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1、网络营销条件下的消费者心理和购置决策组员：何东涛 邱平 洪树勤 夏杏梅 梁翠珊 谷承文 王怀蜀摘要：在网络营销条件下，分析网络消费者的心理及购置决策；并针对网络消费者的心理行为以及购置决策特征，提出当前企业应该留意的方面和一些对策。关键词：网络营销 消费者 心理 购置决策 对策首先，什么是网络营销呢？网络营销可理解为：借助联机网络电子通讯和数字交换技术，搜集信息，制定战略，通过互联网与顾客零间隔接触，满足目的受众诉求，并最终实现企业与顾客价值增值过程。近十多年来，互联网飞速开展，深化到人们的生活、学习和工作之中。伴随着互联网的开展，网络营销也在不断开展，截至今年1月19日，依照中国互联网信息中
2、心在京发布的“第十五次中国互联网络开展情况统计报告”，CN下注册的域名数、网站数分别到达43万和66.9万，分别比半年前增长了5万和4.2万。网络营销的妨碍越来越大，并逐步遭到注重，目前我国已有8万余家企业参加互联网，并涉及网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍。那么，在网络营销条件下，消费者的心理行为特征和购置决策会有什么特点，企业又该如何去应对?下面我们小组将就这几个咨询题进展阐述。网络消费者心理和行为的特点1、基于文化的行为方式。人的动机的构成受制于一定的文化和社会传统,具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。互联网时代,全球性和地点化的文化并存。文化的多样性带来消
3、费档次的强烈交融,妨碍着人们互相理解方式的改变与观念的创新。今天的青年真正开场生活在地球村文化时代,网络消费者永无止境地追求并接受新奇的思想和事物,这种行为是由他们成长时期所处环境和文化预先决定了的,他们对高度接触的、习惯个性需求的、以文化为导向的产品有着强烈的需求。2、个性消费的复归。之因而称为复归,是由于在过去相当长的一个历史时期内,工商业都是将消费者作为单独个体进展效劳的。只是到了近代,工业化和标准化的消费方式才使消费者的个性被吞没于大量低本钱、单一化的产品洪流之中。另外,在短缺经济或近乎垄断的市场中,消费者能够选择的产品特别少,个性被压抑。但当消费品市场开展到今天,多数产品不管在数量上
4、依然在品种上都已极为丰富,消费者能够以个人心理愿望为根底选择和购置商品和效劳。他们不仅能作出选择,而且还渴望选择。强烈的求新、求异思维将可能终结品牌忠诚度的年代。他们追求品牌但又往往不会死守一个品牌。他们一直对现实世界中新兴事物抱有极大的兴趣，渴望更换品牌体验不同的感受。他们的需求更多,变化也更多。逐步地,消费者开场制定本人的准则,他们不惧怕向商家提出挑战,消费者所选择的已不单是商品的使用价值,而且还包括其它的延伸物,这些延伸物及其组合各不一样。3、注重价值和信息的购置行为。首先,富有的消费者从“招摇”的消费转向了“开通”的消费,质量和价值将成为他们主要的考虑要素,即在公平价格上的高质量,尤其
5、是品牌。他们想用最可能低的价格买到最好的质量,因而,价格仍然是妨碍消费心理的重要要素,即便在兴旺的营销技术面前,价格的作用仍然不可无视。其次,明智的购置者希望全面理解产品,包括其对个人和社会的效益。通过产品和效劳的信息交流,消费者对价值的追求得到最大的满足。购置者获取信息的方式在某种程度上能改善购置经历,因而获取信息的过程也产生价值。信息是经济活动中主要的价值制造者,有了它,购置者将越来越倾向在更充分理解信息的情况下做出决定。购置者想要的产品不仅要表现其功能,而且还要让他们理解相关的信息和知识,同时符合他们关于价值的新办法。一个实时的信息系统是把以知识为根底的价值交付给将来消费者的唯一载体,以
6、此满足消费者对“高价值”的追求和接着节约的愿望。4、注重技术的购置行为。随着知识、信息和电子技术的快速进步,产品更加复杂,购置者更加老练,产品生命周期更短。人们期盼实时交付,并在任何时间、任何地点都能得到,大量的消费者希望能够在家里通过“电子小屋”购置产品和效劳。随着“键盘文化”的开展,更多的人越来越依赖电子手段获取产品、效劳和娱乐。现代电信系统关于有效的市场竞争至关重要。时间和便利性已是关键要素,对将来的消费者来说,时间是最珍贵的通货。企业必须利用最尖端的技术方式,以最快的速度提供产品和效劳。5、追求“绿色”道德的生活方式。为了弥补环境欠帐,并注重经济的增长,可持续开展的消费和消费实践是绝对
7、必要的。消费者对待公共咨询题(如环境、犯罪或其他)的方式已逐步演化成他们的市场动机和行为的关键组成部分,消费者想要更加宁静、更有道德的生活。他们对公共咨询题的关注更富社会责任感,他们追求有道德、健康的产品。企业必定接受“绿色”的道德观,并将其贯彻于所有的运营活动之中。6、消费品味发生变化。消费者对商品和效劳的要求将会越来越多,从产品设计到产品包装,从产品使用到产品的售后效劳,不同消费者将有不同的要求。这些要求还会越来越详细、专业,越来越个性化。现代顾客追求时髦、表现时髦;追求个性、表现自我;追务有用、表现成熟;注重情感、容易冲动。这些要求是传统的营销媒体所难以实现的。传统的强势营销以企业为主动
8、方,轰炸式的传统广告和高频的人员推销是其主要特征;而网络营销是种“软营销”,其主动方是消费者,营销者通过网络礼仪的运用从而获得一种微妙的营销效果。7、消费主动性加强。网上消费者行为往往比拟自主,独立性强。消费主动性加强来源于社会不确定性和人类追求心理稳定和平衡的欲望。消费者不仅对购置的风险感随选择的增多而上升,而且对单向的“填鸭式”的营销沟通感到厌倦和不信任。消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进展分析比拟,从中获得心理上的平衡,减轻风险感和购后产生懊悔感的可能,加强对产品的信任和争取心理上的满足。现代化的顾客不仅需要理解信息,常常还要作为整个营销过程中的一个积极主动要素去参与
9、产品的设计、制造、运送等,充分表达现代顾客个性化效劳双向互动的特性。公司要实现个性化的顾客效劳,应将它的主要顾客的需求,作为产品定位的依照纳入产品的设计、制造、改良过程中。让顾客理解整个过程实际上就意味着企业和顾客之间“一对一”关系的建立,这种关系的建立为小企业挑战大企业独霸市场的格局提供了有力的保障。8、对购物方便性的需求和对购物乐趣追求并存。一部分工作压力较大、紧张度高的消费者会以购物的方便性为目的,追求时间和劳动本钱的尽量节约。网络消费的“虚拟性”能够满足这一需求。然而另一些消费者则正好相反,由于劳动消费率的提高,人们可供支配的时间增加,一些自由职业者或家庭主妇希望通过购物消遣时间,寻求
10、生活乐趣,保持与社会的联络,减少心理孤单感。网络的“开放性”使上网者能够定向抵达某一点,也能够同时抵达多点,从而构成颇具规模的交际圈,为人们在更大的范围里交友、择友提供了史无前例的便利。同时,网络的“匿名性”使交谈者能够对对方的真实身分一无所知,这也便于人们以平等的身分进展交往,使交际变得更加自由和轻松。9、消费心理稳定性减小,转换速度加快。现代社会开展和变化速度极快,新惹事物不断涌现,消费心理受这种趋势带动,稳定性降低,在心理转换速度上趋向与社会同步,在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短,产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者的心理转换速度进一步加快。网络消费者的心理优势作为新兴营销方式
11、,网络营销有强大的生命力,但就其本身特点和开展情况而言,它仍存在着心理上的缺乏。(1) 所有企业在网上均表现为网址和虚拟环境,使消费者增加了鉴别、选择企业或产品的难度和本钱。此外,网络商店较易设立,也较易作假,消费者对此也会心存疑虑。(2) 网上购物是对人们的根本素养的一种挑战。(3) 从客观上讲,目前上网销售商品的商家特别少,这会使电子商务处在真空地带,实际操作意义不大。(4) 电子商务较常规买卖手段的手续要复杂一些。同时,网上数据传输速度慢,质量不高,也不利于电子商务的开展。(5) 目前,网上买卖还不能够处理购物的个性化咨询题,以克服消费者在电子商务过程中接触实体产品的障碍,充分发挥其便利
12、优势让消费者在网上享受十足的购物乐趣。(6) 消费者认识计算机网络与电子商务还有一个过程。认识的滞后是妨碍电子商务开展的严重障碍。(7) 现阶段网上购物平安性、保密性没有保障,现有的技术不能完美地处理这一咨询题。另外,网上黑客的破坏也令消费者望而却步。(8) 互联网是一个开放和自由的系统,目前仍缺乏适当的法律手段或其它手段进展标准。因而,假如网上购物发生纠纷,消费者的权益未必能获得足够保障。(9) 网络营销无法满足某些特定的心理需求。网上购物可替代部分人际互动关系,也就不可能满足消费者在这方面的个人社交动机。虚拟商店也无法使消费者因购物而遭到留意和尊重,而且,网络商品的价格欠缺灵敏会令某些喜爱
13、在现场讨价还价的消费者大失所望。综上所述,从消费者心理和行为角度分析,网络营销与传统营销相比发生了宏大的改变。面对崭新的网络营销方式及其引起的消费者心理和行为的改变,企业必须认识和习惯这种变化,同时通过适销活动主动地妨碍消费者的心理和购置行为,才能在将来的营销竞争中立于不败之地。网络条件下的消费者购置决策消费者的购置决策过程包括引起需要、搜集信息、比拟评估、实际购置和购后感受五个阶段。我们将从其中四个方面来分析网络营销条件下消费者的购置决策，至于最后一点购后感受，网络营销条件下根传统营销条件下并没有多大区别，都是同时涉及到消费者的短期感受和长期感受，因而在这里不做分析。(一)引起需要从理论上讲
14、,需要的引起有两个方面的缘故。一方面缘故是内在的,是由生理所决定的,比方说肚子饿会产生对食物的需要,渴了会产生对水的需要,这些是由生理变化所决定的。这些方面,企业是改变不了的。引起需要的另一个缘故是外在的刺激。比方说你看到某个人穿着特别美丽得体的服装,这个外在的刺激使你对这种服装产生了希望拥有的欲望。对企业来讲,就要通过适当的方式刺激顾客,使之理解、喜爱你的产品,并产生购置欲望。如加大宣传力度,以刺激顾客产生购置的欲望。网络用户尽管各自的需求不同，但在网上冲浪过程中遭到各种信息的刺激，可能就会产生购置动机，成为网络商店的一名顾客。“网络营销是一种不见面的销售,消费者的购置行为不能直截了当观察到
15、,因而对网络消费者购置动机的研究就显得尤为重要！网络消费者购置动机根本上能够分为：需求动机和心理动机两大类。需求动机是指由需求而引起的购置动机。网络用户一般有个方面的根本需求：兴趣需求、聚拢及交流。用户可能由于兴趣的需要而引起对兴趣相关的产品的购置；另一方面,能够在企业的网站上提供网络用户感兴趣的内容，吸援用户的目光，使消费者能留意并光临你的网站，以到达营销的目的。在聚拢和交流方面，能够以网络社区的方式，使众多的网络用户聚拢在一起，并充分地进展信息和经历的交流，使用户能充分发表本人的看法，从而感到本人是被注重的。用户自然会关注企业并促成购置。同时，该用户还会通过网络对你的企业的印象进展广泛的传
16、播，不但是免费宣传，而且这种宣传比一般强迫性的宣传更加能促成购置。心理动机是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购置动机。主要包括理智动机、感情动机和惠顾动机等方面。理智动机具有客观性、密性和操纵性的特点。它是建立在人们对商品的客观认识的根底上，通过学习运用知识，通过分析比拟之后产生的购置动机。网络消费者的购置动机是建立在对在线商场商品的认识之上的，而且购置者大多数都是中青年，具有较高的分析推断才能。他们的购置是在反复比拟了各个在线商场的产品之后产生的，对所购置产品的特点功能等早已心中有数。在理智动机驱使下的网络消费购置，购置者留意到的是产品的先进性、科学性以及质量的高低，他们主要受理
17、智的操纵，特别少遭到外界气氛的干扰知识面。而感情动机是由人们的情绪和感情所引起的购置动机。丰富有特色的内容、便捷的购置过程、良好的售后效劳以及提供优良的聚拢和交流场所都能满足顾客的感情上的要求,促成顾客的购置。情感动机驱动下的购置一般具有冲动性、不稳定性的特点。惠顾动机是建立在理智经历和感情之上，对特定的购物场所的信任和偏好而重复、习惯性的前往购置的一种动机。从它的产生来说，是由于搜索引擎的便利、图标广告的醒目、站点内容的吸引或者是由于某一著名商标有相当的地位和权威又或者是由于产质量量在网络消费者心目中已树立了可靠的信誉。如此网络消费者在为本人确立购置目的时，心中已确立了购置目的，并在以后的各
18、次购置活动中克服同类产品的干扰和吸引，按照事先的购置目的完成购置行为。具有惠顾动机的网络消费者一般是网站的忠实的阅读者，因而，吸引并留住网络用户是网络营销的关键。（二）搜集信息一般说来，在传统的购置过程中，消费者关于信息的搜集大都出于被动进展的情况。与传统购置时信息的搜集不同，网络购置的信息搜集带有较大主动性。网络营销主要的对象主要是在75年后出生的一代，在中国大多为独生子女。有人称这一代是“一个坚持己见积极为本人的主张辩护的世代”。他们不习惯被动接受，而习惯于主动选择。这种选择权的张扬缘于以互联网为标志的信息媒体技术的开展。天生的探奇心理使他们擅长和乐于主动选择信息同时乐于进展双向沟通。因而
19、，他们变得早熟，在个性上就表现出选择商品的自主权。在网络购置过程中，商品信息的搜集主要是通过因特网进展的。一方面，上网消费者能够依照已经理解的信息，通过因特网跟踪查询；另一方面，上网消费者又不断地在网上阅读，寻找新的购置时机。由于消费层次的不同，上网消费者大都具有敏锐的购置认识，一直领导着消费潮流。关于企业而言，由于互联网的便捷性,用户能够在特别短的时间内搜寻到大量的有关信息进展比拟.因而,提供丰富的、细致的产品信息是网络营销得以接着的条件。而且，“地毯式”的营销宣传策略未必对大部分网络消费者奏效。基于此，如何在网上获取这一代人的留意力关于营销者而言是宏大的挑战。（三） 比拟评估网络购物不直截
20、了当接触实物。消费者对网上商品的比拟依赖于厂商对商品的描绘，包括文字的描绘和图片的描绘。网络营销商对本人的产品描绘不充分，就不能吸引众多的顾客。而假如对产品的描绘过分夸大，甚至带有虚伪的成分，则可能永久地失去顾客。由于一些可有效判别和产品效劳质量的感受，例如对营业面积、店容店貌等，在网上将无用武之地；而消费者假设接着以现实途径进展辅助判别，就增大了判别的难度和本钱，由此产生的消费者对网络营销的不信任感不平安感也是企业必须加以留意的。（四） 实际购置网络环境下消费者在完成了对商品的比拟选择之后，便进入到购置决策阶段。与传统的购置方式相比，网络购置者的购置决策有许多独特的特点。首先，网络购置者理智
21、动机所占比重较大，而感情动机的比重较小。网络消费者大部分是特别现实的。他们崇尚高科技，但没有以往世代面对高科技所产生的畏惧感。他们不会被高技术的时髦外表所眩惑，他们更加注重产品所提供的价值及利益。这种价值和利益必须是实在和明显的。其次，网络购置受外界妨碍较小，大部分的购置决策是本人做出的或是与家人商量后做出的。他们在选择商品时，喜爱互动式的选择方式。他们希望能够提供互动的环境，让本人能充分地发表见解，希望本人对商品的意见能够得到回馈，要求得到及时满足。他们将会回绝在信息沟通不充分、信息的不对称性比拟强的环境中购物。再次，网上购物的决策行为较之传统的购置决策要快得多。由于现代人工作负荷较重，消费
22、者希望购物方便，时间和精力支出尽量节约，特别是对某些品牌的消费品已经构成固定偏好的消费者，这一需要尤为重要。网络环境下消费者在决策购置某种商品时，一般必须具备三个条件：第一，对厂商有信任感；第二，对支付有平安感；第三，对产品有好感。因而，树立企业形象，改良货款支付方法和商品邮寄方法，全面提高产质量量，是每一个参与网络营销的厂商必须重点抓好的三项工作。如此三项工作抓好了，才能促使消费者毫不犹豫地做出购置决策。企业的对策网络消费者由于其独特的群体特点，有着不同于传统营销环境下消费者的心理特征，而这些心理特征直截了当决定了网络消费的特征，在网络营销这种新型的营销环境下，营销人员必须深谙网络消费者的心
23、理行为特征及其购置决策，从而更好的把握其需求特征，才能在变化中立于不败之地。一、 网络消费者注重自我，网络用户多以年轻、高学历用户为主，拥有独立且独特的见解和办法。由此决定了他们的两个消费需求特征：一是消费的个性化。每个消费者都有本人的消费准则，使得每一个消费者成为了一个细小的消费市场。二是消费需求的差异性。不同的性别、民族、信仰和生活习惯使他们拥有不一而足的需求。自主独立的个性，要求企业能消费出定制化的产品，他们会把本人对产品外型、颜色、尺寸、材料、功能等多方面的要求直截了当传递给消费者，而不愿再接受商店内有限范围的选择。随着技术的不断完善，他们将亲身参与消费设计，因而又有人把他们称为“产销
24、者”。同时，他们要求有多样化商品的选择范围。他们的消费心理和消费行为会产生经常性的变动。因而，除了从构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真考虑这些差异性，以针对不同消费者的特点采取相应的措施和方法之外，还应当留意的是在整个营销的过程中，要给每一个消费者以足够的尊重，使每一个消费者都得到VIP的感受；要给与消费者表达本人办法的途径，理解消费者的办法需求，以充分满足他们追求本人的心理需求。二、 网络消费者有强烈的求知欲和好胜心理，好胜心理又反映出他们缺乏平安感。由此决定了他们的另外两个消费需求特征：一是消费的主动性，消费者的求知欲驱使他们通过各种渠道获取商品信息进展分析和比拟，这个过程不
25、仅满足他们的求知欲，还使他们得到了由于充分理解信息而产生的平安感。二是他们希望直截了当参与消费和流通的全过程，通过参与构成的驾御感又会满足他们的好胜心理，减少其由于市场不确定性产生的不平安感。因而，营销人员要尽可能的为网络消费者提供其所需信息，并在消费和运营的过程中多开展和消费者的互动，既能更直截了当的理解消费者的需求，又能增加其关于消费的把握感。三、 网络消费者缺乏耐心，他们搜索信息时，特别注重搜索所花费的时间。这一心理决定了他们另一需求特征，即追求消费过程的方便。特别大一部分网络消费者由于工作压力较大、紧张程度高而以方便性购置为目的，他们追求的是时间和劳动本钱的尽量节约。如今的网络营销总是
26、大量的突出各式各样的商品信息。而面对如此琳琅满目的商品信息，正如黑格尔所说，绝对的光明与绝对的黑暗，关于一个人来说，结果是一样的什么也看不见。关于消费者来说，太多的信息和太少的信息都是一样的，让他们不能作出选择。由于消费者对购置的风险感随选择的增多而上升，因而通过各种的途径获取商品信息并进展分析比拟，从中获得心理上的平衡，减低风险感和购后产生懊悔感的可能。但是这种单向提供信息的方式往往让消费者不能直截了当获取他们想要的信息，从而造成信息过量外表下的信息缺乏。这就要求营销人员通过各种技术和非技术的手段，致力于提高信息的搜索速度，以及消费的方便快捷性。四、 网络消费者头脑平复，擅长理性分析，他们不
27、会轻易受言论左右，对各种产品宣传有较强的分析推断才能。这决定了以下两个消费者需求特征：一是消费者选择商品的理性化，他们会利用在网上得到的信息对商品进展反复比拟，以决定是否购置。二是他们仍旧把价格看作妨碍消费的一个重要要素，理性的消费者能够结合起来向厂商讨价还价，认真比拟价格以实现消费者利益最大化。因而，关于理性的消费者，厂商应该加强信息的组织和治理，加强企业本身文化建立，以诚信待人。五、 网络消费者的初次网上购物特别大程度上是由熟人介绍的，也确实是说，消费者在初次购置时更倾向于选择有朋友，同事，家人或邻居等曾经购置过的或向他们推荐过的网站，不管是通过观察依然直截了当沟通，熟人效应都是妨碍消费者
28、进展网上购物的要素之一。而在初次购置以后，消费者就会依照本人的购置经历来决定是否要再次购置，同时通过对其他网站的理处理定要选择哪些网站进展购置活动。也就说，对进展网络营销的企业来说，树立良好的信誉，打造自有品牌是特别重要的！六、 网络消费者相关于传统消费者而言，诱发需求的动因只能局限于视觉和听觉。文字的表述、图片的设计、声音的配置是网络营销诱发消费者购置的直截了当动因。从这方面讲，网络营销对消费者的吸引具有相当的难度。这要求从事网络营销的企业或中介商留意理解与本人产品有关的实际需求和潜在需求，理解这些需求在不同时间的不同程度，理解这些需求是由哪些刺激要素诱发的，进而巧妙地设计促销手段去吸引更多
29、的消费者阅读网页，诱导他们的需求欲望。七、 网络消费者现阶段对网络营销缺乏信任。在中国传统的眼见为实的心理下,网络商品显得有些虚幻,毕竟在面前的只是一张张照片和文字说明,却看不到实物.就算消费者相信商家的网络商品并愿意购置,但是在交付过程中又出现了咨询题.传统方式都是消费者手拿现抄或银行卡在收银柜前一手交钱一手交货,但是如今网络支付确有多了一重风险,消费者会担忧本人个人材料的泄露,还有信誉卡的平安咨询题.传统的SSL电子支付平安协议（Secure Socket Layer）是国际上最早的一种电子商务平安协议，至今仍然有许多网上商店在使用。这个协议是依照邮购的原理设计的。在传统的邮购活动中，客户
30、首先寻找商品信息，然后汇款给商家，商家再把商品寄给客户。这里，商家是能够信任的，因而，客户须先付款给商家。SSL协议运转的基点是商家对客户信息保密的承诺。如美国著名的亚马逊（Amazon）网上书店在它的购置说明中明确表示：“当你在亚马逊公司购书时，遭到亚马逊公司平安购置保证保护，因而，你永远不用为你的信誉卡平安担忧”。 但在上述流程中我们也能够留意到，SSL协议有利于商家而不利于客户。在较为保守和落后的中国,这种支付方式更不能被广大消费者接受.如今VISA和Mastercard结合开发了SET（Secure ElectronicTransaction）电子商务买卖平安协议,SET在保存对客户信
31、誉卡认证的前提下，又增加了对商家身份的认证,大大加强了电子支付的平安性和对买方的保护.但是目前只有少数银行采纳了这种网络支付系统,而且在中国数字签名的有效性也没有得到法律的认可.可见在如此的环境下在如此环境下消费者的消费欲望会被大大减小。那么，企业应该如何应对呢？我们采访了几位参加过电子商务大赛的同学,他们曾经开过一家网络销售商店,我们咨询他们最初遇到的困难是什么,他们说,最初面对顾客确实是要面对一次又一次的质疑,因而我们总是一次次地重复我们的城信,重复我们商品的质量.我们又咨询他们,本人同时作为一个网络消费者,最要留意的是一些什么咨询题,其中一位同学说到,要看卖家的信誉度以及信誉评价，信誉度
32、在100以上，好评率99的能够完全放心的购置。还要看卖家的所在地是否真实，有些片子会注册一个假地址。购置的时候要找出各种理由来折磨卖家，看他有没十足的耐心，有耐心者比拟平安。最好到陶宝，ebay上买，那儿的平安机制比拟好。最好用支付宝来付款，如此平安性特别高.(以上是摘自原话) 可见,如今消费者对网络消费最大的担忧确实是平安隐患,这也是妨碍消费者决策的最重要要素之一。但是目前市场也在逐步的完善网络市场,降低其存在的消费者风险.且不说VISA和MASTERCARD结合开发的,得到IBM等大公司支持的SET买卖平安协议,目前市面上的阿里巴巴旗下公司开发的支付宝和YeePay这些电子支付平台就有特别高的信誉度.其中支付宝还成立了你敢用,我敢陪联盟许多企业通过与支付宝的合作,保证了其信誉度,得到消费者认可。另外，企业还能够依照本人的特有情况，依照不同的产品，不同的顾客，采取不同的的支付方式，如货到付款、给不同的顾客以不同的信誉额度等等。参考文献：1. E时代的消费特征及其营销对策by 杨涛、严念慈 摘自 中国营销传播网2. 中国企业现状及对策 by 谭俊华 出自中外企业文化2005.63. 网络环境下消费者的购置决策分析by 彭连钢 出自 湖南税务高等专科学校学报2005.5 第三期分工（心理行为特点、心理弱势谷承文、王怀蜀 购置决策夏杏梅、梁翠珊 企业对策邱平、何东涛 整理洪树勤）