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1、 目录 工程解构产品定位运营理念定位目的客户定位营销推行策略推行案名与LOGO 推行策略及广告定位营销策略营销推行活动营销组织营销节点设计与广告策略营销节点设计工作流程描绘阶段广告策略销售道具价格策略附录关键词整理： “多功能型”商业中心“一站式”效劳主题商业区治理式商铺体验式消费可持续运营带租约销售品牌招商VIP卡旺铺拍卖政府公关网络营销物业治理第一部分 工程解构一、产品定位“多功能型”商业中心射阳中心商业广场位于射阳市中心繁华地带，该地段为传统商业用地，交通便利，人口密集，客流量大，商业气氛浓重，是大型综合性商业物业的理想用地。本工程在建筑规划上表达出商业空间、休闲空间、人流导向等方面的科
2、学性和人性化；在总体定位上，应注重商业、文化、休闲、景观四大功能的兼顾。作为射阳的城市名片，射阳中心商业广场当承载引领商业开展方向的重担，成为射阳商业的龙头。故将其定位为集购物休闲、餐饮娱乐、商务商贸等多种功能于一体的大型 “多功能型”商业中心：（一）“一站式”休闲购物广场本工程地理位置优越，商业空间庞大，能够充分发挥其规模优势，合理安排运营品种和运营空间，使消费者充分享受“一站式”购物娱乐的需求。从运营业态的宽度考虑，应具有较广的覆盖面，尽可能表达射阳商业整体相貌及将来开展趋势。在市场调研中我们发觉服装餐饮类产业是目前射阳城市商业经济的主力，分别占整体市场产业构造的25.01%和10.01%
3、。然而随着射阳经济的开展、人民收入水平的提高，以及与外界经济文化交流的加强，城市居民对休闲娱乐等表达城市精神文明建立的相关需求将进一步加大，因而本工程在承袭商业区最根本的购物功能根底上将增加较大规模的休闲娱乐功能，如引进电子娱乐城、数码影视城、风情美食广场等。如此不但能够吸引当地不同年龄层次的消费群体，还将有利于吸引周边地区的客流，进一步加强集聚效应，带来更多商机。从广场运营深度考虑, 宜构成消费档次梯度，以最大限度地争取客户群。目前由于射阳居民消费水平较低，区域内多是中低档消费，具有较高收入及消费水平的人群倾向于选择至盐城或其他城市购物，因而本广场在合理规划产业构造的根底上，应构成高中低不同
4、档次梯度的产业内划分，如在同一业态中开拓出精品旗舰店和群众消费区等，如此才能够吸引更多消费者。 在不同消费档次的分配比例上能够依照射阳当地经济开展情况适时加以调整。通过对目前射阳居民整体消费水平情况的分析，能够认定现阶段商场运营内容应以中档定位为主，辅以中高档消费以吸引高收入者回流，并提升物业档次，同时还可适当补充低档消费品，以满足消费者多种需求。 （二）主题商业区本广场运营规模庞大，有利于针对不同的客户群开发主题式商业区，最大程度地满足消费者的个性化需求，充分挖掘市场潜力，同时也有利于进展进一步的产业细分。如针对消费主力群体：女性购物者，开拓出“把戏年华”女人街，专门运营与女士日常消费有关的
5、产业，如服装服饰、化装品、珠宝首饰、美容美发用品等，这将有利于构成专业性、针对性较强的主题式消费场所，成为本案的鲜明特色；在推行中加以强化，还有利于扩大本案知名度，构成差异化竞争格局。在产业内部划分上还可针对产品不同风格进展进一步划分。如服饰专区可再行划分为“美式风情路”和“东方情韵”等二级主题消费区。又如，针对儿童消费群，能够开拓出“小精灵玩具城”“小天使婴幼用品城”等主题商业区。主题商业区的提出，有利于综合性商业物业的功能区分，使消费者有的放矢，节约购物时间，到达最正确的消费满意度。二、运营理念定位（一）科学规划，永续运营的新式“治理型”商铺 “治理型”商铺，即以治理为核心附加值的商铺产品
6、。 作为本案的运营理念定位，它意味着本案将从产品的规划、定位、运营治理、物业治理、推行宣传等多个方面进展科学合理的安排和统一管控，防止杂乱无章的运营状态，保证商场的可持续性运营运作，加强客户对商场的决心，提升商场的品牌价值。本案所在地区商业气氛浓重，但由于当地目前缺乏运营治理相对完善的商业物业，运营户对运营现状多有不满，表达出对新型“治理型”商场的强烈渴求，因而本案的这一定位必将遭到当地客户的充分认同。从商业开展趋势来看，消费者也越来越倾向于选择具有良好购物环境的商场进展消费。对商场来讲，科学的前期规划和良好运营治理就成为商业物业运营成功的关键。1、科学的产业规划鉴于本工程在建筑规划上采纳功能
7、分区设计，并有较为合理的交通动线，依此可设计出不同的主题商业区，以构成专业运营格局，满足消费者的个性化需求。人流即商机，合理的人流淌线保证了商场良好的运营秩序，防止出现混乱和拥堵; 同时能够平均分配关系，有效引导人流，消除商业盲区和商业死角。建议本工程沿交通动线的产业业态分布应具有一定的连续性，让消费者向内部铺位延伸，不构成断流。如此既给业主带来更多商业时机，也防止使整个商场堕入杂乱无章的场面，有利于商场进展统一标准的治理，降低治理本钱。详细操作时，可在广场各个入口处树立美观有用的交通引导牌，和广场功能分区平面示意图，以方便购物者，也表达出本广场标准有序的运营治理状态。2、良好的物业治理市场调
8、研结果说明射阳当地有95%的运营户愿意选择治理更为完善的商铺进展运营。运营者对本工程普遍具有较强的兴趣，并抱有较大期望。为投合这一市场需求，建议本工程成立专门的物业治理（效劳）中心，全面负责广场的招商、投资征询，以及治安、卫生、售后效劳等治理性工作, 保证广场的运营进入良性循环。（有关物业治理中心的建立意见详见附录一）本工程拟聘请新加坡专业物管公司狮城怡安作为物业治理参谋，这将在非常大程度上提升物业治理质量，成为本案的重要卖点。（二）体验式消费新世界体验式消费，意指商场能够关注消费者的心理感受，为其提供购物休闲之余的完满心理体验。在这种情况下，体验成为目的，消费变成体验的过程，消费者愿意为这类
9、体验付费。它代表着当今商业物业的开展趋势。本工程采纳体验式消费观念进展运营, 将有利于提升商场的运营质量和增加人气，它充分考虑到射阳当地消费者对新型商业物业的渴望，让消费者真正融入到商场运作过程中来，这代表了产品规划思路中人性化的重要方面。体验式广场设计，主要表达在以下几个方面：1、合理的人流组织与建筑设计良好的人流组织能够让顾客不断产生新鲜感，吸引顾客进入各个区域；能够给顾客提供宜人的休憩环境。基于以上要点，本案内部空间的设计应进展科学合理地规划：一是打破楼层界限，对公共空间进展综合的立体化设计，构成各楼层之间的自然过渡。这一手法集中表达在位于南北斜向轴线上的中央公共空间的设计中。各个层面上
10、都有非常大面积向下一个楼层开敞，构成由下而上，上下贯穿的中庭，每层均有平台或天桥作为跨越中庭的步行联络。楼层之间的垂直交通不再是简单的楼梯，而是大尺度的台阶和自动扶梯。这种方法使顾客在各楼层间的垂直交通变成一种非常自然的行为。这在国外城市商业综合体的建立中已经有非常多成功的范例。二是在规则的步行通道中引入曲线等爽朗元素，增加景观和休憩节点，打破过分规整、僵直或通道过长带来的严肃和单调的气氛，增加步行行为的兴趣性，不断给步行其中的人以新的兴奋点，减少商铺“盲点”，从而促进商业气氛的构成，同时带来更良好的经济报答。2、合理的业态规划：经科学统计，一般顾客在商场购物的时间以3个小时为限，超过这个时间
11、就容易产生疲劳感。顾客购物休闲的步速一般是3040米/分钟，阅读购物的步行间隔一般不超过7500米。由此可测算，顾客对商场单店营业面积的最大承受才能在2.5万平方米左右。单店面积超过这一规模，就存在时机损失。因而，在本工程如此庞大的商业空间里，必须配置购物以外的其它商业用处，如餐饮、娱乐、休闲等效劳型配套消费场所, 并进展合理规划。3、良好的硬件设备与配套效劳：在商场外部，能够在广场上设置音乐喷泉，咖啡茶座等，为顾客提供休息消遣的空间。也为丰富多彩的广场文化打下根底，加强客户的有效停留，从而带来潜在商机。商场内部，注重整体装修风格的美观与协调，在中央公共空间两侧的建筑体块中可采纳中庭的设计手法
12、，引入自然光，布置竖向交通和休憩景观设备，丰富建筑空间。步行街中设置了花坛、雕塑、建筑小品等元素，制造出一种温馨、高质量的购物、休闲环境。人们在这里能够自由地购物、休憩、交谈、欣赏雕塑或观看展示演出。它不但满足了人们的多种物质生活需求，同时还为人们提供了一个更加温馨、自由的休闲交往空间。同时关注细节：如保持电梯、通道的整洁、通畅，营建出良好的商业气氛。体验式商铺的又一重要组成是良好与标准的效劳，表达于店铺运营者的良好效劳态度和商业广场优质标准的物业治理上，这一切将使客户在购物的过程中获得完满的心理体验，带来最大的消费乐趣。三、目的客户定位目的客户主要分为两类：运营户与投资客。本案中射阳当地运营
13、者，当地及区域外商铺投资客将成为主要客户。（一） 运营户：主要包括租赁运营者、购铺自营者。调研结果说明，不管是经济规模较小的一般店家依然具有较强抗风险才能的大型品牌店的运营者对地段及运营环境的要求都较从前有了较大提高。本案以产权方式出售，运营业态多样，主体以中档定位，物业治理完善，这些都将有利于吸引众多本地区意欲改善运营环境的运营户。其中购铺自营者关于本物业的稳定运营具有重要妨碍，应当成为本案销售推行的重点对象。鉴于当地商业物业运营现状和居民购置力情况，“买不如租”的做法仍十分流行。租赁运营客户也将成为本工程运营客的重要组成部分。如何吸引租赁运营者，促进带租约销售的顺利进展，成为本工程的营销筹
14、划重点之一。（二）投资者：近些年来，房地产尤其是商业物业以其高投资报答率成为投资者热衷的投资对象。本工程亦不例外，手持闲资寻找投资时机的本地及区域外的投资客，以及有余资但无时间运营的二次置业者都成为本案的重要目的客户。这些人对投资物业的升值潜力十分看重，他们普遍关注政府政策的动向，有较强的投资认识。 本工程是市政规划的重点，有较高的知名度，必将成为投资客关注的核心。同时由于消费才能所限，在射阳当地消化如此大规模的商业物业存在较大困难，因而营销推行中也要注重吸引周边及异地的投资型客户。第二部分 营销推行策略一、推行案名与LOGO案名：射阳中心商业广场 LOGO设计说明：标志主色彩为红黄两色，意味
15、繁荣，兴隆。标志整体感强，构图简约、大气。形状为一只展翅腾飞的凤凰，寓意射阳美妙的将来。金黄色的球体代表着光明和希望; 分出层次的羽毛，代表着中心商业广场的功能多样性。“城市正中心，商业新脉搏”是本案的推行总精神。整个标志充分表达了本工程作为射阳商业核心的领袖地位。 二、推行策略及广告定位（一）推行策略充分运用各种广告手段进展强有力的营销推行，辅以有效的促销活动，向群众展示一个充满活力并具有良好投资价值的新型商业中心的形象，吸引当地及异地运营户和投资者，到达产品顺利去化的目的。（二）推行总精神形象定位：射阳中心商业广场是射阳的商业龙头，城市名片。她将以庞大的规模、出色的规划、合理的业态规划和优
16、良的运营治理，成为射阳商业方式的典范，引领商业开展方向，成为射阳的商业脉搏。推行精神：城市正中心, 商业新脉搏; 商业新干线，时髦风向标。 （三）卖点梳理地段优势地理位置本案位于振阳街、人民路、朝阳街等主要商业街道构成的穿插处，是真正的城市中心。该地段是城区传统商业区，周边商业物业及相关配套设备齐全，商业气氛浓重。交通本案所在区域公交覆盖面广，有1、2、3、4、5、6路公交线路通过，交通便利。 市政规划工程所处位置为县城商业、娱乐、餐饮的综合集中地，本工程在其中居核心肠位；朝阳街规划为商业步行街，同样为工程提供了有利条件。个性化产品优势功能全面本案规模大，业态全，能够为消费者提供集购物休闲、餐
17、饮娱乐、商贸展示、商务办公等多种功能于一体的“一站式”效劳。十万平米的商业巨著，具有较强的商业感化力，具备构成规模经济、引领商业潮流的条件。丰富的商品品种与档次，能够满足不同消费需要，使本案成为消费者心中理想的购物与休闲场所，成为射阳商业的龙头。特色规划沿街商铺皆分为上下两层，由独立楼梯连接。商家有两层空间能够利用，进展灵敏支配，可用做不同的功能，制造最大商业效益。连通振阳街和朝阳街的观光通道有效地引导人流向商业广场内部流淌。场内处处连通的建筑格局，可使商场具有足够的客流量，增加了内部商铺的商业时机。体验式商铺两处休闲广场，既是城市景观，又能聚拢大量的观光购物的人群。商铺分割灵敏，规划巧妙，交
18、通动线流畅，利于不同产业的合理分布，构成产业核心。为消费者提供了购物便利，节约了购物时间，实现完满购物体验，也为商家提供了精确的需求信息。治理完善本广场在筹划伊始就注重对产品进展科学的规划和合理的产业规划，营建一流的运营环境。开发商还将组建专门的物业治理公司，并聘请国际知名物管公司新加坡狮城怡安作物管参谋，做运营者的投资好管家。按照统一的规划和完善的运营治理方式，打造射阳全新商业消费格局，让购物与休闲娱乐等多种功能得到完满的交融，使消费者真正融入其中，乐在其中。政府支持本工程为市政规划重点，将成为代表整个城市形象的“名片”，是政府关注的形象工程。它必将遭到政府强烈关注，得到适当政策支持。（四）
19、秀稿展示第一篇；核心肠段，尽享都市繁华地处振阳街、人民路、朝阳街等主要商业街道围合而成的传统商业区，是真正的城市中心，市政规划的重点。周边商业气氛浓重，商业配套设备齐备,交通便利,四通八达，引来滚滚人流，带来无尽商机。运营于此，演绎叱咤风云的财富人生，投资于此，登峰商业投资至高境地。第二篇：商业航母，引领时代风潮 十万平米城建巨著为消费者提供集购物休闲、餐饮娱乐、商贸展示、商务办公等多种功能于一体的“一站式”效劳。科学的规划，统一的规划和完善的运营治理方式，打开射阳全新商业消费格局。让多种享受在这里得到完满的交融。运营于此，演绎叱咤风云的财富人生；投资于此，登峰商业投资至高境地。第三篇：科学规
20、划，孕育鼎盛商机 商铺建筑规划合理，分割灵敏，利于不同产业的合理分布，构成产业核心。沿街商铺第一、二层为联体式构造，由独立楼梯连接，商家有两层空间能够利用，自由支配，制造最大商业效益。两处休闲广场，聚拢观光购物的人群，给商铺带来源源客流。商场内部处处连通，内外商铺拥有一样的商业时机。运营于此，演绎叱咤风云的财富人生；投资于此，登峰商业投资至高境地。第四篇：治理制胜，成就可靠保障科学的产品规划，合理的产业规划，营建一流的运营环境。知名品牌店的入驻，提升商场整体运营档次。开发商自成物业治理公司，为运营者提供投资理财、商铺租售等征询效劳，以及完善的日常治理。成为您投资置业好管家，确保商铺永续运营，商
21、脉畅通。运营于此，演绎叱咤风云的财富人生；投资于此，登峰商业投资至高境地。三、营销策略建议选择“标歧立异致胜”的营销战略。依照目前区域市场的现状，单靠降低本钱来获得全面的竞争优势的可能性将越来越小。假如采取“目的集聚致胜”的战略（极端的表现是为每一位客户设计并推销其满意的产品），依照工程本身的规模，将会出现宏大的销售本钱而得不偿失。而采取走中间道路的策略又会导致走上 “平衡开展”的老路，缺少“差异化”而降低竞争力。因而，“有所为，有所不为”，走“标歧立异”的道路是明智的选择。（一）差异化的销售方式带租约销售施行目的吸引对射阳商业运营情况不甚理解的异地投资客，和射阳当地的二次置业者，最大限度的扩
22、大客户群，促进销售顺利进展。背景分析带租约销售即商铺铺位在拥有一定期限的租赁协议根底上，将其产权及租约一同出让给买受方。调查说明合德镇只有18%的运营者拥有本人的产权，由于射阳当地的人均收入水平所限，“买不如租”的做法仍十分流行。为吸引当地租赁运营者，带旺整个商业物业，可在常规营销推行根底上采纳带租约销售手段，辅以适度的招商策略，给予购铺者最大的决心保障，促使其做出购置决定以保证物业全面去化。施行步骤1、基于产品特点对商业广场进展精确的功能区分。2、进展品牌招商。 招商目的：带租约出售是本案的重要销售手段之一，进展适度招商，尤其是引进知名品牌，将提升商场的整体档次和档次；另外，主力店的进驻将在
23、短期内产生客户集聚效应，带旺整个商场；对其它目的客户还将产生示范作用，增加他们对本物业的决心，提升其购置欲望，促使销售的顺利实现。 招商步骤：招商采纳“媒体宣传+公关活动推行+直销推行”方式进展，同时与工程进度相配合。一般分为产品认知、公开招商、持续招商等几个阶段。 配合招商的推行阶段描绘推行阶段工程认知公开招商持续招商推行时间12月2月2月开盘开盘销售完成招商部署前期树立形象，使市民对本工程开发商及规划情况充分理解。以成熟的优惠政策吸引商家入驻，尤其是知名品牌的进驻将全面提升商场质量。侧重已有品牌的宣传，良好的运营环境使得物业质量提升，带动散户入驻。推行背景本工程制造了射阳土地成交的最高记录
24、，市民关注热情高。目前工程处于拆迁阶段，政府，媒体及社会各界高度关注工程进展情况。在建立工程形象后，逐步加强对其主要卖点的推行与宣传，开场全面公开招商。商家、消费群对工程已深化认识。部分品牌商已进入，强势吸纳各主力及散户入场运营。品牌商户已成为商场品牌形象推行的重要组成部分。各类促销和展示活动的举办，带来广场知名度的提升。推行主题开发商介绍，物业整体形象：规划战略、开展前景精确的市场定位，突出工程卖点，如投资报答、运营治理，树立完好的市场形象。各项优惠政策的告之，加之对进驻品牌加大宣传力度，大幅去化产品。 招商策略：筹备初期，应侧重工程整体形象宣传，再对不同客户有针对性地就商场运营理念，功能规
25、划，运营优势，投资前景等进展宣传。招商步骤上应首先将具有市场号召力的品牌商家引入，能够考虑给予其租金方面的优惠，目的是借其品牌优势提升物业的整体档次，带动散户进场。 招商方式： 通过直截了当联络获得相关信息。能够考虑从当地类似温州商会性质的行业机构入手，进展直截了当的推介和商洽；也能够主动和较大规模品牌商直截了当获得联络，邀其加盟。 配合异地招商，以报纸广告的方式，打出诚招品牌商的信息。 以适当优惠措施吸引其入驻。3、在获得与进驻商家的租赁协议后，能够此作为卖点带租约出售。4、留意加强对租赁部分的治理，不能同意空置期过长。网上商业广场的建立可行性分析随着互联网络的普及应用，网上营销以其本钱低廉
26、，便捷高效的特点成为众多商家进展品牌宣传，行销推行，采集信息的必选方式。本工程在筹划伊始就以科学的规划治理、政府形象工程为重要卖点，因而，建立广场本人的商业网站，用以进展招商宣传、形象推行，可谓势在必行。建立目的建立中心商业广场本人的宣传推行网站。为业主提供品牌宣传效劳和进展商场招商，提升广场本身的品牌价值，扩大妨碍面。有利于后续治理，为业主提供深化和个性化的效劳，提升广场在射阳地区的名望。详细操作(1) 网站建立外包。(2) 网站内容包括：版块1 工程介绍，分区功能展示（主题链接），广场新闻版块2 业主广告信息发布版块3 招商广告版块4 行业信息发布版块5 物业治理专区版块6 业主交流区(3
27、) 聘请专职网站治理员进展网站维护。销售操纵与人员治理1、由专业销售代理公司进展销控，在开盘初期先释放少量好房与大量去化较难的产品，易去化的产品在将来的销售过程中可争取更大的利润空间，并可作到平稳推进销售。2、通过独特的销售培训,销控手段,气氛营建,树立符合本案的营销风范,取信于顾客。对销售人员实行动态培训制和未位淘汰制，到达奖勤罚懒之成效，变传统意义上的被动销售为主动销售，直截了当促进签约成功率。（二）差异化的推行手段一般的群众传播方式适用于群众产品，鉴于本案产品的特别性及其区域特征，传统的以单一广告轰炸为主的推行方式便显惨白。故本案的推行策略将采纳整合营销传播(IMC)+直复营销传播（DM
28、C）的战略思想：即攻“心”为上。IMC核心：整体（海、陆、空作战）协同攻心；DMC核心：精选目的客户直截了当攻击靶心详细表现为： 通过媒体新闻宣传强化品牌文化； 通过看板系统和户外广告展示形象； 通过商业广告告示活动及促销信息； 通过印刷品传达产品信息； 通过置业参谋提供销售效劳； 通过客户关系治理深挖客户资源（一个客户背后是一片市场）； 通过销控策略实现利润最大化。本案的推行将以主体品牌物业的顺利去化为目的；以“系列活动”为推行主线，如VIP卡推行、价格竞猜、电视讲座、房模大赛、厨艺大比拼等活动将贯穿营销周期各节点。（三）差异化的效劳物业治理实现从一般营销到物业参谋的角色转换，改物业治理为“
29、物业效劳”，以减弱客户对“治理”的抗性。建议聘请知名物业参谋先期介入, 设立顾客效劳部, 提供标准周到的效劳内容。客户效劳 提供比建立部规定期限更长时间的物业保修期； 推行客户律师/银行上门效劳,刷卡效劳,保障客户正常权益等； 结合设计公司为业主提供VI设计效劳； 为业主提供专业网站的信息效劳，如广揭发布、转租转售等； 发行消费导报，为业主提供更多的宣传途径。四、营销推行活动推行类活动（一）VIP卡推行活动活动概述开盘前向意向客户出售VIP卡，持卡者有优先选铺权，并享受一定的购房优惠政策。同时有时机参与售楼处举办的各项优惠活动。售卡时记录购卡者详细客户信息材料，进展客户甄别及选择。配合售卡行为
30、将在广场举办公开出售活动，聚拢人气。 活动目的搜集必要市场信息，展开有效的预订工作。1、集取能量、积累客户，为开盘构成热销场面奠定根底；2、依照预订客户的反响信息，对产品进展相应调整，以期更投合市场需求及客户心理;3、理解市场中消费群体的主要运营业态如何，对初步划分的业态规划进展调整，掌握消费群体的心理价位，为后期定价提供市场依照，做到不脱离市场定价。4、通过预订时期，进展楼盘形象包装，为开盘期强势宣传做好预热及铺垫；5、加强销售的透明度，让业主相信会选到适宜的铺位。加强对本物业的决心。活动特点1、VIP卡的优惠对客户有一定的吸引力。2、关于投资型楼盘是非常好的市场炒作主题。3、有利于选择有效
31、客户。使开发商有效、精确地预测实际有效成交情况, 掌握销售主动权。4、为楼盘的去化起到一定的催化作用。活动方式1、VIP卡以每张200元的售价对外出售。2、每张卡上印有一个预定号码,依照先来后到的顺序进展出售。3、每张卡可提供优先选房权及九五折价格优惠或现金折扣（优惠视详细情况定）。4、规定VIP卡能够背书转让，并限量出售，适时公布优惠政策，并配合有力的促销，使资源表现为具有稀缺性，“物以稀为贵”将使投资者产生强烈购置欲望。能够先让射阳的投资客立即有一种投资旺铺的感受。活动步骤1、金贝公司定稿定样，由开发商制造1000张（待定）带编号VIP卡；2、通过DM派发、电视广告等方式进展活动的宣传预热
32、。3、活动期间售楼处接待客户，提供宣传材料，进展客户登记，并进展初步分析和选择，由业务员保持联络，但不提供价格及不接受预订；4、春节期间，正式发卡出售，售卡当日可在售楼处门口举行公开售卡活动（详见售卡活动安排），购卡者附赠小礼品，并填写意向单。5、为保持开盘期间楼盘良好形象，开盘后三天内不予办理退卡手续，其余时间均可办理退卡。每张VIP卡附登记表一张，除意向者个人材料外，具有小型市场调查功能，接受信息反响。如目前职业、预购铺位、心理价位、运营品种、对物业治理关注程度等等。6、依照发卡情况，操纵销售节点，配合预售手续，进入订购阶段。售卡活动方案概述:VIP卡出售之日，在售楼处前广场举行公开售卡活
33、动，届时将有小型文艺表演或露天音乐会, 以聚拢人气，到达顺利出售目的。道具：DM、横幅、气球、音响、必要办公设备。步骤：1、先期在附近街道张挂横幅，进展DM派发，进展活动告之。2、活动现场布置音响设备等以衬托热烈气氛。3、案场业务人员、财务人员到位。4、进展VIP卡现场出售和相关征询活动。（二）价格竞猜活动活动对象VIP卡持有者及登记的意向客户活动概述对当事人所定物业单价进展估算，猜对千位数及以上的客户给予让零优惠, 如甲客户定价为18200元/平方米,实际定价为18000元,则每平方米再优惠200元。活动目的营建预热期气氛，积聚人气，促成物业定价和市场可接受价格的对接，防止定价失败；同时刺激
34、销售升温。 此活动优惠在规定的时间内有效,并在最终进展价格配赋时予以操纵性调整, 以保证利润最大化（不作无谓的损失）。 （三）电视讲座活动概述参加电视台举办的房地产投资专题栏目，由开发商出面，配合栏目要求，进展房地产尤其是商铺投资方面的讲座。活动目的通过电视媒体的传播，能够提高开发商及工程本身的知名度，更为重要的是由此能够提升射阳商业广场在公众心目中整体形象，引起广泛关注，扩大客户来源。（四）春节送“福”活动活动概述春节前，业务员访问射阳大小运营户，VIP卡持有者，赠送福字、春联等，同时派发DM、海报。活动目的通过送“福”活动，加强与客户的沟通，增进对客户的理解，搜集必要的市场信息。同时，通过
35、此次活动能够在目的客户中树立本工程的良好形象。一方面树立广场形象，一方面又是一种有效的宣传推行。（五）征询活动（公开促销）活动概述由银行系统、工商系统的业务人员及案场工作人员就运营者关怀的征询题如银行按揭付款方式，VIP卡优惠方案或其它促销方案进展现场征询，对近期开展的各项活动进展讲解、介绍。活动目的通过公开征询活动，使群众对本工程加深理解，对投资决策充满决心，同时提升射阳中心商业广场在市民心中的地位。活动方式利用节假日，在工程周边宽敞的地带或闹市区举行征询活动。现场将派发DM，和进展VIP卡的销售。 炒作类活动（一）旺铺拍卖活动目的对位置较好的铺位实行拍卖，一来能够抬高地块价值，二来能够积聚
36、人气，产生热销效应。还能够通过拍卖掌握客户对此物业的心理价位，为价格制订提供参考。此外，还能够提高买卖透明度，消除当地居民“有钱也未必挑到好铺位”的顾虑。活动步骤（1）在开盘前，选择沿街门面房，聘请专业拍卖公司进展拍卖活动的整体筹划。（2）通过耳语传播、电视广告等手段进展宣传。邀请VIP卡持有者，同时留意邀请周边地区意向客户，和知名品牌店的负责人。（3）现场拍卖，爽朗气氛，如有可能安排小型文娱表演。拍卖当天，最好联络媒体记者对拍卖现场进展报道，扩大本案妨碍力。广告支持能够通过电视广告、DM派发、主要街道布置横幅等方式进展告之。活动当日，联络电台、电视台及相关报社进展采访跟踪。（二）厨艺大比拼活
37、动概述活动分专业组和非专业组，并聘请相关专业人士作活动评委。专业组可邀请当地餐饮名店推荐2-3名厨师，代表单位名义参加本次竞赛。竞赛将评出十大名厨。获奖个人将获得“射阳十大名厨”称号，给予现金奖励。其所代表单位将享有购铺优惠。非专业组由市民自由报名参加。竞赛设一、二、三等奖，获奖者给予现金奖励，并享有购铺优惠。活动目的由于本工程中设计有大规模的餐饮娱乐设备，建议举办厨艺大比拼活动，通过这种喜闻乐见的方式调动市民的参与积极性，加强其对本案的关注度。同时通过邀请知名餐饮运营商的参与，有利于品牌招商的进展。相关建议1、在春节期间举办此次活动，有利于调动广泛参与性。2、活动前期在电视新闻或专题栏目中对
38、这一活动进展报道和炒作。由电视台全程跟踪进展报道。（三）房模大赛活动概述以广场名义举办房模大赛, 邀请射阳地区高等院校推荐出学生代表。通过形象展示、才艺竞赛等步骤评选出十名佳丽，成为射阳中心商业广场的形象大使。获奖者将得到现金奖励并享有可转让的购铺优惠权。活动目的用时髦的活动为广场带来时髦的气息，既提升了本案的文化档次，又可调动广大市民的关注热情。相关建议1、配合此次房模大赛，可相应举办服装表演，提升广场的品牌形象。2、联络报纸、电视台等媒体进展全程报道，有效扩大本案知名度。政府公关活动概述1、理解政府近期工作内容，结合政府相关工作建议并协助其召开研讨会、座谈会等。2、与政府在城市文明建立和对
39、外形象宣传活动上进展广泛合作：如在介绍射阳的官方网站和新闻宣传片中介绍新兴的商业核心射阳中心商业广场，或以新闻报道方式迎接入驻本案的商业旗舰店等等。 必要性分析政府官员本身确实是我们的目的受众之一，组织并参与政府活动，对本工程来说具有直效性；通过政府公关活动能够争取其政策倾斜，为本案销售营建良好的政策环境；活动借助媒体放大，可扩大工程和开发商在地点上的妨碍力。同时本工程为市政规划重点，将成为射阳的城市名片，是否能构成旺盛的商业气氛，带动射阳的商业开展，也将是射阳市政府十分关怀的大事，与开发商的利益可谓荣辱与共。因而在合理范围内争取政府的政策支持，将成为工程招商和争取投资的有利条件。活动目的1、
40、针对政府官员这一目的客户群，让其对本工程有一个直截了当认识。2、与政府各部门建立良好联络，寻求更多政策支持3、理解更多信息，挖掘本地企事业单位更多的潜在客源，为后续开展针对性营销推行打下根底。4、对投资者起到引导作用，加强投资决心。五、营销组织组织机构图成员工作内容主委(由副总担任)组织例会，协调，运作监控副主委营销方案落实,主持动脑会、沟通会、业务制度拟定，培训研展专案组市场调研企划专案组广告计划, 活动筹划与施行业务专案组销售讲习编写, 培训, 案场操纵业务分析组统计分析周/月销售情况、广告支出情况、佣金给付情况营销总监营销体系质量监控, 发动动脑会第三部分 营销节点设计与广告策略一、营销
41、节点设计总盘分三期推盘，之间称为“大节点”；每期分为四小期，之间称为“小节点”。小节点服从大节点，大小节点组成“营销计划”。每一节点的前期尾房（在良好的销控管制下应该是保存房）在到达20%的时候，即采取“中止”（区别于“终止”）策略，由于是保存房可顺利提价，以利节点的后期价格平滑过渡（提升）。充分利用节点之间的“销售节拍”，全面掌控营销进度。二、工作流程描绘案前工作预备期引导试销期公开强销期持续销售期尾盘销售二期启动期各阶段工作描绘：阶段工作任务主要工作内容媒体应用工作预备期 完成各项销售道具的预备。耳语传播、酝酿。确立企划方案细部内容。售楼处施工完成。平立面确定。VI系统设计。广告宣传作业程
42、序确定。售楼处包装、定点看板制造。销售预备。工地围墙、看板。重点据点户外看板。引导试销期依照公司既有客户材料作先期成交。（招商引入）完成现场预备工作传达本案销售信息。各项推行活动开展以访问方式告知公司既有客户做先期销售。（直销）信函广告寄发。来人来电统计及追踪。排定媒体计划。预告公开日期户外看板，电子牌等。电视广告定点看板。信函广告/DM派发。车身广告。横幅布幔公开强销期扩大宣传面，开发潜在客源。连续试销期热潮进入第一阶段强销。集成掌握来人来电之成交。来人来电最后过滤。施行销售操纵。现场指示牌、旗帜等张挂完成。举办推行、促销活动，配合报纸、海报等媒体。直截了当访问作业。定点看板。电视报纸广告。
43、海报。DM。SP活动宣传。 持续销售期第二阶段强销。（异地招商、联销）促进签约。阻力产品促销。客户反响统计分析。媒体反响总结。每周五、周六日派发宣传品。新闻稿。定点看板。海报、广告。软新闻稿。尾盘销售期困难产品打破。未成交客户分析及追踪。尾盘去化将潜在客户进展再过滤。对竞争个案采取顺势而为的机动作法。海报、广告。新闻广告。三、阶段广告策略（一）广告手段概述1、常规媒体运用：鉴于射阳当地报纸媒体并不兴隆，建议在当地多采纳直观生动的户外广告，包括工地围墙、看板、售楼处外包装、车身广告、路牌、罗马旗、DM等，并辅以及适当的电视广告。报纸广告的投放在于吸引异地客户。2、营销推行活动：充分利用节日庆典、
44、房展会等活动契机，进展楼盘的宣传推行；同时可依照销售进展情况及销售节点自行举办营销推行活动，如：旺铺竞拍、贵宾卡出售、阶段性促销活动等。（二）阶段广告部署预备期背景：工程刚刚进入施工阶段，预定工作马上开场，需要对本产品的形象定位进展推行宣传，包括树立开发商在当地的公众形象。广告目的：为工程树立综合形象。即工程品牌建立，试探市场反映，为今后的推行打下良好根底。推行主题：强调产品定位，构成差异化竞争：体验式商场、治理型商铺、新型一站式购物中心等。目的受众：当地居民，部分目的性较强的内部客户可进展直截了当销售。渠道：以施工工地围墙、灯箱、户外看板等户外广告为主。以及在繁华地段派发DM等。引导试销期背景：完成现场预备，正式入场销售，公司已有客源做先期洽谈，争取双赢销售。广告目的：充分展示企业形象，突出产品卖点，引起广泛社会关注。推行主题：结合工程外在、内在特质，以不同的卖点如运营治理、规划规划、地理位置、产品规模等几个方面构成系列广告。目的受众：当地及周边地区意欲投资房地产的投资者或其它运营户。渠道：电视广告，DM派发，罗马旗、横幅，围墙等户外广告；车体广告等。公开强销期背景：通过前期的广告宣传，已在市场上引起强烈