《销售技巧如何处理反对意见.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售技巧如何处理反对意见.pptx（34页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、完美的技巧完美的技巧处理反对意见处理反对意见柔道推销柔道推销我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。把他朝他移动的方向摔出。第1页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？顾客为什么要拒绝？对变革的恐惧超过现存的痛苦 （对新事物的陌生引发排斥）得过且过（满足现状）第2页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧什么是异议？什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。第3页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧四类拒绝四类拒绝条件（能否满足需求的各种因素
2、）妨碍客户购买的真正原因借口客户不想买的理由直接说不要想成交非常困难异议是对更多信息的委婉请求第4页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧异议解读异议解读客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作第5页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理异议的一般原则制造异议将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议（树立新认识）永远不要与异议争辩孤立异议对异议有同感，但不同情第6页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧步骤步骤不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞澄清拒绝的真相孤立异议战胜异议确认问题已经
3、解决第7页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧通用技巧通用技巧感受、感觉、发现互惠互利关注问题解冻与冻结第8页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？第9页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我想考虑一下！借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？第10页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我刚从XX
4、X那里订了货，不能再买你的了。条件或异议理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了之外，（竞争优势第11页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我们没有这笔预算！借口理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）第12页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出购
5、买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）第13页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。理解：我不信任你。对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）第14页/共34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一点信心，我会买的。对策：1.弄清楚原因；2.让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？；3.表示赞同（我们正是这样做的）。第15页/共
6、34页处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。理解：我不想买，我不想被说服。对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）第16页/共34页完美的技巧完美的技巧要求生意技巧要求生意技巧推销失败的主要原因是不要定单。推销失败的主要原因是不要定单。彼得彼得 麦克考劳麦克考劳施乐公司前董事长施乐公司前董事长第17页/共34页要求生意技巧要求生意技巧成交的一般原则成交的一般原则抛开成见关注90的客户探察提议坚持解冻与冻结第18页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法非此即彼成交法注意：只给两种选择方法：你想要红色的，还是蓝色的。第
7、19页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法退让成交法注意：不能退让太多方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖4个而不是2个？第20页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法试水成交法注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？第21页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已
8、经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。第22页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法比较成交法注意：推理和比较方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？第23页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧回敬成交法（豪猪成交法）注意：用问题回答问题方法：客户：太贵了。回敬：太贵了？第24页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧ABC成交法注意：没有听到过多的消极回应或异议时。方法：A：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。C：用我给您包起来
9、吗？好吧。第25页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧次要问题成交法（转移主题 直接交易）注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。第26页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧“我想考虑一下”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）第27页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交
10、技巧常用成交技巧上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望。方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。第28页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧微不足道成交法注意：化整为零；客户必须真有兴趣。方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。第29页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧锐角成交法注意：直截了当地问；如果我能你能？方法：客户：有没有红色的？专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？第30页/共34页要
11、求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧播种成交法注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？第31页/共34页要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧道歉成交法注意：最后的机会。方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？第32页/共34页谢谢！谢谢！事在人为，用心体会！第33页/共34页感谢您的观看！第34页/共34页