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1、 此报告仅供内部交流使用经营创新与管理提升欧普照明经销商培训启行咨询 程绍珊-2-深度营销团队目 录互动与沟通互动与沟通经营经营困境困境与与创新创新方向方向 区域精耕与门店提升区域精耕与门店提升管理提升与卓越运营管理提升与卓越运营-3-深度营销团队照明经销商的生存现状v难以以为继客源客源难以保以保证，饥一一顿、饱一一顿v无利可无利可图一味依一味依赖价格价格战和促和促销战v左右左右为难上游上游变化无定，下游得罪不起化无定，下游得罪不起v步履步履蹒跚跚应对盲目，盲目，导致致库存多与不足存多与不足v风险巨增巨增多方多方挤压，皮，皮费居高不下居高不下-4-深度营销团队v短期短期处于于动荡调整，但整，但
2、长期向好，空期向好，空间巨大巨大v市市场保有量保有量较大，替大，替换性需求逐性需求逐渐加大加大v一一级市市场的需求升的需求升级，市，市场进一步一步细分分重重视环保、售后、品保、售后、品质和性能等理性要求和性能等理性要求更加追求感性价更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等：情感、品味、个性和趣味等v次次级市市场逐步成熟，亮点区域有逐步成熟，亮点区域有较好机会好机会普及速度加快，市普及速度加快，市场容量越来越大容量越来越大市场需求的变化分析-5-深度营销团队照明行业竞争变化照明行业竞争变化v行行业集中度偏低，集中度偏低，处于于过度度竞争，但整合已争，但整合已经开始开始v国国际知名品牌加大知名品
3、牌加大进入国内力度入国内力度v业内名企内名企积极极谋求品牌升求品牌升级v行行业进入者不断，不乏入者不断，不乏强者者v竞争升争升级，门槛和和难度越来越高度越来越高对规模、实力和管理的等软硬件要求提高品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少-6-深度营销团队渠道变革加速渠道变革加速v上游普遍加上游普遍加强了了对优质渠道和渠道和终端的争端的争夺优质渠道是核心竞争资源v传统经销商原有模式失效，商原有模式失效，恶性性竞争争渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低v照明照明产业进入普及入普及时代，渠道多元化是必然代，渠道多元化是必然各类终端并存，进一步专业化和细分化v集中度提高，区域的集中度提高，区域的主
4、力主力终端迅速崛起端迅速崛起优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显-7-深度营销团队照明经销商的经营误区照明经销商的经营误区v理念理念陈旧，旧，“等、靠、要等、靠、要”思想思想严重，只关注眼前利益重，只关注眼前利益v缺乏特色，品牌缺乏特色，品牌杂乱，乱，顾此失彼，此失彼，优势品牌品牌难容忍容忍v门店形象和店形象和现场管理差，管理差，导购力弱力弱v坐商坐商习性，市性，市场开拓、服开拓、服务意意识和能力不和能力不够v人人员素素质和和专业技能有待提高，管理技能有待提高，管理难以上水平以上水平-8-深度营销团队1.1.贴近区域市近区域市场2.2.丰富的丰富的经营经验3.3.广而深的地广而深的地缘背
5、景和客情关系背景和客情关系4.4.运作灵活，反运作灵活，反应敏捷，敏捷，贴近服近服务5.5.部分已有品牌力和客部分已有品牌力和客户基基础 经销商的优势-9-深度营销团队1.1.国内整体市国内整体市场需求空需求空间大大2.2.市市场秩序逐步秩序逐步规范，更利于范，更利于诚信、持信、持续经营3.3.市市场细分和个性化定位正当其分和个性化定位正当其时4.4.行行业整合整合刚开始，品牌厂家更需开始，品牌厂家更需优势渠道渠道资源源5.5.渠道渠道垄断未形成，断未形成，还有博弈筹有博弈筹码6.6.市市场还有广有广阔空空间和回旋余地和回旋余地经销商的机会-10-深度营销团队经营管理的提升方向经营管理的提升方
6、向v立足区域、清晰定位、立足区域、清晰定位、创新新经营v结盟品牌、盟品牌、协同运作、共同运作、共赢发展展v主主动营销、有效推广、精耕、有效推广、精耕细作作v优化服化服务、深化关系、深化关系、稳定客源定客源v建建设团队，改，改进管理、卓越运管理、卓越运营-11-深度营销团队目 录互动与沟通互动与沟通经营经营困境困境与与创新创新方向方向 区域精耕与门店提升区域精耕与门店提升管理提升与卓越运营管理提升与卓越运营-12-深度营销团队对区域整体格局的分析v把握区域市把握区域市场格局格局中心市中心市场与周与周边区域的区域的联系系点面点面间的的辐射与烘托射与烘托v中心市中心市场的深入了解的深入了解市市场容量
7、、需求容量、需求结构、构、发展展趋势消消费特点与特点与变化化趋势相关房地相关房地产发展状况、工装、家装市展状况、工装、家装市场及行及行业变化等化等-13-深度营销团队消费者需求行为特点消费者需求行为特点v照明照明产品消品消费行行为的特点解的特点解读专业性强，信息不对称，逐步理性低关注度、高参与度，对渠道依赖v对性能、性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少保、健康等概念关注高，但真正懂得少v消消费疑疑虑高，决策高，决策时间长v从众心理从众心理强，觉得跟得跟风消消费风险小，口碑效小，口碑效应高高v爱占小便宜，占小便宜，实惠性促惠性促销吸引大吸引大v维权意意识弱、投弱、投诉不多，但影响不多，但影
8、响传播大播大-14-深度营销团队对竞争对手的解读v主要主要对手的基本状况：手的基本状况：理念、理念、规模、模、实力、力、优势、劣、劣势v销售份售份额、发展展趋势v客客户结构、覆盖区域构、覆盖区域v产品整合、网品整合、网络结构和促构和促销策略等策略等v队伍状伍状态、组织管理水平、老板素管理水平、老板素质等等-15-深度营销团队区域市场的布局与突破区域市场的布局与突破v有效有效规划，重点突破，划，重点突破，树立中心立中心标杆杆集中突破、以点集中突破、以点带面、提面、提炼模式、模式、锻炼队伍伍v实现中心市中心市场的突破的突破把握运作把握运作节奏：奏：产品品节奏、客奏、客户节奏和渠道奏和渠道节奏奏v有
9、力有力辐射与射与带动周周边市市场，实现滚动开开发与与发展展-16-深度营销团队针对性的产品组合针对性的产品组合v结合区域消合区域消费特点特点进行行产品品组合合v设计产品的品的战斗斗队形，有效形，有效应对竞争争v突出特色突出特色产品和品牌，彰品和品牌，彰显优势v实施施动态的品的品类管理，构建移管理，构建移动靶靶优势v丰富主推丰富主推产品品线，向市，向市场要利要利润-17-深度营销团队基于门店的细分渠道运作基于门店的细分渠道运作渠道渠道细分与互分与互补，构建立体渠道，构建立体渠道v以以门店店为核心，运作核心，运作细分渠道，构建分渠道，构建1+N的深度立体渠道的深度立体渠道1=4S专卖店，集展示、推
10、广、咨店，集展示、推广、咨询、销售、服售、服务为一体一体N=延伸的延伸的细分渠道：小区、家装、工程、网分渠道：小区、家装、工程、网销等等v实现市市场精耕深度与覆盖广度的有机精耕深度与覆盖广度的有机结合合-18-深度营销团队深度贴近的促销推广深度贴近的促销推广v区域造区域造势广宣有力，整合广宣有力，整合传播播中心广告中心广告辐射核心商圈射核心商圈户外占位外占位现场包装包装v地面地面传播明播明显好于大众好于大众传，强调低空操作和地面推低空操作和地面推进重点重点终端、社区的包装与活端、社区的包装与活动推广推广v贴近的主近的主题活活动，内容直接形象，朴，内容直接形象，朴实亲切切v善于嫁接当地善于嫁接当
11、地资源，借源，借势运作运作-19-深度营销团队精细化的服务跟进精细化的服务跟进v忠忠诚顾客客维护获利无利无穷v关关键是抓意是抓意见领袖，形成好口碑是成功的保袖，形成好口碑是成功的保证v分分销商服商服务职能的能的发育育v服服务规范和流程的完善，保范和流程的完善，保证服服务质量量v多方服多方服务资源的嫁接与整合源的嫁接与整合-20-深度营销团队积极应对竞争积极应对竞争v把握把握“快、灵、准快、灵、准”的原的原则奇正奇正结合，合，标本兼治本兼治v竞争争对手的区手的区别对待待聚焦聚焦对手，手，进攻其弱点、攻其弱点、远交近攻是原交近攻是原则v善于善于维护竞争争环境，得道多助境，得道多助不率先挑起不率先挑
12、起恶性性竞争，但有争，但有备无患无患针对性打性打压对手的反扑和手的反扑和恶意挑意挑战关关键要点上要要点上要“亮亮剑”，和平是打出来的，和平是打出来的-21-深度营销团队照明门店经营提升要点进店率进店率询问率询问率试机率试机率成交率成交率人人财财货货店店客客推荐率推荐率-22-深度营销团队照明门店经营的要素要素店店生意的平台：地址、大小、装修、生意的平台：地址、大小、装修、设备、氛、氛围等等客客生意的基生意的基础：新客：新客户开开发、老客、老客户服服务等等人人生意的主体：店生意的主体：店长、店、店员和后台人和后台人员等等货生意的生意的载体：品体：品类、数量、数量、陈列、列、库存等存等财生意的血液
13、：生意的血液：资金、金、费用、税用、税费的管理的管理-23-深度营销团队A、照明门店的店效提升v做好做好门店的布局与店的布局与选址址原则上一二市场开多点、三四级市场开大店核心商圈与次级商圈的布局均衡v门店店选址在：人流、便利、氛址在：人流、便利、氛围其所处建材市场形象、定位和经营水平，在市场内位置和面积门店外部形象和周围广宣内部形象：卫生、灯光、音乐、气味等v多种租多种租赁模式，算好模式，算好帐，店租性价比是关，店租性价比是关键-24-深度营销团队照明门店的店效提升1.1.基于品牌基于品牌规范的店范的店铺装修，保装修，保证统一形象一形象 2.2.店店铺内外部氛内外部氛围的的创新与新与营造造 结
14、合主合主题的的创新与新与动态调整整3.3.做好做好营业全全过程的管理，重程的管理，重视细节4.4.定期定期维护，注重，注重细节、贵在在坚持持-25-深度营销团队门店管理到位门店管理到位v营业前的管理前的管理 个人个人仪表、店堂表、店堂卫生生做到三做到三检：货品品陈列、店内列、店内设施、各施、各类票据票据如有新品，如有新品，预习和考核和考核产品知品知识 v营业中的管理中的管理待机、接待、待机、接待、导购、成交和送、成交和送别-26-深度营销团队门店管理到位门店管理到位v营业后的管理后的管理 查看看设备、清点、清点货品品帐务整理、填写整理、填写报表表整理整理卫生、保安到位生、保安到位定期定期总结、
15、持、持续改改进-27-深度营销团队、照明门店的货效提升、照明门店的货效提升v精准精准产品定位与品定位与组合，符合市合，符合市场v优化价格化价格设计与与调整，形成冲整，形成冲击v亮化亮化产品展示与表品展示与表现，突出，突出卖点点v做好做好动态的品的品类管理，保持新管理，保持新鲜v科学精科学精细的的库存管理，加快流存管理，加快流转-28-深度营销团队、照明门店的客效提升、照明门店的客效提升v洞察区域市洞察区域市场，了解目，了解目标客客户v做好做好门店推广，店推广，积极开极开发新客新客户v贴近精近精细服服务，稳定提升老定提升老顾客客v优化化购买体体验，提高，提高单客客购买量量v深化深化顾客关系，挖掘
16、客客关系，挖掘客户终生价生价值-29-深度营销团队目标客户的开发目标客户的开发v基于定位，聚焦目基于定位，聚焦目标客客户群群v保保龄球模式，球模式，滚动开开发，见利利见效效v优先意先意见领袖，运用口碑效袖，运用口碑效应，以点，以点带面面v展开立体渠道，多种形式集客展开立体渠道，多种形式集客-30-深度营销团队如何有效集客如何有效集客v商圈外商圈外拦截：截：报纸电视广告、广告、户外广告外广告主主题推广和促推广和促销活活动与相关互与相关互补合作者合作者进行捆行捆绑促促销和和联合促合促销参参观体体验、派、派发优惠券等社区和楼宇推广活惠券等社区和楼宇推广活动-31-深度营销团队如何有效集客如何有效集客
17、v店外店外拦截：截：热闹的店外秀：路演、的店外秀：路演、传单、拱形、拱形门等形式，拉等形式，拉动气气势街区流街区流动展示与推广：卡通、游行等展示与推广：卡通、游行等街街头拦截，派截，派发优惠券、小礼品等惠券、小礼品等-32-深度营销团队如何做好门店促销如何做好门店促销v做好全年做好全年规划，保划，保证投入投入v积极配合上游厂家，极配合上游厂家，协同运作，同运作，执行到位行到位v主主题创新，新，动态运作，提升人气运作，提升人气v贴近区域市近区域市场热点，善于借点，善于借势v围绕主主题调整整产品品结构和构和导购要点要点-33-深度营销团队如何有效集客如何有效集客v店内留客店内留客亮点和利益吸引：亮
18、点和利益吸引：主主题陈列与列与赠品活品活动店内氛店内氛围营造：造：特价特价贴、热卖贴、POP（店面橱窗、吊旗）（店面橱窗、吊旗）情趣留客：情趣留客：多媒体多媒体视听效果演示听效果演示-34-深度营销团队门店客流信息管理门店客流信息管理问问看看试试买买100人75人50人25人-35-深度营销团队相关信息收集相关信息收集不同购买阶段顾客人数记录通过率备注即时统计小计看看正正正。正正正正正。正正100100问问正正正。正正正正正。正正75757575试试正正正正正正正正正正正正正正正正正正正正505066.766.7买买正正正正正正正正正正25255050全程全程25%25%终端名称：类型：日期：
19、导购员：-36-深度营销团队产品与顾客的互动产品与顾客的互动导导 购购 推推 销销 力力商商 品品 展展 示示 力力满足满足决定决定确信确信比较比较联想联想欲求欲求兴趣兴趣注意注意待机待机欢送欢送成交成交解释解释推荐推荐了解了解接近接近提示提示建议建议附加附加说明说明-37-深度营销团队终端导购的有效提升终端导购的有效提升 促销新模式促销新模式 促销旧模式促销旧模式商品介绍商品介绍结束促销结束促销40%30%20%10%评估需求评估需求顾客关系顾客关系顾客关系顾客关系结束促销结束促销商品介绍商品介绍评估需求评估需求40%10%20%30%-38-深度营销团队、照明门店的人效提升v优秀的店秀的店
20、长是关是关键v协同的同的团队是基是基础v卓越的技能是保卓越的技能是保证v高昂的士气是促高昂的士气是促进-39-深度营销团队、照明门店的财效提升1.强化市场预测与策略规划，优化经营效益强化市场预测与策略规划，优化经营效益预测变化、把握节奏、精准策略、整合资源2.加快资金与货品周转，提高经营效率加快资金与货品周转，提高经营效率优化订货数量与结构，盘活各类资产，做到货如轮转3.优化成本结构与控制费用，把握经营风险优化成本结构与控制费用，把握经营风险强化成本分析，有效控制费用，注重现金流管理-40-深度营销团队优秀案例分享v某某专卖店的店的销售提升售提升v某某门店的和气生店的和气生财v某某门店的店的产
21、品品组合策略合策略-41-深度营销团队目 录互动与沟通互动与沟通经营经营困境困境与与创新创新方向方向 区域精耕与门店提升区域精耕与门店提升管理提升与卓越运营管理提升与卓越运营-42-深度营销团队A、实现老板自身的提升、实现老板自身的提升1.1.处于于创业状状态，深入市，深入市场，保持，保持质感感2.2.开开阔视野，不断学野，不断学习，转变观念和提升理念念和提升理念3.3.提高区域市提高区域市场规划与运作能力划与运作能力4.4.成成为有影响力的商有影响力的商户5.5.成成为有效的管理者和有效的管理者和团队领导-43-深度营销团队营销团队的领导要点1.1.保持正直，提升人生境界；保持正直，提升人生
22、境界；2.2.卓越的业务能力和绩效；卓越的业务能力和绩效；3.3.明确目标，坚定信念；明确目标，坚定信念；4.4.甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；5.5.乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；6.6.爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；7.7.提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制-44-深度营销团队个性化的领导风格员员工工发发展展层层次次对应对应的的领导类领导类型型阶段一：低能力、高意愿段一：低能力、高意愿指挥型：组织
23、、监督和控制督和控制阶段二：些段二：些许能力、低意愿能力、低意愿教练型：指：指挥、支持、支持阶段三：高能力、段三：高能力、变动意愿意愿支持型：赞扬、倾听、听、辅助助阶段四：高能力、高意愿段四：高能力、高意愿授权型：授：授权、保留、保留-45-深度营销团队经销商的管理提升经销商的管理提升v把握中小企把握中小企业的管理特点：的管理特点：快、灵、快、灵、简、实v理清理清“亲情、股情、股东和和职业经理理”的关系的关系理性世界、感性世界和灵性世界理性世界、感性世界和灵性世界v明确完善公司治理明确完善公司治理结构和利益关系，才能构和利益关系，才能长治久安治久安v制定分制定分权手册，明确手册，明确责权和分工
24、关系和分工关系-46-深度营销团队健全组织架构与运作规范健全组织架构与运作规范1.1.根据分工确定根据分工确定组织架构架构2.2.界定部界定部门职责：部：部门目目标、任、任务、责任、工作内容等任、工作内容等3.3.说明明岗位位职责：岗位的目位的目标、职责、任、任职资格等格等4.4.确定核心流程，并确定核心流程，并编制制规范范（有（有4个要素：个要素：环节、责任人、任人、时间、操作、操作规范）范）-47-深度营销团队如何做好销售预测如何做好销售预测v去年同期的回去年同期的回顾销量和金量和金额、相、相应的的结构与构与库存存有无重大促有无重大促销活活动和事件和事件v现状的分析状的分析形象和面形象和面
25、积是否是否扩大，大，经营能力是否提高能力是否提高市市场环境如何，自然增境如何，自然增长多少多少竞争争对手有无重大手有无重大变化化近半年的近半年的销售售趋势如何如何-48-深度营销团队案例：预计市场整体增长8%，门店总任务量增长12%，以下为2009年的销售历史数据，2009年在将全年销售任务分解到门店的时候要注意哪些问题？门店月度销售目标设定-49-深度营销团队制定详细的门店月度销售计划1、将全年的门店销售任务分解到月度、将全年的门店销售任务分解到月度w可参考的依据:门店前一年度的销售状况分析市场整体增长和门店销售增长预测 具体竞争环境的变化 节假日的影响（如：春节）特别事件的影响（如：奥运）
26、-50-深度营销团队 2：将月度销售任务分解到每一周、每一天将月度销售任务分解到每一周、每一天w预测出销售旺期和销售高峰日预测出销售旺期和销售高峰日红字表示日销售量为12台，共计8天蓝字表示日销售量为6台，共计18天黑字表示日销售量为4台，共计10天销售预热期销售 旺期春节 休息制定详细的门店月度销售计划-51-深度营销团队 3：将销售任务合理分配到门店每个导购员将销售任务合理分配到门店每个导购员w需要注意的问题：店长自己承担的销售任务是多少？销售旺期的时候是否需要临时促销员？销售旺期的人员排班计划 制定详细的门店月度销售计划-52-深度营销团队计划制定的思考要项计划制定的思考要项v计计划的目
27、的划的目的(目目标标)？Whyv要做什么？要做什么？Whatv在哪里做？在哪里做？Wherev什么什么时候做？候做？Whenv谁来做？来做？对象是象是谁？Whov用什么方法？用什么方法？Howv用多少用多少资源？源？How much-53-深度营销团队规范销售报表与帐目管理规范销售报表与帐目管理v总帐管理和明管理和明细帐管理：管理：总帐反映大反映大类货品品进销存每天数据存每天数据变化化明明细帐反映所有反映所有货品明品明细进销存每天数据存每天数据变化和当天化和当天实际库存存客客观直面反映直面反映货品品畅销情况，及情况，及时对产品品进行分行分类处理理 v报表管理和表管理和单据管理：据管理：销售日售
28、日报表、月表、月报表、表、货品品统计表等有利于表等有利于帐目核目核对和和销售分析售分析进货单、出、出货单、销售售单等方便等方便帐目基目基础数据核数据核对及及汇总-54-深度营销团队做好品类分析与管理做好品类分析与管理v进行品行品类分析：分析：分析其收益和分析其收益和资金回金回转率，率，选择性性倾斜斜v科学的品科学的品类划分：划分：确保重点品确保重点品类，保，保证资金投向的有效性金投向的有效性 v及及时的品的品项调整：整：权衡利衡利润与周与周转率率 季季节性性产品：品：计划季划季节性性资金使用状况，金使用状况，长短短结合合 v不断精不断精细化和学化和学习改改进-55-深度营销团队做好品类的分析做
29、好品类的分析v商品商品销售排行榜：售排行榜：v商品商品贡献率：献率：v损耗排行榜：耗排行榜：v商品的周商品的周转率：率：v商品的更新率：商品的更新率：-56-深度营销团队完善和提升库存管理完善和提升库存管理v建立建立库存日存日报制度，制度，紧密与密与销售的售的联系系保保证要要货计划、划、货品品查询，开，开单发货，帐务核算核算v优化化帐务管理，做到管理，做到帐、表、表、货、卡、卡动态的三点一的三点一线确保两小确保两小时内能做到基本的内能做到基本的库存存盘点点v定期的定期的库管分析管分析报告与告与总结使用率分析，安全工作，使用率分析，安全工作，费用分析、保用分析、保值期提醒和安全期提醒和安全库存存
30、 v相关管理人相关管理人员的的责权明晰与技能提升明晰与技能提升v仓库管理管理设备与手段的信息化与手段的信息化-57-深度营销团队学会经营分析学会经营分析v及及时进行生意回行生意回顾，发现问题：1.1.各各类产品品进、销、存的量比；、存的量比；2.2.现金流量（金流量（进货、回款、回款、应收）；收）；3.3.毛利（毛利（单品、平均、整体）；品、平均、整体）；4.4.费用（人用（人员、配送、管理、市、配送、管理、市场）；）；主要分析的方法：主要分析的方法：量本利分析、同比量本利分析、同比环比、投入比、投入产出比；出比；-58-深度营销团队如何做好资金管理如何做好资金管理联合上游厂商联合上游厂商,拓
31、展融资渠道拓展融资渠道鼓励现款鼓励现款,减少赊销减少赊销加快资金运加快资金运转速度转速度精耕细作精耕细作,加快出货加快出货信用管理信用管理,减少风险减少风险优化存货结构优化存货结构减少资金占用减少资金占用做好资金计划做好资金计划降低融资成本降低融资成本及风险及风险-59-深度营销团队B、营销团队的特点与构成、营销团队的特点与构成v树立人才成就事立人才成就事业理念，企理念，企业是分享的平台是分享的平台v本着本着“三分空降、七分培养三分空降、七分培养”的原的原则v适度适度引入引入职业经理人理人，实现专业化和化和职业化化v做好做好“外人外人”与与“嫡系嫡系”的整合的整合-60-深度营销团队C、如何招
32、、用、育和留员工、如何招、用、育和留员工v经销商商员工招聘工招聘标准：合适就是最好的准：合适就是最好的v授授权赋能，学会信任和指能，学会信任和指导下属下属v用好能人，防止骨干用好能人，防止骨干单飞v打造学打造学习型型团队，敢于启用，机会，敢于启用，机会牵引人才成引人才成长v事事业留人、利益留人、感情留人和留人、利益留人、感情留人和发展留人展留人-61-深度营销团队1、如何招到员工、如何招到员工v明确招聘明确招聘标准，合适就好准，合适就好v拓拓宽招聘渠道，广招聘渠道，广纳贤才才v外聘与内培外聘与内培结合合v事先事先计划和划和储备-62-深度营销团队v阳光富足的心阳光富足的心态自信自信乐观开心开心
33、微笑微笑顾客开心客开心实现消消费v端庄端庄亲和的和的仪容容仪表表真真诚的微笑的微笑v主主动的的态度和度和韧劲彩虹彩虹总在在风雨后雨后门店导购的素质与技能-63-深度营销团队2、经销商如何培养员工、经销商如何培养员工v贴切的培切的培训内容内容职业素质、岗位职责、公司文化和制度、业务技能等v多种形式的培多种形式的培训手段手段老带新、老板亲自、内部讲师、厂家培训和外聘教师v机会机会牵引人才成引人才成长不拘一格、敢于授权、鼓励创新、积极引导v学学习型型组织的打造的打造-64-深度营销团队v熟知品牌，能解熟知品牌，能解说价价值诉求求v熟知熟知产品品卖点，介点，介绍清晰，打清晰，打动人心人心v熟知价格，熟
34、知价格，专业性的体性的体现v熟知熟知库存存结构，快速服构，快速服务v熟熟练搭配，成搭配，成为顾客的客的购买顾问v熟熟记老老顾客，具客，具备亲和力和力门店导购的素质与技能-65-深度营销团队3、如何用好员工、如何用好员工v明确目明确目标与与责任，并有清晰的指任，并有清晰的指导v信任与授信任与授权，激，激发其主其主动性性因人因人设岗与因事与因事设岗相相结合合授授权赋能，机会能，机会牵引人才成引人才成长v加加强考核与考核与监督，提高督，提高执行力行力v不断的鼓励，允不断的鼓励，允许犯犯错误-66-深度营销团队4、如何留住员工、如何留住员工v愿景描愿景描绘、发展共享展共享事事业留人留人清晰的清晰的发展
35、思路和目展思路和目标v氛氛围营造、有效沟通造、有效沟通感情留人感情留人定期不定期的多种形式的沟通定期不定期的多种形式的沟通关心关心员工的学工的学习、成、成长和生活和生活v长短短结合的激励合的激励利益留人利益留人明确的激励明确的激励导向和机制向和机制多种形式、多种形式、长短短结合、合、贴近需求，及近需求，及时兑现-67-深度营销团队如何避免骨干单飞如何避免骨干单飞v首先是正面引首先是正面引导肯定其能力与肯定其能力与历史史贡献献信任其真信任其真诚与意愿与意愿理解其情理解其情绪与想法与想法v坦坦诚指出其不足，指出其不足，协助改助改进v有效沟通，有效沟通，调整其心整其心态v即使流失，也要流而不失即使流
36、失，也要流而不失-68-深度营销团队促进团队文化建设促进团队文化建设v愿景描愿景描绘与展与展现，增，增强员工的工的归属感属感强调核心的价核心的价值理念与主理念与主张v强调业绩导向，鼓励内部良性向，鼓励内部良性竞争争v形成开放、形成开放、轻松和松和积极的极的团队气氛气氛公开、公平和公正的公开、公平和公正的处事方式事方式简单、坦、坦诚和关和关爱的人的人际关系关系v多种形式的培多种形式的培训和沟通，促和沟通，促进情感交流情感交流-69-深度营销团队简单有效的考核与激励简单有效的考核与激励v简单明确的薪酬明确的薪酬结构，构，让员工有合理工有合理预期期低薪低薪+高高奖、薪、薪奖兼兼顾、高薪低、高薪低奖？
37、v有有竞争力的薪酬水平，不封争力的薪酬水平，不封顶，但有保底，但有保底v简单直接的考核指直接的考核指标，让员工有信心和工有信心和动力力v完善福利制度，核心完善福利制度，核心员工要合同保障工要合同保障-70-深度营销团队互动与研讨v欢迎大家参与9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2月-232月-23Saturday,February 25,202310、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:53:1201:53:1201:532/25/2023 1:53:12 AM11、夫学须志也，才须学也，非学无
38、以广才，非志无以成学。2月-2301:53:1201:53Feb-2325-Feb-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:53:1201:53:1201:53Saturday,February 25,202313、志不立，天下无可成之事。2月-232月-2301:53:1201:53:12February 25,202314、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London.It was the first time that I had seen the Tower or a
39、ny of the other famous sights.If Id gone alone,I couldnt have seen nearly as much,because I wouldnt have known my way about.。25 二月 20231:53:12 上午01:53:122月-2315、会当凌绝顶，一览众山小。二月 231:53 上午2月-2301:53February 25,202316、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2023/2/25 1:53:1201:53:1225 February 202317、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。1:53:12 上午1:53 上午01:53:122月-23谢谢观看THE END