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1、主讲人：薛维舟主讲人：薛维舟主讲人：薛维舟主讲人：薛维舟1市场总监修养市场总监修养本世纪世界的重心在经济；经本世纪世界的重心在经济；经济的实体在企业；企业的成败在济的实体在企业；企业的成败在于管理；管理的成效决定在职业于管理；管理的成效决定在职业经理人的自我修炼水平经理人的自我修炼水平2市场总监修养市场总监修养CMOCMO课程的目的与意义课程的目的与意义市场需要市场需要企业需要企业需要个人需要个人需要3市场总监修养市场总监修养COMCOM认证原则认证原则使命：培养、测评及推荐优秀的营使命：培养、测评及推荐优秀的营销管理人才销管理人才目标：建设成为中国营销行业权威目标：建设成为中国营销行业权威认
2、证的典范认证的典范特点：权威性、规范性、系统性特点：权威性、规范性、系统性4市场总监修养市场总监修养现代总监的风格现代总监的风格智商智商ll创造财富的勇气和能力创造财富的勇气和能力情商情商ll沟通的能力沟通的能力胆商胆商ll适应环境的变化适应环境的变化5市场总监修养市场总监修养走进大未来走进大未来6市场总监修养市场总监修养旧经济与新经济的对比旧经济与新经济的对比旧经济旧经济新经济新经济以产品为组织单位以产品为组织单位以客户群为组织单位以客户群为组织单位关注赢利性交易关注赢利性交易关注客户终身价值关注客户终身价值仅仅考虑财务状况仅仅考虑财务状况同时关注营销状况同时关注营销状况关注股东关注股东关注
3、利益关系人关注利益关系人营销人员从事营销营销人员从事营销所有人从事营销活动所有人从事营销活动通过广告打造品牌通过广告打造品牌通过公司业绩打造品牌通过公司业绩打造品牌关注获取新顾客关注获取新顾客关注挽留老客户关注挽留老客户无衡量客户满意度的标准无衡量客户满意度的标准衡量顾客满意度与保持率衡量顾客满意度与保持率承诺有余而实现不足承诺有余而实现不足承诺不足而实现有余承诺不足而实现有余7市场总监修养市场总监修养现代销售的三大趋势现代销售的三大趋势重数量重数量重质量重质量拓展网络拓展网络建设网络建设网络业余选手业余选手职业顾问职业顾问8市场总监修养市场总监修养经营战略的精髓就是选择不做什么经营战略的精髓
4、就是选择不做什么 Michael PorterMichael Porter仅仅使企业变小、变好还不够，最仅仅使企业变小、变好还不够，最重要的是使企业变得与众不同重要的是使企业变得与众不同 C.K.PrahaladC.K.Prahalad9市场总监修养市场总监修养Peter DruckerPeter Drucker黄金三问黄金三问我们从事的是什么事业？我们从事的是什么事业？我们的顾客是谁？他们希望我们我们的顾客是谁？他们希望我们提供什么服务？提供什么服务？我们该用什么方法，稳当的提供我们该用什么方法，稳当的提供这些服务，并确保顾客的满意？这些服务，并确保顾客的满意？10市场总监修养市场总监修养竞
5、争竞争大未来大未来C.K.PrahaladC.K.Prahalad不要以为你掌握了今天的资源，就可以确保明不要以为你掌握了今天的资源，就可以确保明天的成功，因为别人可能以完全不同的作法来天的成功，因为别人可能以完全不同的作法来颠覆你的市场，改写游戏规则颠覆你的市场，改写游戏规则不要以为未来是现在的延伸，它事实上可能是不要以为未来是现在的延伸，它事实上可能是完全不一样的状况完全不一样的状况当你在为未来做准备时，不是为产品或服务做当你在为未来做准备时，不是为产品或服务做准备，而是要为企业的能力做准备准备，而是要为企业的能力做准备11市场总监修养市场总监修养营销体系的构成营销体系的构成营销体系营销体
6、系ll市场系统市场系统（MarketingMarketing）花钱花钱推广、促销、规划、调研推广、促销、规划、调研ll销售系统销售系统（SaleSale）挣钱挣钱执行、渠道、市场管理、一线作战执行、渠道、市场管理、一线作战相辅相成相辅相成企业领导的基石企业领导的基石12市场总监修养市场总监修养市场市场/营销总监课程测评营销总监课程测评分成客观上机考题分成客观上机考题40%40%、情景案例分析、情景案例分析题题20%20%、案例研究报告、案例研究报告40%40%客观上机考题方式：单选题客观上机考题方式：单选题40%40%、多选、多选题题40%40%、判断题、判断题20%20%案例研究报告（小论文
7、）：（案例研究报告（小论文）：（1200012000字）字）考、培分离无法作假考、培分离无法作假13市场总监修养市场总监修养市场总监课程测评市场总监课程测评必修课考题比例分布必修课考题比例分布14市场总监修养市场总监修养总监班学习与考试要点总监班学习与考试要点会读书会读书团队力量团队力量学习方法和内容学习方法和内容其他班的学习和考试情况其他班的学习和考试情况网站服务与后续服务网站服务与后续服务我们以后的工作我们以后的工作15市场总监修养市场总监修养市场营销学原理测评要点市场营销学原理测评要点企业的宏观、微观、竞争环境分析企业的宏观、微观、竞争环境分析消费者购买行为分析消费者购买行为分析商务购买
8、行为分析商务购买行为分析寻找市场机会和定位寻找市场机会和定位顾客满意和关系营销顾客满意和关系营销管理产品与服务管理产品与服务商品价格确定依据、目标、技巧商品价格确定依据、目标、技巧整合营销传播整合营销传播营销活动的计划和控制营销活动的计划和控制国际营销组合决策国际营销组合决策16市场总监修养市场总监修养营销渠道管理测评要点营销渠道管理测评要点渠道管理中的关系营销渠道管理中的关系营销渠道战略与营销战略的关系，如何制定渠道战略与营销战略的关系，如何制定营销渠道战略营销渠道战略设计营销渠道的程序设计营销渠道的程序选择渠道成员的策略选择渠道成员的策略渠道冲突的处理渠道冲突的处理评估营销渠道绩效评估营销
9、渠道绩效17市场总监修养市场总监修养人员推销测评要点人员推销测评要点销售人员的自我管理和自我激励销售人员的自我管理和自我激励购买行为分析购买行为分析人员销售过程中的沟通人员销售过程中的沟通掌握推销的全过程：寻找潜在顾客、掌握推销的全过程：寻找潜在顾客、初次会晤、识别购买影响力初次会晤、识别购买影响力销售谈判的策略和技巧销售谈判的策略和技巧18市场总监修养市场总监修养组织间营销测评要点组织间营销测评要点影响组织购买行为的因素分析和决策过程影响组织购买行为的因素分析和决策过程营销策略的运用营销策略的运用组织市场细分组织市场细分组织需求分析组织需求分析组织客户服务的营销及其全球化组织客户服务的营销及
10、其全球化新产品的服务开发新产品的服务开发组织市场渠道的设计与管理组织市场渠道的设计与管理组织购买品市场的定价策略组织购买品市场的定价策略组织购买品市场沟通策略组织购买品市场沟通策略19市场总监修养市场总监修养物流与供应链管理测评要点（一）物流与供应链管理测评要点（一）企业物流运作中的功能分类企业物流运作中的功能分类传统管理与供应链管理的区别传统管理与供应链管理的区别物流运作功能与过程管理物流运作功能与过程管理物流管理中的需求预测方法与流程物流管理中的需求预测方法与流程存货控制系统存货控制系统采购与物料管理采购与物料管理客户服务与配送管理客户服务与配送管理20市场总监修养市场总监修养物流与供应链
11、管理测评要点（二）物流与供应链管理测评要点（二）各种运输方式的成本、定价及其选择各种运输方式的成本、定价及其选择仓储管理仓储管理物料搬运与包装物料搬运与包装订单处理与物流信息系统订单处理与物流信息系统物流战略的制定与选择物流战略的制定与选择企业物流的组织企业物流的组织物流成本与控制物流成本与控制21市场总监修养市场总监修养市场调研测评要点市场调研测评要点市场调研的设计市场调研的设计市场调研中的度量标准市场调研中的度量标准问卷形式的设计问卷形式的设计实地调研方法实地调研方法现场数据处理现场数据处理消费者市场调研消费者市场调研市场销售调研预测市场销售调研预测SPSSSPSS软件的应用软件的应用22
12、市场总监修养市场总监修养服务营销测评要点服务营销测评要点服务营销管理的体系服务营销管理的体系影响服务期望的因素影响服务期望的因素促进服务感知的策略促进服务感知的策略关系营销的策略和管理关系营销的策略和管理服务标准的制定与服务创新服务标准的制定与服务创新服务中间商的种类及其管理服务中间商的种类及其管理服务承诺的设计服务承诺的设计服务定价的方法与策略服务定价的方法与策略服务环境的功能与设计服务环境的功能与设计23市场总监修养市场总监修养战略营销测评要点战略营销测评要点对产品、市场、竞争、顾客的分析对产品、市场、竞争、顾客的分析市场定位的战略市场定位的战略组织间关系战略组织间关系战略产品开发战略产品
13、开发战略价格战略价格战略分销渠道战略分销渠道战略促销沟通战略促销沟通战略战略营销管理的实施与控制战略营销管理的实施与控制24谢 谢2月-2308:18:0808:1808:182月-232月-2308:1808:1808:18:082月-232月-2308:18:082023/2/23 8:18:089、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2月-232月-23Thursday,February 23,202310、人的志向通常和他们的能力成正比例。08:18:0808:18:0808:182/23/20
14、23 8:18:08 AM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2月-2308:18:0808:18Feb-2323-Feb-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:18:0808:18:0808:18Thursday,February 23,202313、志不立，天下无可成之事。2月-232月-2308:18:0808:18:08February 23,202314、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London.It was the first time
15、that I had seen the Tower or any of the other famous sights.If Id gone alone,I couldnt have seen nearly as much,because I wouldnt have known my way about.。23 二月 20238:18:08 上午08:18:082月-2315、会当凌绝顶，一览众山小。二月 238:18 上午2月-2308:18February 23,202316、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2023/2/23 8:18:0808:18:0823 February 202317、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。8:18:08 上午8:18 上午08:18:082月-23谢谢观看THE END