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1、海明科技市场部销售人员考核与薪酬体系一、前言 1. 提成按照销售额的固定比例给予核算，销售任务未达标则取消奖金。2. 工资标准按照销售任务额分档次予以制定。3. 销售费用开支以销售额一定比例计算，超额则从年终奖金扣除。 薪酬体系要求费用操纵方案与销售额合理挂钩，奖金核算以销售毛利及销售额共同操纵，工资+提成+奖金的支付与销售额及毛利额的对应比例合理化；即，本薪酬体系与配套的业绩考核体系来配合执行，才能获得目的效果。为此，我为市场部人员设计的销售薪资体系便是以上述理念为核心进展的。方案中不妥之处，欢迎公司同仁指正、讨论。二、前提1.销售人员薪酬体系的设定，必须有利于鼓舞销售人员发挥工作积极性与潜
2、力，并制造佳绩。2.需要有利于鼓舞销售人员服从团队目的，配合团队合作，制造更大业绩。3.要有利于吸引招揽更多优秀合格销售人才加盟公司，效劳公司。4.从长远来看，要有利于公司营销品牌妨碍力与销售业绩的提升与壮大。三、原则1.人性化的表达：因人而异，薪酬体系应呈现多方式化，让其自愿选择，以求发挥更大效益。2.理性化的表达：宏观把握，微观细化，充分表达公司利益+个人利益+可持续性开展三者间的关系。3.发挥团队力量：个性化+理性化=团队威力。薪酬体系鼓舞作用，是要构成销售团队并发挥团队威力，由于1+12。四、执行1.完满薪酬体系的作用来自于健全业绩考核制度的执行。2.理想销售业绩来自于薪酬与业绩合理配
3、置及严格考核。五、薪酬体系1.销售团队薪酬构造设计方式方式说明销售人员根本工资+销售提成+鼓舞奖金1.根本工资：销售人员的根本工资依照企业岗位，根本工资必定存在差异；根本工资只是满足销售人员根本生活需要。2. 销售提成：提成同销售人员个人销售目的达成情况挂钩。3.鼓舞奖金：是依照对销售达成情况和团队合作情况进展考核发放的奖金。多样化的薪酬方式1.全额根本工资+相对较低的销售提成比例2._%的根本工资+较高的销售提成比例3.无根本工资+高销售提成比例销售人员依照本身销售才能选择适宜的薪酬方式2.薪酬体系说明1）薪酬体系职务薪资A级B级C级部门经理根底薪资38003000销售提成按提成考核方法销售
4、经理根底薪资12001000800销售提成按提成考核方法以上薪资未包含话费补贴、餐补、交通补贴、出差补贴、五险等福利2）月度考核职位销售目的回款率分销开发（销量）经销占比代理占比部门经理65%30%10%5%10%销售经理65%30%25%1. 公司按季度下达销售任务，销售人员销售任务按台/人均计。2. 假如销售经理当月未完成任务则当月工资按80%开取，假如累计一个季度未完成公司下达任务的70%则下一季度根本工资采纳B级即1000元；假如下一季度单月未完成任务，则按当月工资按B级80%；假如第二个季度又未完本钱季度总任务数的70%,则第三季度根本工资按C级，单月未完成任务按C 级80%.3.
5、季度考核期内单月未完成任务，但本季度完成任务，公司将对本季度工资相对等级未发足部分予以补足。4. 假如销售经理工资下浮期间，假如单月完成任务的150%，工资可直截了当恢复到上一等级。5. 对上一季度未完成任务，下一季度工资下浮者，假如连续两个季度完成公司下达销售任务则相对应根本工资恢复至A级。6. 关于连续两个月未完成任务同时两个月中每月部门排名均倒第一者工资直截了当降到B级或降至C级。7. 连续四个月每个月都未完成销售任务或6个月中累计5个月未完成销售任务工资降至C级，并公司考虑予以辞退。8. 关于新招聘业务员试用期两个月基准工资800元，考核完毕后工资按B级标准上浮。9. 销售人员销售直截
6、了当用户销售提成按以下标准提取：车载信息检测器系列：150元/台 车载电脑系列：200元/台汽车远程跟踪效劳系统：850元/台10.批售用户指一次性购置超过3台（含3台）的用户，销售提成提取标准如下：a.一次性销售3台到达批量最低标准时，批量单台销售提成提取零售单台销售提成的120%，以车载电脑系列为例：即3台200元/台120%720元，一次性批售每增加一台，提5个百分点；以车载电脑系列为例：4台200元/台125%=1000元b.一次性销售超过10台低于20台，按10台计算。一次性销售超过20台，依照实际情况另计。（注：零售降价、提成下浮的制度在批售销售提成提取方法中不执行。）11.关于二
7、级销售商销售所在地的信息必须返回当地销售经理。假如销售经理掌握信息和二级销售商有冲突，信息必须返回。12.假如产品在销售过程中低于公司对外销售价格销售按以下标准扣减销售提成a. 车载信息检测器系列按每低于500元/台，提成下浮40% b. 车载电脑系列按每低于500元/台，提成下浮20% c. 汽车远程跟踪效劳系统按每低于500元，提成下浮10%13.年末公司将对所有销售经理其中表现突出者进展按比例现金奖励。14. 销售经理月任务数随着销售经理数量不同任务数相应增减，除向二级地市所在地销售不计任务以外（含齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆），其它地区均计任务。3）市场开发销售费用及奖励提成方案薪资
8、构造1.销售人员待遇由市场开发费+销售提成+鼓舞奖金三部分组成。2.市场开发费用由根本工资+其他补贴组成。3.销售人员每月完成根本销售额的给予全额发放各项补贴。提成比例1.每月在根本销售量外，2万元以下提成2%；2万元以上5万元以下提成3%；5万元以上提成6%。2.部门经理每月总销售额提成1.5%治理奖金。3.公司实行奖优罚劣，每月销售前三名的销售人员分别获得300元、200元、100元的优胜奖励；每月销售后两名的罚款200元、100元。六、销售人员业绩考核制度（一）、总则1.制定目的为鼓舞销售人员工作士气，鼓舞先进，从而提高绩效，特制订本方法。2.适用范围凡本公司销售人员之考核，除另有规定外
9、，均按照本方法所标准的体制考核。3.权责单位1）市场部负责本方法的制定、修正、废止之起草工作。2）钟经理负责本方法的制定、修正、废止之核准。（二）、考核方法1.考核时机：每周六前提出。2.考核方式：分为部门考核和个人考核。1. 考核权责考核部门审核核定部门考核部门经理总经理个人考核部门经理总经理3.考核方法3.1部门考核1）考核表考核工程权数计算公式收款额目的达成率60达成率*权数=得分销售额目的达成率20达成率*权数=得分收款率20达成率*权数=得分合计1002）总经理 A、收款额目的达成率=当月实收款/当月计划目的收款额*100%B、销售额目的达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%C
10、、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额注：收款率低于60%，销售额目的达成率得分不得超过最高权数。3）部门考核奖金系数：等级ABC得分81以上60-8060分以内奖金系数1.21.00.83.2个人考核部门经理考核计算1）计算权数表：考核工程权数计算方法部门考核60部门考核得分*权数=得分工作态度20见说明职务才能20见说明合计100计算方法说明：A工作态度20分a.极性8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好）b.协调性6分（为部门绩效所做的内部沟通、外部沟通）c.忠诚度6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守）B职务才能20分a.计划才能8分（年度计划、季度计划、月度计
11、划、专案计划等的才能）b.执行才能6分（各项计划的执行操纵及采取改善措施的才能）c.开发才能6分（对新产品新效劳的市场开发才能）销售人员之考核1）计算权数表：考核工程权数计算方法业绩奉献40实收款目的达成率*权数=得分收款额15收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额销售额15销售额目的达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%工作态度20见说明职务才能10见说明合计1002）计算方法说明实收款目的达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%A工作态度20分a.极性8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好）b.协调性6分（为部门绩效所做的内部沟通、外部沟通）c.忠诚度6分（凡
12、事能以公司利益为前提，并终于职守）B职务才能10分a.计划才能4分（年度计划、季度计划、月度计划、专案计划等的才能）b.执行才能3分（各项计划的执行操纵及采取改善措施的才能）c.工作质量3分（各种材料、各项作业之质量）3）个人考核奖金系数：等级ABC得分86分以上70-85分70分以下奖金系数1.21.00.8（三）、销售人员另类鼓舞策略鼓舞策略看得见：在公司全体会议上把提成以现金方式发放，按照业绩高低排队领取。真正从内心鼓舞刺激人的羞耻心、嫉妒心和不服输的意念，唤醒大家进取心。让鼓舞的作用外表化，公开化。鼓舞表现忠诚度：把奖金设为季度发放，每月奖金评定按月进展，发放日期定为本季度末。能够从中
13、锻炼团队成员忠诚度，也能够区分出谁才是真正的团队忠诚者，对公司的人才重用与提升有非常大协助，也能加强公司凝聚力。出色业绩金牌奖：可依照公司实际情况设定一个业绩指标，累计业绩到达既定指标时，一次性奖励公司当年度年度销售额的x%；在此根底上，每完成一个业绩指标，奖励增加20%；例如：假设金牌业绩指标为50万，累计达标后奖励当年度销售额200万的0.5%，等于1万元；完成另一个金牌业绩指标后，奖励当年销售额的250万的（1+20%）*0.5%=1.5万元。此奖项能够凝聚人心和激发进取心，对团队建立极为有效。（四）、考核表格1） 年 季 月市场部考核表考核工程权数计算初核得分核定得分收款率60当月收款
14、/当月计划目的收款额*100%销售额目的达标率20当月实际销售额/计划销售额*100%收款率201-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*100%等级合计得分2） 年 季 月市场部经理考核表姓名审核核定备注考核工程权数得分一次得分二次得分部门考核60工作态度积极性8协调性6忠诚度6职务才能计划才能8执行才能6开发才能6等级合计得分3） 年 季 月市场部人员考核表姓名审核 核定备注考核工程权数计算一次得分二次得分业绩奉献60工作态度积极性10协调性8忠诚度7职务才能计划才能5执行才能5开发才能5等级合计得分七、客户治理说明（一）客户级别区分标准：1. 老客户：是指购置过车载电脑或4S店治理软件
15、的，或者过去有联络的信函、面访同时近一个月内日报表仍有联络记录的具有独立法人资历的组织和个人。2. A级客户：是指确定在一周之内有购置需求的客户。3. B级客户：是指确定在15日之内有购置需求的客户。4. C级客户：是指在三个月之内有购置需求的客户。（二）业务奖金的划分标准：1. 业务追踪阶段：占总奖金的70%。2. 成交阶段：占总奖金的30%。（三）所有的客户推断均以日报表上的记录为准，日报表上时间、联络人、联络、客户级别四项中缺一项视为无效记录。（四）日报表必须在当天下班之前交回市场部，确因特别缘故及无法及时交回市场部的需于下一个工作日早上报到时补齐日报表。如仍无法交回日报表的需向市场部经
16、理汇报，并由市场部经理填写说明单，未有报批手续延迟交回日报表的记录均为无效记录。（五）销售经理应依照每次联络客户情况确定客户级别，分出A、B、C三级客户级别并依照客户情况随时调整。（六）如新的客户和其他销售经理的客户有重叠时，只要其他销售经理在最近一个月内日报表无联络记录的，均为新开发的销售经理所有。（七）值班客户的归属1. 值班客户包括来电征询、上门来访。2. 值班当天新客户数（指公司往常尚未有任何人联络过的单位或个人）全部交由公司按照区域划分进展分配，公司一旦发觉销售经理隐报信息的，经由公司确认，取消该销售经理当月奖金发放资历。3. 值班当天老客户（指其他销售经理已联络的客户）来电、来访者
17、为其他销售经理已联络的客户单位的其别人员视为同一客户。4. 当天客户属如下情况归当天值班人员所有： （1）、已定为A级的客户但其日报表上7天之内无联络记录的。 （2）、已定为B级的客户但其日报表上15天之内无联络记录的。 （3）、已定为C级的客户但其日报表上30天之内无联络记录的。 （4）、往常虽有联络但其日报表上30天之内无联络记录的。 （5）、值班人员应积极做好当天客户的征询、成交工作，并通知相 应的销售经理。如发觉成心延迟成交者扣发值班人员当月工资。 （6）、如有发觉原联络销售经理成心让客户延迟成交，除扣发当月工资外，该笔销售的业绩及提成全部取消。5. 当天老客户如有成交的，按以下情况处
18、理（成交是指收全款，交定金或预付30%款）（1）已定为A级的客户在其日报表上客户来公司前3天（72小时）前有记录的，业绩和佣金的100%归原联络业务代表所有。（2）已定为A级的客户在其日报表上7天（168小时）内有记录的，业绩归原联络人，佣金只发80%，其余20%进入公司的福利基金。（3）已定为A级的客户在其日报表上报7天之内仍无记录，业绩和佣金100%归当天的销售经理所有。（4）已定为B级的客户在其日报表上7天之内有联络记录，业绩归原联络人所有，佣金只发80%，其余20%进入公司福利基金。（5）已定为B级的客户在其日报表上15天之内有联络记录的，业绩归原联络人所有，佣金只发60%，其余40%
19、进入公司福利基金。（6）已定为B级的客户在其日报表上15天之内无联络记录的，业绩和佣金100%归当天的销售经理所有。（7）已定为C级的客户在其日报表上15天之内有联络记录的，业绩归原联络人所有，佣金只发60%，其余40%进入公司福利基金。（8）已定为C级的客户在其日报表上30天之内有联络记录的，业绩归原联络人所有，佣金只发40%，其余60%进入公司的福利基金。（9）已定为C级的客户在其日报表上30天之内无联络记录的，业绩及佣金的100%归当天的值班人员所有。（10）当天业务成交，销售经理事先不清晰而无法回公司成交，奖金总额的20%归当天给予成交的销售经理所有（事先明白用户成交，但已委托当日的值
20、班人员代为成交的。此工作视为正常成交）（八）对现有客户中有重叠现象的，原则上按联络时间先后为准，特别客户情况由公司予以协调。（九）哈尔滨区域内的区分道里区 呼兰区 松北区 道外区 平房区 南岗区 动力区 香坊区八、外埠用户治理方法（1）哈尔滨市和外埠：假设哈尔滨市销售经理接到的客户为二级地市销售所在地的信息，销售经理必须无条件返给二级地市的埠外经理，不管联络与否；假设哈尔滨市销售经理和二级地市的埠外经理都接到了二级地市所辖销售区域内除本市的信息，公司将按照限区域的销售治理方法，各地区的销售经理将此信息无条件返回；假设二级地市的埠外经理或哈尔滨市的销售经理对冲突信息无跟踪联络记录，则此信息为哈尔滨市的销售经理或二级地市的埠外经理所有。（2）公共区域（除二级地市和哈尔滨市）：同样也适用公司的客户治理方法。注：各地区销售经理，应尽可能在报表内，填写清晰用户所有的可知信息，因业务所填写的信息根本无法区分，公司将对客户信息不予确认。此制度于公布之日起施行。哈尔滨海铭科技市场部