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1、1/3 市场营销名词解释 1.关系营销:所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系.4C:美国营销大师劳特朋所创 4C 理论的简称，即：顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。R:4R 分别指代 Relvae(关联）、Reaction(反应)、Reationhp（关系）和 Rrd(回报）.该营销理论认为,随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。4、社会阶层：社会阶层是指全体社会成员按照一定等级标准划分为彼
2、此地位相互区别的社会集团。同一社会集团成员之间态度以及行为和模式和价值观等方面具有相似性。不同集团成员存在差异性.5。产业市场:产业市场又叫生产者市场或工业市场,是由那些购买货物和劳务,并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。6。供应商营销:主要包括两方面内容 1 确定严格的资格标准以选择优秀的供应商。这些标准可以包括技术水平、财务状况、创新能力、商业信誉、质量观念等。7。积极争取那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作伙伴。因这种市场营销活动与产品流动方向是相反的，故也称为“反向营销”.8.品牌忠诚：品牌忠诚 指消费者对某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不断购买此类产品时，
3、仅仅是认品牌而放 弃对其他品牌的尝试。9目标市场：目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场.0。集中市场营销:采取集中性营销策略的企业则把自己的目标集中在一个或少数几个子市场上.采用这种策略的多是资源有限的中、小型企业，它们追求的目标不是在较大的市场上占有一个较小的市场份额，而是在一个或几个较小的市场上占有较大的、甚至是领先的市场份额。11.市场定位:是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。
4、12。战略联盟:战略联盟就是两上或两个以上的企业或跨国公司为了达到共同的战略目标而采取的相互合作.13.产品延伸：当企业发展到一定规模和较成熟的阶段,想继续做强做大,攫取更多的市场份额，或是为了阻止、反击竞争对手时,往往会采用产品延伸策略，利用消费者对现有品牌的认知度和认可度，推出副品牌或新产品，以期通过较短的时间、较低的风险来快速盈利，迅速占领市场、共担风险、共享利益的联合行动。14.品牌资产：品牌资产也称品牌权益,是指只有品牌才能产生的市场效益,或者说,产品在有品牌时与无品牌时的市场效益之差。品牌的名字与象征相联系的资产(或负债）的集合,它能够使通过产品或服务所提供给顾客（用户）的价值增大
5、(或减少)。15.品牌阶梯：自己偏好的品牌位于阶梯的最上层，随着偏好程度的递减，各个品牌的阶层依次降低。16.品牌均势:品牌均势即在消费者看来,所有品牌都是一样的。他们愿意购买正2/3 在出售的任何可接受的品牌。科技进步和无休止的品牌扩展和产品线扩展，混淆了不同品牌的差异，这种产品同质化的感受造就了一代关注价格的新型消费者,进而形成频繁的价格战。选择分销:选择分销是指在市场上选择少数符合本企业要求的中间商经营本企业的产品。它一般适用于消费品中的选购品和特殊品，以及专业性强，用户比较固定,对售后服务有一定要求的工业产品。1。直复营销:它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道.一种为
6、了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系.19.推式策略:推式策略是营销的一种方式，即企业利用人员推销，以中间商为主要促销对象,把产品推入分销渠道，最终推向市场.20。拉式策略：拉式策略，是指企业利用广告、公共关系和营业推广等促销方式,以最终消费者为主要促销对象，设法激发消费者对产品的兴趣和需求，促使消费者向中间商、中间商向制造商企业购买该产品。常用的拉式策略有会议促销法、广告促销法、代销、试销等。简答题 面对市场营销环境所提供的机会和威胁，企业可以采取哪些有针对性的策略？1、减轻.通过调整营销策略改善企业对环境的适应性,以减轻环境威胁，降低 风
7、险程度。、转移.将企业资源转移到风险相对较低的市场领域。、反抗。企业通过自身努力扭转环境不利因素的发展.改善生产环境，工艺流程，突出企业的环保意识与责任，以此树立企业的形象 开阔市场，开拓创新!增加增加的技术含量!加强自己的竞争力，扩充营销队伍 发挥自己原先的优势为核心竞争力，走个性化之路才能避免价格竞争,增加新产品的开发是重点 。消费者购买行为的类型有哪些？分别具有什么特点?在什么样的条件下适用？1)复杂型购买行为；特点：面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择,仔细比较后才购买，以求降低风险的购买行为类型，条件：品牌差异大，高度介入。2）协调型购买行为；特点：为寻求协调平衡而在使用
8、过程中继续搜集产品信息的购买行为类型。条件：品牌差异小,高度介入,购买风险大的产品）变换型购买行为；特点:它是一种对于品牌差异明显的产品,不愿花长时间来选择和估价,而是不断变换所购产品品牌的购买行为类型，条件:品牌差异大，低度介入。4）习惯型购买行为。特点：它是一种对于价格低,经常购买，品牌差异小的产品不需要花时间进行选择，也不进行信息收集产品评价就进行购买的最为简单的购买行为类型;条件:品牌差异小,低度介入。3.怎样划分产品生命周期的不同阶段?每一个阶段分别具有什么特点?1导入期：特点:产品销量少，促销费用高,制造成本高,销售利润常常很低甚至负值 2。成长期：特点：市场逐步扩大，生产成本降低
9、，利润上升,竞争加剧。策略：改善产品品质，寻找新的子市场，改变广告宣传的重点，适当降价。成熟期：特点:销售量增长缓慢，利润下降，竞争非常激烈.策略：调整市场、产品、营销组合 4。衰退期：特点：销售量急剧下降，利润很低甚至为零，大量的竞争3/3 者退出市场，消费者的消费习惯发生改变。策略：继续策略，集中策略,收缩策略，放弃策略。4什么是服务质量？企业应该从哪些方面测量服务质量？服务质量:服务质量是一个主管范畴,它取决于顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平（即体验质量）的对比.服务质量包括技术质量和职能质量两项内容。服务质量测量:可感知性、可靠性、反应性、保证性、移情性。5。品牌联想的价值体
10、现在哪些方面？1、帮助处理信息.2、产生差异化。3、提供购买理由。4、促进品牌延伸.。怎样分析竞争者对企业价格变动的反应?竞争者对价格变动的反应是指竞争者在价格变化之后可能表现的态度和采取的行动。从以下两点来分析：(）了解竞争者反映的主要途径（2）预 测 竞 争 者 反应 的 主要假设 )假设竞争对手采取老一套的办法来对付本企业的价格变动。b)假设竞争对手把每一次价格变动都看作是新的挑战，并根据当时自己的利益做出相应的反应。7。企业在设计自己的分销渠道时,应该考虑哪些因素？（一）顾客特性(二）产品特性（三）中间商特性(四）竞争特性(五）企业特性：1 总体规模.2 财务能力.3 产品组合。4 渠道经验。营销政策。（六)环境特性.网络广告具有怎样的优缺点?优点:非强迫性，交互性,实时性，广泛性,经济性，形式多样。缺点:广告位置有限，创意设计空间和能力受局限，受众情况难以统计调研，而且网民对互联网广告的反感增加等。9如何理解新媒体促销的优势？一新媒体营销让消费者自主选择、并有效互动.二新媒体有效的降低了营销成本三新媒体提升了广告的创意空间 四新媒体能让用户帮你创造产品,并一起挣钱。五.更精准化的客户定位,能满足个性化需求 六巨大的数据库营销宝藏七.企业主可以按照广告效果付费八.新媒体能有效的面对危机公关 0。非营利组织在营销管理方面具有哪些特点?多公众，多目标,专供服务，公共监督