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1、探寻直销型企业信息化建立之路今年9月，国家正式出台了业界期待已久的直销治理条例，它给特别多采取直截了当销售方式的企业提供了新的时机。葆婴公司是一家直截了当面向用户，采取会员制销售方式的企业，该条例的公布对他们来说可能是一个特别好的时机。假如他们计划申请一个直销牌照，那么他们的信息系统，必定会在其中起到特别重要的作用。葆婴公司是一个采取一对一的效劳方式和会员制销售的企业。在会员参加的时候，葆婴公司会要求会员填写申请表，里面包括会员的联络方式、与销售有关的孕妇预产期、小孩的生日、性别等信息，利用这些信息销售人员能够明白孕妇、年轻母亲和婴儿在什么时候需要什么产品。这是一个比拟复杂的系统，这个系统假如
2、没有IT支持，在今天这个信息的社会里，绝对不行。葆婴公司的IT系统从1999年开场建立。在1999年6月份，葆婴公司开业之际，其IT系统已经开场运转。当时，在国内还没有专门针对直销企业的IT建立成熟环境，特别少有先例可循，也没有IT外包公司针对这一行业提供效劳。相比之下，国外有特别多公司在提供这方面的效劳，有特别多已经成熟的软件。而且，当时在国内，直销运营这个咨询题比拟敏感，这也造成国内鲜有为直销企业提供IT效劳的IT公司。国内仅有的几家在做直销的企业，根本是跨国企业在中国成立的分公司，具有国际背景。这个国际背景，自然不仅包括资金背景，同样还包括技术背景，在IT建立方面，他们得到了来自海外母公
3、司的支持，提供给他们的IT建立方面的效劳。运营形式上的与众不同，使得葆婴公司在IT建立方面面临着特别多需要本人一步步探索的东西，比方ERP和前端的会员制销售系统，这些都是在国内进展集成的。跨国直销企业在各国的软件一般并不是由统一的软件供给商所提供的。由于关于设置在不同国家的分支企业来说，因其所处环境不同，在公司运营的详细环节，比方薪金计算，会有较大不同。这也直截了当决定了分公司的IT系统大多实行本土化的建立方针，入乡随俗的分支企业会各自选择那些对当地市场、人力资源环境等比拟熟悉的IT处理方案提供商进展合作。尽管葆婴公司所从事的工作是为每一个孕妇和年轻妈妈客户提供尽可能全面周到的效劳和培训指导，
4、但是葆婴公司本人的IT系统当初在襁褓之中时，其在国外的控股公司，无法远隔千里提供细致的协助，更不可能将现有的一套方案搬到国内的环境中，因而，葆婴公司在孕育IT系统这个本人的婴儿时，想必没有今天葆婴的客户们那么幸福。前端销售与ERP:一对双胞胎葆婴公司最初的IT工程是一个双胞胎，据周经理介绍，公司最初的IT工程包括了ERP和一套前端的销售系统，两者几乎是同时开场，同时成形的。公司的ERP工程开展特别早，在1999年到2000年之间，主要目的是为了把企业的资源整合起来，而另一个重要工程，确实是前端的销售系统。直销企业跟其他企业的不同之处在于，不仅仅要保证消费模块，还要顾及到销售模块。非直销企业的E
5、RP系统里面特别少把后端系统治理起来的同时还把前端销售系统也治理起来。周经理说:我们需要找一个系统把他整合起来，也确实是在最初进展ERP工程的时候，同时找到一个合适本人的前端销售系统，把两者整合在一起，同时还要把它和ERP系统连接起来。这个寻找的过程也是比拟困难的，由于特别多ERP系统并不是针对直截了当销售的企业，而是那些比拟单纯的消费型企业或者是销售与消费分开的企业。其中特别多都不能既满足葆婴对消费模块的要求，同时还满足对销售模块的需求。此外，企业还需要照顾到对销售人员酬劳的计算方面的要求。就像特别多企业一样，葆婴IT系统的建立，并没有一个精确的完毕时间，它不是一次完成的。任何公司销售的特点
6、，运营政策的制定，在开展过程中都会不断调整。另外在建立过程中，所有的软件，其生命周期都是不断完善的，不可能做完之后原封不动。网络:内播外专 本钱优先除了软件方面的投入之外，葆婴公司依照本身的规模，尽量降低在硬件上的投入。设备的选购，在满足业务需要的前提下，选择一个性价比比拟好的产品是葆婴公司的首要出发点。因而在网络建立之初，葆婴公司在总部所在的北京城内，用拨号方式连接两个中心，而通过虚拟专网(VPN)技术连接全国其他城市的连锁店铺。连接分部在全国各个城市直销店的网络，是葆婴这种会员制企业的硬件设备当中特别重要的一个部分。葆婴公司在全国设立的分之机构比拟多，但是各个分支机构的规模并不大。不像一些
7、大企业在每个城市都有一个大的办公场所，葆婴公司分支机构规模的小巧，决定了公司首要考虑的是把这些点以尽可能简约的方式连接起来。回忆当初对各地分支机构网络进展整合的时候,周经理特别有感触，他说:尽管今天，类似的处理方案比拟多，可选择性比拟大， 但是在1999年和2000年建立系统的时候，我们的选择空间并没有今天这么广。最初，葆婴的机构只有设在北京的两个中心，因而要处理的确实是两个店之间的通讯。而两点之间的互连依然相比照拟简单和容易实现的，但是随着葆婴公司业务的拓展，公司在外地设立了特别多机构，这个时候，数据平安和信息的及时性都逐一被提上工作日程中来。为了满足这些要求，葆婴在与外地销售店铺进展网络连
8、接时，选用了VPN技术。而在当时，使用VPN技术的用户不是特别多，技术和产品本身并不是特别成熟，甚至VPN概念都依然特别新的。除了技术本身的缘故，通讯的费用也是特别重要的一个要素。当时，VPN的连接方式是比拟贵的，因而公司采纳了按需拨号的方式。但当葆婴的业务拓展到北京之外城市的时候，拨号连接需要支付特别多的长途费用。周伟说:与使用VPN比起来，这(拨号与外地分店进展连接)就特别不划罢了”。因而能够说，异地通讯时候偏高的长途费用成了葆婴公司采纳VPN技术的重要缘故之一。谁更注重客户关系?由于直销企业或者说那些直截了当面对用户的消费企业不但肩负着消费任务，同时还把销售工作也揽 到本人怀里，因而处理
9、好客户关系显得特别重要，而且这可能还与企业所采取的详细销售理念有关系。周伟说:各个公司对CRM模块的支持还要看公司本人的运营和销售方式，或者看这个公司是朝着哪个方向开展。假如一个公司是朝着走量 ，也确实是大批量消费，大批量销售的方向开展，那么它就会有也应该有特别多的客户源。关于他们来说，CRM的需求迫切性不是特别高。但是假如一个公司的客户是比拟固定的，那么更好地处理与这些回头客的关系则显得尤为重要。毕竟关于这品种型的企业来说，只有搞好客户关系，才能销售出更多的商品。相比之下，那些拿订单、消费，然后单纯地把产品卖出去的企业可能不需要，也不同意把客户关系做得过于细致。在那些强调销量的企业中，CRM
10、关于销售人员来说，可能同样不太重要。比方说，有10个会员，企业确信会有特别多精力把他们效劳得特别好，销售业绩才能随之表达出来。但是假如会员的数量超出了本人的才能范围，确实是企业的市场和渠道大面积铺开同时进入盲目以此获得盈利的时候，企业对客户关系治理的留意力往往会被前者抢走一部分。这时候，企业面对众多的客户资源会产生一种东方不亮西方亮的幸运心理，从而妨碍到企业对整个公司工作重点的决断，而且会进一步妨碍员到工的工作方式。也确实是说，销售人员在面对超出本人才能范围的客户源的时候，会采取有取有舍的态度，缘故特别简单，他们忙不过来。谈到葆婴公司今后的开展方向是前者依然后者，周经理没有给出一个精确的答复。他表示，目前还不好说，两者都有可能成为葆婴的选择。由于有一个变数，确实是前不久国内与直销有关的两个治理条例的出台，对葆婴公司来说，这可能是一个契机。他说:葆婴特别有可能会去争取直销的牌照。但即便是能够申请到直销运营牌照，关于采纳哪种营销方式，想必也不能够在短期内完全确定，既然这两种营销方式都是在最新条例所同意的范围之内的，那么企业就能够依照本身的运营情况和才能做决定。