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1、2023/2/23(C)中国人民大学1知觉与个人决策q知觉及其影响因素q人际知觉q知觉与决策的关系q决策的模型与应用第1页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学2知觉及其影响因素知觉：（P e r c e p t i o n）指的是个体为自己所在的环境赋予意义并解释感觉印象的过程。一个人是活在知觉中的。第2页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学3知觉及其影响因素v知觉者：当个体看到一个目标并试图对他所看到的东西进行解释时，这种解释受到知觉者个人特点的明显的影响。v知觉对象：观察对象的特点也影响到知觉的内容。v知觉情境：情境包括对客体或事件知觉的时间、工作环境、社会环境。第3页
2、/共33页2023/2/23(C)中国人民大学4知觉影响因素（一）知觉者态度：知觉者个人的态度动机：未满足的需要或动机刺激个体并能对他们的 知觉产生强烈影响经验：过去的经验也同样限制人们的注意力期望：期望也能使知觉失真，它使你看到的是你所期望看到的。第4页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学5知觉影响因素（二）知觉对象目标与背景的关系会影响知觉。我们在观察知觉对象时倾向于把相互之间联系密切的物体放在一起知觉。我们在观察知觉对象时倾向于把互为相似的人、物体或事件组合在一起。相似程度越高，则越可能把他们作为一个整体进行知觉。第5页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学6知觉者：态
3、度动机 兴趣经验期望 知觉对象：新奇好动声音大小背景临近知觉情境因素：时间工作环境社会环境知觉影响因素（三）情境第6页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学7人际知觉归因理论v归因理论：我们对个体的不同判断取决于我们对特定行为归因于何种意义的解释。这一理论表明，当我们观察某一个体的行为时，总是试图判断它是由于内部原因还是外部原因造成的。凯利的三度理论区别性（不同情境)：个体在不同情境下是否表现出不同行为一致性（与其他人关系）：每个人对相似情境都表现有同样的行为一贯性(时间维度）：无论何时此人都表现有同样的行为。行为的一贯性越高，观察者越倾向于对其做内部归因。第7页/共33页2023/2
4、/23(C)中国人民大学8观察解释归因个体行为区别性一致性一贯性外部内部高低外部内部高低内部外部高低人际知觉归因理论第8页/共33页行为信息归因结果一致性（与其他人关系）区别性（不同情境）一贯性（时间维度）高-其他人都发笑高-玛丽没有对其他小丑发笑高-玛丽总是对这个小丑发笑刺激客体小丑（61%）低-别人几乎不发笑低-玛丽对小丑总是发笑高-玛丽总是对这个小丑发笑行为主体玛丽（61%）低-别人几乎不发笑高-玛丽没有对其他小丑发笑低-玛丽以前几乎不对这个小丑发笑情境（72%）玛丽看一个小丑表演时笑得很厉害玛丽看一个小丑表演时笑得很厉害第9页/共33页例：张三上数学课迟到了行为信息归因结果一致性（与其
5、他人关系）区别性（不同情境）一贯性（时间维度）高-高-高-数学课低-低-高-张三低-高-低-情境其他人都迟到张三其它课没有迟到张三上数学课总是迟到其他人都不迟到张三其它课都迟到张三其它课没有迟到张三上数学课总是迟到张三上数学课偶尔迟到其他人都不迟到第10页/共33页海德的朴素心理学1 人们具有理解、预测和控制周围环境的需要。为了满足这人们具有理解、预测和控制周围环境的需要。为了满足这种需要，人们就试图解释周围发生的事件。如果没有找到事种需要，人们就试图解释周围发生的事件。如果没有找到事件发生的原因，则会感到无所适从和不安。件发生的原因，则会感到无所适从和不安。2 每个人都是朴素的心理学家，都具
6、有关于人类行为的因果每个人都是朴素的心理学家，都具有关于人类行为的因果关系的一般理论观点。关系的一般理论观点。3 行为的后果受到两种因素的影响行为的后果受到两种因素的影响:外部因素和内部因素。内外部因素和内部因素。内部因素指个人的动机和能力；外部因素包括任务的难易程度部因素指个人的动机和能力；外部因素包括任务的难易程度和运气。和运气。评价：是归因理论的开创性工作，但没有对内因与外因的评价：是归因理论的开创性工作，但没有对内因与外因的关系做进一步的探讨和详细说明。关系做进一步的探讨和详细说明。第11页/共33页琼斯和戴维斯的相应推断理论1 外显的行为是由行动者内在的人格特质直接引起的。从一个人外
7、在的行为可以推断其动机、人格特征。2 如果知道了行为的目的就能够更有把握推断个性。影响推断的三个因素：影响推断的三个因素：1 社会赞许性：行为的社会赞许性越小，相应推断的可靠性越社会赞许性：行为的社会赞许性越小，相应推断的可靠性越高。高。2 非共同性效应：非共同性因素越少，相应推断的可靠性越高。非共同性效应：非共同性因素越少，相应推断的可靠性越高。3 选择自由性：如果知道某人的行为是自由选择的，那么态度选择自由性：如果知道某人的行为是自由选择的，那么态度和行为是一致的。和行为是一致的。第12页/共33页后果一后果二后果三能力知识行动意图.可见的可见的推论的推论的动机和人动机和人格特质格特质由行
8、动产由行动产生的生的第13页/共33页维纳的成败归因论（维纳的成败归因论（1974）人们在为事情找原因时，总是根据两个纬度进行人们在为事情找原因时，总是根据两个纬度进行内在外在内在外在 稳定不稳定稳定不稳定成功和失败成功和失败 内在内在 外在外在稳定稳定 能力能力 工作难度工作难度不稳定不稳定 努力程度努力程度 运气运气第14页/共33页指导意义：指导意义：内在的成功使人感到自豪，内在的失败使人内疚和无助内在的成功使人感到自豪，内在的失败使人内疚和无助 外在的成功使人产生意外和感激之情外在的成功使人产生意外和感激之情 外在的失败使人产生气愤和敌意外在的失败使人产生气愤和敌意 成功归于稳定成功归
9、于稳定 能力强能力强 失败归于稳定失败归于稳定 习得性无助习得性无助 成功归于不稳定成功归于不稳定 无法判断无法判断 失败归于不稳定失败归于不稳定 提高今后的工作积极性提高今后的工作积极性追求成功的人：成功归于内，失败归于外在不稳定追求成功的人：成功归于内，失败归于外在不稳定避免失败的人：成功归于运气，失败归于能力避免失败的人：成功归于运气，失败归于能力第15页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学16基本归因错误：人们常常存在归因失真的错误或偏见。尽管人们在评价他人的行为时有充分的证据支持，但还是倾向于低估外部因素的影响而高估内部或个人的因素。自我服务偏见：个体倾向于把自己的成功归因
10、于内部因素如能力或努力，而把失败归因于外部因素如运气等。这称之为自我服务偏见。这就是我们通常说做什么事情总强调“客观原因”。人际知觉归因理论第16页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学17选择性知觉晕轮效应：以个体的某个特征为基础形成一个总体印象。对比效应投射：将自己的特点归因到其他人身上的倾向。刻板印象（s t e r e o t y p i n g）：根据某人所在的团体知觉为基础判断某人。人际知觉知觉的捷径第17页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学18第一组眉清目修罪行轻第二组相貌狰狞罪行重第三组没有照片介于两者中间尽管相貌和性格没有联系，但人们在知觉他人的性格时，相
11、貌占了很重要的因素。人不可貌相：被试看3组“罪犯”的材料，罪行相等，但面貌不同。让被试做为法官来判刑。知觉的捷径：晕轮效应第18页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学19聘用面试绩效期望自我实现预言（或称皮革马利翁效应）绩效评估员工努力员工忠诚人际知觉应用第19页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学201.决策是对问题的反应，由于时间的当前状态和期望状态之间有距离，因而要个体考虑几种不同的活动过程，以便做出一个满意的决策.2.任何决策都需要对信息进行解释与评估。因而存在一个信息加工、整理和分析的过程，这就是知觉。知觉与个体决策之间的关系第20页/共33页2023/2/23(
12、C)中国人民大学21最优化决策模型（一）最优化决策模型的步骤（二）最优化模型的假设（三）根据最优化模型做出的预测过程第21页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学22最优化决策模型的步骤1.弄清决策的需要2.确定决策标准3.给标准分配权重4.开发备选方案5.评估备选方案6.选择最佳方案第22页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学23最优化模型的假设理性的原则1.目标取向2.所有选项已知3.偏好明确4.偏好稳定5.最终选择效果最佳第23页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学24根据最优化模型做出的预测过程问题决定决策需要确定所有决策标准REIALTRCRITERIA给
13、标准分配权重A1A2A3AN开发所有备选方案A1 A1 A2 A2 A3 A3 AN AN评估全部备选方案选择最佳方案最优化模型第24页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学25问题确定决策需要问题简化问题最低标准XYZ设定满意的标准A1A2A3确定有限的备选方案A1X、Y、Z？A2X、Y、Z？A3X、Y、Z？同时将各方案与满意标准进行比较是否存在一个满意的方案选择第一个“足够好”的方案是A4A5进一步寻找可替代方案否满意解决模型第25页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学26问题隐含偏爱备选方案的选择确定选择候选方案确定证实性候选方案巩固隐含偏爱方案建立有利于偏爱方案的决策
14、标准隐含偏爱方案的选择隐含偏爱模型纽约大学耶鲁大学南加州大学南加州大学纽约大学南加州大学纽约大学纽约大学第26页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学27直觉模型管理者在下述8种情况下可能使用直觉决策：不确定性水平很高时几乎没有先例存在难以科学地预测变量时事实有限时事实不足以明确指明前进道路时分析性资料用途不大时当需要从几个可行方案中选择一个，而每一个方案的评价都不错时时间有限，但又有压力要作出正确决策时知觉决策：从经验中提取精华的无意识过程。第27页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学28决策的应用n改善道德决策三种道德决策标准：功利主义、人权、公正影响道德决策行为的因素道
15、德发展阶段组织环境控制点道德与不道德决策行为第28页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学29柯尔伯格的关于道德的三水平六阶段理论 道德社会化 “海因偷药”故事1 前习俗道德水平（preconventional level of morality）处于这一水平的儿童对于是非的判断取决于行为的后果，或者权威成人的意见。a 惩罚与服从的定向阶段（避罚服从取向）该偷，否则妻子就死去；不该偷，否则就要坐牢。b 工具性的相对主义定向阶段（相对功利取向）该偷，妻子对他很好，应该报答妻子。第29页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学302 习俗道德水平（conventional level
16、 of morality）判断是非注意社会与家庭的期望。c 好孩子定向阶段（寻求社会认可取向）该偷，应该救死扶伤；不该偷，好人不偷东西。d 维护权威与社会秩序的定向阶段（遵守法规取向）不该偷：大家都去偷社会就会很乱。柯尔伯格的关于道德的三水平六阶段理论 第30页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学313 后习俗道德水平（postconventional level of morality）e 社会契约的定向阶段（社会法制取向）该偷：现在的法律对商人限制不严，必须修改。f 普遍道德原则的定向阶段（普遍伦理取向）该偷：人是最宝贵的，偷药的为了救人。即使坐牢，也是为了维护人权。柯尔伯格的关于道德的三水平六阶段理论 第31页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学32决策的应用n不同文化下的决策n承诺的升级第32页/共33页2023/2/23(C)中国人民大学33感谢您的观看！第33页/共33页