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1、文本为Word版本，下载可任意编辑关于驻点招商年度工作总结【三篇】驻点招商年度工作总结 根据省委省政府统一部署，结合省驻深招商分队要求，贵安新区第三批招商工作有序开展，现将11月份工作情况总结如下： 一、工作开展 10月19日-11月22日，贵安新区驻深招商工作队共计拜访企业11家，拜访商协会3家，赴黔考察3家。以上均为去重数据。 二、工作措施 一是拜访企业。以大数据中心、电子信息、高端装备制造、数字经济等高科技产业作为重点发展产业，有的放矢，做到精准拜访。 二是做好回访工作。从第二批拜访企业中筛选优质企业、意向企业进行回访，第三批招商人员为第二批原驻深人员，具有与企业建立良好关系的优势，经过
2、多次回访，了解企业需求，解答企业疑问，提升企业投资信心。 三是与后方对接，争取前方生活保障。经与后方多次沟通对接，将6月-12月半年房租解决，并按实际出勤天数、工作日志内容形式报销驻深队员津贴补助，办公用品报销在进行中。 三、存在的问题 一是后方对驻深招商不够重视。新区部分单位、部门重组，某些部门甚至不知道驻深招商工作内容，导致前后方对接困难，尤其针对赴黔考察企业，相关职能部门不配合、不重视，导致企业感到不热情、不周到，介绍政策不统一、不清楚，协调机制不畅通、无章法。对驻深招商工作，出现前方努力加柴、后方轻易灭火，打击驻深招商队员工作积极性。 二是驻点招商队员积极性不高。经过第二批历时近四个月
3、驻深招商，加上与后方对接不畅，部分队员有些消极思想，拜访企业敷衍了事，积极性不高，导致招商成效不明显。 三是个人资源枯竭。自第二批驻点工作开始，队员用熟人招商、亲友招商、老乡招商等方式寻找资源，目前个人资源已用尽，拓展的大部分企业不符合新区主导产业要求，因此存在个人资源枯竭，无企业拜访的现象。 四、下一步工作打算 一是围绕新区重点产业招商，强化成效落实。进一步加强针对性拜访对接企业和协会，按照产业政策导向和产业规划布局，瞄准重大项目招商。前方对接联络、推介宣传，后方资源共享、全力配合，争取推动落地一批与新区同发展、共盈利的项目。 二是以深圳为中心，拓展周边资源。新区驻深队员在深圳资源接近枯竭，
4、通过贵州省在深圳举办的推介会、广东省本土商业活动等方式拓展资源，如11月省大数据局在深圳举办大数据推介会中，经引荐，与参会企业联系对接并进行了初次拜访。通过第二批招商工作基础，扩大招商面和招商成功率。加强回访，特别是意向企业跟踪回访，邀请企业赴新区实地考察。 驻点招商年度工作总结 截止目前，我组密集拜访对接在京和华北片区企业79家、商会和协会6家，报送信息110条，促成赴#考察企业33家。签约项目3家（中国重汽、京城机电、国经咨询），信息被市局采用72条，市领导亲自关注、批示、对接、考察、会见企业40余次，服务区县、园区、部门在京对接企业8次，项目备案14个，完成钒电池和钒钛耐磨铸件产业发展建
5、议报告2篇。 一、锁定目标企业，促进项目落地 一年来，驻京工作组与前期对接企业密集接触，对已联系企业意向性投资情况进行了梳理，锁定了重点目标企业： 1、中国重汽。 2、联想控股 3、中国国电。 4、中鑫集团。 5、军安集团。 6、中合供销。 7、普能科技。 8、奥特莱斯。 二、沟通产业协会，完善企业信息库 加强了与中国投资协会、储能委员会等在京行业、产业、企业、地方协会的联系，重点是机械制造行业协会、铸造协会、涂料工业协会、汽车行业协会、四川商会、企业家联合会等，丰富完善行业和企业信息库，为寻找目标企业打下基础。 1、中国铸造协会。 2、中国投资协会。 三、密切联系科研院所，跟踪钒钛发展趋势
6、我们重点关注：一是国家纳米科学中心的高炉渣提钒技术和新型纳米钒电池技术转化。二是大型金属构件激光直接制造工程技术研究中心（国家实验室）王华明教授的钛合金激光直接制造技术（3D打印）在民用领域的技术转化。三是中国电力科学研究院、中科院大连化学物理研究所、北京普能世纪科技有限公司、山西金能世纪科技有限公司、承德万利通实业集团有限公司等全钒液流氧化还原电池储能系统（VRBESS）的研发、制造与商业化应用。四是中航工业北京航材院、中国铸造协会及耐磨铸件分会在钒钛铸件上的产业化应用。 目前，我组已对全国钒电池和钒钛耐磨铸件前沿企业进行了较为全面的调研，在相关领域专家教授和市投促局的指导下，已完成xx钒电
7、池产业发展的建议和xx钒钛耐磨铸件产业发展的建议2篇报告。 四、整合川办#办平台，展示我市对外形象 一是发挥联络处和川办平台，沟通国家部委。畅通与国务院发展研究中心、国家财政部、发改委、国资委、国家电网、体育总局等部门机构的沟通渠道，了解把握技术前沿、产业政策、行业动态、国家热点、体育赛事等，为打造钒钛之都、阳光花城，为招商引资和领导决策提供参考。二是拓展驻点招商工作职能，积累人脉关系。利用现有企业资源，扩大在京企业家联系，拓展在京朋友圈、同学圈和老乡圈，以商招商、以友招商、以情招商。三是关注行业展会论坛，以会招商宣传攀枝花。积极参加在京的行业展会和高端论坛，通过活动参与来展示xx、宣传xx，
8、以会招商。四是对接区县和园区项目，招商引资有的放矢。主动了解区县和园区招商引资项目，为区县、园区和部门招商引资和来京洽谈提供了优质服务。 五、总结前期工作经验，拓展招商工作新思路 通过一年多的驻外招商工作，我们逐渐打开了招商工作新局面，驻外工作小有成绩。一是对接层次高，80%以上都能与目标企业的公司高层对话，减少了沟通环节，信息传达更准确。二是拜访效果好，拜访也就是推销，我们推销的是城市、是企业发展的战略商机，做到了有的放矢。三是考察针对强，我们邀请赴xx考察的企业，都要求要锁定产业方向，并针对产业方向，提出要达到的目的，围绕企业在攀战略发展展开考察。四是跟进有实效，赴攀考察的33家企业，我们
9、做到了100%的随时听召唤、周周有联系、月月有沟通，通过努力，60%以上都明确了进一步合作意向和下一步工作方向。 同时在产业链招商和组团招商上，我们立足我市资源特色，整合我市现有招商引资项目，根据不同产业的企业之间的关联，以及各产业中的企业之间的供给与需求的关系，向上延伸至基础产业环节和技术研发环节，向下延伸进市场拓展环节，把招商引资项目打包推荐给优势目标企业或多个目标企业，促成了多个目标企业、科研院所和投融资机构的联合投资意向，并形成组团考察（如高端水果团、阳光康养团、钒钛耐磨团等），提高了招商实效，节约了招商成本。 一年的工作有得有失，我们将不断总结经验，吸取教训，以更加务实、更加激情的态
10、度走出去、请进来、招回商、落下地，留住情，在今后的工作中，以实际行动向市委、市政府交出满意的答卷。 驻点招商年度工作总结 时光飞逝，伴随着比较紧凑又略显紧张的工作节奏，20XX年就这样快接近尾声，虽然我来公司时间还不太长，但是时间的脚步依然没有放慢它前行的脚步，经过这一段时间的工作，有很多所感所悟，现总结如下： 一、开发新客户的途径 1.通过媒体广告寻找代理商，如：xx医药报、医药经济报、xx医药xx网等招商网等。 2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票。 3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径。 4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息
11、。 5.药交会，效果不是很好。 二、电话开发客户 1.打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等。 2.选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午。 3.首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等 4.在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。 5.在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，
12、也可以侧面了解竞争对手的情况。 6.经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访。 三、老客户的关系维护 对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。 1.出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获 2.在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。 3.但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题 4.拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助
13、客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。 四、有关招标的一点认识 招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。 在招标过程中，我们的主要工作是： 1.信息的搜集。 搜集信息的途径有：药监网、xx医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标
14、、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等），掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。 2.选择投标医药公司和代理商 选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。 选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，
15、专业性强的代理商并建立档案。 3.代理商的分类：a有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c在小范围内自己做临床分页标题大部分做分销，这种情况比较普遍；d以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利 4.招标工作的大体流程：a搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪；b向选择好的代理商和商业公司索取资料；（客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c资料的准备；包括生产厂家的gmp证书，厂家委托书，组织机构代码
16、证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等；d制作标书；e投标。 五、关于窜货问题的出现原因及解决办法 1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。 2.出现窜货的原因： a销售价格体系混乱； b经销商之间的恶意竞争； c不恰当的批量作价； d不现实的销售目标； e销售区域划分不当，经销商重叠； f税收漏洞； 3.解决办法： a建立规范的统一的商业供货价格体系； b坚持现款或短期承兑为主的计算方式； c科学合理的涉及先进的经销商奖励； d建立完善的市场巡视及
17、管理体系； e坚持保证金制度，签订协议； f规范销售人员行为； g批号管理； 杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。 六、销售流程 首营资料的准备收集客户资料，建立客户档案录入crm系统。 签订销售协议货款，（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请） 七、产品操作空间的计算 操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用。 零售价=中标价xxx。 八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法 1.遇到的问题 a产品不错，但是价格太贵； b暂时没有这个需求，过一段时间再说； c你们的售后服务跟的上吗；
18、d我们有比较固定的采购单位； e操作区域问题，会不会有重复的地区； 2.解决办法： 分页标题 a价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特别稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价格格外的关心。 b这样的客户，成功的可能性不大。 c向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题 d这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司的信息等。 e市场保护政策
19、可以有效的抑制窜货的发生。 九、退换货管理办法 一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行退换货。 十、对未来工作我的自我要求 在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、gmp/gsp认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求： 1.认清自我，想做什么，能做什么，量力而行； 2.合理安排时间，做事情要有目标性和计划性； 3.整合资源，扬长避短； 4.挑战自我，相信我一定可以做得更好。 第 14 页 共 14 页