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1、销售年终工作总结销售年终工作总结总结是指对某个阶段的工作、学习或思想中的经历体验或情况加以总结和概括的书面材料，它在我们的学习、工作中起到呈上启下的作用，因而，让我们写一份总结吧。那么总结要留意有什么内容呢？下面是我为大家整理的销售年终工作总结，仅供参考，希望能够帮助到大家。销售年终工作总结1一、上半年完成的工作1、销售指标的完成情况上半年在公司各级领导的亲切关心和正确领导下，及经销商的共同努力下，*市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增加126%，回款率为xx0%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增长2个百
2、分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增长3个百分点。2、市场管理、市场维护根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，催促其履行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的沟通和引导，并结合公司的“柜中柜营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指点价。根据公司对商超、酒店及零店产品摆设的要求进行产品摆设，并发动和协助店方使产品坚持干净整洁。在店面和柜台干净整洁、摆设产品多的终端粘贴了专柜标签，使其到达利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。3、市场开发情况上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的
3、1家商超是成县规模最大的*购物广场，所上产品为52系列的全部产品；2家酒店是分别是*大酒店和*大酒店，其中*大酒店所上产品为52的四星、五星、十八年，*大酒店所上产品为42系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品重要集中在中低档产品区，并大部分是42系列产品。4、品牌宣传、推广为了提升消费者对“*酒的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠实度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联络并协助广告公司制造各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。5、销售数据管理根据公司年初的统一要求完善了各类
4、销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采取纸质和电子版两种形式保存。对20xx年的销售情况根据经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划愈加客观、精确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品构造等几个方面进行汇总分析，以便于愈加精确客观地反映市场情况，指点以后的销售工作。二、下半年工作打算虽然在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺少营销工作的知识、经历体验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我预备鄙人半年的工作中从下面几个方面下手，尽快提升本身业务能力
5、，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。1、努力学习，提升业务水平其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面尤其是白酒营销方面的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、沟通和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道*市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年重要对系统人数和接待任务
6、比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并渐渐向其他企事业单位浸透。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和探索，具体记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经历体验和感官认识的不足。了解和把握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及全部白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。4、与经销商亲密配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充足拓展销售网络和发掘潜在的消费者群体。但凡碰到经销商发火的时候一定要皮厚，听他埋怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍耐。等他心平气和
7、的时候再给他解释原因，让他明白，刚刚的火不该该发，让他心里感到内疚。碰到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。销售年终工作总结2一、工作完成情况今年自己的销售额是比公司规定的要多出x%的，这是由于自己在这一年是很勤奋的在工作的，我把自己一年的销售任务平均的分到每一天，规定自己每一天一定要销售多少产品，没有完成也会有一些处分，自己监督自己去完成销售目的，在这样的努力下今年的确是有了很大的进步的，跟去年相比我的销售额是提升了许多的，所以我觉得还是要努力的去工作的，但同时也要把握好方法和技巧，这样能力够做好自己应该要做的工作。二、工作中的感悟
8、销售这个行业其实是有许多的技巧的，自己在这一年中也学到了其中的一部分，对自己的工作是有很大的帮助的，至少我销售的成功率是增长了一些的。许多时候的努力在短时间之内也是看不到什么效果的，努力一天两天也是不可能有很大的进步的，不管做什么工作都需要坚持，能力够看到效果。自己不能盲目的努力，要找到正确的方向。我之前一直都没有很好的销售成就就是由于我不知道应该要怎么去跟顾客推销产品，所以才会自己一直在努力但又没有什么收获，之后花时间去学习了销售技巧之后就改善了许多，这就是“磨刀不误砍柴工。三、新一年的计划在这一年中自己一共是有下面这几个方面的计划：1、在今年的基础上再提升x%的销售额，这个目的可能看起来是
9、很难的，但其实平均到每一天的话也就不多了，并不是不可能完成的任务。2、多学习一些销售技巧，比方如何跟客户沟通，如何让客户对我们的产品产生好感和购买兴趣，这些都是我需要学习的地方。3、把一年的销售额平均到每一天，制订好天天的工作计划。在明年我是一定会努力的去完成自己制订的目的的。销售年终工作总结3在xx家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承当的各项工作任务，工作能力都获得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我在这一年的工作情况总结如下：一、认真学习，努力提升职业素养由于我毕业就是在xx家具行业基层工作，所以在工作
10、初期我也比较了解家具的机构，这样对我如今的工作有很大的帮助。我必需还要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，能力在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，的方式就是加强学习。二、兢兢业业，努力工作作为一名家具销售员，不管在工作布置还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售员不可推卸的职责。要做一名合格的直销业务员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的蒙受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，留意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。三、存在问题通过一段时间
11、的工作，我也清醒地看到自己还存在很多不足，重要是：针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。四、个人感受及心得不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞扬客户。向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。实事求是。针对不同的客户能力实事求是。知已知彼，扬长避短。总之，在工作中，我通过努力学习和不断探索，收获非常大，但是也有一点的小遗憾，我坚信工作只要用心努力去做
12、，就一定能够做好。祝xx家具在新的一年里生意兴隆，财路滚滚！也祝我自己在新的一年里业绩飚升！销售年终工作总结4一、一季度的工作小结今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增加16.77%，其中瓶装水增加26.4%，配制奶增加8.52%，发酵奶增加15.66%，碳酸饮料负增加28.97%，果汁饮料增加62.36%，茶饮料增加45.09%，八宝粥增加32.58%，纯牛奶、花式奶负增加49.33%；但与全部饮料行业的增幅相比，我们明显落后于全部行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.1
13、3个百分点，纯牛奶、花式奶全国增加49.33%而我公司负增加34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增加。因而形势不容乐观，而且问题也的确不少，必需进行认真分析，加以改良，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可连续发展。二、目前重要存在的问题1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为重要盈利;，经销我司产品的盈利亦不能知足其生存发展的需要。同
14、时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠实度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因而给市场的销售带来极大的隐患。2经销商、业务员无法进行全品项销售公司以为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因而要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增加，竞争的要求也高了，每年增长10%20%，就要增长1020个亿的销售，而且不增长这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因而公司近几年的品种发展很快亦许多，原来应该是增长我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、
15、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发诸多产品的市场，因而造成目前新产品开了进展不快以至夭折的场面，影响军心与自信心，以至带来后遗症。3经销商为盈利影响我司销售近期发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，近期山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司以为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不肯接货的主要原因，若不加以纠正，我司的市场占领率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必需认真调查，立即
16、采用办法、从新建设二批网络将货卸下去。若经销商不肯履行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照料其利益。4厂商之间关系不正常目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，重要表如今三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太亲密，以至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必需坚决取缔！近期已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司以为这种状态是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦
17、查明实相，坚决查处，公司以为有什么问题能够直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头外表现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不该该有其它的关系形式的存在。5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要最近访问市场召开了几个省的区域经理睬议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺少自信心与激情。想当年我们的销售队伍的确是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当
18、年旭日升老总听讲我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不牵涉茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都提心吊胆。而且当初人没有如今多，销售人员的收入出没有如今多按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元但效率与业绩都比如今高得多，而且据查止前通报亦未传到达各级业务员与经销商处，当然也更难讲怎样履行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了很多规章制度与工作程序亦未认真履行，因而公司以为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是燃眉之急，否则是打欠好仗的。6广告宣传不到位，促销活动无力的状态亦没有得到
19、改变当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未到达效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，以至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的场面，老本吃光，今后就更难办了。7内外勤配合欠好，影响销售的场面亦没有得到改善报站、调度不合理，发货不及时延误销售时机，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售怎样搞得上去？报站发货的节拍也把握欠好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压
20、，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。三当前的政策1清理整顿销售网络要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠实度及销售我司产品的积极性进行分析后，按下面要求从新整理、完善网络。评定固定工资级别与计算出固定工资总额评定奖金系数制订评分标准工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额奖金总额除以全省奖金总分=分值得分分值=每个人奖金c必需落实的几项管理制度每月三次组织客户经理睬议，传达学习公司指导，总结上一旬工作经历体验教训，落实下一旬的工作目的任务。按每
21、日、每旬、每月工作要求标准认真履行。每旬盘点库存与经销商分析形势，落实逢二精确报站，逢五资金到位工作，而且在报站时要考虑发货方式追踪发货。搞好本区域的促销活动与客情关系精确了解市场动态，及时反应汇报与采用对策。以上要求亦必需在4月30日前完成上报销售公司确认后履行。一、一季度的工作小结今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增加16.77%，其中瓶装水增加26.4%，配制奶增加8.52%，发酵奶增加15.66%，碳酸饮料负增加28.97%，果汁饮料增加62.36%，茶饮料增加45.09%，八宝粥增加32.58%，纯牛奶、花式奶负增加49.33%；但与全部饮料行业
22、的增幅相比，我们明显落后于全部行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增加49.33%而我公司负增加34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增加。因而形势不容乐观，而且问题也的确不少，必需进行认真分析，加以改良，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可连续发展。二、目前重要存在的问题1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显
23、感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为重要盈利;，经销我司产品的盈利亦不能知足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠实度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因而给市场的销售带来极大的隐患。2经销商、业务员无法进行全品项销售公司以为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因而要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增加，竞争的要求也高了，每年增长10%20%，就要增长1020个
24、亿的销售，而且不增长这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因而公司近几年的品种发展很快亦许多，原来应该是增长我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发诸多产品的市场，因而造成目前新产品开了进展不快以至夭折的场面，影响军心与自信心，以至带来后遗症。3经销商为盈利影响我司销售近期发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，近期山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公
25、司以为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不肯接货的主要原因，若不加以纠正，我司的市场占领率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必需认真调查，立即采用办法、从新建设二批网络将货卸下去。若经销商不肯履行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照料其利益。4厂商之间关系不正常目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，重要表如今三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太亲密，以至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取
26、私利。这些现象都有不正常，必需坚决取缔！近期已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司以为这种状态是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明实相，坚决查处，公司以为有什么问题能够直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头外表现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不该该有其它的关系形式的存在。5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要最近访问市场召开了几个省的区域经理睬议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，
27、而且缺少自信心与激情。想当年我们的销售队伍的确是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听讲我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不牵涉茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都提心吊胆。而且当初人没有如今多，销售人员的收入出没有如今多按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元但效率与业绩都比如今高得多，而且据查止前通报亦未传到达各级业务员与经销商处，当然也更难讲怎样履行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了很
28、多规章制度与工作程序亦未认真履行，因而公司以为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是燃眉之急，否则是打欠好仗的。6广告宣传不到位，促销活动无力的状态亦没有得到改变当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未到达效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，以至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的场面，老本吃光，今后就更难办了。7内外勤配合欠好，影响销售的场面亦没有得到改善报站、调度不合理，发货不及时延误销售时机，一季度有的省一个多月未到货，
29、这些地方的销售怎样搞得上去？报站发货的节拍也把握欠好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。三当前的政策1清理整顿销售网络要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠实度及销售我司产品的积极性进行分析后，按下面要求从新整理、完善网络。评定固定工资级别与计算出固定工资总额评定奖金系数制订评分标准工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额奖金总额除以全省奖金
30、总分=分值得分分值=每个人奖金c必需落实的几项管理制度每月三次组织客户经理睬议，传达学习公司指导，总结上一旬工作经历体验教训，落实下一旬的工作目的任务。按每日、每旬、每月工作要求标准认真履行。每旬盘点库存与经销商分析形势，落实逢二精确报站，逢五资金到位工作，而且在报站时要考虑发货方式追踪发货。搞好本区域的促销活动与客情关系精确了解市场动态，及时反应汇报与采用对策。以上要求亦必需在4月30日前完成上报销售公司确认后履行。4落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序近期不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响出差，报销比较麻烦，工资奖金发放也不及时，公司以为差旅费的确要从严控制，厉行节约，但不是
31、以少出差来到达这个目的的，这等于舍本逐末；同时工资奖金亦要及时发放，现行作出下面规定：a各省按每月三次客户经理睬议、三次区域经理睬议及按客户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域，省级经理在本省活动的范围制订需要的差旅费预算与详细报销的标准，上报销售公司确认后通知各外地公司按人、按标准审核报销立即兑现，上报销售公司进行抽查复审，对外地公司未认真审核而加以乱报销者要进行外罚，同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理，省级经理要考核区域经理。b公司要求工资按时发放，若人没变动未在工资发放前上报，造成损失的要扣罚区域经理，若属省级经理未报扣罚省级经理。奖金评定后要每个销售人员签字认可同时签好工
32、资发放单，上报后即发奖金，然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员，有误可直接查询纠正，销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间，然后按规定准时发放。四当前与五月份的政策与打算a严格履行37号通报精神，3月份奖金券于4月15前按卸库补货任务完成者予以兑现，未完成部分取消兑现，4月25日对4月份铺货费用进行结算，完成任务者在5月10日前兑现，未完成者取消兑现。请内勤将4月15日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现，5月10日前兑现的于4月30前将结算清单下达各省，5月10日前予以兑现。b五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动。c各项产品的营销策略1配制奶公司以为配制奶销售量还是很大，
33、关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素，造成销量上不去，因而公司要求各省自动打击、打假办重点打击侵权假冒产品，同时要求各省尽量把零售价提升到4元/板，到达32元/箱，公司采用100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不变的办法提升零售商的利润。对价格提不到4元/板的省份要求重推xx到终端为2525.5元/箱，零售价确保4元/板合计32元/箱，经销商、二批商的差价保证在22.5元/箱，同时开展大规模的宣传促销活动，翻开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装，制订好合理差价，以浸透形式促销，逐步扩大奶的销量。2xx系列公司预备推出加果汁的xx系列碳酸饮料，改换
34、包装，价格不变，平均每箱内投放1.5元刮刮卡进行促销，额度300万箱，随后降低为1元/箱，xx可乐与其它xx系列按每箱1元促销一个月，以后视情况再定。3xxxx必需确保零售价3元/瓶的底价，原有促销政策不变，另拿出10万短袖加上原已发合计17.79万件，按510箱配一件铺货到终端，并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核，各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用，一旦发现要严肃查处，并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入，各省要组织大型促销活动，务必在5月份将xx打响。4瓶装水目前经销商、二批商的库存偏大，销售旺季未到，目前价位低本质上是我们春节后促销假压库所造成的，我们停止促销后人家迫
35、于成本的压力也在缓慢提价，故公司以为没有需要在最近再怎么促销。目前重要的问题是零售价偏低，零售卖1.5元/瓶，请各省按此价格铺货，铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺，决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销，公司以为还是能够推开来的，农夫去年新包装到零售的价格到达3元多，仍销了一段时间，而我们1.5元/瓶，消费者好奇应该还是能承受的原零售价在1.5元/瓶的能够按2元/瓶销售，各省自己按情况而定。5其它品种目前我们有很多品种由于没有专人专户销售，亦没有自始至终的关注，再加销售之前没有认真规划造成均未销起来，反而造成疑难库存，产生负面影响。公司以为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的，因而
36、要求销售公司将各类品种下达计划给各省，要求各省指定专人、专户进行销售，并制订销售人员的工资奖金政策，有的品种不要考虑成片开发，以方便发货，详细计划下达后各省亦要上报计划办法到销售公司跟踪监督与考察。最后希望各省级经理要认清形势，虽然我们还处于优势，但已产生了不少问题，必需及时改良，不要等到积重难返后才去纠正，可能就来不及了；第二，要认识到管理出效益，对经销商、销售员的管理加强了，天然业绩也就出来了，销售形势亦就会改变了；第三要提商履行力，必需要不折不扣地履行公司的指令，有问题可及时反映，绝不要我行我素，而是履行时必需要雷厉流行，不要延误战机，公司深深地感到，不少省均由于没有履行公司的指令而到了
37、麻烦，不少好的策略由于履行不到位让人家跟进比我们履行还快而造成被动。该要认真反省进行改革了，希望各级销售人员认真学习本通报精神，理解透彻，认真付诸于行动，并请各省要将通报精神认真传到达每位经销商，团结经销商一起行动，尽快扭转场面。a施行经销假商密集化或二批商密集化战略按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够，二批商网点够不够，有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的计划，若完不成就要制订调整与补充计划，采用的方法为调整、增长客户与增加二批网络二种方法，最终的目的是保证金到位与实现销售计划的完成保障销售公司将会下达建议方案，各省要认
38、真分析后于4月25日前反应，销售公司确认后要在5月10日前落实并作为计划任务考核。b施行分品种、分渠道建网络的策略鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员根本无法全品项经营的现状，要将经销商不肯经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营，在分配品种的经过中要留意新老品种的搭配。因老品种有销售基础，但利益肯定会比较小；新品种虽然没有销售基础，得利益较大；二者平衡经销商就比较愿意承受分品种销售的策略；同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售，有些大城市在市容整顿中已撤了很多零售摊点而增长了很多连锁小超市、小方便店，要留意这个变化，及时开发这些渠道的销售，各省要严格履行公司的指令，要按要求开发好网
39、点。c本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量，终究采用哪种方式进行调整，以至于通过经销商去调整都能够，要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小，而是要其做大。公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变，今后应该还要提升能力对经销商的发展有利，对网络的发展有利，只要大经销商能力对公司有忠实度，销售我司产品能保证其盈利，能保证其生存发展的需要，能力使其更有自信心与积极性去经营我们的产品。我们如今调整网络的目的是要将没有做的地方做起来，没有做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大来，不是看经销商的数量增长多少，而是看销量增长多少，要尽快将占60%的小客户变成大客户，才是我们的目的所
40、在，千万不要走偏了。同时在调整经过中要留意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关主要。以上调整方案与计划必需在4月25日前上报，5月10日前施行完毕，发适应旺季销售的需要。2调整价差策略与营销策略公司以为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，十分是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状，而且由于产品同质化严重，很难跳出这个怪圈，造成经销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用，而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步，因而均在改变策略，跳出怪圈，公司实际上已在去年就预备跳出这个怪圈，提出差别化及以拉为
41、主、推拉相结合的战略，但实际各省并没有真正理解也没有真正实行，现将五月份开始施行的详细部署通知如下：a施行差别化战略及产品换脸的步骤公司以为要跳出怪圈必需要施行产品差别化战略亦就是要进行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链。同时亦考虑到目前我司产品品种较多，市场分布较广的现状，在产品推出时采用闪电战与浸透二种方式及分品种全国推与分区域重点推的策略，亦就是讲每年或每一阶段重推12个品种，采用闪电战的方法，全方位操作，天上、地下、消费者渠道共推，跟踪到底，一气呵成的方法，确保到达一炮打响的效果，五月份首先从xx与乳娃哈哈开始。另一种方法是浸透性的方法，重要能过铺市、商场、超市、销售卖场广告等形式
42、推广，逐步增量的办法进行推广，发现有开发希望与苗头后再转入下一轮重推的形式，确保经销商没有负担与损失。同时要求销售员对新产品的开发要负全责，要有追踪到底务必翻开市场的责任心，同时亦要求经销商要负起开拓新产品的责任，对通过三个月的真正努力仍打不开市场的产品公司负全责，但对浸透性产品要控量，不寻求盲目发货。b制订合理的价差策略，调动各级经销商的销售积极性目前我们的主流产品在消费者这块著名度比较高，像瓶装水、配制奶均应该是第一品牌，但连年低价倾销已造成各级经销商的价差不够、丧失积极性而影响了销售，因而必需理顺价差，十分是零售的价格至少主要，必需要稳定零售的销价能力确保各级经销商、二批商的差价及公司的
43、利润。公司以为老品种销量大的产品在目前来讲各省应根据实际情况要保证经销商0.50.7元/箱的差价，二批商1.01.2元/箱的差价指铺送货的二批商，若坐商也仅要求与经销商的差价一样就能够了，零售商在3元阁下/瓶的产品有0.5元/瓶的差价，奶类产品每箱有5元阁下的差价，其它pet瓶产品有0.30.4元/瓶的差价，方有积极性卖力销我司的产品。对于新产品公司以为要给经销商有11.5元/箱的差价，二批商1.52元/箱的差价，这样新老产品配合销售就能调动经销商、二批商的积极性，因而今后必需要认真留意这个差价问题。c要落实广告宣传，加大消费者市场的启动公司要求5月份要加大广告宣传的力度，根据公司与各省的主推
44、品种，落实下达各省强迫性广告宣传计划及促销活动计划，要求各省认真履行而且在地面组织铺货促销，上下配合，推动各项产品的销售，详细建议方案下达后各省亦必需在4月21日前反应报广告部确认后认真履行。3调整销售队伍与工资奖金政策，落实规章制度公司以为目前销售队伍庞大而不精，任务目的与职责出不明确，奖罚也不清楚，队伍相对老化无激情，必需继续调整相关政策，详细思路与要求如下：a必需落实责任制，按目前经销商的规模应该1558家客户落实一人专管全部业务计1558人，488家客户能够一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家计732人，271家客户按人均2.5人布置计678人，再加区域经理334人，省级经理3
45、7人，内务经理49人，合计3388人，目前尚有编排人员4680人，尚余1292人，可布置新客户的开发、超市商场餐饮的管理。今后要做到的是人人要有指标考核，人人有工作目的的问题，这样能力区分好坏，能力能具体表现出每个人的价值。b要改变目前工资奖金政策，公司以为目前纯洁按销售收入来考核奖金收入有一定问题，会导致新开发的区域与产品销售收入一下子难到达一定的水平，工作量大收入低，没有积极性去做，而销量大基础好的地区与产品负增加收入也很高，造成工作量与收入不平衡、不合理，因而要求各省从新评定工资奖金的分配方案，并提出下面几点原则意见：1按分管区域客户的规模大小、业务量大小定工资级别与奖金系数。2按新品开
46、发、新客户、新地区开发目的任务定工资级别与奖金系数。3按增加比例、各品种完成计划、各项工作表现评分，按系数评奖金的方法。4方案制订时按下面步骤进行销售年终工作总结5我来公司工作已两年多时间，在任职期间，我非常感激公司领导十分是刘总、王总及各位同事的支持与帮助。我也很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员。我很庆幸自己来到了*公司，来到一个很暖和的部门，有领导的关爱，有同事的爱惜保护，感遭到这种集体的气氛，来公司我领会许多，也学到许多，让自己成长了许多。更感激领导的重视和关心照顾，我在工作上也有了突破和改良，在以后工作总我会严格要求自己，做好自己的本职工作。作为原料事业部的销售内勤，我知道
47、岗位的主要性，销售内勤是一个承先启后、需要沟通、协调、多方面联络的主要岗位，为销售业务人员做好保障。两年多期间，我对销售内勤的各种工作都有接触，这些工尴尬刁难一个人的要求也很高，需要很好很强的耐心、细心。找车发货，物流发货，文件整理，合同整理，数据分析等各项工作都需要认真的去做，面对这些繁多的日常事务，要有头有尾，有布置有跟踪，这些都加强了我协调工作意识，这两年来对工作我也是力求自己做到让公司、领导满意，可是工作中，出现了一些毛病，也给公司照成了损失，我表示对公司，对领导歉意，我自己认识自己身上有许多的缺点和不足，我也在一点点的进行自我的改良，自我完善。一：切实做好自己工作加强工作技能，在工作
48、上力求做的高质高量高效，切切实实做好自己的本职工作，做好领导交代的每项任务；服从领导的批示和布置；加强自己的工作技能，在工作质量和效率上严格要求自己，减少毛病的发生。细节的工作十分能考验一个人，工作中需要细心、认真和一丝不苟。工作是对自己的一个锻炼和考验；在以后的工作中我一定会用心，做好自己的本职工作。二：加强统筹和管理销售内勤工作自己就会面临着许多繁琐的日常事务，解决问题要一件件解决；假如仅仅面对做单件事情，很容易遗漏一些环节，把点的工作提升到面上来，做到全局的统筹和管理。三：加强工作反应工作是一个闭环，工作有布置，有经过控制，也应该有反应；这一点需要自我加强！在工作中一步步的深切进入。四：工作要有记录工作有记录，可以以让工作避免遗漏，可以以帮助日后追查，有助于更好解决问题。五、加强部门内部人员协调内勤工作岗位上，新参加了员工，需要学习，也需要大家之间的磨合和配合，不外这些都不是问题，工作中通过配合都能到达协调工作的目的，而且这也是我需要关注的地方，在工作中经常沟通和沟通，发现问题、解决问题。六