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1、第三讲之二：营销组合 2023/2/2312023/2/232产品策略解决以下问题：n如何树立产品整体形象n如何延长产品寿命周期n如何经营企业产品（产品组合）n如何开发新产品2023/2/233一、产品整体形象n狭义产品概念是：具有某种形状、能提供某种用途的商品。n现代营销学中，产品整体概念包含三个层次：核心产品 有形产品 附加产品是顾客需求的核心，产品能提供给顾客的基本效用是产品的实体，表现为产品内质量、包装外观品牌等，是核心产品的载体顾客购买了有形产品时所获得的全部附加服务和利益2023/2/234案例：ETA利用产品整体概念分析开发新产品背景：美国、日本抢占低端电子表，瑞士只能立足于高价
2、时 髦的珠宝手表市场。1、ETA决定改变追求手表的走时精确和经久耐用的老套路，推出斯沃其系列手表，其市场定位是“样式新颖”，目标市场是“作为时装表来吸引活跃的、追求潮流的年轻人”，为此开发出有多种颜色塑料表带、表壳的电子模拟表。新型手表成本只有5美圆，价格从40美圆到100美圆不等，一年就卖了1亿只。2、ETA向世人宣布将在5个月后停止生产已有款式的斯沃其，同时请拍卖行定期举行拍卖。3、其后每年分两次推出数目有限的新款斯沃其，以往的收藏家有特权投标购买设计版本。4、在里斯本博物馆专设斯沃其陈列台，主办“斯沃其情感经历”展览。效果：抢购、期待新款出现、“款式新颖的手表”就是斯沃其、收藏价值6 万
3、美圆。思考：斯沃其卖的是什么产品，请分析其成功的原因？2023/2/235提示：1、ETA成功之处在于，没有从核心产品这个层次上去开发走时精确、经久耐用的手表，而是在有形产品整个层次上大做文章，抓住“款式新”这个卖点，去开发产品，树立产品特色形象。2、当现代低价表也能达到走时精确的要求时。其卖点就会转移到与报时无关的款式、地位象征与反映个性上了。3、产品整体概念中任意一个层次上，都可以形成自己产品的特色，找到市场突破口。2023/2/236二、产品的寿命周期和策略二、产品的寿命周期和策略产产品品的的寿寿命命周周期期是是指指从从产产品品试试制制成成功功投投入入市市场场开开始始到到被被市市场场淘淘
4、汰汰为为止止所所经经历历的的全全部部时时间间过过程程。（是是指指市市场场寿寿命命不不是是产产品品使用寿命）使用寿命）时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线2023/2/237（1）投入期市场策略）投入期市场策略特特点点：顾顾客客不不了了解解、分分销销成成本本高高、技术不稳定技术不稳定 时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线策略：策略：1缓慢掠取策略慢掠取策略 3快速掠取策略快速掠取策略 2缓慢渗透策略慢渗透策略 4快速渗透策略快速渗透策略价 高高格 低低低 高 促销费用 市场具有垄断性市场具有垄断性竞争者易进入竞争者易进入市场潜在需求大市场潜在需求大消费者价格敏感消费者价格
5、敏感2023/2/238（2）成长期市场策略）成长期市场策略特点：销量增加、成本下降特点：销量增加、成本下降 时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线策略：策略：改进和完善产品改进和完善产品改进和完善产品改进和完善产品 寻找新的细分市场寻找新的细分市场寻找新的细分市场寻找新的细分市场 加强广告宣传，树立强有力的产品形象加强广告宣传，树立强有力的产品形象加强广告宣传，树立强有力的产品形象加强广告宣传，树立强有力的产品形象 适时降价适时降价适时降价适时降价2023/2/239（3）成熟期市场策略）成熟期市场策略特点：销量增长减慢特点：销量增长减慢 时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售
6、量曲线策略：策略：市场改良市场改良市场改良市场改良(挖掘产品新用途、开辟新市场；提高使用频率挖掘产品新用途、开辟新市场；提高使用频率挖掘产品新用途、开辟新市场；提高使用频率挖掘产品新用途、开辟新市场；提高使用频率 产品改良（质量、功能、包装、新的服务）产品改良（质量、功能、包装、新的服务）产品改良（质量、功能、包装、新的服务）产品改良（质量、功能、包装、新的服务）市场营销组合改良（降价、促销、增加销售网点）市场营销组合改良（降价、促销、增加销售网点）市场营销组合改良（降价、促销、增加销售网点）市场营销组合改良（降价、促销、增加销售网点）例：海尔开发能洗地瓜的洗衣机例：海尔开发能洗地瓜的洗衣机
7、三折叠全自动伞拿到东北去卖三折叠全自动伞拿到东北去卖2023/2/2310（4）衰退期市场策略）衰退期市场策略特点：销量迅速下降特点：销量迅速下降 时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线策略：策略：维持策略维持策略维持策略维持策略 集中策略集中策略集中策略集中策略 收缩策略（榨取利润）收缩策略（榨取利润）收缩策略（榨取利润）收缩策略（榨取利润）放弃策略放弃策略放弃策略放弃策略 2023/2/2311三、商标策略1、商标类型：按构成分文字商标、图形商标、组合商标 按用途分营业商标（企业名称）、保证商标（标识产品质量）、等级商标（同一产品不同的质量、规格的区别性商标）按目的分生产商标、销
8、售商标2、策略：（1）同一商标策略企业生产经营的全部产品均采用同一个商标进入市场。优点：节约广告费用、节约商标设计费、注册费、老产品的好声誉可带动新产品 缺点：仅适用于同类或类似且档次基本一致的产品 例：过去的娃哈哈、长安之星系列2023/2/2312（2）不同商标策略在不同产品上使用不同的商标优点：针对不同细分市场可采用针对性的营销活动；分散使用商标过程中的风险；能够生产不同品质和档次的产品缺点：须有雄厚资金支持例：保洁公司的洗发系列：潘婷、飘柔、海飞丝（3）不用商标策略：无力承担商标使用费用的（创业者）产品与其他产品无法区别的（蔬菜、水果）国家统一调拨的（飞机、特殊原材料、大型设备）痛心疾
9、首：痛心疾首：青岛啤酒在美国青岛啤酒在美国被抢注、被抢注、“同仁同仁堂堂”“”“杜康杜康”在在日本被抢注、日本被抢注、“竹叶青竹叶青”在韩国在韩国被抢注；被抢注；“凤凰凤凰”在印尼被抢注；在印尼被抢注；“阿诗玛阿诗玛”“”“红红梅梅”在菲律宾被在菲律宾被抢注抢注2023/2/2313四、包装策略：1、统一包装策略企业的所有产品采用相似图案、相似色彩优点：类同一商标缺点：类同一商标2、组合包装策略将相关的不同类型和规格的产品组合在同一包装内，供配套使用优点：利于扩大销售；利于新产品推销；方便消费者缺点：摊销例：医疗器械组合、药品箱、工具箱；机场的电池、某报纸配杂志3、再用包装策略使消费者能得到其
10、他用途的包装优点：物尽其用；吸引消费者重复购买缺点：外包装与内在价值是否一致；包装成本例：花瓶式饮料；苹果式糖盒2023/2/23144、赠品包装策略包装内附彩券、物品、或包装本身可换礼品例：儿童食品包装内附玩具5、差异包装策略根据消费者习惯将同一产品按质量、重量、数量设计成不同的包装。例：色拉油按1千克、2千克和5千克包装6、改变包装策略原包装更新原包装落后、陈旧时用2023/2/2315五、产品组合化策略：思考企业生产经营的全部产品的有机组合方式从以下几个要素上考虑：（1）组合广度生产经营产品的项目；（2）组合深度每一产品项目中不同的品种、规格和式样（3）组合关联性各类产品在最终用途、生产
11、条件、销售渠道等方面的关联程度策略：1、产品定位化策略选定产品的特色和形象例1：某服装厂产品定位：可做毛料服装、棉服、高档衬衣、风衣、防寒服等，经调查，棉服市场萎缩；毛料、衬衣做不赢别人，于是“让开大道走两厢”了解消费者需求和竞争对手例2：美国约翰逊公司拟推出婴儿洗发水，但人口出生率的下降，使公司改变策略，通过广告强调该产品适合年轻母亲和青少年广告利于改变企业产品定位2023/2/23162、多角化策略3、专门化策略4、差异化策略5、边缘化策略6、推广化策略7、陈旧化策略案例：可口可乐的产品组合策略案例：可口可乐的产品组合策略背景：背景：“给世界一罐可口可乐给世界一罐可口可乐”的旗舰品牌已难有
12、再多起色，的旗舰品牌已难有再多起色，不能再将精力集中在充气的苏打水上，应致力扩大饮料品种。不能再将精力集中在充气的苏打水上，应致力扩大饮料品种。尝试：多元化尝试：多元化酒厂、种植场、电影业酒厂、种植场、电影业均失败均失败总总部发出禁令：公司可涉足茶、减肥饮料、八保粥在内的所有部发出禁令：公司可涉足茶、减肥饮料、八保粥在内的所有饮料行业，但不准多元化。饮料行业，但不准多元化。分析：业绩增长的最佳机会在健康、健身、水合饮料、提神分析：业绩增长的最佳机会在健康、健身、水合饮料、提神饮料领域。饮料领域。策略：本土化的策略：本土化的“全面的饮料公司全面的饮料公司”结果：结果：“可口可乐可口可乐”、“雪碧
13、雪碧”、“芬达芬达”国际品牌国际品牌 “天与地天与地”、“醒目醒目”、“津美乐津美乐”中国本土品牌中国本土品牌结论：广度结论：广度单纯单纯 深度深度较浅较浅 关联度关联度紧密紧密思考：思考：“衫衫牌衫衫牌”香烟是品牌延伸，还是自毁品牌香烟是品牌延伸，还是自毁品牌2023/2/2317六、产品开发策略案例案例1 1：牙刷的产品开发：牙刷的产品开发案例案例2 2：枕头的开发：枕头的开发案例案例 3 3：王安公司的失败：王安公司的失败案例案例4 4：加减法：加减法案例案例5 5：换位思考：换位思考牙刷：牙刷：1 1、刷毛有部分地方凸、刷毛有部分地方凸起。起。2 2、刷柄颈部略弯。、刷柄颈部略弯。3
14、3、变、变色牙刷。色牙刷。4 4、发光牙刷。、发光牙刷。5 5、牙、牙刷刷/牙膏捆装（牙刷刷毛长且宽）牙膏捆装（牙刷刷毛长且宽）枕头：醒枕枕头：醒枕不闹别人不闹别人王安：文字处理系统只装在小王安：文字处理系统只装在小型机上，而不与微型机的苹果型机上，而不与微型机的苹果合作合作加：玩具狗无舌头，加红绳加：玩具狗无舌头，加红绳（7070日元）；两条狗舌头搭在日元）；两条狗舌头搭在塑料篮上（塑料篮上（170170日元）日元）减：家电功能，汽车质量过剩减：家电功能，汽车质量过剩换位：吉列换位：吉列“不伤玉腿不伤玉腿”埃斯黛埃斯黛“真正的男真正的男人都用香水人都用香水”2023/2/2318价格策略 v
15、v价格策略影响企业的生存和发展价格策略影响企业的生存和发展价格策略影响企业的生存和发展价格策略影响企业的生存和发展 一影响定价的因素一影响定价的因素最低售价由生产者决定，最高售价取决于消费者的需求最低售价由生产者决定，最高售价取决于消费者的需求成成成成本本本本 需需需需求求求求 竞竞竞竞争争争争 2023/2/2319价格策略 二二产品定价目标产品定价目标 利润导向定价目标利润导向定价目标利润导向定价目标利润导向定价目标 销售导向定价目标销售导向定价目标销售导向定价目标销售导向定价目标 稳定价格的定价目标稳定价格的定价目标稳定价格的定价目标稳定价格的定价目标 排斥或避免竞争的定价目标排斥或避免
16、竞争的定价目标排斥或避免竞争的定价目标排斥或避免竞争的定价目标 保持良好的分销渠道的定价目标保持良好的分销渠道的定价目标保持良好的分销渠道的定价目标保持良好的分销渠道的定价目标 三三产品定价方法产品定价方法 成本导向定价法成本导向定价法成本导向定价法成本导向定价法 需求导向定价法需求导向定价法需求导向定价法需求导向定价法 竞争导向定价法竞争导向定价法竞争导向定价法竞争导向定价法2023/2/2320成本导向定价1、成本加成定价法在产品单位成本上，加上一定比例的预期利润例：某产品产量5万件，消耗固定成本15万元，变动成本为10万元，总成本是25万元，预期利润率为总成本的20%，产品税率为5%，则
17、产品售价为？单位产品成本单位产品成本=（15+1015+10）/5=5/5=5（元）（元）单位产品售价单位产品售价=5*=5*（1+20%1+20%）=6=6考虑加上税率考虑加上税率单位产品售价单位产品售价=6+6*5%=6.3=6+6*5%=6.3（元）（元）2023/2/23212、盈亏平衡定价法：预测商品销售量和已知固定成本、变动成本基础上，求解盈亏平衡点。公式：Q=F/（P-V）其中：Q盈亏平衡点的销售量；F固定成本 P盈亏平衡点单位商品的价格；V单位商品的变动成本，例：某公司预测产品订货量为例：某公司预测产品订货量为200200件，固定成本件，固定成本200000200000，单，单
18、位变动成本位变动成本20002000元，求保本点的价格。元，求保本点的价格。P=F/Q+V=200000/200+2000=3000P=F/Q+V=200000/200+2000=3000元元思考：考虑到销售费用和可变费用有变化，卖多少最赚钱？思考：考虑到销售费用和可变费用有变化，卖多少最赚钱？假设生产型企业，销价以假设生产型企业，销价以A A的比例下降，可变费用以的比例下降，可变费用以D D的比例上升，生产多少最合理？的比例上升，生产多少最合理？2023/2/2322提示：建立曲线模型提示：建立曲线模型R R（X X）=（P-AXP-AX）X XC C（X X）=B+=B+（V+DXV+DX
19、）X XE E（X X）=R=R（X X）-C-C（X X）其中：其中：R R（X X）为年销售收入；为年销售收入；C C（X X）为年费用支出；为年费用支出；E E（X X）为年收益为年收益Xmax=d(E(X)/d(x)=(P-V)/2(A+D)Xmax=d(E(X)/d(x)=(P-V)/2(A+D)2023/2/23233、边际贡献定价法：边际贡献：企业每多售一单位商品而使总收益增加的数量，用此方法只计算变动成本（补偿固定成本），公式为：价格=单位变动成本+单位产品边际贡献。适宜卖主竞争激烈的场合，但售价一定得高于变动成本例：某厂生产一种产品生产能力为例：某厂生产一种产品生产能力为60
20、006000台，固定成本为台，固定成本为300300万，万，国内订货只有国内订货只有45004500台，销售单价为台，销售单价为25002500，经核算只能保本。，经核算只能保本。现有外商洽谈订货现有外商洽谈订货15001500台，要求单价为台，要求单价为22002200元，可否接受？元，可否接受？2023/2/2324分析：分析：1 1、计算单位变动成本、计算单位变动成本 V=V=（QP-FQP-F）/Q=/Q=（4500*2500-300004500*2500-30000）/4500=1833/4500=18332 2、计算单位产品成本计算单位产品成本 假设该产品能力被全部利用，产量为假设
21、该产品能力被全部利用，产量为60006000台，则台，则 单位固定成本单位固定成本=30000/6000=500=30000/6000=500元元 单位产品成本单位产品成本=500+1833=2333=500+1833=2333元元3 3、分析可否接受、分析可否接受 外商提出单价外商提出单价22002200元，小于元，小于23332333，一般情况下不能接受；，一般情况下不能接受；但考虑到国内市场饱和，生产能力没充分利用，但考虑到国内市场饱和，生产能力没充分利用，22002200大于大于 1833 1833，可带来一定的边际贡献，且贡献为：，可带来一定的边际贡献，且贡献为：单位边际贡献单位边际
22、贡献=2200-1833=367=2200-1833=367 总边际贡献总边际贡献=1500*367=550005=1500*367=550005 故可接受。故可接受。2023/2/23254、收益比较定价法：在定低价和高价间比较，选择利润最高的定价。关键在于通过试销等手段掌握消费者对各种价格的接受程度。公式为：Z=Q*（P-V）-F其中：Q产品数量；P产品价格；F固定成本 V变动成本；Z收益例：某产品生产能力为例：某产品生产能力为3 3万件，固定成本总额为万件，固定成本总额为1616万元，单位万元，单位变动成本为变动成本为2222元。经市场预测，当单位产品定价为元。经市场预测，当单位产品定价
23、为2525元时，需元时，需求量是求量是3 3万件；定价为万件；定价为3030元时，需求量为元时，需求量为2 2万件；定价为万件；定价为3535时，时，需求量为需求量为1.81.8万件，定价为万件，定价为4040元时，需求量为元时，需求量为1 1万件。万件。应用哪个价格？应用哪个价格？2023/2/2326Z1=30000*Z1=30000*（25-2225-22）-160000=7000-160000=7000元元Z2=20000*Z2=20000*（30-2230-22）-160000=0-160000=0Z3=18000*Z3=18000*（35-2235-22）-160000=74000
24、-160000=74000Z4=10000*Z4=10000*（40-2240-22）-160000=2000-160000=2000结论：定价为结论：定价为3535元时，收益最大元时，收益最大2023/2/2327需求导向定价按市场需求强弱来定价（需求强，高价）（1）感受价值法根据顾客对产品的感受价值来定价。例：“田田珍珠口服液”根据顾客的需求强度和对产品的感受价值，定为每盒46元。（2）反向定价法根据顾客能接受的价格，反推批发价和零售价（3）需求差异法同一产品，针对不同销售对象、地点、时间来定价例：同样的饮料，酒吧、舞厅的售价比一般零售商的高几倍；节日运费高2023/2/2328竞争导向以
25、竞争产品的质量和价格为依据，以竞争态势来定价（1）随行就市法按行业平均价格来定价（2）投标定价法以低于预计竞争者报价的水平来报价2023/2/2329价格策略 四定价策略四定价策略对于创新产品的定价对于创新产品的定价 市场榨取定价法市场榨取定价法市场榨取定价法市场榨取定价法 市场渗透定价法市场渗透定价法市场渗透定价法市场渗透定价法对于模仿性新产品的定价对于模仿性新产品的定价优势策略优势策略 优势策略优势策略 优势策略优势策略 优势策略优势策略 优势策略优势策略 优势策略优势策略 优势策略优势策略 优势策略优势策略 优势策略优势策略 价 格高高 中中 低低产品品质高高中中低低考虑：市场终究会被竞
26、争者进入，考虑：市场终究会被竞争者进入，先榨取；消费者求新心理；上市量先榨取；消费者求新心理；上市量少，只要消费者不抵制少，只要消费者不抵制考虑：低价利于扩大市场；低价利考虑：低价利于扩大市场；低价利于降低成本，使竞争者难以进入；于降低成本，使竞争者难以进入；消费者易接受（格兰仕）消费者易接受（格兰仕）2023/2/2330价格策略 五价格调整策略五价格调整策略折扣定价策略折扣定价策略:数量折扣策略数量折扣策略数量折扣策略数量折扣策略 提前付款策略提前付款策略提前付款策略提前付款策略 季节折扣策略季节折扣策略季节折扣策略季节折扣策略 交易折扣策略交易折扣策略交易折扣策略交易折扣策略 市场推广折
27、扣市场推广折扣市场推广折扣市场推广折扣 以旧换新折扣以旧换新折扣以旧换新折扣以旧换新折扣心理定价策略心理定价策略:奇零定价策略奇零定价策略奇零定价策略奇零定价策略89.989.9元（价格尾数定位元（价格尾数定位元（价格尾数定位元（价格尾数定位7 7较易销售）较易销售）较易销售）较易销售）整数定价策略整数定价策略整数定价策略整数定价策略2828万元（不找零钱）万元（不找零钱）万元（不找零钱）万元（不找零钱）声望定价策略声望定价策略声望定价策略声望定价策略名店、海尔名店、海尔名店、海尔名店、海尔 招揽定价策略招揽定价策略招揽定价策略招揽定价策略200200元的卖元的卖元的卖元的卖8080 错觉定价
28、策略错觉定价策略错觉定价策略错觉定价策略10001000克洗衣粉克洗衣粉克洗衣粉克洗衣粉11.811.8元，元，元，元，600600克克克克6.66.6元元元元2023/2/2331案例：北京无线电元件二厂的定价（生产电容器）案例：北京无线电元件二厂的定价（生产电容器）一、根据产品寿命周期定价（尽快缩短投入期、延长发展期、减缓衰退期）一、根据产品寿命周期定价（尽快缩短投入期、延长发展期、减缓衰退期）1 1、投入期：、投入期：（1 1）感受定价）感受定价背景：仿制日本开发背景：仿制日本开发CL21ACL21A高压电容，用于国产彩电配套，国内当时无其他企业高压电容，用于国产彩电配套，国内当时无其他
29、企业可生产，且国家外汇额度在下降。可生产，且国家外汇额度在下降。方法：略低于进口日本电容。方法：略低于进口日本电容。（2 2）成本加成定价）成本加成定价背景：开发背景：开发CH11CH11，用户用惯了用户用惯了CL11CL11，不了解，对价格敏感。不了解，对价格敏感。方法：偏低价格策略，成本加成，比方法：偏低价格策略，成本加成，比CL11CL11低低10%10%归纳：投放期应根据市场的需求、新产品投放时机、竞争形势与企业目的来灵活归纳：投放期应根据市场的需求、新产品投放时机、竞争形势与企业目的来灵活定价。定价。2 2、发展期：、发展期：（1 1）高价策略）高价策略背景：华东地区的电视厂家为创立
30、名牌，注重元件的质量、交货期等。背景：华东地区的电视厂家为创立名牌，注重元件的质量、交货期等。方法：在满足用户要求的基础上，以较高的价格打入市场方法：在满足用户要求的基础上，以较高的价格打入市场（2 2）谈判定价策略）谈判定价策略背景：外商定货背景：外商定货方法：算出盈亏平衡的保本价，准备三手价格方法：算出盈亏平衡的保本价，准备三手价格理想价格、折中价格、保本价理想价格、折中价格、保本价归纳：一方面努力提高产品质量，一方面在了解用户在质量、价格、服务等方面归纳：一方面努力提高产品质量，一方面在了解用户在质量、价格、服务等方面的要求，有的放矢定价。的要求，有的放矢定价。2023/2/23323
31、3、成熟期：、成熟期：背景：销售增长率下降，同行纷纷进入并形成生产力背景：销售增长率下降，同行纷纷进入并形成生产力（1 1）浮动定价）浮动定价重点地区或用户是企业必保的市场，需采用一定比例下浮的重点地区或用户是企业必保的市场，需采用一定比例下浮的策略策略（2 2）折扣定价）折扣定价非累进折扣（定货越多，折扣越大）、累进折扣（年定货超非累进折扣（定货越多，折扣越大）、累进折扣（年定货超过一定数量的，给折扣）过一定数量的，给折扣）归纳：降低成本、提高生产率是上述定价的基础归纳：降低成本、提高生产率是上述定价的基础4 4、衰退期：、衰退期：（1 1）对退出市场的）对退出市场的CB14CB14，采用处
32、理存货，设备、材料和产品折价全部转产采用处理存货，设备、材料和产品折价全部转产（2 2）6060年代的老产品纸介电容，保持原来的细分市场、销售渠道，维持原价，年代的老产品纸介电容，保持原来的细分市场、销售渠道，维持原价，但缩小生产线；等更多的厂家退出该市场后，又把价格上浮但缩小生产线；等更多的厂家退出该市场后，又把价格上浮10%10%归纳：判断产品是否进入衰退期，应认真调查和分析归纳：判断产品是否进入衰退期，应认真调查和分析二、随行就市定价元二最先引进日本生产线生产二、随行就市定价元二最先引进日本生产线生产CL232CL232，采用掠夺性策略，售采用掠夺性策略，售1.61.6元，其后同行纷纷引
33、进生产线，售价为元，其后同行纷纷引进生产线，售价为1.41.4元，元二便改变策略售元，元二便改变策略售1.11.1元。元。最后，同行售最后，同行售0.9 0.9 元，元二避免两败俱伤，采取元，元二避免两败俱伤，采取“你廉我转你廉我转”，在，在CL232CL232生产线生产线上开发了用于彩电的上开发了用于彩电的CL21ACL21A。三、需求差异定价：用户提出精选电容三、需求差异定价：用户提出精选电容高价高价 用户要货多用户要货多低价低价2023/2/2333讨论：超市定价策略讨论：超市定价策略思考：买雀巢咖啡，便民店思考：买雀巢咖啡，便民店8080元、国内超市元、国内超市7474元，外资超市元，
34、外资超市6767元，外超是否真的元，外超是否真的是在低价渗透？是在低价渗透？归纳：归纳：1 1、敏感商品策略：对大众日常消费品（柴、米、油、盐），采用低价策略（购、敏感商品策略：对大众日常消费品（柴、米、油、盐），采用低价策略（购买频率高、消费者对价格水平记忆深刻、易于比较，且敏感买频率高、消费者对价格水平记忆深刻、易于比较，且敏感利用货比三家的利用货比三家的心理和口碑效应）心理和口碑效应）2 2、一般商品策略：对消费者不十分敏感、同类品牌较多，价格不易比较的商品，、一般商品策略：对消费者不十分敏感、同类品牌较多，价格不易比较的商品，采用成本加成，但不高于市价（国内超市加价采用成本加成，但不高
35、于市价（国内超市加价15%20%15%20%；外资加价；外资加价1015%1015%）3 3、冲动商品策略：对价格弹性大、消费者最难比较的商品（保健品、护肤品），、冲动商品策略：对价格弹性大、消费者最难比较的商品（保健品、护肤品），采用高价（不会影响超市低价形象采用高价（不会影响超市低价形象利用消费者求新、求异心理）利用消费者求新、求异心理）4 4、限时策略：节日、店庆搞大规模促销活动（一般做法是厂商共同让利、限时策略：节日、店庆搞大规模促销活动（一般做法是厂商共同让利5%5%）5 5、以盈补缺策略：正品低价，配套商品高价、以盈补缺策略：正品低价，配套商品高价6 6、平头低尾策略：将价格的尾巴
36、略降一点，给人降很多的感觉（、平头低尾策略：将价格的尾巴略降一点，给人降很多的感觉（198198元、元、200200元）元）7 7、错觉策略：利用消费者对重量的敏感远远低于价格的敏感的特性（奶粉、错觉策略：利用消费者对重量的敏感远远低于价格的敏感的特性（奶粉500500克克装，定价装，定价9.39.3元，元，450450克装，定价克装，定价8.5 8.5 元）元）8 8、季节折扣：淡季、旺季季节折扣：淡季、旺季9 9、心理定价：价格上留尾巴（尾数为整数的仅占、心理定价：价格上留尾巴（尾数为整数的仅占15%15%，85%85%的商品价格尾数为的商品价格尾数为非整数，且价格尾数中又以奇数为多，尤其
37、是非整数，且价格尾数中又以奇数为多，尤其是5 5、7 7、9 9）2023/2/2334分销渠道策略分销渠道的含义与研究内容：含义某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。内容交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担n分销渠道模式的选择？n选择什么样的中间商？n如何激励与管理中间商？n选择什么样的物流模式？2023/2/2335一、分销渠道结构的设计n决策是否需要中间商思考：不需中间商的直接分销渠道的方式？n选择分销渠道把产品卖到消费者手中（单渠、多渠）思考：图书的分销渠道有哪些？n确
38、定中间商类型批发商商人批发商、代理商和经纪人、制造商的销售机构、大型零售商的采购机构零售商专卖店、百货公司、超市、连锁店、折扣店、仓储商店、便民店、电子商店、无门市零售商（直复式、直销、自动售货机）企业自销、前店后厂、厂店合一、农贸市场 书店、读书俱乐部、作者包销、读者邮购、网上销售、图书展、到学校推销特色店的各种形态：“没有吵架的地方”；劳模商场；难寻物品商店；离婚餐厅、幽默饭店、棋赛酒吧、残次毛巾店、无回扣商店、灯谜浴室、不打烊书店2023/2/2336思考：你是生产电子产品企业的营销主管，现企业决定利用其过剩的生产能力生产汽车用调频收音机，请考虑渠道选择方案？提示：提示：1 1、汽车装配
39、厂市场、汽车装配厂市场2 2、汽车经销商市场、汽车经销商市场3 3、汽车零部件经销商、汽车零部件经销商4 4、邮购市场、邮购市场2023/2/2337n确定中间商数量密集分销、选择分销、独家分销密集分销尽可能在更多的商店中销售产品（日用品）选择分销利于控制（声誉好的企业）思考：独家分销的利弊？n渠道成员的条件与责任分析n 营销主管须了解企业是否指定出了明确的价格目录和折扣明细表，能否确信其折扣可使中间商感到公平n须了解企业是否对提早付款的经销商给予现金折扣，是否对经销商有不合格产品退换或价格下降的保证。n经销商一般希望了解生产者在何处授特权给其他经销商，希望了解在其区域内的销售实绩。优：易管理
40、销售信息、价格、促销活动、运输；积极性缺：渠道单一、不易更换经销商2023/2/2338*影响分销渠道选择的因素*1、产品体积大、鲜货、技术复杂的宜直销或短渠道2、顾客购买次数多但量少宜长而宽的渠道3、企业是否需要对终端市场进行控制4、竞争与竞争对手同一渠道更易击败对手5、经济金融危机下，必然考虑减少分销环节6、利润如何才能获得高利润或高资金流转率2023/2/2339二、中间商的选择1、销售能力(能否卖到目标市场）2、所处地理位置3、回款情况4、历史与经验5、合作诚意6、信誉7、财力8、管理水平9、仓储、运输能力10、发展潜力对中间商的几个观对中间商的几个观点上讨论：点上讨论：1 1、客户资
41、源是决定、客户资源是决定性资源吗？性资源吗？不是，销售决策时不是，销售决策时应重点考虑消费者应重点考虑消费者和竞争对手。和竞争对手。2 2、维护客户利益还、维护客户利益还是控制是控制客户许多不良行为客户许多不良行为是被企业是被企业“惯惯”出出来的，应加强信用来的，应加强信用管理管理3 3、客户管理等同于、客户管理等同于公关管理吗？公关管理吗？酒桌上的生意已过酒桌上的生意已过时时2023/2/2340三、对中间商的激励与管理1、激励措施：数量折扣、现金折扣、季节折扣、销售定额折扣、回扣、运费折扣、功能折扣、协作力度折扣、广告补贴、促销补贴、陈列补贴、赠货、库存补贴、返利延期还款、分期还款、独家经
42、销权2、日常管理：效能评估（历史比较、潜能评估）、调整/控制中间商间的矛盾、及时供货、收款、调整渠道成员、协助/监督思考：如何有效避免窜货/杀价？设密码、派员打假、返利而非回扣、停止供货、备选成员、供销会2023/2/2341四、垂直销售渠道系统管理 传统销售系统：对立的生产者、批发商和零售商，各自追求利益最大化。（支离破碎的网络）垂直销售系统：渠道成员或拥有或专卖特许权授予其他成员，形成统一的系统。（专业管理、集中计划的网络）垂直销售系统的基本模式：1、团体式单一所有权下的生产与销售结合 2、支配式以规模或权力协调生产与销售 3、契约式自愿连锁加盟、零售商合作社、特许专卖2023/2/234
43、2案例1：格力渠道1、半成品与专卖店战略放弃百货公司2、善待合作者：（1）淡季返利依据商家淡季的投入数量，给予相应的利益返回（2）年终返利根据商家年终业绩，分割部分利润案例2：可口可乐的当地主义（除配方外，一切由当地人自制自办，且原则上不出钱，还要交保证金）店大欺客、加强安装/维修2023/2/2343案例3：IBM的五种渠道案例4：某饮料场渠道诊断发现问题：渠道单一，只做批发业务解决：建立大客户销售部针对大型零售商 建立直销服务部针对酒店IBMIBM专营店专营店销售公司销售公司直销公司直销公司经销商经销商代理商代理商电话直销电话直销技术要求高技术要求高零售商零售商2023/2/2344案例5
44、：2001年中国批发、零售业发展动态2023/2/2345思考：如何收款？1、尽量不采用代销或赊销；2、交易金额不宜太大3、不问质量、价格，又大量进货的客户一般都是骗子4、按100%的回款标准向销售人员收取货款5、有耐心，信心十足，不怕影响以后的交易（欠款越多越难收、时间越长越难收）6、收款日期无弹性规定（“售完后付款”“10月以后付款”），应加盖合同专用章，不能以私章代替，经常观察客户的经营（员工骨干突然离职、老板整天沉溺于声色、客户附近的房子批上“拆迁”、降价处理并非滞销的商品立即结帐）7、收款日上门一定要早，并直接找决策者，以免留下口实8、利用客户身旁的客人9、追债不要有过激行为10、申
45、请支付令（民事诉讼法）2023/2/2346家樂福採購談判技巧家樂福採購談判技巧家樂福採購談判技巧家樂福採購談判技巧Negotiation Techniques for Negotiation Techniques for Carrefour BuyersCarrefour Buyers2023/2/2347n對業務員不要表現熱心 Never show enthusiasm to any salesmann你的第一個反應，應是否定的 Your first offer reaction should be negativen提出不可能的要求 Make impossible requestsn不要
46、接受第一個提案，讓業務員哭，這是最好的技巧 Never accept first offer,let salesman cry,this is the best trick2023/2/2348總是使用座右銘，你還可以做得更好 Always use the motto：“You can do better than that”總是強調你不老闆 Always be someones subordinate智慧思考讓自己像個白癡 Be intelligent make believe you are an idiot不要做任何讓步，除非得到相對的回饋 Never make any concessi
47、ons without getting something in return2023/2/2349扮演公平及不公平 Play fair and unfair不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的 Do not hesitate to use arguments,even if they are unfounded持續重覆同樣異議 Keep repeating same objections別忘記，百分之80的收穫來自最後談判部份 Dont forget,80%are gained during latter part of negotiations 2023/2/2350不要忘記，我們必須得到最多
48、的資訊有關你對手的個性及他的要求 Never forget,we have to get most information about our intermediarys personality and his requirements總是準備停止談判 Always be ready to break up negotiations在僵局中，不要被對手識破！Never get caught in a stalemate傾聽 LISTEN2023/2/2351五、物流决策 运输方式的选择、路线的选择、中转站的选择、存货控制、订单处理装卸搬运2023/2/2352促销策略 促销的价值促销的价值促销
49、的价值促销的价值 有效地加速产品进入市场的进程有效地加速产品进入市场的进程有效地加速产品进入市场的进程有效地加速产品进入市场的进程 说服初次试用者再购买以建立购买习惯说服初次试用者再购买以建立购买习惯说服初次试用者再购买以建立购买习惯说服初次试用者再购买以建立购买习惯 增加产品的消费，提高销售额增加产品的消费，提高销售额增加产品的消费，提高销售额增加产品的消费，提高销售额 有效地抵御和击败竞争者的促销活动有效地抵御和击败竞争者的促销活动有效地抵御和击败竞争者的促销活动有效地抵御和击败竞争者的促销活动 带动关联产品的销售带动关联产品的销售带动关联产品的销售带动关联产品的销售促销的方式促销的方式促
50、销的方式促销的方式促销方式促销方式优优 点点缺缺 点点人员推销面对面，利于沟通，便于解答顾客所提出的各种问题，促成及时成交成本高，对推销人员的素质要求高广告辐射面广，可重复多次宣传，可根据产品特点和消费者的分布状况灵活地选策广告媒介购买行为滞后，信息量有限，说服力较小销售促进刺激快，吸引力大，能改变消费者的购买习惯短期刺激，可能导致消费者顾虑，说服力较小公共关系获得公众信任、建立形象和信誉见效较慢2023/2/2353促销工具促销工具促销工具促销工具 样品样品样品样品 优惠券优惠券优惠券优惠券 付现金折扣付现金折扣付现金折扣付现金折扣 特价包装特价包装特价包装特价包装 赠品赠品赠品赠品 奖励奖