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1、房地产营销筹划-如何制定房地产营销策略一、房地产营销环境是制定房地产营销策略的第一要件。首先，要研究掌握房地产营销环境，因地制宜，审时度势，灵敏运用各营销手段，一个企业运营的优劣成败，在于营销治理者是否顺应不断变化的营销环境。 二、研究掌握房地产市场特点和妨碍消费者行为的要素。现代营销的口号是“消费者至上”，“用户是上帝”。因而研究消费者市场是特别重要的，只有消费者市场才是商品的最终归宿，即最终市场，而房屋作为一种特别商品也不例外，以消费者的需求来制定营销策略是正确的。 消费者的需要可分为生理需要和社会需要两大部分。生理需要即吃饭、穿衣、喝水等人类最原始的、根本的物质需要，是维持和连续生命所不
2、可缺少的。这种需要在心理学上称为“一次欲求”。社会需要是指人们为了维持社会消费和生活、进展社交活动所构成的需要。社会需要又可分为高级的物质需要（如消费工具、交通工具、家用器具等）和精神需要（如文化、艺术、事业、求知等精神心理上的需要）两大类，这在心理学上称为“二次欲求”。人们对房屋的需求确实是人们的一种社会需要，是必不可少的商品（高级物质需要）。同时，人们对房屋的选购又加杂了精神需要，精神需要的充分挖掘是制定营销策略应充分注重的。对购房者精神需求的挖掘比拟成功的实例有广东碧桂园的营销策略，客观地看碧桂园的优势并不突出，作为居家之地，既无名山胜水可依，又无紧*都市之便，一片农田鱼塘。但是确实是如
3、此一个有诸多竞争缺点的碧桂园获得了惊人的销售业绩，缘故就在于它的营销策略的制定者在掌握整个营销环境的根底上，充分挖掘购房者的精神需求，倡导人们更新生活方式，使人们从认识上认识到：既要逃离都市的烦嚣，又要屋美价廉；既要事业成功，又要后代健康成长，如此的理想家居只存在于碧桂园，从而大获成功。 房地产消费者市场特点有许多，其中有三点比拟突出，一是消费者市场房产需求的多层次性。在同一商品市场上，不同消费者群体由于社会地位，收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。例如有人需要一室一厅，有人需要二室一厅、三室一厅甚至奢华别墅；二是消费者市场对房屋需求多变性，消费者人数众多，差异性特别大，
4、由于各种要素的妨碍，对房屋的就会有多种多样的需求，随着消费的开展，消费水平的提高，消费者需求在总量、构造和层次上也将不断开展，日益多样化。这要求制定营销策略时依照本身条件精确地选择目的市场；三是消费者市场对房屋需求的可诱导性，消费者需求的产生，有些是天性的，生而有之的，但有时是与外界的刺激诱导有关的，经济政策的变动，社会交际的启示，广告宣传的诱导等等，都会使消费者的需求发生变化，潜在的需求能够变为现实的需求，微弱的欲望能够变成强烈的购置欲望。消费者需求的这一特征，要求市场营销策略的制定者不仅要习惯和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径妨碍和引导消费。 妨碍消费者行为的要素，是每个营销策略
5、制定者的必修课。妨碍消费者行为的要素主要有三个方面：一是心理要素，除了由需要引起动机这一最重要要素外，还有知觉、学习和态度三个要素，知觉是指消费者感官直截了当接触刺激物所获得的直观的、形象化的反映，属于感性认识。任何消费者购置商品，都要依照本人的感官感遭到的印象，来决定是否购置，因而对楼盘的包装、宣传是特别重要的；学习是消费者在购置和使用商品的实践中，逐步获得和积累经历，并依照经历调整购置行为的过程，房屋做为一种耐用且兼有投资的特别商品虽不等同于一般商品，但开发商开发创意、规划以及房屋质量的好坏，都是购置者学习的对象，消费者评价的优、劣对开发商的形象和信誉也有着特别大的妨碍，因而开发商应树立品
6、牌观念，注重房屋质量，让消费者产生有利于已的态度；二是经济要素，概括地说，妨碍消费者购置行为主要是经济要素和商品价格、消费者收入、商品效用、房屋的价格等。三是社会文化要素，每个消费者都是社会的一员，他的行为不可防止地要遭到社会各方面要素的妨碍和制约，消费者的购置行为遭到社会阶层、文化和亚文化、相关群体、家庭等社会要素的妨碍。三、在把握住营销环境，掌握了房地产消费者市场及妨碍消费者的要素的根底上，依照商品（房屋）本身的特点、制定出房地产的营销策略。 制定房地产营销策略的条件： 房地产是一种特别的商品，从房地产工程本身的商品特点和营销的角度来看，可操作的有五点：（1）位置条件；（2）建筑条件；（3
7、）建造条件；（4）使用条件；（5）商品附加条件。 1、位置条件：房地产产品的位置条件事实上是多重要素所构成的构造条件，包括不同位置区域的不同人文条件、交通条件、市政条件以及周边建筑条件、气候等。在制定营销策略时不同的位置条件，营销切入点的选择不同：（1）人文条件越成熟的位置，其营销切入点与原始条件的差异性越大，反之则越小；（2）交通条件越是兴旺的楼盘，其关于营销在交通方面所必需的商品特性和营销切入点就越少。因而，商品特性的挖掘和营销切入点的发挥空间也就显得更窄，要求更直截了当，集中；（3）市政条件越完善的地段，房地产商品特性和营销切入点的挖掘和选择构成就越要奇特，反之则必须全面；在周边建筑条件
8、方面，周边建筑条件对本身楼盘妨碍越大，房地产商品特性和营销切入点的挖掘和选择就越要直截了当，避重就轻会适得其反。 2、建筑条件：没有两个建筑会是完全一样的，因而在建筑本身寻找卖点应该是能够的，但是仅此是不够的，应将营销切入点放在建筑单体的设计“限制”方面，而不应该过深地切入到建筑的使用及功能方面，由于不管是建筑设计师依然营销高手，关于建筑使用和功能方面的设计是“永远超不过客户”的，客房是直截了当使用者，客户更是“上帝”。 3、建造条件：建造条件包括了工程施工、建筑配套等方面，这些在营销推行切入点方面，过去一般都选择不多，大多数集中在工程进度和配套设备方面。在现金条件下，建造条件方面的营销切入点
9、选择，更多地选择在“建造技术的层次表达、建筑技术的标准开展”方面较为适宜。目前，客户对房屋质量的投诉越来越多，我们撇开一些不法开发商不谈，仅站在营销策略的角度来看，假如楼盘的营销能够其建造条件有效地传达给客户，确实是其有部分缺乏的方面，客户不仅不会投诉，假如导向正确的话，有可能是一个特别好的营销切入点和商品特性表现。例如有则房地产广告有如此的宣传主题：“我们不能建得特别快，我们只能5天建一层；我们不能建得特别好，在水、电、煤的根底上我们仅能提供、有线、热水” 4、使用条件：“良好的物业治理”是许多开发商的营销切入点，这只是作用条件作为营销切入点的一个方面，仅仅是房屋建成后的使用条件，还应该注重
10、建筑本身提供的“先天效劳条件”。如房屋的车位、绿地等。拿车位来说，小区停车位有多少个对客户来说并不重要，而车位与房屋的设计比例却关系到客户以后买车还有没有车位停车，物业治理费是多少，客户能否承担，客户本人能算出，但物业治理所提供的内容对客户居住水平的提高是否等值，客户却无从算起。因而，在“使用条件”方面，营销切入点的第一个选择确实是设计，治理意图全面公开；营销切入点的第二个方面确实是设计，治理意图的“本钱核算”，不能只是诉说对客户的“全面呵护”却不讲如此的呵护值多少钱。 5、商品附加条件：开发商本身企业品牌的知名度，能够塑造这个房地产品牌的知名度，这是房地产商品附加条件之一；给一个房地产引进一
11、个全新概念或营建文化气氛，也是房地产商品的附加条件之一。在当今竞争越来越剧烈，信息交流越来越快，开发商模拟才能越来越强，房地产的附加条件就愈显重要。 作为不动产的特别性，完好的房地产商品不会只是一套房子那么简单，一个商品一旦开场它的使用过程，品牌就进入了再塑造品牌认识。试想，一个楼盘广告假如打出如此的广告主题“我们的楼盘是为如此的人建造的：一个平凡的人，有不平凡的事业；一个不平凡的人，有平凡的生活；一个再也不会不平凡的人，曾经不平凡过；一个再也不会平凡的人，在寻找平凡”。如此的广告应该说充分挖掘和利用了商品的附加值。在商品附加值的营销应用中，一般来说商品附加值都是后天的，但是这个后天的商品附加值是能够预支的，比方上面这则广告语就表达出了对这个物业后天商品附加条件的期望。因而，后天商品附加条件在营销切入点的选择上是能够“预支”可能会更直截了当、更明确，也更有利于消费者预先选择。 综上所述，房地产营销策略的制定应依照营销环境、消费者市场特点、妨碍消费者行为的要素、结合实际房地产的本身条件要素综合考虑，才能在瞬息万变的市场中把握方向，使本人的营销策略完善，可操作，有效益。