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1、续期业务指标解析续期业务指标解析中国太平洋人寿保险公司中国太平洋人寿保险公司内蒙古分公司内蒙古分公司 保费部保费部二一一年六月二一一年六月姓名姓名：匡长清经历经历：2009年2月底接触保险，加盟太平洋寿险包头中支 2010年1月1日转内勤，负责包头中支续期收费工作 2010年9月20日，调至内蒙古分公司保费部至今 2010年底被评为分公司优秀内勤座右铭：座右铭：我想过成功，想过失败，却从没我想过成功，想过失败，却从没想过放弃。想过放弃。讲师介绍讲师介绍2参加的培训参加的培训2010年4月，武汉，总公司保费部举办的银保续期收费培训2010年8月，南宁，总公司保费部举办的续期讲师培训班2011年3
2、月，青岛，总公司保费部举办的PTT种子讲师培训班3课程目标课程目标掌握业务指标概念掌握业务指标概念明确主要明确主要KPIKPI指标的计算方法指标的计算方法理清指标之间的关系理清指标之间的关系4何谓何谓KPIKPIKPI-KPI-K KeyeyP PerformanceerformanceI Indicatorsndicators中文翻译为：关键业绩指标中文翻译为：关键业绩指标5续期续期KPIKPI指标的作用指标的作用 1 1 1 1、掌控业务经营状况、掌控业务经营状况、掌控业务经营状况、掌控业务经营状况2 2 2 2、反馈一线销售品质、反馈一线销售品质、反馈一线销售品质、反馈一线销售品质3 3
3、 3 3、体现队伍工作状态、体现队伍工作状态、体现队伍工作状态、体现队伍工作状态4 4 4 4、反映人员收费技能、反映人员收费技能、反映人员收费技能、反映人员收费技能6目录目录一、续期主要业务指标分类一、续期主要业务指标分类 二、续期主要业务指标的定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法 三、续期主要业务指标的计算演练三、续期主要业务指标的计算演练四、续期主要业务指标之间的关系四、续期主要业务指标之间的关系 五、课程小结五、课程小结 7一、业务指标的分类一、业务指标的分类(一一)、关键指标、关键指标13个月继续率、25个月继续率、计划任务达成率(二二)、过程指标、过程指标当月进度率、
4、宽末达成率、银行代扣率(三三)、品质指标、品质指标退保率、失效率(四四)、其他指标、其他指标其他率等8目录目录一、续期业务指标分类一、续期业务指标分类 二、续期主要业务指标的定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法 三、续期主要业务指标的计算演练三、续期主要业务指标的计算演练四、续期业务指标之间的关系四、续期业务指标之间的关系 五、课程小结五、课程小结 9二、续期主要业务指标的定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法关键指标系列关键指标系列20092010123 4 1承保有效单承保有效单有效有效留存留存 3.31实收保费实收保费2010年年3月为例月为例口诀：年口诀：年1
5、；月；月2第第1313个月保费继续率个月保费继续率当月前推当月前推1414个月之该月承保仍然有效的期缴保费个月之该月承保仍然有效的期缴保费当月前推当月前推1414个月之该月承保的新保期缴保费个月之该月承保的新保期缴保费X100%X100%10二、续期主要业务指标的定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法关键指标系列关键指标系列2010年年3月为例月为例20081承保有效单承保有效单20092010 实收实收 3.31有效有效留存留存132口诀：年口诀：年2；月；月2第第2525个月保费继续率个月保费继续率当月前推当月前推2626个月之该月承保仍然有效的期缴保费个月之该月承保仍然有效的
6、期缴保费当月前推当月前推2626个月之该月承保的新保期缴保费个月之该月承保的新保期缴保费X100%X100%对同一个新保承包月来说，当月25个月继续率有没有可能大于13个月继续率？11计划应收保费二、续期主要业务指标的定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法关键指标系列关键指标系列计划达成率=（当月应收实收保费+宽一应收实收保费+宽末应收实收保费+其他）/（当月计划应收保费+宽一计划应收保费+宽末计划应收保费）X100%当月计划应收保费宽一计划应收保费宽末计划应收保费实收保费当月应收实收保费宽一应收实收保费宽末应收实收保费计划应收未收计划应收保费实收保费其他12二、续期主要业务指标的
7、定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法过程指标系列过程指标系列1、当月进度率=(当月应收实收保费/当月应收保费+当月应收实收保件/当月应收保件)/2100%2、宽末达成率=(应缴日在上上月的应收保费在60天内累计实收保费/应缴日在上上月的应收保费+应缴日在上上月的应收保件在60天内累计实收保件/应缴日在上上月的应收保件)/2 100%13二、续期主要业务指标的定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法过程指标系列过程指标系列3、当月银邮代扣率 当月通过银行银行代扣的总实收保费（保单）/当月总实收保费（保单）X100%/总实收保费现金(或支票)收费银行代收银行代扣 14二、续
8、期主要业务指标的定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法品质指标系列品质指标系列 失效率应缴日在上一年度11月至本年度上上月截止本月底的失效保费/应缴日在上一年度11月至本年度上上月的应收保费 X100%12 失效保费失效保费 三次应缴件三次应缴件200920102010年年3月三次月三次为例为例为例为例 3.31324511115二、续期主要业务指标的定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法品质指标系列品质指标系列退保率=应缴日在上一年度11月至本年度上上月截止本月底的退保保费/应缴日在上一年度11月至本年度上上月的应收保费 X100%3425 3.3120102009
9、退保保费退保保费应缴保费应缴保费2010年年3月二次月二次为例为例为例为例671112116二、续期主要业务指标的定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法其他指标系列其他指标系列（1）第二年度继续率=应缴日在上一年度11月至本年度度上上月截止本月底的二次应收实收保费（保单）/应缴日在上一年度11月至本年度上上月的二次应收保费（保单）*100含二年退保一业务含二年退保一业务(2)第三年度继续率=应缴日在上一年度11月至本年度度上上月截止本月底的三次应收实收保费（保单）/应缴日在上一年度11月至本年度上上月的三次应收保费（保单）*100(3)其他率=保单责任终止+移出+理赔+保单有效性检
10、查失败未统计到是效率中17目录目录一、续期业务指标分类一、续期业务指标分类 二、续期主要业务指标的定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法 三、续期主要业务指标的计算演练三、续期主要业务指标的计算演练四、续期业务指标之间的关系四、续期业务指标之间的关系 五、课程小结五、课程小结 18计算实例计算实例请根据表3计算2010年5月的当月进度率及宽一达成率当月进度率当月进度率=2079/2970=70%宽一达成率宽一达成率=(2302.3+450)/2990=92%19计算实例计算实例201、请根据表、请根据表1计算计算2010年年5月月度月月度13个月保费继续率个月保费继续率（2425.
11、72+458.92+301）/3278=97.18%2、请根据表、请根据表1计算计算2010年年3月份累计月份累计13个月保费继续率个月保费继续率（2092.5+334.8+317.46）+（2442.64+434+257.12）+（2601.72+534.6+356.4）(2790+3214+3564)20目录目录一、续期业务指标分类一、续期业务指标分类 二、续期主要业务指标的定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法 三、续期主要业务指标的计算演练三、续期主要业务指标的计算演练四、续期业务指标之间的关系四、续期业务指标之间的关系 五、课程小结五、课程小结 21四、指标之间的关系四、
12、指标之间的关系下次应缴日前退保下次应缴日前退保1 1宽限期内退保宽限期内退保2 2宽限期后退保宽限期后退保3 3实收实收非正常实收非正常实收失效失效银行转帐保费银行转帐保费银行代扣保费银行代扣保费12 345678退保1有没有可能是退保3？22first second 1313个月继续率和个月继续率和2525个月继续率之间关系个月继续率之间关系2009年13个月继续率实收失效实收（分子）减去：实收退保失效复效增加：详见复效与继续率之间关系2010年25个月继续率继续率应收（分母）继续率应收（分母）四、指标之间的关系四、指标之间的关系实收（分子）23四、指标之间的关系四、指标之间的关系1313、
13、2525个月继续率与计划任务达成率的关系个月继续率与计划任务达成率的关系（1）总公司对13、25个月继续率要求标准为个险渠道88%、82%；银邮渠道94%、90%；截止2010年8月30日总公司个险渠道累计13、25个月继续率达成89.64%、82.04%；银邮渠道累计13、25个月继续率达成94.66%、90.87%；（2）提升13、25个月继续率促进计划任务达成；24 计划达成率和当月进度率之间关系计划达成率和当月进度率之间关系月度计划达成率分子四、指标之间的关系四、指标之间的关系当月进度率分子当月应收实收保费增加0.70.7乘以宽一计划应收保费宽末计划应收保费增加宽一应收实收保费宽末应收
14、实收保费复效保费当月进度率分母月度计划达成率分母25四、指标之间的关系四、指标之间的关系宽末达成率与继续率的关系宽末达成率与继续率的关系业务系统生效月与保单应缴月同属一个月宽末达成率 分子宽末达成率分母增加：退保保费 移出保费 理赔保费继续率分子继续率分母26四、指标之间的关系四、指标之间的关系1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月应收（分母）2010年失效保单（分子）失效率与继续率之间的关系失效率与继续率之间的关系失效保费（保单）占比高低直接影响继续率达成27四、指标之间的关系四、
15、指标之间的关系1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月应收（分母）生效后 应缴前退保、应缴中、失效后退保（分子）l退保率 退保保单则涵盖保单生效后，一直到保单失效后，即统退保保单则涵盖保单生效后，一直到保单失效后，即统计时刻状态。计时刻状态。退保退保1 1、退保、退保2 2、退保、退保3 3即退保时间与应缴时间相对应。即退保时间与应缴时间相对应。退保率与继续率之间的关系退保率与继续率之间的关系退保1、退保2、退保3分别对继续率的影响28first second四、指标之间的关系四、指标
16、之间的关系2009年13个月继续率第三年度继续率继续率实收（分子）乘以：失效复效增加：2010年25个月继续率继续率应收（分母）继续率应收（分母）关键指标与其他指标之间的关系关键指标与其他指标之间的关系 13 13个月继续率、第三年继续率和个月继续率、第三年继续率和2525个月继续率之间关系个月继续率之间关系29first second四、指标之间的关系四、指标之间的关系失效保单复效失效日期在1月1日统计月份第二年业务提升13个月继续率复效后直接计算到13个月继续率失效日期在上年1月1日上年末第二年业务复效后按月计算到25个月继续率提升25个月继续率截至到复效保单应缴月截至到复效保单应缴月2
17、2月后的月度月后的月度2525个月继续率（年末前全部计入）个月继续率（年末前全部计入）失效日期在1月1日统计月份第三年业务复效后直接计算到25个月继续率其它复效保单不计算到继续率关键指标与其他指标之间的关系关键指标与其他指标之间的关系保单复效与继续率之间的关系保单复效与继续率之间的关系30first second失效保单复效全部计算到计划达成率关键指标与其他指标之间的关系关键指标与其他指标之间的关系保单复效与计划达成率之间的关系保单复效与计划达成率之间的关系四、指标之间的关系四、指标之间的关系31first second保单垫缴绩效系统第二、第三年业务计算到继续率实收（分子）提升13个月、25
18、个月继续率保单垫缴恢复其它年度业务计算到计划达成实收（分子）提升计划达成率绩效系统不计实收专员系统按照复效计算佣金提升专员薪资专员系统计算专员达成率，不计算实收影响专员达成率关键指标与其他指标之间的关系关键指标与其他指标之间的关系保单垫缴与继续率之间的关系保单垫缴与继续率之间的关系四、指标之间的关系四、指标之间的关系32目录目录一、续期业务指标分类一、续期业务指标分类 二、续期主要业务指标的定义及计算方法二、续期主要业务指标的定义及计算方法 三、续期主要业务指标的计算演练三、续期主要业务指标的计算演练四、续期业务指标之间的关系四、续期业务指标之间的关系 五、课程小结五、课程小结 33五、课程小结五、课程小结 指标反映当前业务发展状况，熟练掌握指标反映当前业务发展状况，熟练掌握KPI指标，指标，理清指标之间的相互关系，以过程指标为抓手，改善关理清指标之间的相互关系，以过程指标为抓手，改善关键指标的达成键指标的达成。34 谢谢 谢！谢！35