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1、1/44 开口讲保险 目 录 第一部分：购买动机 1 见到客户 2 用客户的观点看问题 2 购买保险的理由 7 拜访的 50 个理由 9 第二部分：怎样面谈 11 提问题掌握面谈主动权 12 倾听是面谈的关键 16 接触面谈举例 17 成交面谈举例 19 反对问题处理话术 22 与客户共进早餐 24 把客户约到公司办公室面谈 26 在面谈时让夫妻双方都在场 27 更聪明地推销的 28 种办法 28 第三部分：容易出错的地方 30 假如他第一眼不喜欢你 31 信口雌黄会破坏生意经 31 好的、差的、愚蠢的 32 对不起，我迟到了一天，但这不是我的错 32 一语要中的 33 那些自以为是的客户 3
2、4 我们的产品很便宜 34 我会再来 35 提问题？不要指望我，我只推销 35 展示和讲解 36 买就买啦，说那么多话！36 攻击不是好方式 37 我不要求，别人怎能答允？37 这暗示他想买吗？38 重重障碍莫怕它 38 讲、讲、讲，鱼儿走出网 39 我以为交易很快就要达成 39 礼貌地复述 40 带着你的戒指去吧！40 嘴巴不严会弄沉船 41 都学过了，都做过了 41 1/44 第一部分：购买动机 见到准客户 用客户的观点看问题 拜访的 50 个理由 见到客户 关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始
3、终造成这么一种印象你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是：事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。在很多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户：“请您告诉 xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）
4、已经到了，好吗？”“麻烦您告诉 xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。”“下午好，非常感谢您能安排 xxx（准客户的名字）与我的见面。”如果不能马上安排面谈，就说：“如果现在 xxx（准客户的名字）不方便见我，我很愿意下午再来一次。”任何形式的引荐，无论是、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是说，比如，“我的名字是 X 强。”而是告诉准客户：“我姓 X，叫 X 强。”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，
5、你也可以好好利用这段“等候时间”读书随身携带的书，如无穷智慧小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。用客户的观点看问题 动机是使准客户采取行动的条件。准保户的每一个决定都是由想达到的某些目标而促成的。客户的态度，价值观及观念等因素也会影响他们是否会采取行动。从这个角度来看，这是一种“因”与“果”的关系。了解准保户行动的关键在于了解行动的“原因”。这也就是说在你尝试推销你的“解答”之前，你必须先确定你的“问题”。3/44 从客户的观点，他们永远会自认为他们的行为是合理的、合逻辑的且前后一致的。但对你而言，你可能认为他们的行为是不合理的，因为你没有看到他们做事的方式
6、或不了解他们思考的方式。因此，在任何的推销的情况下，最聪明的方法是由客户的观点看这个问题。动机 寻找激励准保户的问题 激励准保户的用语 基 本 动 机（需求）可以赚钱 可以省钱 可以保有已有的财产 你对这个商品的价格觉得如何？你了解数年后再投保需要多少保费吗？你有足够的保障来保护你已经赚到的东西吗？如果你拥有会下金蛋的鹅，你会投保鹅还是蛋？在你真正赚到足够钱之前，购买寿险是可以达到你的愿望的一种方法。你能想到任何一资产能够在你65 岁以后换能一直提供收入给你，直到身故吗？社 会 动 机（需求）被人爱或被人喜欢 赢过别人 避免被批评 你想保护你所爱的人吧！你想知道别人如何运用这个寿险计划或商品吗
7、？你知道与你情况类似的人有多少人寿险保障吗？保险是对你所爱的人预做准备。所得要不就是供生存者用；要不就是由生存者自己去赚。比一个家庭中没有母情况更糟的状况是母亲但是却没有家。自我实现动机（需求）避免知道问题 增加乐趣 赶上时代 你知道一个好的保险计划是一个完善投资计划的基础。您是否了解您一旦有了一个“好”的保险计划，你的人生会更加的轻松愉快！您了解这个理财计划对于你税赋负担的影响吗？老或穷都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又穷。如果不购买年金可能会造成对家人、子女的困扰。今日的准备就是明天的快乐。你希望你一生累计的财富是给了你的受益人，还是交给了政府。心理的动机（需求）寻求安全感 保护家庭 寻
8、求心安 您想知道如果您发生事故后，您的家庭生活状况依然安好吗？您能想出保护自己及家庭的更好方法吗？寿险是一种让爱变得可以“咨商”的一种方式。您能将抵押贷款清偿吗？如果您无法完成您的责任，我们替您完成。因为如果你或者，你必动机 寻找激励准保户的问题 激励准保户的用语 您不喜欢能使您心安的计划吗？须去做你应做的；但是如果不幸你不能完成你想做的事，让我们帮你来完成它，这样您可以心安？下表可帮助业务伙伴了解在人一生中所发生的变化以及在人生不同的阶段中最重要的需求、最关心的事及动机。准 客户 青年 年轻夫妇的 家庭 年逾 四十者 经商者 目标 市场 特性 未婚、无抚养人口、收入渐增、在学或刚就职 已婚及
9、（或）有抚养人、收入渐增、在职 有年纪大的抚养人口或无抚养人口、经济较宽裕、在职 丰厚的收入或资产、有专业技术、有独资事业等 一 群 有相 同 的特 性 及需 要 的人、并与同 一 性质 的 族群 有 高度 互 动者 购 买东 西内容 基本需要、衣着、机车、教育、娱乐 住所、家具、耐用品、休假、家庭需要（食 衣等）、医疗需要 较高品质的基本需要、家庭需要、奢侈品、旅游、嗜好的花费、修 葺 住所、医疗需要 专业性需要、自我进修、投资、股票 依 市 场而定 财 务的 需要 储蓄/随时可 运 用金；如果发生伤害事故、收入来源；临终时葬仪及其他费用 急救金、教育费、发生伤害事故时收入来源；临终时葬仪及
10、 其 他 费用、房屋贷款或租金 教育费、救济金、储蓄/紧急时的资金、养老丧葬费、清偿抵押、退休金 利用融资、借钱来发展业务、赋税的影响、事业/资产保值 依 市 场而定 资产 存款、教家、职业 家、别墅、事业、厂依 市 场5/44 育、汽车 投资 房设备、才能 而定 影 响行 为的 因素 财务负担不重、受流 行 影响、娱乐导向、财务安全考量低 流 动 资 产少、不满意存款余额、对新产品有兴趣、受广告影响、未来导向 流动性资产较多、安全导向、受经验影响、经济独立 受同辈/顾问影响、来自政府及经济的压力、个人及事业利益的关系 受 同 族群影响、有 维 持一 般 水准 的 压力 行 销时 激励 性用词
11、 计划、机会、创意 保护家庭、责任、不确定的未来 财务上的安全性、独立性 资产流动性、事业可以持续经营 在 这 个族 群 的人 有 什么 样 的需求 行 销时 强调 的地方 可测定的目标 特定的需求 掌控未来 稳健经营 个 别 适合 在 行为 互动 时的 重点 热情、挑战 亲密的、关心的人 投机的风险 可评估量化的好处 第 三 者的 影 响力 提 供的 服务 或推 销方式 教育性的 分析性的 互相尊重 应对非常有经验、你的介绍必须非常有说服力 相容的、熟悉 市场特性 占 总 人口 数 的比 值 在减少 延 后 购买 保 险的时机 有 许多仍未投保 正 在开始奠立经济基础 评估性的 顾问式的 专
12、业 准 保户 在财 务规 划 无法管理财 务 资源 无长期目 过 度的重于赚钱 缺 乏救济金或储蓄 占整个市场比例最大 升迁受阻市场非常大 小企业相对投保率依 市 场而定 缺 乏 理财 的 专时 教常 犯错 的地方 标 不听专家意见 无法预测生 活 形态 的 改变 不 能视教育为对未来的投资 面 临每项金融商品选择时，没有过滤分析的能力 会使事业受挫 没有对退休后生活做良好的规划 无法对变化的生活形态进行调试 子女教育费不足 无法实现计划养老金 事业不顺祥专业，有无法做良好的规划 偏低 过度扩增信用；过度拓展事业 在市场情况不佳时，无法有计划性的面对 对长期永续经营没有做规划或没有规划力 缺少
13、专家意见 无法企业化管理财务 业能力 缺 乏 理财 计 划及 对 投资 方 式的评估 企 业 经营 易 受人 情 影响 7/44 购买保险的理由 家庭保障 普通之家需要收入保障；小康之家需要财产、收入保障；有钱人家需要资产、生命价值的保障。规避风险 风险无处不在；人抗拒风险的能力非常有限；人寿保险能集多数人的力量分散你的风险。子女教育计划 一小孩从出生到成人的教育费用需要 20 万元；人寿保险将为你的小孩：提供一生的保障 提供高额的成长基金 实现“只要你在”的承诺，永远呵护一生 理财计划 人寿保险是一项完整的财务计划 投资股票风险太大 储蓄利率太低 保险不失为另一种投资工具 人寿保险是最简单、
14、最容易制造“现金”的方法 买股票，你用 10 万元换 1 万元 买保险，你用 100 元换 1 万元 医疗保障 每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；医疗保险将为客户提供终身保障：存 1 元钱，换取 2 元钱的医疗费 医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你就永远不需要它了。积累财富 人的最大财富是自己。如果你每年的收入为 12 万元，按工作 25 年计算，你一生的价值为 300 万元。但是，唯有人寿保险能保证你创造、积累这笔财富！保障幸福晚年生活 人要死两次：一次是退休时经济上的死亡。另一次是撒手人寰时生理上的死亡。薪资菲薄、退休金也有限，不足以过安宁晚年。如想利用银行存款来储蓄
15、，因为存款无强制力量，存进取出方便，自然不易存到目标额。最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。保全财产与财产继承 投保能减轻所得税 买东西付税，惟独买保险不要税 税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛 减少对家庭财产的纠纷 人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。9/44 拜访的 50 个理由 以下所列出的理由，可透过面对面地接触、联系或直递信函等方式加以应用。当然，最重要的是要付出以实际行动。1、通过公司新推出的商品，服务项目，增加给付项目或放宽给付的条件。2、通过自己或营业处赢得公司或社区的竞赛奖项、荣誉。3、通过自己参与或赞助那些社区的活动，邀请客户一起参加。4、要求提供增员对象的。5、
16、讨论利率的变化对客户保单与投资的影响。6、通知营业处举办成立周年的活动。7、报告最近所作的调查或专业研究的结果。8、通知营业处的人事变动。9、送最新印制的服务手册。10、颁发公开的荣誉名位或表扬。11、邀请客户参加宴会或聚餐。12、送免费赠品。13、通知营业处刚设置的自动化作业设备。14、通知客户自己最近对社区或慈善机构所作的奉献。15、举办说明会或讨论会。16、通知营业处最近完成的服务作业简化手续。17、报告更改营业处最近完成的服务作业简化手续。18、讨论较艰深的个人理财问题和解决方法。19、提供个人理财的相关讯息。20、提供剪报资料、文章或新书。21、通知抱怨、申诉的方法。22、确认先提的
17、问题是否已解决。23、提供客户所从事行业的最近动态资料。24、预告客户又增一岁。25、客户生日向客户祝福。26、节庆假期向客户问候祝福。27、建议办理保单质押贷款以保全契约。28、拟定偿还保单贷款的建议方案。29、在最适当时机向客户说明保费过期未缴。30、询问客户目前健康状况，以争取是否能降低或取消过去的加费。31、检视客户日前的定期险保单，看看是否能转换为其他险种。32、恭贺客户晋升或调职。33、讨论受益人制定或变更事宜。34、免费赠送报单盒。35、建议为小孩储备教育基金（提高投保子女教育年金的可能性）。36、解说各种红利选择权的功用。37、讨论失能问题。38、讨论退休问题。39、检讨客户雇
18、主所提供的员工福利计划的内容。40、解说如何将寿险保单用来做赠与。41、讨论如何将寿险保险金作慈善赠与。42、事先通知客户你打算什么时候去度假。43、度假回来同志客户你已销假上班。对以下事情向客户致谢：44、他们的投保。45、他们的推荐。46、他们说“不”（说“不”表拒绝总比完全没有反应要来得好）。47、他们的赞美。48、他们的耐心。49、提前准备配合。50、他们的抱怨。11/44 第二部分：怎样面谈 提问题掌握面谈主动权 接触面谈举例 反对问题处理 更聪明地推销的 28 种办法 提问题掌握面谈主动权 当你在谈话时要做些什么 1、利用简单的、非专门性的语言直接进入主题以控制面谈，而且谈话的话题
19、都要与人寿保险有关。2、一次询问一个问题。请准客户要尽可能地明确详述。3、经常要用“为什么”和“怎么做”。4、修正问题用语，让准保户作肯定的回答。5、对你说问的问题，一定要确实找到答案。6、不要暗示准客户是自私的、懒惰的、轻率的，等等。不要作道德的评断。提问题举例 1、通常，人们有相当长的时间来实现积累和退休财务规划，但身故及残障却会随时造成家庭的财务灾难。因此，许多人会优先满足他们的保障需求，就你目前的情况而言，你最注重的是哪个方面？2、为什么最关心家庭保障?3、万一风险发生在你身上，你的孩子会怎样？你的房子会怎样？4、如果你明天出了个远差，永远离开了家人，你需要每个月准备多少生活费用，继续
20、让你的妻子和孩子拥有目前同样的生活品质，这其中包括各种饮食、服装、交通、水电煤、休闲娱乐等各种生活必需费用，你认为他们每个月大约需要多少钱？5、我想你也一定希望你的太太和孩子不要过得太辛苦，可以继续照顾他们的生活，对吗？6、我们当然不希望这种事情发生，是吗？7、你要为你的家人准备多少年的家庭开支呢？8、你希望他未来得到什么样的教育呢？9、你很重视教育啊，那小学呢？中学呢？10、这样的话，你一定希望小杰读名牌大学，你希望他读哪所大学？11、你有没有算过小杰从现在到大学毕业需要多少钱吗？不知道你为小杰都做了哪些准备？12、你有没有考虑过假设万一发生在你身上，那么小杰还能得到这么好的教育吗？13、你
21、希望为小杰准备多少才会比较放心？14、对于父母赡养费，你是怎样考虑的呢？15、你觉得为父母准备多少的赡养费才会安心？16、今后是否会考虑给父母赡养费用以尽孝心？17、如果你继续工作，应该可以担负起照顾父母的责任，对吗？18、如果有一天你无法照顾你父母了，父母的生活是否会受到影响？13/44 19、关于善终费用，你是怎样考虑的呢？20、你的意思是这笔费用肯定能够解决，因此现在不担心，没有问题，是这样吗？从以下八个方面问起，沟通保险观念 1、安全保障*您会不会把每个月的工资都花光（会不会留点积蓄）*为什么不全部花掉（追问），留下一部分钱是为什么？*为什么要预备一部分？*家里有没有药箱？为什么要准备
22、药箱？*其实人的一生不中风险无处不在，生、老、病、死*如果风险发生，对个人来说，是身体上的伤害，对一个家庭来说，受影响的就是生活水平、小孩教育和个人的生活等。*人寿保险的作用就是让一个家庭在有意外情况发生的情况下维持原来的生活水平。2、零用钱*您一天的交通、中饭要开销多少？20 元够不够*但是您今天出门带了多少钱？为什么要多带（以防万一）*请问您光是今天一天如此，还是天天这样？（天天）*保险就是这个的道理，它是生活当中的必需品，相当于每天要放在身边的钱夹子，您讲的吗？3、保护最关心的人“铁达尼号”故事*给您 4X 纸条，写上对自己最重要的4 样人物或者物件。*随着“铁达尼号”的逐渐沉没，还个舍
23、弃 3 件事物，最后留下的什么？*留下的就是对您而言最重要的东西，父母、太太、小孩你心理有这样的想法。但是实际行动上没有为他们做一些对他们有帮助的事情呢？4、年老的尊严*人老有三宝：老伴、老友、老本，年轻的时候要活得潇洒，老了要活的有尊严！*请问您这辈子希望活到几岁？*100 岁？将来年纪大了，身体不了，还要拖累小辈，想死还死不了怎么办？*现在中国平均男性 72 岁，女性 76 岁，请问您想几岁退休？*55 岁，您打算退休之后一个月开销多少？*将来的开销不等您现在的开销，要考虑通货膨胀，您打算存多少？5000 元？一年就有 6 万，172-55*6=102 万*等你 55 岁退休时就要 102
24、 万，到时候享不到怎么办？这种方法保险吗？*万一碰到问题不但自己不能够存钱，存好的钱还有可能拿出来派别的用场，保险则是专款专用，有了这笔钱，您退休之后就可以描述将来的美好场景。5、身价*假使可以买你的话，需要花多少钱（用赚钱的能力来衡量）*假使你有这样一部机器，赚钱的能力和您一样，一年可以赚 4 万，到 55 岁退休就是（55-30）=100 万，你会不会好好保护它。*有没有可能机器被别人损坏掉？会不会要人家赔（会）*如果发生全部报废的情况，你要不要让人家赔，但是他又赔不起怎么办？*现在有一个最简单的方法，就是给这部机器买一份保险，万一损坏的话，由保险公司负责赔，你会不会考虑？6、投资理财*买
25、保险，钱都帮您保存好，还有红利等回报。*生活中许多钱掼出去，什么都没收回来，但我们也不觉得心疼，保险又是保障，又能保障，又能有回报，很多人却不舍得买。*并不是讲保险就是唯一的理财方法，比较专业的理财观念是这样的。1 2 3 4 40%30%20%10%*各种不同的财务管理方法是为了考虑不同的需要：（1）平常的开支（比较固定的部分）（2）短期的需求（通常 6 个月的收入比较合理）（3）长期需求（比如养老、小孩的教育基金，保险是方法之一）（4）意外、突发需求（防 X 风险，这是只有保险才具有的功能）（5）除此之外，不要与客户纠缠在他所专长的领域，要处于自我主导地位。7、交通工具*您上班乘什么交通工
26、具？（让他描述具体场景）*有没有您很小心，而别人不小心的时候？（或者发生在其他人身上）*万一碰到摔伤或骨折，休长病假，老板会不会给您薪水？*看医生、住院、请人照顾、这些开销怎么办？（保险能帮您解决）8、伤病*有没有看到或听到周围有什么中老年因为生病住医院？*有人照顾他吗？如果子女工作忙，或者不在身边怎么办？*一天 100 元请护理，而且是一个专业的护理是不是就可以解决这个问题？15/44*如果讲这些都用不着您担心，全部都有人为您这排好您觉得怎么样？描述场景快乐、安稳、尊严。倾听是面谈的关键 倾听就是要与准客户建立共识找到购买动机，当你在倾听时要做些什么 1、要有耐性，要专注，让准客户说。记住人
27、们都希望受到尊重，应该注意听他们说。2、让准客户继续回答你的问题，直到你满意所得到资料。3、记住，准保户的谈话也许自私作象征性的防御或是避免太快做出决定。一定要保持虚心的态度。4、不要被情绪化的话或争论给引入歧途。大多数的人并未察觉到，只是听些他们喜欢听到的。确定你对准客户真正要表达的做了恰当的解释。要避免思想不集中，你可以做四件事情 1、先听。问你自己：“这位准客户在暗示什么？”2、估量一下准客户所说的。说得有意义吗?所说的更你说了解对准客户有关的是一致的吗？所说的有暗示什么成见或先入为主的观念吗？3、回顾准客户到目前所说的。4、寻找话中“字里行间”的隐藏讯息。透露了什么动机要购买人身保险。
28、做好倾听，要克服的一些非常不好的习惯 1、分心。除了全神贯注，没有办法能克服这种习惯。不要分心。2、对身体外表做心理批评。不要让一个人的穿着及说话方式干扰你倾听。3、过早下定论。不要设想准保户所说的任何事情都没有意识或是没有价值，因为而不值得一听。4、回避困难。如果会谈变得不愉快或太复杂了，在准客户不失去兴趣下，设法改变主体。5、要求过多资讯。你要把相关资讯写下来名字及数字。不要记一些不相干的或不重要的资讯。你要牢记的是准客户的购买动机。17/44 接触面谈举例 话术流程 标准话术 开启面谈 营销员：X 先生，我不清楚您对保险了解吗？准客户：不了解/了解。唤醒需求 营销员：那您能不能简单地告诉
29、我，您对保险的认识是什么样的？（聆听准保户回答）营销员：X 先生，那么让我来简单地说明一下保险的基本概念，好吗？准客户：好的。营销员：X 生生，我用我们 A 人寿的“生命计划”表来说明吧。准客户：好的。营销员：您看，一般一个人开始就业大概是 22 岁左右吧，您是这个年龄吗？准客户：是的。营销员：工作一段时间，有了一定经济基础之后，差不多 30 岁就要结婚生子。我听李先生说您也是这个年龄结婚吧。准客户：没错。营销员：那您的孩子今年几岁了？准客户：3 岁，是小男孩。营销员：这个时候的小孩是最可爱的了。当然，随后就是一边继续努力工作，一边要抚养小孩，等到大概 50 岁的时候，小孩子也就差不多大学毕业
30、工作，长大成人了。这时候一般人离退休也就没几年了，您觉得是这样吗？准客户：对没错。营销员：让我们想一下，从开始工作到退休的这段时间，收入和开支通常都会不断地增加，退休之后，应该是了好享受生活的时候了。由于现在医疗技术水平越来越高，人的寿命也越来越长，80 岁是一般人可以预期的一个寿命，有的甚至可以更长。这是大多数人都希望有的幸福的一生，您同意吗？（注意与准客户的互动）准客户：同意，是这样子。营销员：X 先生，您有没有注意到，在这个过程当中，有两个隐藏的忧患可能会影响到一个是不是能顺利地享受幸福的一生。您想一想，会是哪两件事？（聆听，让准保户自己回答）准客户：两个问题（准保户自己找出问题所在）营
31、销员：X 先生，正像您所讲的，问题会有两个。一个是活得太短；在还有完成自己的责任之前，发生疾病或意外，这时候太太、小孩和老人的日常生活，小孩子的教育等等。都会受到影响。第二个就是活得太长又没有钱，一个人活得长是好事，但是如果退休之后，没有了足够的收入，就不可能活得有尊严，更谈不上安享晚年，同时对小辈而言也成了一个沉重的负担。X 先生，您觉得是这样子吗？准客户：是的，是有这两个问题。营销员：那对您来说，您觉得这两个问题中，哪一个更重要一些呢？准客户：第一个、第二个吧。营销员的服务 营销员：为什么呢？（仔细聆听准保户回答）营销员：X 先生，您也看到了，人的一生能不能顺利走到底，将来怎样都是个未知数
32、。所以，作为一个寿险营销员，我工作的意义就是希望能够帮助我的客户，根据他们实际情况，让他们为将来事先作了准备，也让他们能够有一个美好的人生，顺顺利利地走完这个生命表。家庭财务和 保障需求分 析的好处 营销员：X 先生，那就让我开始为您做一下您的家庭财务和保障需求分析吧，这过程当中会用到一些您个人的资料，希望您尽量提供准确的数据，我会替您 XX的，您看没有问题吧。准客户：好的。营销员：那我们就开始吧。（进入发现需求环节）19/44 成交面谈举例 基本成交方法（先说明好处）X 先生，现在您有了我们 A 人寿为您专门设计的解决方案，您和您的家人就可以这安心心地享受生活了。这套规划提供的保障还包括了附
33、加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程序，同时也好让您的家人一直享受到您对他们的关心和爱护。1、主动进入成交 X 先生，要让这根据您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您在这份投保单上签字，另外再缴付保费，余下的所有手续我都会替您办好的。您的XX 是 2、主动要求成交 X 先生，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们 A 人寿可以提供给您解决方案，现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？3、直接进入成交 X 先生，我知道您的生日是在八月，您可以告诉我您是具体哪一年的，哪一天
34、的生日吗？您的 XX 是 4、驱策马上成交 X 先生，我上次提到过您的这个家庭保障规划需要您每年支付 2，000 元，也就是讲每个月只要付 67 元就可以了。您是希望采用 10 年缴还是 20 年缴的办法呢？如果您现在付现金的话，您的意外保障马上就可以生效。我想既然已经决定同意买保险了，就应该让我们马上来承担您的风险。医疗成交法（拿出投保单自然地对准保户说）X 先生，您知道的，万一生什么病或遭遇意外，医疗费用是一笔很大的负担。我相信您现在已经了解了 A人寿这份保险规划对您的好处。但是现在为止您还不算是我们A 人寿的保户，我要先了解一下，请问您之前 5 年内有没有住过医院或动过手术？选择成交法
35、婉转地询问准客户一些次要问题，避免直拉询问保户是否购买。X 先生，保费您是希望 10 年缴还是 20 年缴呢？X 先生，通讯地址一栏您是希望填家里的地址还是公司的地址？X 先生，您是想用您已经有的银行卡，还是想另外再需一 X 专用的银行卡来缴保费呢？X 先生，您希望受益人是您太太呢？还是您的小孩。富兰克林成交法（正反成交法）买保险的优点 买保险的缺点 1、终身保障 10 万 1、每年 2.000 元 2、不必担心发生万一时，每天只要 5.5 元 子女教育费用之问题 3、急用时可领取现金 4、安家保障 5、可保单贷款 X 先生，我们现在就来看一下好了，买保险都会有哪能些好处呢？您一条一条来列出来
36、了吗？那么如果买了保险，会对您造成了哪些负面的影响呢？您也列一下了吗？（请三缄其口，不要参与这个过程）最后请准客户综观得失，通常列出的优点会多于缺点，这会让你的促成更具说服力。门把成交法 做出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了一口气，撤消了心理防线，您走到门口，又停下来，转过身来说 X 先生，在走之前是不是可以请您再帮个忙？您能不能告诉我，在我替您服务的过程当中，到底我有什么地方说得不了，有什么地方是需要改进的？我一般都会请我的保户帮我提一些建议，让我可以在以后的工作不中改进。您可以告诉我这次的问题出在哪里吗？“其实您做的服务是不错的，但是我有朋友在*保险公司做，我想再比较比较”。您再重新走
37、回室内，说：X 先生，您说得一点也不错，现在市场上这种类型的保险产品是很多的，也的确要多了解一下再作决定。我有很多您提到的这家公司的产品资料，可以提供给您参考比较（这次再一步有效地解决真正反对问题，离成交也就不远了）。故事成交法 X 先生，您可以和我一起设想一下这样的场景：我经过一次比较大的手术后，在病房观察疗养，这时有三个人到医院来探望我，第一位是我的亲戚，告诉我他在庙里面为我烧了一注香，看到我康复他为我高兴。第二位来的是我的主刀医生，告诉我手术很成功，不久就可以下床活动了，当然他还让我看了一大叠要我付的帐单，提醒我出院的时候要付清。第三位来的是我的寿险营销员，他当初鼓动我买的保险，现在为我
38、带来两 X 现金21/44 支票申请单（理赔申请书），一 X 是帮我付清我所有的住院费用，一 X 是我出院后在家里休养的慰问金，您觉得哪一位来拜访的人会是我最欢迎的呢？假设成交法 （直拉但很自然地拿出保书，并问保户）X 先生，您的 XX 号吗是 X 先生，您希望指定谁作为您的受益人呢？反拖延成交法 营销员：X 先生，以您目前的经济能力付费是没有问题的，您担心的是长期来看是不是负担得起，对吗？准客户：是的 营销员：其实您用不着有这种顾虑，您一旦投保了，就只有 5 种情况可能性影响到您的支付能力。准客户：5 种情况？营销员：第一种情况，假设您的收入一直维持在现在的水平，也就没有什么可担心的了对吗？
39、准客户：这样必然没问题。（准保户点点头）营销员：第二种情况就是您的收入不断地增加，这应该讲是将来最有可能发生的情况，这样子您就更加不会有什么付费方面的问题了，是吗？准客户：没错。营销员：第三种可能是您的收入将来会减少，万一发生这种情况的话，我可以根据您的实际情况来帮您调整您保单的保额和保费，您放心，我不会让您有什么付费上的担心。准客户：有这样的变通方法吗？这倒是蛮不错的。营销员：这样子您就可以没有后顾之忧了。第四种情况是万一发生什么事故，造成伤害不能工作，收入也就没有了，但是您有我们 A 人寿的保单，您可以得到公司补偿给您的保险金，所以讲您是不会因为收入中断而付不起其它险种所需要的保费的。准客
40、户：哦，我晓得了。营销员：最后一种情况就是不幸发生事故或全残（当然不是我们所希望发生的情况，）这个时候，A 人寿就会将全部的保险金付给您的受益人。所以您看，不管是发生什么情况，您都用不着担心付保费的问题，保费不是问题，反面是解决问题最好的方法。所以，让保险公司来承担风险应该是个好注意，您说呢？建议书成交法（当客户说，我要再考虑考虑）X 先生，我知道这件事您需要仔细的考虑。我们公司核准您的申请书，大约需要 2 个礼拜的时间。我现在就开始帮您办手续，您可以趁这段时间，再仔细考虑考虑，但是您在这段时间里面有什么意外，公司照样会给您全额的保障，您 反对问题处理话术 没钱没有多余的钱，负担不起 X 先生
41、，我知道现在谁赚钱都是不容易的。但请您看这从家庭财务保障规划，即使 X 先生您不在的话，您太太、小孩的生活水平也不会受影响。现在 X 先生有工作，可以养家。如果 X 先生有什么万一的话，您的太太和小孩就会碰到财务上的问题，有了这份家庭财务和保障规划，您就可以事先安排好，让您的太太、小孩将来的这种美好生活不受影响。不光是为了家里人考虑，对 X 先生您来讲也是一件大事情。您决定让谁作为保单受益人？或：X 先生，我知道您养家很辛苦，现在社会谁不是这样。但是 X先生，参加这个家庭财产和保障规划应该讲是不辛苦的。正是因为我们现在享受生活，所以才更加需要家庭财务和保障规划。也就是说，可以消除精神上的负担，
42、也用不着担心将来有什么事情没办法处理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人希望填谁的名字？或：X 先生，我真的了解您的想法。就像您说的，每个月多支出几百元钱手头蛮紧的。但是，您想过吗？如果现在接受这份保障，眼前来看暂会稍微辛苦一点，但是从长远来看呢？您的太太和小孩子就可以用不着辛苦了。现在每个月多用几百元，能对您的家庭生活水准提高多少，但是将来对您的太太和小孩来讲，说不定负担就会很重。这里面的轻重，就全掌握在 X 先生您现在的手里。那么希望是您的太太还是小孩作为受益人？太贵了 您的设计是不错的，但是我觉得太贵了，负担不起。我了解您的想法，X 先生。我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。
43、您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用 10 年缴或者 20年缴的方式。事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗费、教育费等等。您说是吗？保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生很大的，长期的财务负担风险。您说我讲得对吗？想买，但真的没钱 这的确是一个很好的保障规划，我也很想有一份，但是现在没钱。我想等到有钱的时候再买一份。（如果感觉准保户没钱时，就试着建议准保户“先保障一部分”）X 先生，我晓得您的想法。这就像您要装修房子一样，您希望把厨房、客厅、房间、卫生间都装修好。我拿设计好的图纸给您看效果，X 先生
44、您告诉我说，这就是我想要的。但是问到我要花多少钱，我回答要十万元的时候，您 X 先生对我说，十万元太贵了，设计图扔掉，不装修了。我想这种情况是不大会发生的吧，您肯定会考虑是不是先做其中一部分，或者是将材料换掉，请我再重新设计，等到有钱的时候，可以再做好一点。当23/44 然，这是装修房子的例子，我们现在谈的一样虽然讲不是您目前就想要的，但是对您的太太小孩来讲是最低标准的生活保障。X 先知，力所能及的起码的保障要给太太小孩，这个您总同意吧？那么受益人您希望填谁的名字？或：X 先生，我了解您的情况，比方说您上班不方便，想买部轿车，但是轿车太贵，摩托车太危险，助力车也没什么意思，怎么办？买辆电瓶车代
45、步也是了的，尽管不是 X 先生您想要的车了，但是有总比没有强，同样的，您说买不起我先前建议的保障规划，现在我建议的是最起码的您也买得起的保障，您是希望谁做您的受益人呢？或：X 先生，您的情况我了解，但我想您不会用没钱这个理由，来否定我们之前所有的准备工作吧？您是可以等到手头比较宽裕的时候再买足您需要的全部保障，但是现在先从重要的保障部分开始，每个月 200元钱，应该不会让您产生什么负担。这种有关风险的问题您千万不要耽误啊！您希望谁做您的受益人呢？再考虑考虑我再考虑一下，过一段时间再说。X 先生，这么重要的事情您当然需要仔细考虑。但是您为什么不趁有我这样专业的营销员在这儿，一起来看看您都还有哪能
46、问题？这样还可以节省许多的时间。其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是有以下几点担心：（边说明边用笔在纸上列出来）一、是我究竟需不需要。X 先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算出来的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面不够，对不对？我承认这一点。二、是担心营销员的保投计是否符合自己的需要，这从家庭财务保障规划是我专门根据您的需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗？是的。三、是担心保费太贵。那我事先也和您确认过这么规划的保费，并没有超出您的预算对吗？是的。那第四个担心，就是客户对保障规划到底怎么帮到自己心里不清楚，这点您刚才同意我已经讲的很清楚，您看看我有什么需要补充说
47、明的？没有了。五、就是很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之类。那我们 A 人寿的情况您也了解过，X 先生，相信您对这方面不会有什么疑问吧？你们公司是很有实力，没有问题。第六个担心，就是客户怕自己的营销员不诚实，服务做得不好。X 先生我和您接触这么长时间，您觉得我服务您还满意吗？当然满意的。X 先生您看，既然以上这些主要的地方您都已经考虑过了，也没有什么问题，那您还有什么需要担心的呢？麻烦您给我看一下您的 XX 了吗？我想和太太商量一下！X 先生您的心情我了解，不过这是 X 先生您自己的问题！但是有时候，您的太太没办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我
48、希望能向也详细说明一下，这份家庭保障规划对于万一有一天一家之主不在身边的人会提供什么样子的帮助。您的太太看到您现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活，小孩的教育，这个问题她仔细想过没有？所以 X 先生，在这件事情上您最有体会，也只有您最有资格做这个决定，您是希望受益人写谁的名字呢？或：我理解了，X 先生您的意思是讲本人是认可这个规划的，也喜欢这个规划，只不过要和太太商量是吗？那么这样，您将她的问题留给我，您看什么时候我和您、您太太一起见个面谈一谈。想多比较一下。我晓得这件事情很重要的，您一想多做比较。但是在 X 先生您比较的时候，我也可以开始做申请的
49、工作，您可以趁这段时间，好好地比较一下，这样子做的好处就是即使您在比较的这段时间里面出了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得的保障，您觉得怎样？或：X 先生，我晓得在这件事情上您担心做错决定，尤其是这种关系到家里所有人的保障的大事情，既然你晓得这种事情是很重要的，那么您为什么不挑一家财力雄厚、信誉好的保险公司，另外再由我这样一位专业的寿险营销员为您服务，这样子才是聪明的选择。与客户共进早餐 你可能没想到在早餐时间邀请客户共同进餐，并就他们现有的问题进行讨论。但事实上，这种推销方式会有你意想不到的效果。以下是这种推销方式的七项优点。1、让你的一天有个好的开始。不论早餐约访的结果如何，你对事业
50、的企图心已被激发，并且配合你的专业能力，溶合成一股动力，提供一整天的活动所需。2、经济实惠。在与客户共同进餐时，你向他们建议的保险保障实际上和生活必需的食物一样重要。讲明这一点，让客户明白你的好意，待他们想要买保险的时，就会想到你。另外，早餐的花费毕竟比午餐25/44 及晚餐要便宜很多，而推销的效果却不逊色。3、节省时间。大部分的客户在早上都要赶着上班。因此在上班前与他们讨论，可能促使他们必须做出决定。而就算在此时为准保户所拒绝，业务员也不至于过于感到沮丧。4、有助于使客户持正面的心态。大部分的人在起床后通常都是心情愉悦，思虑清晰。而相反地，下班后，每个人都身心疲惫，思考能力减弱。因此，较好的