发生的顺序排列（即开始一项新商业计划或者安装一台新计算机的务必步骤）。按时间排列的顺序会追溯到较远的时间段，并标记出该事件发生的具体时间。这方式具有内在 的逻辑顺序，并容易为听众所同意。2 .分类。当你缺乏清晰的架构时能够运用这一模式，或者假如你的话题不符合某一步骤、程序或者 时间进程时。在大的话题下，你能够安排各个小标题。比如，我曾经就“获得销售成功”发表过演说，我将其分成 了四类：”个人的力量”，“组织的力量”，“口头沟通的威力”与“销售的威力”。当你提出的新创意 尚未被听众归入某一框架中时，这一分类模式能够起到相
8、当大的作用。3 .提问与提供解决方案。这一模式通常会在技术型演示中使用，但在任何你务必展示是什么、应该 是什么与务必采取的措施的谈话中，它也同样有效。你随时都能想起来大部分优秀的演说都提出了一个问 题。不管是问题本身或者接下来的错误的解决方式都能吸引住人们的极大关注。这一模式通常包含：问题的征兆。让听众认取到问题的存在并应该被解决。“真正”的问题的识别与鉴定。分析问题是什么、何时、何地、数量多少、频繁程度与出现的原因。 解释答案与这此问题之间的关联，并陈述(或者重申)与问题有关的忖标。可能的解决方案。不管问题的复杂程度如何，谈话都不应仅仅列出解决方案，而应同时包含解决方法 的阻力、对这些方法的
9、整体评估与推荐的最佳方案或者者方案的组合。假如希望听众做出决定与采取行动，你能够运用提问与提供解决方案的模式，它不仅最有说服力，同 时也最富戏剧性。同时在公布生动有趣的信息方面，它也不失为一种上好的选择。4 .比较与对比。通过唤醒观众关于不一致理念或者计划的区别与相似点的关注，从而使得听众对其 做出评估。头脑封闭的经理的成功相关于那些更加灵活的经理的成功，内部培养相关于外聘顾问，两个公 司面对同一场危机的不一致反应等等一一这些全部都运用对比的方式阐述，并构造出争论的模式。联合运用各类模式：最终的选择上述4个基本模式互相之间能够轻易联合。只是，在传达信息时，你的任务是根据讲话的主题、听众、 传达
10、信息或者说服听众的不一致目标，选择最理想的组织架构。误区二：缺乏明确的组织与计划(3)美多罗茜.利兹每个模式都可受益于提问的途径，当你改述作为问题提出来的要点时，你能够达到刺激听众的效果。讲话之前：测试讲话的结构现在你已经集中了重点、进行了研究、制定了提纲、起草并修改了讲稿，马上就要准备开讲了。按照下列关键点检查：清晰的目标；本质上很能吸引听众兴趣的话题；将理念按照强而有力的、合乎逻辑的清晰顺序排列；根据听众态度与具体情况调整讲话；过渡清晰、明确，而且通过深思熟虑；没有过多信息，信息都与要紧观点直接有关；有足够的论据支撑论点；经常性的总结，帮助听众热悉与强调你的要紧观点；结论与你希望听众熟悉的
11、信息、采取的行动或者听众的感受有关。一旦有了满意的提纲，它将诱惑着你用尽可能多的信息填满它，支持你的观点。避免这一诱惑的关键 在于躲开下一个演说误区：“太过庞杂的信息”。专家计划1.你是一家大型管理咨询公司的项目经理。你被要求向一位潜在客户进行演示，你的目标是让客户 承诺使用你们公司。你务必为员工做一场团队工作的重要性的演示。通过两种方式来组织你的演说：A.比较与对比B.提问与提供解决方案2.检查书架上那些非文学类作品的目录，察看其他组织文字的途径。同时查找其中能够添加或者忽 略的要点。误区三：太过庞杂的信息(1)美多罗茜利兹在我的工作室里，当我问道“过多的信息是？ ”时，每个人的回答都是“令
12、人厌烦”。面对充满期待的听众，讲话者感受到他们务必提供尽可能详尽的信息。信息过度使得一些讲话者感到 安全，而且迅速成为了他们的安全伞。这一关于信息的宠爱是能够懂得的：作为一个国家，我们的规划都是朝着越多越好的方向。然而演说 却并非如此。尽管演讲里能够运用大量例证与说明，事实、数据与列表却不应多。喜欢填充过多信息的技 术型演说就更是如此。提防不断衍生的论据论据看上去确实令人放心。它们能够支持我们的主张并给予了我们站立的基石。担忧的演说者会由于 许多原因而收集论据，却没有认识到过分的充裕关于演说是有害的，由于收集数据远远比使演说有趣要容 易得多。一此演说者运用论据来支持他们的主张，认为听众获得的信
13、息越多，演说就越可信与引人注目。 他们搜集论据是为了使得自己的语调显得更客观、公正因而也就更有说服力。其他演说者则觉得听众务必 从演说中获得大量信息，因此加倍努力希望使观众的钱花得物有所值。不管主观愿望多么美好，上述两种方法都是误入歧途，而且对演说者与听众亳无益处。听众迅速就会 觉得负荷过重。人们的脑子里能够记住三或者四个通过全面阐述与严密论证的要点，这样的效果大大好于 提供无数琐碎的支持材料。过量的论据非但不能帮助听众懂得发言内容，反而会使其思维因疲劳而陷入停 顿。充分的数据并非好口才的最佳支持。任何人都能阅读各式各样的事实与论据；你的工作则是促使信息 显得更有趣，提供你的观点，运用自己的语
14、调与姿势，展现自身的风格。听众所需要的并非纯然的客观： 他们同时还渴望听到你的阐释。不要躲开公众的注意力记住一点，你之因此被邀请来发言与你的研究能力无关。重点在于，你将从某个特殊角度公布某些独 一无二的东西。我的第一份工作是为一群十分聪明的高中小家伙们上课。我整天焦虑不已，由于我觉察出来他们比我 聪明得多，这一点是确定无疑的。上课前我不停地学啊学，但是仍然打了败仗，无法在他们面前领先。当时我没有认识到，事实上我对这个课题熟悉得已经够多了；我已经掌握了足够的信息。我惟一需要 做的就是尽力促使信息对学生们的趣味性与意义。他们可能确实比我聪明，但我的优点在于拥有栩栩如生 地解释这些事实的经验。一旦我
15、认识到他们坐在那里是为了听我讲课以后，我很快就能应对自如了。不要让数据等同于无趣即使内中并未承载过多信息的演说也可能被控诉内容太多的罪名一一假如信息的罗列方式不够有趣 的话。当然，仅仅传达信息显然较努力寻求信息的趣味性与有用性要容易得多。（但没有人会说演说是件 容易的情况）技术型演说的要紧误区在于过于依靠核心技术数据，而且数据量不胜繁杂。包含科学家在内，每个人 都希望演说者不是将一个冷冰冰的发现掷到听众脸上，而是用全面的数据精心编织一个故事进行说明。我 看到过的所有技术型演说几乎都应该削减半内容，而且其辅助教具也应精简。向数据中注入人情味与个性特征。我儿子在大学里上过军事史的课程后，我问他学到
16、的内容中哪一点 最能打动他，使他觉得最有意思。他说他最惊奇的是发现早期装弹匣将占据士兵们如此长的时间，而且他 们开火又是如此艰难。所有史实都根据其人文价值而陈列于他眼前。你亦应该通过同样的方式造成对听众 心灵的撼动。同时还非常容易弄错的就是数据关于听众的适合程度。比如，在面对高管人员时，发言者往往会在谈 话中引用许多技术性的信息，仅仅由于他们觉得听众的水平很高。但是，事实上攀升到高层的管理人员掌 握的技能是通用技能，他们并不像手下的技术人员那样熟知技术的所有细节性知识。因简洁而生的强大力量假如你不断地用各类论据粉饰讲稿以冀图使人们能够记住，那么你确信会觉得有太多内容需要倾吐。 一再压缩你辛辛苦
17、苦写出来的稿子，从而使之能够在规定时间内演说完毕一一看上去大概显得残酷无情且 不一致寻常，而且几乎也是不可能的。但你务必这么做。当你花时间精简你的讲稿时，听众显然是更乐意 倾听，由于冗长的发言仅仅意味着讲演者在一再重复废话，听众更是分辨不清除其重点所在。将你对某一主题熟悉的全部内容提炼成少数几个高度浓缩的要点确实需要投入很多时间与脑力。已故 的伍德罗威尔逊(Woodrow Wilson)总统起草讲稿时，曾经有人问过他准备篇10分钟的演说需要多 长时间。“两周。”他回答道。假如是1小时的发言呢？ “一周。” 2小时的演示又会如何？ “噢，”他 说，“我现在就准备好能够开始了。”演说遵循的规则在演
18、说课上，我布置了 个看上去大概十分简单的任务：就任何吸引你的话题准备篇3分钟的演说。 3分钟，仅仅够你说出450个词语。结果最后讲稿交上来时，几乎没有一个人在规定时间内完成任务。问题在于，大部分人都怀有一个极不现实的办法，认为自己能够在短时间内讲出很多东西。但是，假 如连3分钟的时间人们都要填充如此多的内容，想想20分钟的演讲他们会怎么做吧！每个人都试图尽可 能多说一些，或者者发现时间不多时赶紧加快语速。这一时间陷阱指出了杰出演讲或者演示的一个关键： 练习一一时间一一与你的表达。尽管演说是否符合时间限制的惟一方法只有练习，仍然有一些有用指南能 够提供给你：假如发言时间为20分钟，大概能够讲4个
19、要点；30分钟估计是5个要点；假如有1个小时, 你应该能够有充裕的时间解释8个论点。误区三：太过庞杂的信息(2)美多罗茜.利兹讲稿写完后，你能够计算一下大致字数。我们每分钟大概能讲150个词语。因此，只要计算清晰讲稿 的字数，并加上听众一到两分钟的反馈时间，你应该就能粗略估计出演讲的时间来。当然，预测时间的最 佳方式是在训练时为自己计时，只是字数能让你在开始前就熟悉自己应该掌握的大致进程。种种限制大概使你显得没有多少时间与空间一一事实确实如此。但他们能让你在事后显 示出力量，同时也意味着你应该约束自己，并加倍认真地选择要紧论点。尊重听众的要求听众的注意力到达极限的速度远远快于大部分演讲者所认为
20、的。他们的平均注意力间距仅有8秒。人 们会忘抻他们25%在24小时内听到的内容，50%在48小时内听到内容，假如延长到4天，那么有80%都无 法记住。不久往常，听众的注意力的间距甚至曾达到3. 5秒。现在该范围乂已经缩水到2. 5秒。这也是为 什么我们现在花在商业活动或者电视剧的时间会越来越短的原因之%你教授给听众的智慧之语不仅要与人们头脑里当天处理的事务竞争，而且也要与他们对明口的安排、 甚至家里是不是该养狗进行猛烈争夺。简短扼要的发言不仅仅是礼节，更是一种极其有效的手段。它能够 帮助你免除演说者的“通病”：使人生厌。专家计划：练习如何精简一场讲话1 .从当地报纸上选择一篇文章或者社论，把它
21、精简成一段简短的文字。一定要表达出文中的要紧观 点。2 .找出上次一场20分钟的演示。假设你是当天最后一-位发言的人，你的发言时间只剩下5分钟了。 提炼出关键性的论点，并找出能够删减的内容。误区四：观点概念信息缺乏语言支撑（D美多罗茜.利兹讲话者的工作就是尽情渲染事实。埃米莉迪金森曾经这样描述过与她同时代的另一位作家：“她描 述的一切都是事实，然而这些事实缺乏理想之荣光。”这种荣光也就是卓著的口才大师投射到听众身上的 自内而生的光芒，只有当你贴近听众的灵魂而非仅仅智能时才能产生。所有的演说者都希望人们认为他或 者她的讲话生动有趣，令人难忘，同时又具有极强的说服力，而且绝不可能令生厌。获得这种殊
22、荣的确定 无疑的途径便是在发言中运用示例、事实与数据等等进行充分论证。假如论点缺乏论据的支持，听众会无 法深入熟悉你阐述的内容。许多演说者工作得很努力，希望演说的序言与结论都让人难忘，然而却忽略了应对正文予以同等程 度的重视。这种行为事实上不难懂得：假如每一点都要论及，那么就很难维持听众的热情参与。只是，尽 管很难，却是影响深远的好口才的基本要素。运用例证来增加语言的生动程度是维持听众热情的最好方式。 传神的语言、有趣的故事与丰富多彩的信息来源能够令人振奋精神并赢得人们的关注。左脑重视逻辑思维、分析与精确度。右脑注重的则是美学、情感与制造性。若希望激发员感，你务必 用右脑即情感的部分思考。你从
23、来无法估计听众中有多少是左脑型的人，右脑型的人又占据了多大比例。因而你的演示务必同时 兼顾两部分人。假如仅仅迎合左脑型的人（只用事实说话），即使最理性的人也会觉得厌烦与疲倦不堪， 他们的注意力也会很快从你的讲话上转移开。因此，每隔几分钟，用例子、故事与有创意的比喻等等右脑 型方式，重新夺回他们的注意力。3个充满魔力的短语在恰当时刻引入右脑型方式来打破僵局的一种有效方式就是运用我所谓的“3个充满魔力的短语”。 当我给大家做演示谈到这3个魔术般的短语时，他们迅速掏出笔记本来做笔记一一不管他们具有何种足以 自傲的资质或者曾经具有多干厚的经验。而原因即在于每个人都希望找到一条成为出色口才高手的捷径。
24、实际上，这种方法使用起来确实很轻松。这些充满魔力的短语就是：“就像”“比如”设想一 下”。这3个短语能立竿见影地引起听众的关注，并引导他们顺着你提供的思路思考,假如你在做演示努力 说服同事们参加献血运动。你能够举出种种数据说明每天有多少人需要输血、而同时血液供应又是多么稀 缺。但是，想想假如你加上这样一句话发言的效果会多有效：“设想一下在你深爱的人遇到了烦恼需要用 血的紧要关头，却发现血库的鲜血不够用的情况吧。”右脑型的示例显然比仅仅只用数据更有可能激发人 们采取行动。（顺便提一句，我在这里玩了一个右脑型的小伎俩，上句话句子开头用了 “但是，想想假 如”）这里有一个运用短语“就像”的好例子。我
25、曾经在纽约时报上读到过一篇文章，一艘探测飞船以 每小时170, 000公里的速度飞往木星。这个数字已经远远超过了我的懂得能力；我根本就无法想像一一直 到我读到下一个句子，作者写道，这就像在一分半钟里从纽约飞到圣弗朗西斯科一样。我的脑海里马上出 现了一幅图像，我坐在飞机上，深吸了一口气，飞机已在圣弗朗西斯科降落。简单的一个短语却表达出演 示中遣词用句的强大威力。示例也能增添演示的说服力，不管在何时，能用则用。假设你希望告诉听众我们每个人的内部都蕴藏 着巨大的潜能，我们惟一需要做的就是释放它们。那么随后你能够加上一句：“比如，米开朗基罗宣称他 并没有创作雕塑，他所做的只是将其释放出来。每次当他发现
26、一大块大理石的时候，他就会告诉年轻的艺 术家，去掉石头上一切不属于雕塑的东西。”每次你在演示中谈起“比如”时，听众的兴趣都全然被吸引 了过来。他们明白你将要以某种不一致的或者者更好的方式来解释你的理念，或者者清晰阐释他们不熟悉 的事物。在使用“设想一下”这个短语时，注意只要用一到两次，由于假如这个短语过于突出，重爱次数太多 的话人们就会很容易察觉。只是“就像与比如”能够经常使用，由于这二者不可能那么明显。认真选择故事来吸引注意力与激励听众一个引人入胜的故事每次都会胜过一座大山似的事实。无需一定是惊人的、令人难以置信的传奇，家 庭里的灾难与个人的亲身体会常常也是很动人的。1999年奥瑟苏米勒在纽
27、约时报刊登的文章里提 到，”你完全能够无中生有地编造一个故事。有趣的是，关于故事最艰难的并非其中的内容，而是你 如何描述它。”然而，正如任何威力强大的工具，对讲话的支撑也可能使用过滥与误用。支持机制公式能够确保你的 演说不可能仅仅是把许多故事串联起来，支撑机制应该支持你的要紧观点而非相反。确定支撑性的例子与引证的精当并通过了精心的编排，同时也须切合你的讲话目标。事实上，你仅仅 试图在演示中插入一个生动的故事，并未对其进行完全的检查；毕竟没有人会把你说的每个词语都记录F 来，你只是希望人们感兴趣而已。但不管你多么努力，总会在错误发生后不断萦绕在你的心头。最优异的 口才高手会引用精确的数字、公认的
28、释义与可靠的备注。在某个主题内寻求权威尽管会额外占据你的研究 时间，但绝对值得。误区四：观点、概念与信息缺乏语言支撑(2)美多罗茜利兹通过故事销售误区一：目标不明确美多罗茜.利兹通过深思熟虑之后提出来的目标往往会由于太过平常以至于被人忽略。你是否尝试过坐在听众中间问 自己何时讲演才能谈到主题上？或者者是否听过始终围绕着听众绕圈子的演讲？也许他们的主题非常夺 目，甚至讲演者本身也是魅力非凡，然而由于缺乏一个确定的明确目标，讲演者无法引导听众渐入佳境。站在听众面前的讲演者就是他们的领军人物，带领听众从一个论点探讨到另一个论点。假如脑海里有一个明确的目的，你就能够成为领袖，并获得由领导权而生的权威性
29、。只要有目标的指引， 没有人会感受到迷惑不解，除非你一定要保留一曲惊奇到最后结束时解开，即便是那个时候，你最好也应 该确保听众能够懂得你的观点。讲演的目标指的是你希望在听众脑海里留下的内容与听完讲话后他们会采取的行动。对这个问题我已 经思索过无数次了。为什么这个误区如此之普遍？我认识到大部分演讲者把演讲目标与主题搞混了。比如, 当我向客户演示的目标是什么时，我听到的总是类似回答，“我将要谈论新的营销方案”或者“新的招聘 方针”等等诸如此类。换句话说，他们告诉我的是演示的内容而非目标。讲话者希望听众听到招聘方针的演示之后采取什么行动呢？他希望的不仅是提供信息；同时也希望听 众能够招聘到适合该工作
30、的最佳人才。事实上，每一次谈话都需要三个要素：标题，主题与目标。比如：标题：“安全带与长寿。”主题：“汽车安全。”目标：“促使更多人们驾乘时系上安全带。”如何确定讲话目标你能够问自己几个问题来确定目标：我希望让听众记住什么？我希望他们做些什么，有什么感受或者讲话者处在无处不是销售的商业大环境中，他们通过例子来销售事实，相关于直接销售事实，听众往 往会更愿意同意。提供支撑信息时注意重点：你所有的故事、笑话、类比与引证都务必与主题有关。养成寻找好故事的习惯是非常重要的，它会使得你的演说富有趣味性。听众喜欢人的故事。在一个说 服力的项目中，我要求人们用25个或者更少的词语讲述一个小故事，比如第一次同
31、意驾驶测验、在大学 里的第一天或者第一次的约会。最后我得到了许许多多有趣的奇妙无比的故事，以后人们都说那是项目中 最美妙的一部分，由于这给他们上了极为生动的一课，使得他们认识到了故事的重要性。技术型的演说者务必确保能够形象地阐述或者说明他们的过程、程序或者发现，从而化深奥为浅显。 提供这种支持不仅仅只给听众带来乐趣，对你而言更是一件有意思的事。它还会向观众展示出，谈到这个 话题与专业领域时你表现得非常自信与落落大方，同时你也很关心为听众提供一场愉快的演讲。支持无处不在提供支持的最好方式是综合运用幽默、引证、类比与其他要素，为听众提供丰富多彩的故事。要用充 满人性的故事配合真实的细节，反之亦然.
32、信息的来源呢？尝试各类各样的途径，报纸、文摘、行业研究、 儿时的回忆、朋友的经历、世界历史等等。你的信息获得途径是无穷无尽的。同时，绝不要低估历史的力 量。我常常引用孔子语录作为会议的开场白，当人们感受到早在公元前500年孔子身上表达出来的睿智时, 几乎每次都会得到所有观众的首肯，从来没有落空过。提醒人们口光下发生的一切都不是新鲜的，在演示 中注入经典与历史的成分，从而使得人们能够有所联想与经历。经实践证明的有效根据来源不管你是否面临着一位怀疑论者，假如有一个艰涩的话题要沟通，或者者需要某些支持来清晰、动人 地传达信息，这里提供了某些能够使得演说具有说服力的最可靠的方式。假如每隔三四分钟就在演
33、示中插 入一个故事、提一个问题或者者联合使用下面的根据，你便吸引听众的积极参与，并始终将其热情维持在 相当高度。1 .事实。事实事实上就是能够被证实的声明，既能够是来自第三方的信息，也能够通过自身观察获 得。事实能为你的观点增加分量，并说明你的陈述的客观性。假如缺乏事实的根据，你就没有信用度可言。关键在于不要引用过多事实导致听众的厌烦。2 .数字与统计数据。由于其简洁性，数据能起到惊人的强调作用，而且在许多技术型演说中都是非 用不可的。但是数字本身不能与听众交流。有些数字的数目太大，因此需要进一步解释，比如国家的财政 赤字。出色的演说者会把这一大笔钱分解成堆100美元一张的钞票，并向听众解释这
34、一大堆有多高。3 .释义。在演示中揭示某些事物的内在本质时，通常你应该给出一个广义的定义，随后再给出其特 性。比如，“人”（需要解释的词语）是一种哺乳动物（广义），能够直立行走（特性）。查字典通常都不失为一种好办法，里面可能载有多种释义，选择适合需要的。举个例子，假如希望大 家关注营销的意义，你能够将其定义为“促使产品或者服务从卖方销售给买方的所有活动，包含策划、研 究与销售的协调。”释义无需以严山的面孔出现；许多演说者都会针对特定范围内的某一点，用风趣精炼的语言进行概括。 这是安布罗斯比尔斯给“自我主义”下的定义：”一个人更关注自己而非别人。”有的时候自己诠释词 语也是一件很有意思的情况（而
35、且令人难忘）。4 .示例。示例指的是证实或者阐明了你归纳出来的通常法则的事件或者物体，通常都很简短。作为 一种论据，示例无处不在，常常会用于介绍引人注目的事实与统计数字。当一位经理努力证明在他的部门 无需裁减人员就能降低成本时，他会用例子来说服其听众（即实际节约的钱数应凌驾于程序上的变动之 上）。假如经常用例子来证明或者修饰观点的话，你还能够将其用于正面观点的形成。举个例子，正如XYZ 制造公司所示，假如你不裁减人员，结果将是这样的：士气将会提高，员工工作得更加努力，而且利润也 会上升。5 .说明。说明比举例更加全面，通常会逐点详述。在上面的例子中，如要说明你不裁员的姿态，你能够一步步分析说明
36、假如通过更好的招聘机制、公司 能够达到削减成本的目的，随后向听众解释该招聘机制。6 .趣闻轶事与个人经历。为了证明某个观点，有些故事或者经历的提出只是进行补充说明而非必需。 许多发言者用趣闻轶事与个人的经历（通常是发生在自己身上的）来打破树立在讲台上下的坚冰，与听众 建立融洽的友善关系，或者者进一步印证论点。引用的轶事务必是人们感兴趣的故事，并能确实对听众造 成影响。7 .权威著作。当你务必引述某个可靠的人们公认的论据来源来支持观点时，请引用权威著作。8 .名人名言。这是很多演说者的最爱，如今你能够引经据典，而且足以让你自由发挥，谈笑风生。 由于许多名言都已经历经岁月的洗礼，简练、深奥，回味无
37、穷，演说者能够马上将这些特质带入自己的发 言。我最喜欢的名言是约翰肯尼思加尔布雷斯说的“谦逊是一项被高估的美德”。引用的名言（或者 者引用的名人）不一定要很有名，只要与主题有关、能帮你证明观点即可。误区四：观点、概念与信息缺乏语言支撑（3）美多罗茜.利兹9 .证言。与演说者的观点的联系通常比名人名言更直接，证言是已经确定的证据一一即旁人的话语 能够支持你的观点。在我提问的威力：如何运用问题来引导、继续与激发变革的发言里，我引用了迈 克布隆博格的话，拥有正确信息与成功之间的关联紧密而不可分离。数年前我就听到他讲了这句话，现 在成为纽约市长以后，他的话就更加可信了。10 .类比。所谓类比指的是就相
38、似之物分析其相似点与紧密之处，在技术型演示中用得最多.畅销书作者理查德斯泽博士谈及医药时，写下了这样的短语，“外科医生抚摸着患者的心脏，就 像手里摆着一只小鸟。”最好的类比总是会使得听众惊奇一一从而也令人难忘。11 .重申。由于出色的演说者总是要精简文字，删改讲稿，重申就能够帮你发现与表达冗长的观点的 精髓之处。在用自己的话语阐明论点时（当然这也正是人们要求你发言的首要原因），重复申明能够使得 你在保持数据的权威性的同时.，也不可能丧失自己的立场。12 .史实。大部分演示都在一定程度上包含了说服的功能。熟悉听众是否具备必需的背景知识，从而 确保能够懂得你的演示的含义。不能假设你所说的话题是大众
39、掌握的常识。精明的演说者会通过这种方式 展示他们的背景材料，同时也支持了自己的论点。准备享受你的成功演说者通常还能够利用幽默、修辞、向听众表示赞扬或者挑战等论证方式。不管是单独或者作为例证、 类比或者其他因素的一部分使用，这些赢得听众注意力的方式都会引起讲台下的惊呼。观众因此坐下来用 心倾听你的发言，同时也使得你熟悉了口才学最为重要的规则：永莫令人生厌。一位出色的演讲者每隔三四分钟便会插入一些生动的内容，从而保持听众高度的参与感并重新获得其 关注。一场演讲通常由一系列的高潮与低谷构成：高潮期是发言人加入论证材料的地方；而低谷则是构成 高峰期的新材料之间的自然过渡。大部分讲话者的开头都非常雄壮有
40、力，等到结尾时则是猛然俯冲，如今提出了最后个要点，听众也 都很兴奋。但是中间部分却被忽略了。最有效的演说往往会沿着一条有趣的路途前行，用序言、过渡与结论引导听众经历每个关口。论证材 料很充分但不可能多到降慢速度、阻断旅程的程度。前进的步伐非常稳健，直到最后提出一个令人难忘的 结尾。这个世界随处可见能够为你所用的论证材料。看看周围，记下打动心灵的东西，同时记住通过例证来 丰富你的论点的血肉与灵魂。随身携带一个小笔记本以备记录发生在周围的情况。将其作为一个持续性的 习惯：这样你总会找到好点子的。讲故事的时候，我们的嗓音自然而然地就会显得生气勃勃。一旦你积聚了足够多的资料，下一步就是 运用你的嗓音，
41、充分发挥高低音的韵律之美。嗓音是一门能够吸引听众注意力的工具，我们将在下一章中 全面探讨其优势。专家计划：激发听众的兴趣与积极参与1 .你要向2()位员工传达如何进行定位的信息。在开头里至少包含一个类比与一次亲身体验。2 .建立一个文档，专门存储名人名言、故事与所有的论证资料。3 .重写一个笫一次约会或者最尴尬的时刻的故事。4 .用周的时间通读报纸(今日美国是不错的选择)，找出在演示中或者谈话时能引用的一则轶事。5 .准备在下一次的聚会上讲一个有趣的故事。6 .读读讣告。我在阅读达拉斯牛仔的前教练汤姆兰德利的讣告时，发现了一个关于他的绝妙的故 事。误区五：单调的声音与心不在焉的语调（1）美多罗
42、茜利兹你的声音即是你的第一名片。通过电话，它能反馈听者的真实情感。不管对方感到厌烦还是愉悦，都 将通过声音传递给你。陌生人彼此之间的最初感知无非是通过三种方式来获得：视觉感知（见面的方式）、声音感知（声音 的传递）与语言感知（语言的表达）。其中言语因素只占人们感知来源的蒲，视觉感知占印象来源的55%, 而声音感知则令人惊讶地占到38%。因此，我们理所当然地应该给予我们的声音更多的关注。你务必对你的声音有所操纵一一如何在讲话中间对其加以润色、变化。正如你所听到的每一番令人乏 味的演讲一样，错误的发音，不仅会给人留下糟糕的印象，而且还将破坏本应精彩的演讲内容。一成不变 的声调，模糊不清的发音，只能
43、让听众注意你的声音而不可能记得你的语言。声音没有中间状态：要么极富个性、精彩绝伦要么糟糕透顶、平淡至极。前者充满自信，能够操纵听 众的思绪，从而有效地传递信息；而后者则枯躁无味。声音应该成为丰富你的演讲、吸引你的听众最得力 的手段，由于它能够令平淡无奇的语言变得丰富多彩。要让听众的目光在你身上进行短暂的停留，你务必 每隔三四分钟就插入一些有趣的东西。但这并不定要你在演讲中额外添加些故事或者者笑料；有的时 候你仅仅改变一下你的声音就立即能够达到立竿见影的效果。润饰你的声音，与润饰你的语言同等重要。 你需要做的就是在思想上开始对声音重视起来，并在实践中不断练习以增强自己的声音感染力。熟悉你自己的声
44、音要提高你的声音感染力的第一步是开始熟悉你自己的声音,这决不是故弄玄虚。你也许认为你熟悉自 己的声音，毕竟你一直都在用这样的声音在工作中、在家庭、在电话中与人交谈。但事实上在以上这些情 况下，你只是在听对方谈话，而忽视了自己的声音。让你的声音为口才做好准备，首先从下列几个方面开始：开始每句话的方式，形成元音，在每句话说 完后稍作停顿。你需要经常地练习大声说话，随便你说什么，不管是日常话语还是书报词章，都能够郑重 其事地读给孩子听，或者者读给家中的宠物听，反复琢磨你的声音；一段精彩的讲话同样需要你倾注真实 的情感，你要怀揣饱满的激情面对你眼前的听众。这时候，你最好找来一些成功演讲者的录音带听听，
45、看 看一些著名演员像詹姆斯厄尔琼斯或者梅利尔斯特利普是如何训练与操纵声音的，就像练习乐器一 样找到那种感受。练习时看着镜子里自己发音时的口型，养成每天对自己大声说话的习惯。按照本章的方法练习，并用 录音机记录下来，听听自己是否具有一些进步，经常使用本章末的表格对自己做一下评估。一旦你开始有 目的的留意自己的发音，你就做好了操纵自己声音的准备。呼吸：口才的基石要使你的听众听清你的讲话，你首先应确保自己的呼吸自然。人们往往习惯高调开场，然后越来越弱, 其结果只会是声音显得单调乏力，后气不足，原因就在于他们没有足够的呼吸以支撑整个句子语调的升降 起伏。真正能打动人的声音应该具有充足的呼吸，从而让你的
46、听众听清每一个重要的词汇。想明白真正标准的呼吸应该是什么样子的吗？那么看看婴儿与动物呼吸时的样子吧。要呼吸均匀，就 要像他们那样，对着镜子长长地做个深呼吸，然后观察自己。你看到了什么？仅仅是你的肩与胸在抖动， 还是你的隔膜（腰以上的部分）在张大？在你吸气的时候，你的隔膜将会张大，他会像个气球样在你的 胸腔内缓缓放气。认识你的隔膜要想明白自己的隔膜正在运动，你就猛跑会儿，直到累得气喘吁吁。把手放在腰的上方，然后开始 大笑，现在你就是在用隔膜呼吸。他就像个大乐队一样存在于你的身体当中。下面我们开始练习你的隔膜, 首先让身体平躺，找一本书或者类似物体压在胸上。练习开始：将书反复举起再放下，让隔膜在这
47、种习惯性运动下呼吸。站起时，不要抬起双臂呼吸，正 常的呼吸将不可能被你的听众看见或者听见。呼吸不仅仅是如何吸，而且还有一个吸多少的问题。假如呼吸过量，就好像洪水灌进了你的隔膜；而 假如呼吸不足，你的声音又会显得孱弱无力。你务必学会如何将自己的气息均匀分配到一个完整的句子中。当然假如你为了防止底气不足完全能够在每次呼吸时多吸一点，由通常最重要的内容往往是放在每句话 的结尾部分，因此你务必要储备好足够的能量备用。要逐步养成一个习惯：用鼻腔吸气，用口腔呼气。只有如此你才不可能在说话之后感到口干舌燥，这 也是为什么许多人惧怕说话的原因。由于用口腔吸气只会让那里的水分蒸发得更快。锻炼你的耐力短句需要的呼
48、吸很短，而长句需要消耗的气力则大得多，特别是在你不想把一句话从中间断开以免削 弱其分量的时候。这种情况下，你需要更多的也许是耐力。要学会操纵自己对空气的需要，就好像那些长 时间呆在水下的潜水员一样。训练能够从短句开始，然后逐步增加句子的长度，直至达到自己耐力能够承受的极限。练习：“这是一头奶牛，奶牛头上顶着一对弯角，顶着一对弯角的奶牛冲着小狗猛跑，顶着一对弯角 冲着小狗猛跑的奶牛吓得小猫唯瞄叫，顶着一对弯角冲着小狗猛跑吓得小猫哺哺叫的奶牛杀死了一只老 鼠，被顶着一对弯角冲着小狗猛跑吓得小猫啼唯叫的奶牛杀死的那只老鼠偷吃粮食，被顶着一对弯角冲着 小狗猛跑吓得小猫喷啮叫的奶牛杀死的偷吃粮食的那只老鼠在杰克家里筑了巢。”你也能够找来一些类似 的句子反好练习，每个句子比前一句要长一些，句子越长你的耐力也就越强了。误区五：单调的声音与心不在焉的语调(2)美多罗茜.利兹通向