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1、所谓“销售淡季”是相关于旺季而言的，是指目的消费群体由于受消费适应妨碍随季节变化而产生的需求变化。每年的68月份，是传统的汽车消费淡季。在这个时间周期，一般的汽车经销商都不得不采取相应的市场策略面对所谓汽车消费中的“冰冻期”。进入淡季，一种失落感便油然而生，销售旺季那种不停的订货调货不停的卖货的动人情景早就在不知不觉中云消雾散，代之而来的是门庭冷落车马稀。汽车销售进入停滞不前，现金流减少的状态，同时，由于销售淡季而导致的汽车销售人员本身态度消极等形态都会不约而同的出现，这些都对销售淡季中的汽车经销商提出了更大的挑战。 一、 销售淡季“淡”在什么地点？ 销售淡季“淡”在什么地点？这是笔者在与非常
2、多汽车经销商朋友交流时，他们对笔者说的最多的话语之一。俗话说“对症下药”，只有明白了销售淡季的相关表现形态，再依照这些表现形态进展有针对性的治理，就有可能在销售淡季这个令大家谈之色变的无法防止的周期，探寻到一些能够做到淡季不淡的营销策略或者思路。 在笔者看来，销售淡季的“淡”表如今以下几个方面： 1、销售量减少。这是在汽车消费淡季，汽车经销商面临销售淡季反响的最直截了当咨询题之一。在销售淡季，消费者确实是不进门，平时门庭假设市的场景不见了，平时销售参谋紧张的工作状态不见了，平时繁忙的汽车进进出出的场景不见了。取而代之的是每天少得悲伤的看车人员，订单就更加少得悲伤，销售人员耷拉着脸，无精打采，摆
3、在展厅里的样车都起了灰层也没有被人订走。 2、现金流减少。这是销售淡季最直截了当的表现。由于订单减少，带来直截了当的现金流减少，造成流淌性资金缺乏，让经销商面临宏大的资金压力。 3、消费者消费疲软。在消费淡季，消费者好似都看紧了本人的口袋似的，非常难使他们产生实际购置行为。有时汽车经销商组织的看车团，有人已经来看过几拨了，试驾也进展了非常屡次，同时与销售参谋也进展了非常好的沟通了，确实是将口袋捂得紧紧的，不产生实际购置行为。这也难怪，中国的消费者从来就有“扎堆消费”的效应，越是消费淡季，消费者捂袋旁观的心态就越严峻。 4、人员积极性不高。在销售淡季，望着外面毒辣的太阳和少的悲伤的行人，销售参谋
4、都眯起眼睛，懒洋洋地在那儿要么喝咖啡，要么在看报纸，店里面根本上也是本人公司的工作人员，大家都彼此非常漠然了，看车的客户是少的悲伤，因而更多的销售参谋是坐在那儿吹空调。不像销售旺季，所有的销售参谋像上了链条的马达，是马不停蹄地在繁忙，也为日记本里飘红的业绩而喜形于色。 5、厂家支持减少。作为厂家来说，是依照实际提货量或者终端消化量来统计销售费用的。那么在销售淡季，经销商的提货量和终端消化量都会减少，那么作为厂家，在促销费用的支持这一块，也会相应地减少。这也是非常多经销商在销售淡季，不敢大规模进展市场推行的缘故，由于假如在淡季透支，那么到了销售旺季，就没有相应的费用来进展大规模的促销了，要是完不
5、成厂家商定的最低销量，那损失就更大了。 二、销售淡季的误区 进入销售淡季，非常多汽车经销商觉得这是不可防止的时间周期，即便本人花大力气想做到“淡季不淡”，但总觉得可能性太少，或者觉得也没有必要，心想在销售淡季的时候，就好好放松一下，以便于养精蓄锐，等到销售旺季的时候，再做全力冲刺，把一个人当作几个人用，完成厂家规定的销售目的。这在客观上造成了销售淡季的一些误区。事实上，抱着这种办法的汽车经销商还不少，他们对销售淡季的认识依然存在一些误区，主要表如今： 1、销售队伍的松懈。这是汽车经销商在销售淡季最容易犯的错误，也是最容易出现咨询题的环节。进入销售淡季，销售人员普遍认为进入淡季确实是进入了休息的
6、季节了，因而在思想上出现了松懈麻木。甚至有时连销售经理都会有这种办法，认为本人手上的这帮兄弟通过销售旺季的拼搏后，在销售淡季的时候，能够适当地放松了，而且把销量调低一点，疗养生息，预备为旺季做预备，因而出现了上边疏于治理，下边等于放羊的治理现象。 2、价格促销。在销售淡季，为了拉动销售，汽车经销商普遍的办法确实是，以降价来直截了当拉动销售，如此对客户最直截了当，效果也最好，其他的什么广告投放以及促销都不管用。在内心深处树立了“降价才是促销的硬道理”的促销思想。但是，我们也明白，价格促销是一把双刃剑，无限制的价格促销对本身的损害也是宏大的。而且，客户对经销商的这种降价行为已经产生了厌烦的心理，从
7、内心深处比拟排挤，总为本人将要产生的实际购置行为寻找借口，总是在等待经销商的降价促销。 3、过度压缩费用。如今大概有一种不成文的规定，到销售淡季的时候，普遍的汽车经销商是会压缩促销费用的。觉得在销售淡季的时候，进展促销，效果也不是特别明显，还不如等到销售旺季的时候，把这部分费用挪到销售旺季去使用，能够获得更好的效果。但是，非常明显的是，在销售淡季过度压缩费用，使得销售的压力越来越大，使得淡季更淡。同时，费用的压缩也会造成促销力度的频率降低，人员流失等非常多咨询题，而等到销售旺季到来的时候，经销商还要重新招聘新的人手来进展销售，造成青黄不接，使得销售旺季的压力也陡然增大。 三、 销售淡季的营销策
8、略 事实上，在面对销售淡季时，汽车经销商也不应该是束手无策的。事实上关于一个行业而言，根本上都有淡旺季之分。汽车行业如此，空调行业，快速消费品行业，服装行业，莫不如此。关键是在销售淡季的时候，如何做好淡季营销。事实上淡季也有非常多时机，由于大部分企业在这时候都开场休整了，市场竞争的程度远不如旺季剧烈，有非常多企业确实是抓住了淡季中的时机，获得了在旺季中无法实现的成功。所谓的“销售淡季”并不是市场营销活动的淡季，由于关于一个精明的、成熟的企业家来说，某些商品的消费有淡季和旺季之别，但关于企业的市场营销活动来说，永远没淡季。谁能够耕耘好市场淡季，谁就能在马上降临的市场旺季中先行一步。 “旺季取利，
9、淡季取势”，这是销售淡季的核心营销思想。取利，确实是要争取最大销量，取势，确实是要获取制高点，争取长期的战略优势。俗话说：“石处于山底，大而无力，置于山顶，则小而有势。”以下是汽车经销商面对销售淡季时普遍采取的营销策略： 1、加强对销售队伍的目的治理。中国有句俗话，叫做“养兵千日，用兵一时。”当销售淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。而关于汽车经销商来说，关于销售队伍如何培养呢？培养的一个方式确实是考核方式的转变。在销售旺季的时候，销售参谋的一切考核都是以完成销量为目的，经销商也为每个销售参谋设定了每个月每个人必须完成多少辆整车销售的业绩目的。那么到了销售淡季的时候，
10、在考核指标上能够做适当的改变，如此既能够使销售参谋不断处于战斗状态，又能够将在销售旺季容易无视的环节得以提升。比方考核成交率、顾客满意度的建立数量，客服工作的提升程度，行政工作的及时精确性等。 2、开辟淡季渠道。大家明白物极必反的道理，就像地球一样，东半球夜色迷茫的时候，西半球却是阳光普照。当一个产品进入销售淡季的时候，正常的销售渠道都已经萎缩，但是却是另外一些销售渠道产生时机点的时候。比方有些经销商在淡季的时候，推出“周末公园车展”。周末的公园一般都是人流量比拟集中的地点，“公园周末车展”事实上确实是通过更加人性化的一种汽车营销方式，让消费者在轻松的休闲过程中完成汽车的选购，这种方式获得了良
11、好的销售业绩。这种良好的效果也说明，经销商只要组织实在有效的各种营销活动，淡季是完全能够防止的，甚至能够比所谓的旺季销售更好。只要需求存在，市场存在，企业就能够制造销售奇观。 3、合理进展促销并对促销费用进展有效使用。在销售淡季，经销商的促销费用是有限的，如何将有效的促销费用在销售淡季获得最好的促销效果，在淡季绝对促销费用降低的情况下，如何更加有效使用，进展有针对性的促销，是摆在每个汽车经销商面前的课题。 在汽车销售淡季到来的时候，东风日产深圳经销商针对深圳市场的特点和天籁这款车的特点，在深圳市场筹划了“保值回购”概念的营销活动，获得了良好的效果。改活动针对2007年8月31日前购置天籁的客户
12、承诺，自购置天籁轿车之日起一年内，能够按照发票金额的80%进展车辆回购。以天籁御系列轿车为例，当时天籁御230JK自动奢华型裸车价格为23.38万元，一年后以8折卖出相当于每个月花费约为3900元，甚至平过打的士或者租车。而依照当时深圳市场的租车价格，租用天籁同级别车系的平均价格为8000元到9000元每月。该活动推出后，在行业中产生了宏大的妨碍，也获得了良好的促销效果。 同时，在销售淡季，汽车经销商也需要对本身的企业形象和品牌保持适度的广告宣传，如此，当旺季降临之时，你的品牌将赢得非常高的品牌回想率（Brand Recall）和大脑占有率（Mindshare，或称留意力占有率）。 4、稳固客
13、情关系。在销售旺季的时候，广大经销商都忙于出货，可能没有时间和精力去顾及客户关系的维系，销售参谋也没有时间去做客户关系整理，甚至有时连都没有时间打。那么在销售淡季的时候，这些都是能够加强的地点，而且有可能进一步稳固客情关系，为销售旺季的到来做好充分的预备。客情关系的强化不仅有利于经销商在淡季时对消费者进展有效的产品推介，而且在消费旺季到来的时候，借助于口碑传播，能够带来意想不到的客流。 5、加强人员培训。大家都明白，人才才是企业竞争的根本。企业之间的竞争，归根结底依然人才的竞争。人员的素养决定了经销商在终端产品中的竞争力。销售人员在销售旺季的时候，每天需要做的事情非常多，一般没有时间接受系统培训。公司能够利用销售淡季的时候，组织销售人员进展系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场才能。因而，在销售淡季中，汽车经销商应注重对销售参谋的销售培训。如如何消除客户的防卫心理，如何针对客户的需求心理进展利益陈述，如何有效地针对不同客户的需求达成销售等，培训的内容：则能够包括产品知识、技术知识、营销知识、法律知识、沟通技巧、客户开发与治理、客户投诉处理、营业推行技巧、时间治理、心态等实战性知识与技能培训；以加强内功训练，迎接销售旺季的到来。