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1、目 录第一章 文登城市概况2第二章 文登房地产市场一、文登房地产相关数据指标分析4二、文登市房地产市场板块分析7三、重点竞争工程调研分析 11四、其他小高层、高层工程比照分析14第三章 中央龙湾工程说明一、本工程主要经济技术指标15二、一期房源情况说明 15三、工程其他情况说明 16四、工程SWOT分析17五、工程定位 18第四章 梳理工程目前存在的咨询题21第五章 后期营销推行建议一、工程核心价值的提炼 23二、营销推行目的确实定 24三、分阶段推行建议 25第六章 信和众联销售接待流程及部分成功案例 29第一章 文登城市概况外向型的综合工业城市，地区性的商品集散地，以山水文化为特色的生态城
2、市。一、人口2007年末户籍总人口640665人，其中非农业人口250493人，占总人口的39.1%，农业人口390172人，占总人口的60.9%，人口自然增长率为-2.3；城镇居民人均住房使用面积30.62平方米。文登市近几年人口不断处于负增长的状态，一方面说明文登地点思想比拟开放、奋斗认识较强；但从对房地产市场开展的妨碍来说，人口的负增长抑制了房地产需求的增长，从一定程度上妨碍了房地产市场的开展。二、经济2008年全国百强县排名第16位，在山东省位于第四位，位于荣成（第10位）、龙口（第13位）、邹城（第15位）之后。2007年全市实现地区消费总值419.71亿元，2006年、2007年不
3、断保持15%以上的增长速度。文登经济开展不断比拟活泼，出现了一大批优秀的带头企业。区域经济竞争力和开展后劲明显，现代农业快速开展，成为全国最大的毛皮动物养殖基地、重要的西洋参产区和优势农产品产业带建立示范市；机电工具、汽车及零部件、家纺产业为文登三大特色产业集群。三、产业特色1、农业文登是全国重要的农副产品消费基地，是全国最大的特种毛皮动物养殖基地、海参养殖基地、西洋参主产区，是全国优势农产品产业带建立示范市。2、工业三大产业集群机电工具产业成为山东省十大妨碍力产业集群之一，汽车及零部件产业规模进一步壮大，家纺产业跻身中国产业集群品牌50强，被确定为山东省工艺家纺产业基地。涌现了天润曲轴、森鹿
4、制革、山东艺达、威力工具、宏安集团等一大批优秀企业。经济的开展带动了文登收入水平的大幅提高，近几年文登城镇居民人均可支配收入和农民纯收入增长都在10%以上，促进了近几年房地产市场的开展。3、城市规划突出表达“山、水、文”的特色，以山为核心，以水为纽带，以文为内涵；山可远眺，水可近赏，文能细品。（1）行政办公区满足政府及各行政部门的需求。规划在文山东路北侧，依山就势，统揽整个新区。（2）商务办公区介于文山东路和天福山路之间，建筑呈扇形发射状，围合中心人民广场，组成新区最重要的景观。（3）文化娱乐区分东西两组建筑，并围合成两个广场（文化广场和科技广场），其间是绿地和密林，表达了科技开展和生态的有机
5、结合，实现可持续开展的理念。（4）滨河休闲区抱龙河是文登市重要的景观带，是极具潜质的休闲场所，满足人们亲近自然、亲近水体的美妙愿望。城市行政中心东迁，大批市政设备建立的投入，抱龙河景观带的整治，这些利好音讯的出台，大大丰富了东南片区房地产开发的资源，构成了东南片区“高档盘集中、价格高、质量最好、环境最优美”的根本特点。第二章 文登房地产市场一、文登房地产相关数据指标分析1、房地产投资（单位：亿元） 2005年、2006年文登市房地产市场处于刚刚起步阶段，进入2007年大量外来资金进入文登房地产市场，文登房地产进入快速开展期，资金和先进开发经历的介入，提升了文登房地产市场整体的开发水平，出现了小
6、高层、高层等各种物业形态。2、商品房施工面积（单位：万） 从上图可知，进入2007年，文登市商品房施工面积大幅提升，主要与2007年的房地产市场行情和全国的房地产市场情势有关，2007年外来开发商在文登大量的买地，特别是东南片区新行政中心附近的几个工程，从而导致这一时期的新开工、施工面积迅速提高，至2007年到达了127万。3、商品房销售额（单位：亿元） 较山东一般县级市，文登市商品房销售额和销售面积相对较高（据我公司在山东异地操盘的经历总结，如临沂临沭县、济宁曲阜县等地人口总数均在64万左右，每年商品房销售面积不到20万）。4、商品房销售面积（单位：万，来源于文登市房管局公布的数据） 从上图
7、可知，从2005年开场，文登商品房销售面积每年以10万以上的增长速度递增。通过调研理解，今年上半年，文登各售楼处的销售业绩普遍好于去年下半年，相信2009年文登商品房销售面积会更进一步。5、2009年上半年文登市房地产销售情况分析材料一（政府公布的房地产行情报告）：2009年一季度商品房市场分析报告 今年3月份，共成交商品房530套，同比增长20%，较2月份增长58%；成交商品房建筑面积53615平方米，同比增长22%，较2月份增长55%；商品房成交金额14339万元，同比增长65%，较2月份增长69%；商品房平均成交价格每平方米2674元，同比增长35%，较2月份增长9%。今年1、2月份的上
8、述三项数据，分别为723套、71768平方米、19372万元、每平方米2455元，与去年同期相比，分别为下降22%、下降19%、增长19%、增长46%。房地产市场回暖的迹象比拟明显。摘自文登市房管局公众信息网材料二（市场调研专业人士访谈材料）：弘盛现代城销售经理陈龙访谈：（1）去年下半年销售如何样，今年情况如何？去年受整体大势的妨碍，房子销售一般，一个月也就不到10套。今年情况完全不一样了，前两个月，我们每个月都销售了5060套，应该说情况特别好。（2）中央龙湾的销售如何样？中央龙湾4月26日开盘，我也去了。情况不是特别乐观，现场人不多，成交特别少。主要是由于价格比拟高、然后有一些负面新闻比方
9、工程质量、还有确实是受周边工程福泉名居的妨碍。福泉名居工程置业参谋林大伟访谈：（1）目前我们销售如何样，和去年相比方何？应该说，我们工程今年销售挺好的。上个月卖了25套，在文登销售排在前三位，这个数据你在房管局网站上都能查到。去年由于我们是小高层、高层工程，销售根本处于停滞状态。（2）我们旁边的工程中央龙湾销售如何样？应该说，比我们工程要差。主要是它们的工程进度太慢，房子公摊太大等咨询题。二、文登市房地产市场板块分析1、北部开发区片区A. 范围：泛指香水路以北的区域B. 代表性楼盘：樱花时髦、华欣花园、海地苑、弘盛现代城、银海绿洲等工程C. 片区特点： 片区内配套设备相对较少，交通不便； 此片
10、区内楼盘规模普遍较大，如：弘盛现代城28万、银海绿洲80万、韩国之窗樱花时髦23万； 建筑形态主要为多层住宅，小高层、高层较少； 销售价格比拟低，除华欣花园外销售均价普遍在2600以下； 多层住宅由于价格低，户型面积适中，销售普遍不错，如樱花时髦、弘盛现代城等工程每月的销售均排在前列（房管局网站材料显示）； 主要购置客户为工薪阶层，刚性需求为主；D. 工程效果图、规划图展示（樱花时髦效果图） （弘盛现代城规划图）2、西部片区A. 范围：泛指香山路以西的区域B. 代表性楼盘：瑞祥家园、贵和花园、山川文苑、文山清华园等C. 片区特点： 片区内配套设备相对较为齐全，政府单位较多； 建筑形态依然以多层
11、为主，搭配少量的小高层； 多层和小高层的销售差距特别大，如山川文苑和贵和花园；各工程销售普遍不错，如贵和花园的多层、瑞祥家园等工程； 销售均价在3000左右； 此片区内，政府单位较多，主要购置客户为政府公务员、事业单位人员；D. 工程效果图、规划图展示(山川文苑效果图) （文山清华园规划图）3、市中心A. 范围：市政府、中心商业区周边的区域B. 代表性楼盘：银河花园、银河世家C. 片区特点： 此片区为文登的商业中心区，商业配套完善，且靠近市政广场，周边人流量较大； 商业和高档住宅的综合体，均为高层建筑最低为12层； 银河花园的销售明显好于银河世家，主要是由于银河花园为本地电建公司开发，物业配套
12、比拟好。且银河花园价格同楼层比拟比银河世家低40元/左右；房管局统计显示银河花园共486套，已销售113套，80和130左右的户型销售较好；而银河世家共752套，已销售13套。 起价在3160左右（银河花园），层差60元/，南面沿河的楼比北侧的高400元/左右； 此部分客户主要群体为年轻结婚一组（80左右的）和事业单位、公务员较多，特别是电建公司内部员工购置较多；D. 工程效果图、规划图展示（银河花园沙盘图） （银河世家规划图）4、东部新城片区A. 范围：泛指香山路以东，香水路以南的片区；B. 代表性楼盘：文峰花园、泰浩华府、中央龙湾、福泉名居、龙都新天地、御临华府、水岸新城、海泰庄园、人和国
13、际花园、文馨花园等工程；C. 片区特点： 此片区为政府规划新的行政中心（文登学公园附近）、文教中心（新一中附近）、商贸中心（义务小商品市场、新汽车站附近），政府根底配套设备比拟完善； 片区内四大景观资源文登学公园、抱龙河公园、抱龙河景观带、峰山公园，片区环境在文登首屈一指，且远离北部工业区，特别合适居住； 新开工工程多为小高层、高层的高档社区，此片区内销售价格为文登市最高的区域，除多层工程均价根本均在3000元/以上。 多层工程普遍销售较好，如文峰花园、泰浩华府、海泰庄园；小高层和高层个工程间差异较大，如福泉名居销售较好，而水岸新城销售较差。 此片区内客户为文登市最高端的购置群体，主要为私营企
14、业主、中高层治理者等；D. 工程效果图、规划图展示 （御临华府规划图） （海泰庄园效果图）三、重点竞争工程调研分析1、福泉名居 工程概况：小区占地3.6万平方米，建筑面积13万平方米，为融商贸、住宅多功能于一体的12层高档住宅。 共589户，建有3万的地下停车场，车位541个。 户型价格100200不等，起价2800左右，目前均价在3300左右（约190） （约127） （约117） 销售概况福泉名居共589套，合计销售119套，约销售1/5，从销售情况来看，100、110、120的户型明显好于130、140、188的户型，2009年6月份房管局网站显示销售25套。主要目的客户为公务员，做生意
15、的个体以及少部分外地人（大约占10%），本月显示已经销售21套。 总结分析较中央龙湾，福泉名居销售人员比照的重点主要表达在以下几个方面：户型面积、交房时间、工程进度、开发商以及销售价格。福泉名居户型面积比拟适中，销售价格较中央龙湾低，这成为它的主要优势条件。但从社区的整体档次、社区规划、内部景观、建筑材料等方面，中央龙湾要远远高于福泉名居。因而，在以后的营销推行中，如何放大社区的内部景观、规划、材质等方面的优势，是我们工作的重点。2、御临华府 工程概况：占地36299，总建筑面积97500，容积率2.51，绿地率30%，户数636户；一期已经根本销售完毕，如今销售的二期为4栋19层的高层。 户
16、型价格120、150的户型，如今搞促销活动，起价2376元/，均价3300元/左右，98折优惠； 销售概况由于网上没有御临华府的相关数据，因而通过我们三次对售楼处的走访调研以及相关同行的打听，御临华府最近每月的销售套数应该在10套左右。 总结分析御临华府为文登市场上第一个高层工程，建立的质量较高。目前一期的景观绿化已经呈现，一期已经交房入住，带动了二期的销售。御临华府在楼盘形象、工程营销、销售员的功底这几方面都有比拟大的优势，但随着近期文登市场多层房源的大量上市（文峰花园、瑞祥家园、泰浩华府等），对御临华府高层的销售产生了较大的妨碍。在推行方面，御临华府投入的推行费用也是最高的，户外广告最多，
17、平面媒体也在做，楼盘形象楼书、户型单张等也优于其他工程。3、文峰花园 工程概况：文峰花园东起峰台小区，西至武装部，南邻天福路，北接文山社区，总占地95亩，规划33栋，约18万，均为多层框架构造。一期12栋，约4.4万，容积率1.78，建筑谜底30%，绿地率35%，共486户。 户型价格56130的户型，主力户型8090的两室、100130的三室户型，均价在3000元/左右。 销售概况3月7日开盘，开盘销售100多套，如今所剩房源已经不多，主要剩4、5层房源，2、3层比拟少。 总结分析文峰花园位于武装部东侧，周边配套比拟齐全，且为纯多层社区，户型面积较小，价格相比照拟适中，因而获得了不俗的销售业
18、绩。4、此片区其它工程项 目本月销售情况均 价建筑形态户型面积泰浩华府44套2850左右多层68125海泰庄园18套2850左右多层85160水岸新城5套3100左右高层65150 其他工程如泰浩华府、海泰庄园等多层工程均销售不错，详细如上表所示。小高层工程销售比拟平缓，如水岸新城、御临华府等。四、其他小高层、高层工程比照分析工程名称位置层数规模价格户型销售情况华欣园环岛公园26层19万，4栋3600130-160滞销贵和花园米山路龙山路交界11层3栋小高层3000110150多层销售较好、小高较差山川文苑环山街办东11层2栋小高层300060135刚开场销售龙都新天地正棋路27层一期3栋未出
19、97160未开场销售水岸新城抱龙河公园对面12层6栋310065150销售40%，本月销售5套左右福泉名居本案东侧12层13万，8栋3300100200上月25套，本月18套整体来看： 小高层、高层销售普遍不是特别理想，或者销售比拟平淡； 其他工程的小高层面积区间都比拟大，110120左右的小高层户型比拟受青睐，销售较好； 其他工程推行力度相对较大，如御临华府户外广告铺天盖地，水岸新城户外和杂志广告，而中央龙湾由于推行较少，知名度相对较低； 将来小高层、高层工程会逐步增多，如人和国际花园、海泰庄园等小高层工程也马上启动，将来竞争会越来越剧烈；第三章 中央龙湾工程说明一、本工程主要经济技术指标技
20、术指标单位数值用地面积42509总建筑面积111805联排别墅面积6100高层住宅面积74730会所面积420商业面积10765容积率-2.16建筑密度-26.%绿地率-40%居住户数户581停车位个633二、一期房源情况说明（材料来源文登市房管局）建筑形态位置总房源已销房源剩余房源剩余面积高层6#79186186047#53114257798#8821678189高层合计2205017022572联排别墅9#606205810#606205211#606205212#6151714别墅合计241237876一期小高层剩余170套，22572；一期联排别墅剩余23套，7875；户型主要有两种，
21、中间户为面积130的三室两厅两卫，边户为面积145的四室两厅两卫（主卧为套间带个书房）。三、工程其他情况说明1、交付标准（工程卖点）太阳能：顶楼安装集中式太阳能热水装置水：采纳自来水净化设备，采纳变频供水，中水回用施行污废分流采暖：采纳分户低温热水地板辐射采暖，分户计量防护门：防护门可视对讲系统节能：节能率到达75%2、规划特点：“以人为本，环境为生，珍惜资源，持续开展”的原则（1）景观规划小高层中庭景观组团、高层现代时髦景观组团、联排别墅景观组团、入口广场景观组团。利用中央水系、高层架空绿化、树木、草地、硬质铺地、片片叠水、主题广场、中央水系景观等串联起社区的整个绿化系统，绿地率到达40%。
22、（2）建筑风格现代简约的建筑风格，小高层高层外立面主色彩为褐色，表达典雅、尊贵的特点；联排别墅采纳白色与木色搭配，表达高雅、尊贵、大气的特点。（3）人车分流系统（4）中央游泳池四、工程SWOT分析1、工程优势（1）区位优势：工程位于新老城区的过渡地带，周边交通方便，配套完善，景观优美，各种资源应有尽有，区位优势明显。（2）景观优势：工程南瞰抱龙河景观带，北眺峰山公园，内有四大景观组团，中央水系、主题广场、高低参差的植被，塑造社区内外丰富的景观系统。（3）教育优势：工程毗邻职业技术学院、文登一中、文登师范学院、文峰小学、艺术学校等教育资源，既是小孩美妙将来的保障，也是业主休闲健身的好去处。（4）
23、配套优势：社区位于文登市中心医院斜对面，间隔周边农贸市场、中心商业区、水产批发市场等商业配套都较近。（5）内部配套（对客户介绍的重点）社区采纳先进的自来水净化设备、集中式太阳能热水装置、分户计量的地暖系统等高科技设备，充分考虑业主的每一个需求；另外，社区内部游泳池，更让您享遭到最高端的生活方式。2、工程优势（1）建筑形态工程为别墅、小高层和高层三种物业形态的综合体，目前，在文登市场，这三种产品的接受度较多层差。（2）外地开发商在调研中，我们发觉本地的购房者对外地的开发商有一定的排挤性，也成为其他楼盘比照的关键，成为工程销售的一个优势。（3）工程形象就产品而言，中央龙湾在文登应该是一个最高端的工
24、程，但在前期工程形象的推行中，没有表现出这方面的特质。围挡、销售物料的设计一般，没能表现工程高端的产品形象。3、工程时机（1）市场变化进入2009年，全国房地产市场均步入回暖期，文登市场也概莫能外，就工程本身而言，应抓住目前货币政策比拟宽松的政策环境尽快出货，减少资金压力。（2）区域成熟随着新区各工程的陆续交房，居住气氛越来越浓重，有望带动本区域房地产市场的升温。4、工程威胁（1）竞争威胁周边竞争工程比拟多，建筑形态、户型面积等等的类似性，加大了工程营销的难度。且周边多层工程较多，也分流了小高层、高层、别墅的目的客户。五、工程定位1、市场定位抱龙河畔城中央高尚社区城市中央，抱龙河畔小桥、流水、
25、人家大概都在诠释一个连续城市原生表情的社区一个饱含着现代生活韵致的领地一个感受家的关心、心情盛开的地点把天地万物之灵和谐融入业主生活中中央龙湾它既是归属这享受美妙生活的地点又是归属者的精神家园2、形象定位11万中央水岸财智官邸 11万，说明了工程的规模；中央，说明了工程的区位特点；水岸，说明了工程独特的水景资源；财智官邸，锁定了本工程的目的客户，同时提升了工程的整体形象。形象推行语：抱龙河畔文登首席名流生活圈 防止了文登市场上，各工程推行语均为“城市中央”的宣传口号，抱龙河畔说明了工程独特的区位优势，文登首席名流生活圈树立了工程高端的市场形象，也锁定了本工程主要的目的客户群体。3、目的客户定位
26、为文登财智名流提供满意居所 “文登财智名流”，主要包括：文登市企业中高级治理者，政界精英，私营企业主，政府公务员，文登下属乡镇私营企业主及个体老总等。他们多是“有车一族”，属于屡次置业者，追求生活的质量和温馨度，追求社区的环境、物业治理和社区的内部配套效劳等。第四章 梳理目前存在的咨询题要处理目前中央龙湾的销售困局，必须找出如今存在的主要咨询题，对症下药。通过屡次的调研走访，我们发觉主要存在下述几个咨询题：一、工程主题形象不突出就我们目前拿到的宣传材料来看（工程户型单张和围挡），工程的主题形象不够突出，工程主色彩以及主题推行语等不能较好的表现工程的优点，如“抢占将来中央生活区”和“稀缺铂金价值
27、开启中央领秀生活”有点偏“商业化”，不可以表达出高端住宅的特色。另外，工程的主题色彩（酒红色）有点过时，相比御临华府的形象楼书、单张、户型单页等较逊一筹，没有建立起与工程产品匹配的工程形象。二、工程推行较少前期工程推行太少，在市场上制造的动静太少，没有系列的新闻事件营销，造成如今的知名度不太高，口碑度一般的现象。且前期出现些负面新闻，没有及时的弥补，被其他竞争对手放大（如工程进度、户型公摊等）。三、售楼处谈客气氛较淡，销售人员的会谈技巧有待提高接待中心的谈客气氛比拟自由、松散，缺少紧张、快速的谈客气氛，且销售人员的会谈说辞有待整体，没有把工程的个性和优势充分展示出来。各销售人员之间缺少互相的造
28、势和配合，销售人员对客户的引导和操纵不够。四、没有作出与周边工程有效的比照信息目前，现场的销售人员对周边的工程缺少理解，工程的优势优势比照的不够充分、证据论证的不够充分。这些咨询题的处理，需要对周边信息详细的理解和分析。五、工程一期户型单一，且户型设计有点偏“南方化” 工程一期高层只有130和145两种户型，户型比拟单一，目前文登市场，110120为主力成交户型，一期的户型相对来说面积有点偏大；且在户型设计上，有点偏“南方化”，南向缺少生活阳台，特别多客户接受不了。六、前期操盘手法略显不当据贵公司提供的材料，前期开盘积累客户1000批左右，而成交量特别少，造成这种结果的主要缘故是，前期客户积累
29、的方式和开盘的流程操纵不当，造成如今被动的工作场面。第五章 后期营销推行建议销售必须做好两个方面，一是筹划，另外一个是销售执行，二者缺一不可。而一个工程销售团队销售力的强弱，取决于销售人员对工程的理解程度、销售流程的执行力度、完善的剧烈制度、个人进取心等等各个方面，并非一朝一夕的工作。因而，在这里仅从筹划和销售执行的角度，对本工程在后期的营销推行中提出一些可供执行的意见，仅供参考。一、工程核心价值的提炼1、工程核心价值的提炼（八大价值体系）核心价值一：文登城市中央，高尚景观名宅核心价值二：南瞰抱龙河，北望峰山，山水围绕核心价值三：文峰小学、文登一中、文登师范、职业高中，教育资源丰富核心价值四：
30、文登首家配置游泳池，财智名流私享核心价值五：自来水净化设备，让您的生活更健康核心价值六：节能效率75%，集中式太阳能供水核心价值七：文登首席名流生活圈层核心价值八：24席水岸别墅，财智名流珍藏2、工程主题推行语建议抱龙河畔文登首席名流生活圈 所以，由于时间、材料等方面的关系，我们对工程的理解还不够深化，本主题推行语主要目的是树立一个高端的工程形象，从而为后期的推行定下基调。随着工程形象的拔高，在后期的推行中着重表现工程的分卖点，同时依照工程销售情况的变化，积极的调整各个阶段的推行重点。二、营销推行目的确实定1、一期剩余房源情况回忆物业形态剩余套数剩余面积主力户型目前均价小高层170套22575
31、130、1453400元/别墅23套78753405500元/小高层和别墅目前剩余标的额约1.2亿元2、营销推行总体目的 通过一定的媒介组合，树立中央龙湾工程高端的市场形象，提升客户对本工程的心理价位； 通过1-2个月时间的积累和铺垫，到达每月销售额约700万的目的； 通过别墅的推行，抬高工程的整体形象，同时促进小高层房源的销售； 组建执行力强的销售团队，提高团队单兵的销售力和团队销售的协作精神； 通过一期的销售，针对文登市场当地的居住特点，对二期的户型规划提供参考意见。3、分阶段推行目的推行阶段时间推行内容业绩目的形象重塑期09年8月09年9月工程形象、别墅、小高层约1000万强销期09年1
32、0月09年12月别墅、小高层约2100万持续销售期10年1月10年6月景观、规划、配套等卖点的阐释约4500万尾盘销售期10年7月10年12月促销政策、二期客户积累约3600万4、主要媒体渠道分析通过我们对周边工程的理解，在文登市场上，总结出以下几种媒体为较为有效的媒体渠道：1、户外广告、围挡广告户外广告、围挡广告比拟直观，一目了然，能到达提升工程形象和告知客户信息的双重目的。2、短信广告在文登市场上，短信发送本钱低，直效性强，起到“花小钱办大事”的目的。且有些短信公司，目的客户细分的特别精确，有车一族、注册的私营企业主、公务员等，目的性比拟强。3、电视字幕、电视角标广告在各主要电视台，如央视
33、、著名的省级卫视等，放置滚动字幕，合适多层、小高层的营销。电视角标广告，一定程度上能起到提升工程形象的作用。4、威海晚报本钱较高，但是文登政府单位根本均订阅威海晚报，建议在重要节点，可适当利用威海晚报这种大媒体做推行。5、网站 网站的本钱相对较低，且信息量比拟丰富。威海房产网、焦点房产网威海站、搜房网威海站访咨询量均比拟高。三、分阶段推行建议1、形象重塑期（1）时间：09年8月09年9月（2）销售目的：约1000万元（3）推行房源重点：重点别墅、小高层作为辅助（4）选择主要媒体：户外，围挡、网站、短信、小众营销（5）主要活动配合：中央龙湾消夏晚会（在工程南侧抱龙河边木桥举行）（6）主要工作内容
34、： 更换米山路沿线围挡，在工程南侧抱龙河沿线竖起别墅内容的围挡广告； 各主要网站更新工程材料，整理工程介绍、价格信息、实景照片等信息； 小众营销，针对特定客户群体，如有车一族，招聘直销人员，派发海报（插车）； 举行中央龙湾消夏晚会，利用各种媒体制造新闻事件，弱化工程的负面新闻，制造一个又一个的事件效应，从而提升消费者对中央龙湾的印象，促进中央龙湾的销售； 加大售楼部内部的治理培训，加强对周边楼盘的调研理解，讲解专题的整理。2、强销期（1）时间：09年10月09年12月（2）销售目的：约2100万元（3）推行房源重点：重点小高层、别墅作为辅助（4）选择主要媒体：户外，围挡、网站、短信、小众营销（
35、5）主要活动配合：针对特定时期的客户采取成交送礼或者抽奖活动（6）主要工作内容： 更换米山路沿线围挡和工程南侧抱龙河沿线围挡内容，更换宣传重点，从形象宣传转移到工程的卖点宣传上来，如：小区的景观、内部配套等等； 各主要网站更新工程材料，更新实景照片等信息； 小众营销，针对特定客户群体，派发单页，主要宣传小高层房源； 举行大型抽奖活动或者送礼活动，促进新客户的成交欲望； 各种建筑材料的说明以及实物的展示，看房通道的布置及讲解； 其他工程的跟踪理解，适时依照销售情况和周边工程情况调整价格； 加大乡镇的宣传力度，促进乡镇客户的成交；3、持续销售期（1）时间：10年1月10年6月（2）销售目的：约45
36、00万元（3）推行房源重点：依照当时的房源情况，采取针对性的重点推荐房源（4）选择主要媒体：户外，围挡、网站、短信、小众营销（5）主要活动配合：客带客奖励活动以及送礼等促销活动（6）主要工作内容： 更换米山路沿线围挡和工程南侧抱龙河沿线围挡内容，更换宣传重点，从卖点宣传转移到活动宣传上来； 各主要网站更新工程材料，更新实景照片等信息； 小众营销，针对特定客户群体，派发单页，主要宣传小高层房源； 举行客带客奖励活动或者送礼等促销活动，促进新客户的成交欲望，增加老客户的口碑宣传； 做样板间，借样板间开放提升工程的整体形象； 其他工程的跟踪理解，适时依照销售情况和周边工程情况调整价格； 加大乡镇的宣
37、传力度，促进乡镇客户的成交；4、尾盘期（1）时间：10年7月10年12月（2）销售目的：约3600万元（3）推行房源重点：依照当时的房源情况，采取针对性的重点推荐房源，二期房源客户的积累（4）选择主要媒体：户外，围挡、网站、短信、小众营销（5）主要活动配合：客带客奖励活动以及送礼等促销活动（6）主要工作内容： 更换围挡户外广告，宣传重点转移到二期房源上； 各主要网站更新工程材料，更新实景照片等信息； 小众营销，针对特定客户群体，派发单页，主要宣传小高层房源； 举行客带客奖励活动或者送礼等促销活动，促进新客户的成交欲望，增加老客户的口碑宣传； 其他工程的跟踪理解，适时依照销售情况和周边工程情况调
38、整价格； 加大乡镇的宣传力度，促进乡镇客户的成交； 二期的广告宣传，利用二期客户的积累带动一期的销售；第六章 信和众联销售接待流程及部分成功案例一、信和众联中央龙湾工程岗位设置及职责市场调查直销员 秘书客户材料、文档治理、销售统计开发商财务部治理合同、定金、销售回款筹划部销售部经理副经理副经理销售主任销售主任销售主任销售主任销售主任谈客市场调查活动治理销使治理营销分析配合销售部工作，进展营销分析、筹划销售方案销售部日常行政事务员工生活事务散发传单中央龙湾工程人员装备：工程经理 1人 负责整案销售业务推展、操纵工程销售秘书 1人 协助工程经理行使整案销售业务推展、操纵工程销售人员 6人 负责日常
39、销售接待，客户追踪企划小组 2人 全面负责整案的广告企划、包装、施行推行、营销策略调整的事务设计人员 12人 负责工程楼书、折页、单页、户外广告、围挡等的设计工作直销人员 6人 负责工程重点客户跟踪、派单、小众营销工作效劳于工程总人数：约17人左右二、销售流程（如下表）执行程序执行内容执行要求来客接待记录客户材料详实、精确、建立客户档案沙盘介绍环境讲解小区规划规划；园林景观；交通组织建筑讲解楼体、楼梯、户型配套讲解内、外配套完善物管讲解金牌物业交通情况便捷、快速投资分析保值升值开发区开展前景、投资潜力入市良机价格上涨在即价位合理横向、纵向比拟参观现场建筑质量优质建筑材料、优秀建筑商施工进度开工、封顶、交房入住时间环境配套实景讲解、加深印象良好信誉开发商简介、成功楼盘合同洽谈逼定稳、准、狠签订合同标准、快速售后效劳收款及时、到位跟踪效劳周到、细心、耐心交房如期三、公司部分成功案例1、淄博金石丽城2、淄博金石晶城3、滨州水岸华庭