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1、标准化产品销售标准化产品销售标准化产品销售标准化产品销售高洁高洁高洁高洁 钱红华钱红华钱红华钱红华2010.1.20 2010.1.20 第一部分第一部分设计工作的一般程序设计工作的一般程序1.1.1.1.合同审查合同审查合同审查合同审查 技术部对市场部提供的合同进行审查，若设计条件不全或技术部对市场部提供的合同进行审查，若设计条件不全或违规，设计人员需跟销售沟通联系，待条件补充或纠正以后才违规，设计人员需跟销售沟通联系，待条件补充或纠正以后才能开展设计工作。能开展设计工作。2.2.方案设计、评审方案设计、评审 对于结构复杂制造难度大的容器，须由设计、生产、销售等对于结构复杂制造难度大的容器，
2、须由设计、生产、销售等部门的人员对结构的确定、强度计算、制造、检验要求、探伤部门的人员对结构的确定、强度计算、制造、检验要求、探伤等各个环节共同评审。等各个环节共同评审。3.施工图设计施工图设计方案审查通过后，设计人员才可以进行施工图设计，一般还应方案审查通过后，设计人员才可以进行施工图设计，一般还应编制相关的设计计算书、产品使用说明书、设计任务书。设编制相关的设计计算书、产品使用说明书、设计任务书。设计人员先打印出白图和计算书，自检后提交给校对、审核、计人员先打印出白图和计算书，自检后提交给校对、审核、标准化、工艺、焊接、批准人员进行逐级审查，再按照修标准化、工艺、焊接、批准人员进行逐级审查
3、，再按照修改意见对图纸等文件进行修改，然后打印蜡底图纸，再重改意见对图纸等文件进行修改，然后打印蜡底图纸，再重复上述步骤提交复核，准确无误后才可以晒发蓝图。复上述步骤提交复核，准确无误后才可以晒发蓝图。4.设计时间设计时间差异设计：对于贮罐，局部的管口大小更改、管口增加或减差异设计：对于贮罐，局部的管口大小更改、管口增加或减少、大流量、常规阀门品牌的替代、外部流程的更改、增少、大流量、常规阀门品牌的替代、外部流程的更改、增压器外置、介质更改、预组装、不同客户贮罐之间的相互压器外置、介质更改、预组装、不同客户贮罐之间的相互调用，由于差异性较大一般会引起管路系统图、竣工图、调用，由于差异性较大一般
4、会引起管路系统图、竣工图、阀门清单、封头或筒体开孔变化而需重新出图，安全阀品阀门清单、封头或筒体开孔变化而需重新出图，安全阀品牌变换而导致计算书中安全附件重新计算的；对于槽车，牌变换而导致计算书中安全附件重新计算的；对于槽车，外部管路的少量变动、如单阀改双阀、增加分析口、更改外部管路的少量变动、如单阀改双阀、增加分析口、更改 液位计压力表品牌等，软管加长、增加防溜车装置、操作液位计压力表品牌等，软管加长、增加防溜车装置、操作箱材质更改等等，一般需要箱材质更改等等，一般需要35天。天。整改设计：因新标准实施进行的贯标修改或对原设计进行结整改设计：因新标准实施进行的贯标修改或对原设计进行结构等的合
5、理性整修改的设计项目，需要全面整改出图，并构等的合理性整修改的设计项目，需要全面整改出图，并出具全部技术文件（计算书、说明书、设计任务书等），出具全部技术文件（计算书、说明书、设计任务书等），一般一般1525天；天；变形设计：对原设计有较大的改动。例如槽车，主体材料或变形设计：对原设计有较大的改动。例如槽车，主体材料或壁厚变化、罐体或车体结构变化、内部管路变化（包括内壁厚变化、罐体或车体结构变化、内部管路变化（包括内筒里的管路及夹层管路），外部管路有很大变动，例如贮筒里的管路及夹层管路），外部管路有很大变动，例如贮罐，同一直径系列的容积变化、内部管线变化较大、支撑罐，同一直径系列的容积变化、内
6、部管线变化较大、支撑结构的改变等，需要出全套图纸，并出具全部技术文件结构的改变等，需要出全套图纸，并出具全部技术文件（计算书、说明书、设计任务书等），一般（计算书、说明书、设计任务书等），一般2030天。天。新设计：本公司具有相类似的设计图纸，必须由设计者在借新设计：本公司具有相类似的设计图纸，必须由设计者在借鉴参考的基础上进行重新设计的设计项目，一般需要鉴参考的基础上进行重新设计的设计项目，一般需要40天；如果采用全新的底盘或行走机构等，尚需要向供应商天；如果采用全新的底盘或行走机构等，尚需要向供应商寻找资料，可能会影响设计进度。寻找资料，可能会影响设计进度。开发设计：新介质、采用全新材料、
7、全新结构、工艺、首次开发设计：新介质、采用全新材料、全新结构、工艺、首次采用的国外标准设计，没有相近的参考性设计图纸可以借采用的国外标准设计，没有相近的参考性设计图纸可以借鉴，需要进行探查研究、试验等的设计项目，所需时间更鉴，需要进行探查研究、试验等的设计项目，所需时间更长。长。人员配备：人员配备：贮罐设计人员贮罐设计人员3人，罐体设计人员人，罐体设计人员2人，车体设计人员人，车体设计人员1人；人；贮罐校对：贮罐校对：1人；人；贮罐审批人员贮罐审批人员1人，罐体审批人员人，罐体审批人员1人人。第二部分第二部分常规氧氮氩产品规格常规氧氮氩产品规格/参数参数/流程配置流程配置3.5m330m3常规
8、氧氮氩贮罐阀门配置常规氧氮氩贮罐阀门配置50m3100m3常规氧氮氩贮罐阀门配置常规氧氮氩贮罐阀门配置氧氮氩常规产品流程氧氮氩常规产品流程氧氮氩贮罐综合流程氧氮氩贮罐综合流程第三部分第三部分常规二氧化碳产品规格常规二氧化碳产品规格/参数参数/流程配置流程配置常规二氧化碳立罐阀门配置常规二氧化碳立罐阀门配置公司常规流程公司常规流程第四部分第四部分常规天燃气立式贮罐规格常规天燃气立式贮罐规格/参数参数/流程配置流程配置天燃气立罐阀门配置（根部）天燃气立罐阀门配置（根部）天燃气立罐流程（根部）天燃气立罐流程（根部）第五部分第五部分槽车槽车槽车参数：根据公告规定，明确整备质量、额定载质量、最槽车参数：
9、根据公告规定，明确整备质量、额定载质量、最大总质量、半挂车外型尺寸、轴数、轴距、轮胎型号、悬大总质量、半挂车外型尺寸、轴数、轴距、轮胎型号、悬挂、牵引车型号、鞍座高度、操作箱材质、卸液时间。挂、牵引车型号、鞍座高度、操作箱材质、卸液时间。具体车型请详见公告。具体车型请详见公告。氧氮氩常规流程：不带泵，底部进液双阀氧氮氩常规流程：不带泵，底部进液双阀 不带泵，底部、顶部进液双阀不带泵，底部、顶部进液双阀 带泵带泵 LNG常规流程；二氧化碳带根部阀；二氧化碳常规流程常规流程；二氧化碳带根部阀；二氧化碳常规流程第六部分第六部分销售与技术接口中存在问题销售与技术接口中存在问题1.大流量（贮罐）大流量（
10、贮罐）导致大管径，需改管子零件、封头开孔、接头尺寸，导致大管径，需改管子零件、封头开孔、接头尺寸，并考虑接头开孔补强计算而更改计算书，修改竣工图，甚并考虑接头开孔补强计算而更改计算书，修改竣工图，甚至不能沿用常规产品零部件而重新另编图号出新图。例如：至不能沿用常规产品零部件而重新另编图号出新图。例如：今年今年100m3-0.2MPa的液氩罐、的液氩罐、50m3-0.2MPa的液氮罐，的液氮罐，由于要满足大流量的要求，分别将排液管加粗至由于要满足大流量的要求，分别将排液管加粗至DN80和和DN100。但大口径管的弯曲半径很大，为了避免管壁与外。但大口径管的弯曲半径很大，为了避免管壁与外底封头内壁
11、间距太小而出现吸热冒汗现象，只能拉开内容底封头内壁间距太小而出现吸热冒汗现象，只能拉开内容器与外底封头之间距离，并相应加长了外筒体和所有气相器与外底封头之间距离，并相应加长了外筒体和所有气相管线。结果：重新设计。建议签定之前先与技术沟通，制管线。结果：重新设计。建议签定之前先与技术沟通，制订合理的交货时间及成本。订合理的交货时间及成本。2.非标直径（贮罐）非标直径（贮罐）公司贮罐已形成各档直径系列，基础尺寸也随之定型，总体公司贮罐已形成各档直径系列，基础尺寸也随之定型，总体上能满足不同客户的需求，但每年总有几个非标直径产品上能满足不同客户的需求，但每年总有几个非标直径产品出现。例如，去年出现。
12、例如，去年5008的液氧罐，要求内胆直径的液氧罐，要求内胆直径2800mm，外壳直径，外壳直径3300mm；1516液氧罐虽然管口、压力等要求液氧罐虽然管口、压力等要求一律不变，但要求细长点，将内壳按一律不变，但要求细长点，将内壳按1800mm、外壳、外壳2400mm设计；今年设计；今年3016液氧罐却要矮胖一点，要求内胆液氧罐却要矮胖一点，要求内胆直径改到直径改到2300mm，外壳改到，外壳改到2800mm。表面上看，。表面上看，5008、1516、3016罐很常规，其实都需要重新设计。罐很常规，其实都需要重新设计。3.非标容积（贮罐）非标容积（贮罐）不管何种介质，我司贮罐有效容积一般为不管
13、何种介质，我司贮罐有效容积一般为3.5、5、10、15、20、30、50、75、100、150m3，氧氮氩罐有，氧氮氩罐有0.8MPa和和1.6MPa，天燃气有，天燃气有0.50.9MPa，种类比较丰富。例如，种类比较丰富。例如，今年全容积为今年全容积为100m3、工作压力、工作压力1.6MPa的氧罐，容积比的氧罐，容积比100m3-1.6MPa常规罐仅仅少了常规罐仅仅少了5.3m3，建议推销常规，建议推销常规100m3-1.6MPa。又如。又如25m3、40m3罐，建议大家尽力向客罐，建议大家尽力向客户推荐使用相近的户推荐使用相近的30m3和和50m3罐。罐。4.非标压力非标压力以以150m
14、3天燃气立式常规贮罐为例，已有工作压力天燃气立式常规贮罐为例，已有工作压力0.5、0.6、0.7、0.8、0.9MPa五种，但是为了符合不同客户的要求，五种，但是为了符合不同客户的要求，相继产生了许多其他设计压力的罐子。仅相继产生了许多其他设计压力的罐子。仅0.6MPa的罐就的罐就多达多达11个，还出现工作压力个，还出现工作压力0.65、0.72、0.76MPa的贮罐，的贮罐，其中后面两种的设计压力均为其中后面两种的设计压力均为0.80MPa，两者可以合并或，两者可以合并或直接推荐使用直接推荐使用0.8MPa贮罐。贮罐。07年根据合同设计了工作压年根据合同设计了工作压力力0.8、设计压力、设计
15、压力0.88MPa的的LNG立罐，立罐，08年却因合同要求年却因合同要求设计了工作压力设计了工作压力0.8、设计压力、设计压力0.84MPa的的LNG立罐。立罐。5.管口方位非常规管口方位非常规管口方位的更改对是否设计的影响相当大，由于管子引出位管口方位的更改对是否设计的影响相当大，由于管子引出位置的更改，使被改方位的管子必须重新设定尺寸，封头开置的更改，使被改方位的管子必须重新设定尺寸，封头开孔位置更改而需重新制作一个特殊的封头，其他所有因开孔位置更改而需重新制作一个特殊的封头，其他所有因开孔变化而变化的包括管路图、竣工图在内的零部件，一般孔变化而变化的包括管路图、竣工图在内的零部件，一般就
16、是重新出图。曾经设计过管口方位不但完全改变，还增就是重新出图。曾经设计过管口方位不但完全改变，还增加了不少管口的加了不少管口的3008、2008、5016氮罐；以及充装与增压氮罐；以及充装与增压回路分开，泵回气与充装合并，增压回气与气相口合并，回路分开，泵回气与充装合并，增压回气与气相口合并，两路底部出液的两路底部出液的10002贮罐贮罐；增加了上下空分进液口、空；增加了上下空分进液口、空分回流口、自增压进出口分回流口、自增压进出口2008贮罐。贮罐。大流量、管口方位特殊、非标容积、非标直径、非标材料、大流量、管口方位特殊、非标容积、非标直径、非标材料、非标压力、非标流程、带框架的非标结构等形
17、形色色非标压力、非标流程、带框架的非标结构等形形色色要求，导致最近几年内每年开发设计出约要求，导致最近几年内每年开发设计出约125套产品图纸，套产品图纸，报价数量也呈上升趋势，平均每年约报价数量也呈上升趋势，平均每年约580个。个。6.其他：阀门清单与流程不符，阀门材质或阀门品牌的变更，其他：阀门清单与流程不符，阀门材质或阀门品牌的变更，调压阀规格更改，固定方式不明确，无阀门品牌，用气量调压阀规格更改，固定方式不明确，无阀门品牌，用气量与配置不协调，设备重量悬殊，蒸发率指标太高，无损检与配置不协调，设备重量悬殊，蒸发率指标太高，无损检测比例更改等会影响产品交付时间的特殊要求。希望签定测比例更改
18、等会影响产品交付时间的特殊要求。希望签定合同之前多多与技术沟通，避免不必要的技术确认环节，合同之前多多与技术沟通，避免不必要的技术确认环节，加快项目执行速度。加快项目执行速度。槽车槽车1.对于槽车配置的更改，导致与公告不符或国家明令禁对于槽车配置的更改，导致与公告不符或国家明令禁止，例如：会造成槽车重量变化的要求，例如更改筒体壁止，例如：会造成槽车重量变化的要求，例如更改筒体壁厚，尼龙胎改钢丝胎，配车载发电机，增大增压器；将板厚，尼龙胎改钢丝胎，配车载发电机，增大增压器；将板簧改为空悬，增加前桥自提升装置，罐体或车体外形有很簧改为空悬，增加前桥自提升装置，罐体或车体外形有很大变化导致与公告照片
19、不符，要求配置公告中没有的轮胎大变化导致与公告照片不符，要求配置公告中没有的轮胎 型号等等。都需要事先与用户沟通，提前告知由此导致无法型号等等。都需要事先与用户沟通，提前告知由此导致无法上牌需由用户负责或是采用扩充公告参数的方式（有一定上牌需由用户负责或是采用扩充公告参数的方式（有一定限制，且所需时间较长）限制，且所需时间较长）；槽车槽车2.合同中部分设计参数不全，描述不清或前后矛盾，导合同中部分设计参数不全，描述不清或前后矛盾，导致合同接受后反复确认，延误设计进度，甚至影响交货期，致合同接受后反复确认，延误设计进度，甚至影响交货期，希望尽量在合同签订前与技术及时沟通。还有对于有些常希望尽量在
20、合同签订前与技术及时沟通。还有对于有些常见的问题，希望能在电子版本中进行修改，例如：双阀请见的问题，希望能在电子版本中进行修改，例如：双阀请注明是底部或是顶部，不要写气相、液相或是进液口、出注明是底部或是顶部，不要写气相、液相或是进液口、出液口；常用的标准用错如液口；常用的标准用错如JB/T4783-2007低温液体汽车低温液体汽车罐车罐车、JB/T4784-2007低温液体罐式集装箱低温液体罐式集装箱、GB/T19905-2005液化气体运输车液化气体运输车、Q/320582SDY8-2008奥氏体不锈钢应变强化深冷容器移动容器奥氏体不锈钢应变强化深冷容器移动容器等等。等等。第七部分第七部分
21、标准化产品销售的实施意义标准化产品销售的实施意义实施标准化产品销售的最主要效果是：可以缩短设计、采购实施标准化产品销售的最主要效果是：可以缩短设计、采购和生产的时间，降低产品成本、加快产品上市时间。和生产的时间，降低产品成本、加快产品上市时间。使生产制作标准化使生产制作标准化 ：可以批量投料生产，减少零部件规：可以批量投料生产，减少零部件规格，达到格，达到生产过程的流程化。生产过程的流程化。使供应件标准化：可以使外协件和外购件型号、规格种类使供应件标准化：可以使外协件和外购件型号、规格种类大幅度减少，通过批量采购、加工，达到降低采购成本和大幅度减少，通过批量采购、加工，达到降低采购成本和缩短采
22、购周期的目的。缩短采购周期的目的。使售后服务标准化使售后服务标准化：非标产品越多势必要求售后服务人员售后服务人员具有较高的技术水平，相反，零配件基本能统一规格型号，具有较高的技术水平，相反，零配件基本能统一规格型号，能快速响应客户的要求，最大限度地较少客户的损失。能快速响应客户的要求，最大限度地较少客户的损失。通过生产制作、供应件的标准化、流程化，最后达到管理的通过生产制作、供应件的标准化、流程化，最后达到管理的规范化，有利于控制库存零件规格，更增强了零部件或产规范化，有利于控制库存零件规格，更增强了零部件或产品之间的互换性和通用性，便于调用，能更好利用库存资品之间的互换性和通用性，便于调用，能更好利用库存资源。源。销售，不再是销售产品或服务，而是提供能满足客户需要销售，不再是销售产品或服务，而是提供能满足客户需要的解决方案的解决方案.当今国际上流行一种新的理念，即当今国际上流行一种新的理念，即“三流企业卖苦力，二三流企业卖苦力，二流企业卖产品，一流企业卖专利，超一流企业卖标准流企业卖产品，一流企业卖专利，超一流企业卖标准”.谁实施标准，谁就是强者和赢家。这也是实施标准化产品谁实施标准，谁就是强者和赢家。这也是实施标准化产品销售的缘由和意义所在。销售的缘由和意义所在。祝大家新年快乐，兴旺发达！祝大家新年快乐，兴旺发达！